Этика делового общения

1. Внешний облик

Внешний облик делового человека - что первый шаг к успеху, поскольку для потенциального партера  его костюм служит кодом, свидетельствующим о степени надежности респектабельности и успехе в делах. В бизнесе психологические факторы играют до удивления важную роль, часто ничуть не меньшую, чем искусно подготовленные деловые предложения. В большинстве промышленно развитых стран тяжелые золотые перстни, цепочки и браслеты бросающиеся в глаза часы (особенно поддельные "Лонжины" и "Ролексы" из Гонконга или излишняя пестрота галстука могут лишь зародить подозрения в вашей серьезности. Имитация богатства сыплется в бизнесе тяжелым грехом.

"Стереотип "хорошего  советского бизнесмена" - что не  имеющий большого личного состояния  старательный новичок, которому  природный талант, способность быстро  учиться уму-разуму и большие  потенциальные возможности его  страны пока компенсируют некоторую  неотесанность, нехватку знаний и капиталов.

При первом контакте и  последующих переговорах с иностранным  партнером стоит надеть тщательно  вычищенный и отглаженный костюм со светлой рубашкой и галстуком  в тон. Не нужны для официальных  встреч вошедшие у нас в моду темные (тем более черные) сорочки со светлым галстуком, поскольку такой облик может подсознательно вызвать у партнеров ассоциацию с гангстером из голивудского боевика.

Строгий японский этикет запрещает даже во время переговоров  снимать пиджаки или распускать узлы галстуков, за исключением тех особых случаев, когда это предлагает сделать глава делегации ваших партнеров, давая понять, что наступило время неформальных переговоров. Есть даже специальный международный термин "ноу тай сэши", то есть "встреча без галстуков".

Категорически запрещается появляться на переговорах в сорочке с  галстуком, не говоря уже о спортивных рубашках, даже если на улице стоит  нетерпимая жара. Необходимо терпеть  потея как можно изящнее и  непринужденнее.

Нельзя появляться на переговорах в куртках, спортивных брюках и, тем более в джинсах, даже если это самая что ни на есть "фирма", от которой сходят с ума наши соотечественники и наши гости и которая обошлась вам в солидную сумму. Стоит избегать и кожаных пиджаков, поскольку уважающие себя деловые люди надевают их в лучшем случае на загородные прогулки.

Иностранные бизнесмены наблюдательны, тщательно следят за деталями и придирчиво учитывают  их в своих выводах. Например, чудовищное впечатление производят короткие и спустившиеся складками носки, когда вы сидите непринужденно закинув ногу на ногу. В Японии особенно необходимы чистые носки без дыр, поскольку там приходится снимать обувь каждый раз, когда вы приходите в чей-то дом или обедаете на соломенных матах татами в ресторане.

Ничего так не портит впечатление, как невзначай извлеченный из кармана мятый и несвежий носовой платок, полуоторванные пуговицы или привычка протирать очки концом галстука.

Потрескавшиеся и запыленные штиблеты могут испортить впечатление  даже от вполне приличного костюма. Светлые ботинки не идут к темным брюкам, а тяжелые штиблеты на микропоре нелепо выглядят жарким летом, как и пиджачная пара с галстуком и босоножки, из которых невинно выглядывают нитяные носки. Необходимо избегать, слишком пахучих одеколонов и лосьонов после бритья, даже если это гордость - купленный в магазине "Арамис"

Нелепо выглядит тенниска, заправленная в полушерстяные брюки "от костюма", так же как озабоченная покупками  неулыбающаяся тетя, не подозревающая, что летом ходить без колготок считается верхом неприличия, а понятие косметики вовсе не сводится к наспех намалеванным губам и насиненным векам.

Главное к чему следует стремиться - общее впечатление опрятности, аккуратности и даже некоторой педантичности  в одежде. Это должно заставить  партнера невольно думать, что столь же "подтянуты" будете вы и в делах.

Стоит помнить, что отвисший живот и одышка производят удручающее впечатление на иностранных бизнесменов, которые считают, что трудно ждать  чего-то путного от человека, не способного следить за своей фигурой.

2. Сувениры

Нельзя забывать о такой немаловажной мелочи как сувениры для партнеров. Особенно если налаживается дело с  азиатскими бизнесменами, которые исповедуют почти религиозный культ подарков.

Этикет предполагает, что во время  первой встречи подарки дарят хозяева, а не гости. Поэтому нужно обязательно преподнести что-либо прибывшему к вам зарубежному представителю в знак того, что его рассматривают как почетного клиента и рассчитывают на длительные отношения.

Если же первая встреча происходит за границей, то, в принципе, можно ехать налегке. Однако в этом случае лучше запастись сувенирами, которые часто серьезно улучшают атмосферу переговоров. При всех последующих встречах обмен подарками (особенно с японцами) становится обязательным в интересах укрепления дружественных личных связей.

При подготовке подарка  нужно всегда четко представлять, кому он будет преподнесен, и, соответственно, строго сортировать сувениры по рангам. Горе вам, если вручите президенту фирмы  такой же презент, как и ее вице-президенту: это будет расценено как оскорбление или, в лучшем случае, как знак вашей полной неотесанности- Японцы (впрочем, как и китайцы, корейцы и другие представители азиатских обществ, построенных на строгой иерархии) особенно чувствительны к нарушениям субординации.

Особое внимание необходимо уделить упаковке, самому слабому  месту российских сувениров. Отсутствие упаковки ставит иностранною гостя в неловкое положение: то ли сунуть подарок в карман, то ли потихоньку забыть его под столом. В тоже время презент, завернутым в серую непрезентабельную бумагу воспринимается в глазах наивного иноземца как нечто купленное по дешевке, не имеющее особой ценности. А ведь любой иностранец будет очень рад даже маленькой палехской вещице, запонкам из балтийского янтаря, гжельской керамике, северной резьбе по кости

Привычные и баснословно  подорожавшие у нас матрешки и  самовары воспринимаются все хуже, поскольку они уже есть у всех иностранных бизнесменов, когда-либо имевших дело с СССР. Очень весомый подарок (для высшего лица в компании партере) - небольшая авторская картона или оригинальная чеканка, поскольку наши художники сейчас в моде за границей.

Многие подарки будут  выглядеть, гораздо "человечнее", если их украсить гравировкои или  монограммой, либо с эмблемой вашего банка, либо с инициалами персоны, которой  предназначается подарок. Необходимо вести тщательный учет преподнесенных сувениров, чтобы, не дай бог, не вручить одному и тому же человеку одинаковых подарков Этоо считается нарушением этикета и повторно преподносить можно лишь спиртные напитки.

Многие обитатели Страны восходящего солнца, получив подарок, считают своим долгом немедленно сделать ответный презент, и так до бесконечности. Вы, как иностранец, имеете право остановиться первым, оставив своему японскому другу приятное чувство победы в этом состязании.

3. Отдых

Поход по увеселительным заведением вместе с партерами по переговорам после завершения рабочих дискуссии - неотъемлемая часть деятельности бизнесмена, стремящегося к заключению выгодного контракта. Приглашает развлечься и несет все расходы тот, кто принимает "на своей» территории или выступает инициатором сделки. Отсутствие такого предложения во время деловой командировки в Японию - верный признак того, что задуманная вами сделка не состоится, а хозяева прозрачно намекают на отсутствие интереса продолжению контактов.

В ресторанах и барах  обычно продолжаются теже дискуссии, что и за столом переговоров, только гораздо откровеннее и раскованнее. Практически все сделки совершаются в подобной неформальной обстановке. В ходе официальных встреч их, как правило, только фиксируют.

Все японские бизнесмены избегают делать неожиданные предложения или корректировать ранее достигнутые договоренности непосредственно за столом переговоров. Ведь сели инициативы будут официально отвергнуты, партнер "потеряет лицо", что может повредить его репутации и дальнейшему ходу диалога. Поэтому безопаснее сделать это как бы невзначай, в ходе приятельской беседы за стаканом джина с тоником. Придя к принципиальной договоренности, те же японцы на следующий день как ни в чем не бывало чинно возвращаются к столу переговоров, где по ролям разыгрывают спектакль с выдвижением уже согласованного в ресторане предложения. Таковы общепринятые правила игры. Отравляясь в ресторан после, переговоров, будьте начеку и тщательно ловите все обращенные к вам реплики партнеров, поскольку именно там, возможно, и начнется настоящий обмен мнениями.

4. Восточная кухня.

Некоторые советские  люди не могут побороть ужаса, например, перед сырым осьминогом, моллюсками или холодной лапкой зеленого цвета. В этом случае лучше всего заранее  через переводчика дать знать  своим хозяевам, что из «японской кухни" вы предпочитаете что-нибудь чуть более привычное - допустим, «гэп-пан-якн» (жареное на стальном листе мясо с острым соусом).

Но надо забыть об усвоенной  с детства привычке доедать все  до конца, гостеприимный хозяин-азиат  будет уверен, что вы еще голодны. Нельзя также после трапезы втыкать свои палочки в чашку с рисом - это означает смерть и заставит партнера перемениться в лице. Палочки полагается класть на фарфоровую или деревянную подставочку.

Нескрываемая неприязнь  либо высокомерное презрение к еде или "диким обычаям" других народов могут дорого обойтись.

Спиртное употребляют  повсюду в Азии и гостям от него не полагается отказываться. Если вам  действительно не хочется пить сошлитесь  на аллергию, еще лучше - на запрещение врача.[4, 127c]

 

3. Правила деловой  переписки. Стандартные фразы  и выражения деловых писем.  Письмо – предложение о совместном  сотрудничестве (собственный пример)

 

Важной задачей при  составлении письма является его  информационное насыщение, т.е. включение  в него целесообразного количества информации. Письма бывают одноаспектные и многоаспектные. Нередко один аспект может составить содержание всего письма, и чаще всего такими являются письма, не требующие ответа. Для многоаспектных писем уже сложились определенные устойчивые синтаксические конструкции для выражения того или иного аспекта содержания. Текст многоаспектного письма обычно состоит из разделов, подразделов, пунктов, подпунктов. Изложение каждого аспекта необходимо начинать с абзаца. Однако для современной деловой переписки характерна тенденция составления преимущественно одноаспектных писем.

Наиболее простая структура  письма - это две части. В первой излагаются факты и события (мотивы, аргументы), послужившие основанием для составления письма, во второй -выводы, просьбы, предложения. При составлении любого письма вначале нужно наметить логическую схему его содержания. Приведем примеры структуры писем, состоящих из двух-трех частей.

Служебное письмо-запрос:

1) обоснование актуальности  запроса;

2) содержание запроса;

3) ожидаемый результат,  если просьба будет выполнена.

Сопроводительное  письмо:

1) сообщение о высылаемом  материале;

2) уточняющие сведения.

Письмо-просьба:

1) изложение причины,  побудившей обратиться с просьбой;

2) изложение просьбы;

3) ожидаемый результат, если просьба будет удовлетворена, выражение готовности к дальнейшему сотрудничеству.

Письмо-ответ (отказ в просьбе или отклонение предложения):

1) повторение изложения  просьбы;

2) обоснование причины  неудовлетворения просьбы;

3) констатация отказа  или отклонения предложения.

Служебная переписка. Другая важная часть делового - этикета служебная переписка конечно, каждое деловое письмо должно быть строго индивидуально.

На него накладывают  отпечаток прежде всего адресат, конкретная си- туация, личность и должность пишущего. Подход к решению вопроса, каким должно быть деловое письмо, предполагает определенную долю творчества, но тем не менее, существуют и общие правила деловой переписки. Обозначим наиболее существенные моменты этой проблемы.

Переписка это общение в миниатюре, овладение это и труд, порой нелегкий, и искусство. Толковая деловая переписка способствует увеличению оборота фирмы, предприятия, улучшению взаимосвязи различных служб, повышению квалификации, установлению прочных связей с потребителями.

Одно из главных требований к письму: оно должно быть недлинным. Если хотите, чтобы ваше письмо прочли, старайтесь уложиться на полутора страничках машинописного текста, а еще лучше на одной странице. Хорошее письмо, как и выступление, должно быть четким и ясным это второе требование к письму. Старайтесь избегать в деловом письме многосложных, непонятных (иностранных, сугубо специальных) слов и выражении это третье правило написания делового письма это же правило предполагает и составление писем короткими предложениями, в которых четко и ясно сформулированы основные мысли автора. Лаконичные письма, написанные односложными словами, характеризуют пишущих как хороших собеседников, владеющих искусством общения. В письмах не должно быть лишних прилагательных, наречий, что часто делает стиль излишне «цветистым». Таким слогом чаше всего пользуются в странах Востока.

Письмо должно отражать индивидуальность автора, отдела или компании, где он работает. Из письма должно быть ясно, что это за компания, чем она занимается, прочно ли стоит на ногах и т. д. Это еще одно требование к служебному письму.

Но даже при таком, казалось бы стандартном подходе, остается большой простор для творчества. Прежде всего думайте об адресате, старайтесь узнать его интересы, в  свою очередь приложите силы, чтобы заинтересовать его, так донести до него супь вопроса, чтобы ваше письмо запомнили. Поможет вам решить эти и другие проблемы чувство юмора. Письмо, написанное с чувством юмора, как правило, быстрее читается и прочнее запоминается. Оно поможет завоевать будущего клиента. Такое письмо показывает получателю, что его готовила личность.