Исследования систем электронного документооборота

1.     Супер высокие первоначальные инвестиции (прокладка межрегиональной оптико-волоконной магистрали) и

2.    Высочайшая экономия на масштабах, т.е. предельные издержки =>0. Как правило, на рынке много фирм, высокая дифференциация услуг, но эффекта масштаба могут достигать только супер крупные компании. Данная сфера IT-сектора объединяет и дает направление остальным направлениям деятельности, это катализатор.

Интеграция уровней ИТ-сетора идет между "Телекоммуникациями" и "производством ПО" - это позволяет мелким и средним компаниям не стремиться к максимизации эффекта масштаба и стабилизировать норму прибыли.

Сектор информационных технологий с момента своего появления всегда развивался скачками, вызывая высокий  общественный резонанс и порождая массу  гипотез и ожиданий.

1. Бум вокруг кибернетики в 50–60-х годах 20 века,
2. В 70–80-х внедрение автоматизированных систем управления производством (АСУП).
3. В 90-е годы – новый бум, связанный с Интернетом и электронной торговлей
4. Современный этап - информационные технологии в процессах управления. 

Каждый из пунктов можно  подразделить еще на этапы, так например для интернета это: ---> электронный магазины и каталоги --> Информационные порталы --> поисковые системы и контекстная реклама --> Интерактивные сообщества

Однако все элементы просто поочередно заняли свое место в системе  народного хозяйства, повышая эффективность  экономических процессов в целом. При этом  в бизнесе действует принцип: востребованность новых достижений ИТ-сектора возникает тогда, когда возможности повышения эффективности основного производства традиционными методами исчерпаны.

Что касается России, по планам министерства связи и массовых коммуникаций РФ, к 2020 году объем экспорта отечественной ИТ-продукции должен увеличиться в 3 раза до 12 млрд. долл. Наиболее перспективными направлениями развития ИТ до 2020 года станут «облачные вычисления», мобильные приложения, работа с большими массивами данных (так называемая Big Data), «интернет-вещи» (устройства, подключенные к сетевой инфраструктуре), информационная безопасность, ИТ в образовании, ИТ в медицине, новые человеко-машинные интерфейсы и нейротехнологии. Обо всем этом говорится в проекте развития ИТ-отрасли до 2020 года, которые приводит РБК.

Предполагается, что активное развитие ИТ будет обусловлено ростом людей, занятых в этой отрасли. В частности до 2020 года система образования должна подготовить более 350 тыс. высококвалифицированных ИТ-специалистов. Также планируется стимулировать миграцию ИТ-специалистов в Россию с помощью упрощенного получения временного вида на жительство и разрешения на работу в России. ИТ-профессии должны «устойчиво войти» в число трех наиболее популярных в России уже к 2018 году и стать одними из самых привлекательных для потенциальных соискателей.⁴

5. МАРКЕТИНГОВЫЕ РОЛИ В СФЕРЕ ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ.

Несмотря на то, что в  любой уважающей себя ИТ-компании, как правило, имеется самостоятельное  подразделение или отдельные  сотрудники, выполняющие маркетинговые  задачи, вопрос о том, имеет ли там  место маркетинг как таковой, а если имеет, то в каком проявлении и для каких компаний (аутсорсинговых, сервисных, продуктовых), для нас по-прежнему остается открытым.

Три уровня маркетинга:

В маркетинговом процессе в сфере разработки ИТ-продуктов  или оказания ИТ-услуг можно выделить (во многом, конечно, условно) три различных  уровня маркетинга в соответствии с  кругом решаемых на них задач.  
При этом каждый из уровней включает в себя определенные маркетинговые роли, выполняемые сотрудниками ИТ-компании или внешними маркетинговыми компаниями.

Всю логическую структуру  этого процесса можно упрощенно  представить в виде следующей  схемы:

Рассмотрим вписанных  в эту схему участников маркетингового процесса и выполняемые ими функции  по отдельности. 

Стратегический уровень: «дорожная  карта» для компании

Стратегический уровень представлен  всего одной, но важной ролью – «стратега-идеолога-визионера». 

Выполняет эту роль высшее руководство компании, однако посильное  участие на этапе генерации идей могут принимать и сотрудники отдела маркетинга ИТ-компании, а также  производственный персонал (руководители проектов, бизнес-аналитики и др.). 
Согласно теории маркетинга на этом уровне должны определяться общая, конкурентная и функциональные стратегии развития компании. На практике это, как правило, сводится к выбору целевых рынков и формированию долгосрочного высокоуровнего плана выпуска программного продукта («дорожной карты», или roadmap) для продуктовых компаний, либо к принятию решения о специализации (используемые технологии, предметная область, виды решений) для аутсорсинговых компаний.  
Именно здесь даются ответы на вопросы, будет ли компания работать с определенной технологией (Java, .Net или другой), либо готова браться за все подряд; предполагается ли специализация на определенной предметной области (например, на банковском секторе или рынке туристических услуг), либо такая специализация отсутствует. Наличие четкой специализации является значимым плюсом для ИТ-компании. Конечно, получить выгодный заказ на разработку можно и не имея опыта работы в этой сфере, однако при прочих равных вероятность получить заказ будет выше у той компании, которая уже делала подобные решения и располагает определенным опытом. 
Здесь же принимается стратегическое решение о политике ценообразования на предлагаемые программные продукты и оказываемые ИТ-услуги.

Тактический уровень: анализ рынка и продвижение

Тактический уровень маркетинга в ИТ-компании в общем виде решает задачу продвижения программного продукта на выбранных ранее целевых рынках (для продуктовых компаний), а  также продвижения самой компании как коллектива высококвалифицированных  и опытных разработчиков и  надежного партнера по оказанию ИТ-услуг (для аутсорсинговых компаний). На этом же уровне осуществляется формирование базы данных потенциальных клиентов, заинтересованных в покупке предлагаемого программного продукта, и ее анализ, а также поиск заказчиков на аутсорсинговые разработки. 
Для достижения поставленных задач, тактический уровень маркетинга в ИТ-компании должен быть представлен рядом маркетинговых ролей, среди которых можно выделить роли аналитика рынка, менеджера продукта, копирайтера, дизайнера, SEO-оптимизатора, переводчика, маркетолога, специалиста по ценам.

Аналитик рынка. Роль аналитика подразумевает проведение систематических исследований целевых рынков, сбор и анализ информации, необходимой для принятия как тактических, так и стратегических решений. 
По результатам проведенных исследований отдел маркетинга ИТ-компании должен располагать количественными и качественными показателями, характеризующими текущее состояние рынка, иметь представление о тенденциях его развития. Одним из разделов такого исследования должен выступать анализ ценовых предложений конкурентов и изучение функциональных возможностей предлагаемых ими продуктов. 
Вторым направлением деятельности аналитика является поиск потенциальных клиентов и внесение информации о них в специализированные базы. Оптимальным вариантом является использование для этих целей систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM-систем). При этом информация должна включать не только контактные данные компании, но и оценку ее бизнес-потребностей, уровня финансового обеспечения и важности этого клиента для компании. 
Менеджер продукта (product-manager). Эта роль встречается только в продуктовой компании. Менеджер по продукту анализирует требования к продукту и формирует планы производства, а также проводит анализ бизнес-значимости функциональных и нефункциональных характеристик продукта и устанавливает приоритетность их разработки. 
Не менее важной задачей для менеджера является фиксация всех запросов, поступающих от потенциальных и текущих клиентов, т.к. данная база является неоценимым подспорьем для принятия решений по разработке. 
Специалист по ценам. Роль специалиста по ценам, которую может выполнять экономист или специалист по финансам сводится к реализации на практике принятой на стратегическом уровне политики ценообразования ИТ-компании. Ни в одной из обследованных ИТ-компаний авторы не встречали указанную роль в явном виде, т.е. в виде отдельной должности, с таким или аналогичным названием. В принципе, и «в теории» такая должность не выделяется. С другой стороны, подобная задача или роль присутствует всегда.  
Такой специалист разрабатывает тарифы на предлагаемые программные продукты и аутсорсинговые услуги, дифференцируя их в зависимости от рынков сбыта, размера и имущественного положения клиента, принятой бизнес-модели продаж (продажа с инсталляцией на сервер заказчика или своеобразная «аренда» приобретаемых функциональных модулей (SaaS, программное обеспечение как услуга) и составляя в конечном итоге прайс-листы, которые смогут использовать менеджеры по продажам. 
Копирайтер. Роль копирайтера в ИТ-компании, как правило, объединяет вокруг себя сразу несколько смежных специальностей.

Во-первых, собственно копирайтера, как человека, занятого написанием продающих текстов: многочисленных брошюр, листовок, буклетов, пресс-релизов, статей для различных СМИ или текстов для прямой e-mail-рассылки и т.п.

Во-вторых, контент-менеджера или человека, ответственного за наполнение контентом и поддержание в актуальном состоянии сайта компании и всех ее продуктовых сайтов. 
Кроме того, иногда на копирайтера возлагают и функции технического писателя, отвечающего за написание технической документации для пользователей. Хотя это и является отходом от классических трактовок роли копирайтера, специфика программного продукта как товара, вынуждает порой рассматривать такие виды сугубо технических текстов, как руководства пользователя программным продуктом, онлайн-справочники, инструкции или перечень наиболее часто задаваемых вопросов (FAQ) в качестве продающих текстов. 

Переводчик. Поскольку основными заказчиками ИТ-услуг, а также программных продуктов, предлагаемых белорусскими разработчиками, выступают зарубежные компании со всего мира, большое значение в маркетинге ИТ-услуг принадлежит роли переводчика. Так например, 80% производимого в белорусском Парке высоких технологий программного обеспечения идет на экспорт: 45-48% поставляется в США и Канаду, 30-31% в страны Западной Европы, 16-20% в Россию и иные страны СНГ.

Перевод контента сайта и  маркетинговых материалов обычно осуществляется только на английский язык или языки  основных целевых рынков и потому может быть выполнен силами штатных  сотрудников отдела маркетинга. В  то же время согласно условиям поставки программного продукта нередко требуется  перевод всех справочных материалов, руководств пользователя, FAQ и самого программного продукта на язык клиента. В случае отсутствия компетентных специалистов в штате компании, прибегают к  услугам внешних переводчиков.

Дизайнер. Сложно представить современный маркетинг и без роли дизайнера. В ИТ-компании ему придется решать фактически тот же круг задач, что и в любой другой компании: заниматься разработкой логотипа и иных элементов фирменного стиля; oосуществлять графическое оформление всех рекламных и маркетинговых материалов; oотвечать за дизайн сайта компании; разрабатывать концепцию оформления выставочного стенда и др. 
SEO-оптимизатор. Для ИТ-компании, как ни для какой другой, ее сайт является главной визитной карточкой, наглядно демонстрирующей клиенту возможности компании. Выглядит несколько странным, если у компании-разработчика, предлагающей рынку свои ИТ-услуги (при всем разнообразии последних), свой собственный сайт выглядит блекло и занимает места на задворках поисковых систем. Именно поэтому продвижение сайта в ведущих поисковых системах является важной маркетинговой задачей, решаемой силами SEO-оптимизатора. Сюда же можно отнести задачи и иных способов продвижения продуктов компании в интернете: баннеры, контекстная реклама, маркетинг в социальных сетях и т.п.

Специалист по маркетинговым коммуникациям. Роль специалиста по маркетинговым коммуникациям подразумевает выполнение всей работы, необходимой для успешного продвижения компании и ее продуктов на целевых рынках. Фактически специалист по коммуникациям объединяет вокруг себя все остальные тактические роли и использует их результаты в своей деятельности. 

К основным функциям такого специалиста можно отнести: планирование и проведение рекламных кампаний, в том числе проведение презентаций  и осуществление прямых почтовых рассылок, поддержание связей с общественностью, подготовку участия компании в выставке и некоторые другие.

Иногда в рамках маркетинговых  коммуникаций имеет смысл выделить и роль бренд-менеджера, отвечающего за разработку и продвижение бренда и выделяемого в самостоятельную штатную единицу.

Операционный уровень: продажи  и сопровождение сделки

Операционный уровень  маркетинга в сфере ИТ представляет собой всю деятельность, непосредственно связанную с продажей, внедрением и сопровождением программного продукта либо ИТ-услуг конкретному заказчику по конкретной сделке.  
В число основных задач, решаемых на этом уровне, входит не только заключение контрактов на продажу продукта или оказание ИТ-услуг, но и само внедрение продукта, его своевременное обновление до актуальных версий, решение различных вопросов, возникающих в ходе эксплуатации системы, дальнейшее развитие продукта по мере изменения бизнес-потребностей клиента. Выполнение этих функций можно условно распределить между тремя основными маркетинговыми ролями: менеджера по продажам, бизнес-аналитика и технического консультанта.

Менеджер по продажам. В задачу менеджера по продажам входит контакт со всеми потенциальными клиентами, информация о которых была собрана и внесена в CRM-базу, в целях заключения контракта на продажу программного продукта или оказание аутсорсинговых услуг. Для решения этой задачи менеджер готовит и рассылает деловые предложения, назначает даты и место встреч, проводит презентации программного продукта и ведет весь процесс продаж.

При этом в случае большой  компании оптимальным является разделение отдела продаж на подотделы (бюро, сектора, группы), один из которых занимается, к примеру, первой фазой продаж (звонки и поиск потенциальных клиентов), другой объединяет менеджеров по активным продажам (проведение презентаций, определение  потребностей клиента, подбор необходимой  конфигурации и оформление сделки), а в третьем собраны все  сотрудники клиентского отдела, которым  передаются клиенты на обслуживание и повторные продажи после осуществления первой сделки. В их роли выступают аккаунт-менеджеры, менеджеры проектов или бизнес-аналитики компании.