Разработка и внедрение банковских продуктов и услуг

-       Банковские технологии (процессы) – т.е. последовательность, порядок совершения операций

-       Банковские документы – т.е. материальные носители, удостоверяющие права и обязанности банка и клиента при предоставлении банковского продукта.

Установление четкого  подхода к разграничению основных понятий банковской деятельности направлено на упорядочение банковской терминологии, что в немалой степени определяет деятельность маркетинговых служб  банка, четко формируя их функции  и определяя объекты функционирования.

 

 

 

1.3. Основные виды  банковских продуктов и услуг

Для создания четкой системы  управления розничным банковским обслуживанием  и последующего роста его эффективности  необходимо строго классифицировать виды предоставляемых розничных банковских продуктов. Это позволит структурировать  основные направления реальных потребностей потребительского рынка в розничных  банковских услугах для оптимального распределения финансовых ресурсов банков.

К основным видам  банковских продуктов относятся:

1. Валютные операции

Валютный обмен - это продажа  банком одной валюты, например долларов, за другую, например франки или песо, с взиманием определенной платы  за услуги. В настоящее время куплю-продажу  иностранной валюты обычно осуществляют только крупные банки, поскольку  данные операции сопряжены с валютным риском и для их проведения необходим  значительный опыт.

2. Коммерческие векселя и кредиты предприятиям

Учитывая коммерческие векселя, банки тем самым предоставляют  займы товаропроизводителям, которые  продают банку долговые обязательства  своих покупателей с целью  быстрейшей мобилизации денежных средств. В настоящее время в западных странах такая практика продолжается, хотя оборот коммерческих векселей составляет всего 10 - 20% всех операций коммерческих банков.

3. Сберегательные депозиты

В целях изыскания дополнительных средств банки создают сберегательные депозиты. Т.е. сберегательный депозит – это денежные средства, размещаемые физическими лицами в банках и других кредитных организациях в целях хранения и получения дохода.

Существуют различные  виды сберегательных депозитов: срочные, срочные с дополнительными взносами, целевые, текущие, выигрышные, с предварительным  уведомлением об изъятии средств с фиксированной и «плавающей» процентной ставкой, с предоставлением разных льгот и т.п.

Сам депозит - это банковский продукт, а его обслуживание - банковская услуга.

4. Хранение ценностей

Хранение в банке ценностей  клиентов (золото, ценные бумаги и др.) представляет собой услугу, а расписки или другие документы, удостоверяющие факт принятия ценностей на хранение, - банковский продукт. Безопасное хранение ценностей клиента осуществляет отдел аренды сейфов, который хранит ценности клиента до того момента, пока клиенту не понадобится доступ к  своей собственности.

5. Кредиты правительству

Предоставление кредитов правительству осуществляется через  приобретение банками краткосрочных, среднесрочных и долгосрочных государственных  облигаций на сумму, составляющую определенную долю от всех имеющихся в банке  депозитов.

6. Депозиты до востребования (чековые счета)

Депозит до востребования - депозит без указания срока хранения, который возвращается по первому  требованию вкладчика. Обычно по сберегательным вкладам начисляются проценты по ставкам ниже рыночных. Депозитом до востребования являются средства на чековом счете в банке. Движение средств по этим счетам (поступление и списание) может оформляться наличными деньгами, чеком или переводом. По договору банковского вклада банк, принявший поступившую от вкладчика денежную сумму, обязуется возвратить сумму вклада и выплатить проценты на нее на условиях и в порядке, предусмотренных договором. У большинства коммерческих банков депозиты до востребования занимают наибольший удельный вес в структуре депозитов. Это, как правило, самый дешевый источник образования банковских ресурсов. В связи с высокой мобильностью средств остаток на счетах до востребования не постоянен, иногда крайне изменчив. Возможность владельца счета в любой момент изъять средства требует наличия в обороте банка повышенной доли высоколиквидных активов (остатка средств в кассе, на корреспондентском счете и пр.) за счет сокращения доли менее ликвидных, но приносящих высокие доходы активов. В силу этих причин по остаткам на счетах до востребования банки уплачивают владельцам достаточно низкий процент (0,01% -1%) или же вообще не начисляют никакого дохода.

7. Потребительский кредит

Потребительский кредит —  кредит, выдаваемый для покупки каких-либо товаров или услуг, например, мебели, видеотехники или туристической  путевки. Большинство потребительских  кредитов на рынке выдаются с фиксированной  процентной ставкой, которая сохраняется  в течение всего срока кредита. При фиксированной процентной ставке кредитор требует, чтобы клиент ежемесячно вносил платеж для погашения кредита. Сумма ежемесячных платежей предварительно рассчитывается на весь срок кредитования, фиксируется в кредитном договоре, и состоит из выплаты части  основной суммы кредита и выплаты  процентов за пользование. Срок кредитования составляет от 6 месяцев до 25 лет.

Наличие обеспечения по кредиту (квартиры, автомобиля, и т.п.) может  повысить шансы на получение кредита, а также снизить ставку кредитования и увеличить сумму кредита. При  обеспеченном кредите клиент предоставляет  кредитору залог, который служит гарантией возврата кредита. При  получении кредита банк может  потребовать дополнительные выплаты, такие, как комиссия за выдачу кредита, плата за ведение ссудного счета, страховка. Банк-кредитор может потребовать  оплатить комиссию за организацию кредита и/или комиссию за оформление кредита. Оба вида выплат являются дополнительными суммами, взимаемыми при выдаче кредита. Эти выплаты могут взиматься как фиксированными суммами, так и как процент от суммы кредита. Ставка и срок кредитования и рассчитываемые на их основе ежемесячные платежи по кредиту являются ключевыми факторами в выборе банка-кредитора.

К основным видам  банковских услуг относят:

1. Консультационные услуги

Банки традиционно консультируют  своих клиентов по вопросам инвестиций, покупки ценных бумаг, подготовки налоговых  деклараций и ведения бухгалтерского учета. Клиентам из числа юридических  лиц оказываются услуги по проверке кредитоспособности их возможных новых  контрагентов и помощь в оценке маркетинговых  возможностей, как на национальном, так и на мировом рынке. В процессе оказания консультационных услуг банк вправе привлекать экспертов. Решение об использовании работы эксперта принимает кредитная организация, исходя из: характера и сложности обстоятельств, подлежащих исследованию; целесообразности, возможности оказания иных банковских услуг или процедур применительно к этим обстоятельствам; вероятности значительного увеличения риска ошибочного (некачественного) выполнения консультационных услуг.

2. Услуги по управлению потоками денежных средств

Услуги по управлению потоками денежных средств заключаются в  том, что банк принимает на себя инкассацию платежей и осуществляет выплаты  по операциям фирмы, а также инвестирует  избыток наличных денежных средств в краткосрочные ценные бумаги и кредиты, пока эти денежные средства не понадобятся клиенту.

 

3. Брокерские услуги по операциям с ценными бумагами

Банки осуществляют посреднические услуги по операциям с ценными  бумагами, предоставляя своим клиентам возможность покупать акции, облигации  и другие ценные бумаги без обращения  к брокеру или дилеру, занимающемуся  торговлей ценными бумагами. В  некоторых случаях банки поглощают  существующие брокерские фирмы или  приглашают брокера, который предлагает клиентам банка услуги по приобретению ценных бумаг в кредит.

4. Инвестиционные банковские услуги

К инвестиционным услугам  банка относится андеррайтинг - гарантированное размещение или покупка новых ценных бумаг у эмитентов с целью их последующей перепродажи другим покупателям и получения прибыли.

К инвестиционным услугам  банков также относятся:

• поиск наиболее привлекательных объектов для слияния;
• финансирование приобретений других компаний;
• предложение услуг по хеджированию рисков, связанных с колебаниями процентных ставок и курсов национальных валют.

5. Страховые услуги

Долгое время банки  занимались кредитным страхованием жизни клиентов, обеспечивая, таким  образом гарантированное погашение выданных ссуд в случае смерти или болезни клиента. Банки, которые сегодня предлагают своим клиентам страховые полисы, обычно действуют через совместные предприятия или заключают соглашения о франчайзинге, согласно которым страховая компания открывает в банке киоск по продаже страховых полисов. При этом банк получает оговоренную долю доходов от таких операций.

 

6. Финансовые услуги

Финансовые услуги как  новый вид банковских услуг получили наибольшее распространение в послевоенный период и подразделяются на трастовые, лизинговые и факторинговые в зависимости от того, каким клиентам они предоставляются.

Трастовые услуги распространяются как на физических, так и на юридических лиц. По физическим лицам коммерческие банки образуют завещательный, прижизненный, страховой траст, а также осуществляют агентские операции. По юридическим лицам они создают корпоративный, институциональный траст, траст наемных работников, коммунальный траст. В результате банки управляют имуществом, ценными бумагами, драгоценными металлами и другими ценностями клиентов. Кроме того, широкое распространение на Западе получило управление пенсионными и благотворительными фондами.

Услуги  по лизингу. Многие банки активно предлагают предприятиям-клиентам возможность приобрести необходимое оборудование с помощью лизингового соглашения, в соответствии с которым банк покупает оборудование и сдает его в аренду своему клиенту.

Факторинговые услуги сводятся к тому, что банки приобретают счета-фактуры предприятий и компаний, осуществляют обслуживание их задолженности и ведение бухгалтерских книг.

Продажа пенсионных планов. Помимо трастового обслуживания, связанного с управлением планами обеспечения населения по старости, т.е. с аккумулированием и распределением выплат по пенсиям, банки продают частным лицам депозитные планы обеспечения по старости или болезни (известные также как сберегательные пенсионные счета) и распоряжаются этими депозитами, пока они не понадобятся лицам -- собственникам планов 2, с. 192,153.

2. Разработка и внедрение банковских продуктов и услуг

Для банка внедрение в практику бизнеса новых продуктов —  возможность проникновения на новые  рынки, их освоение, удовлетворение вновь  появившихся пожеланий клиентов и получение на этой основе новых  прибылей. Особенно высокие доходы имеют место обычно тогда, когда  банк выходит на рынок с совершенно качественно новым продуктом, который другие банки пока не использовали и на определенном этапе становится монополистом, что дает возможность некоторое время получать монопольно высокую прибыль. Этот период обычно невелик, поскольку другие банки стараются быстро наверстать упущенное, разработать, подготовить и предложить своим клиентам аналогичную услугу.

Для успешного внедрения  нового продукта на рынок, он должен отвечать следующим основным положениям: 
• самое главное — любой вид продукции должен полностью соответствовать запросам потребителей; 
• продукт должен опираться на сильные стороны деятельности банка или его подразделения; 
• продукция кредитного учреждения призвана быть лучше предложений его конкурентов; 
• любая новая продукция, которую банк предоставляет клиентам, должна пользоваться поддержкой его руководства; 
• разрабатываемые продукты (услуги) обязаны иметь упреждающий (стратегический) характер.

 

 

 

 

1. Маркетинговый процесс

Разработка банковского  продукта включает несколько этапов, представляющих собой маркетинговый  процесс :

1 этап. Сбор информации о состоянии рынка (схема 1.3).

2 этап. Определение маркетинговой стратегии (схема 1.4).

3 этап. Реализация выбранной стратегии маркетинга (схема 1.5).

4 этап. Оценка результатов маркетинговой  деятельности.

Маркетинговый отдел  банка выполняет следующие функции:

• изучение рынок;
• анализ мнения потребителей;
• проведение мониторинга тарифов на банковские услуги;
• разработка концепции нового продукта и технологии его внедрения на рынок банковских услуг.

 

 

 

 

 

 

Схема 1.3 – Сбор информации о состоянии рынка

 

Определение рыночной стратегии предполагает выбор такой линии поведения, которая приблизила бы потенциальные  возможности банка к требованиям  рынка. Сегментация рынка означает дифференциацию совокупной массы потребителей банковских услуг на отдельные группы, предъявляющие к ним неодинаковые требования.