Анализ маркетинговой деятельности организации на примере ООО"Русь"

Анализ финансового состояния предприятия включает в себя процессы, связанные с обеспечением эффективного использования и движения денежных средств предприятия. Анализ финансовых аспектов помогает руководству предприятия принять правильное решение о распределении свободных денежных ресурсов, т.е. либо эти ресурсы идут на модернизацию оборудования, либо на разработку новых проектов, либо идут в резерв предприятия. Анализ финансов позволяет поддержать предприятие на уровне прибыльности, т.е. не позволяет влиянию различных факторов в значительной мере изменить положение организации на рынке, его устойчивость и ликвидность.

Организационная культура любой организации может рассматриваться как  философия  и  идеология  управления,  ценностные  ориентации, определенные нормы поведения. Эти показатели лежат в основе отношений и взаимодействий как внутри ее организации, так и за ее пределами. Организационная культура проявляется в отношении между людьми и организацией. Ценности или ценностные ориентации включают в себя факторы определения   организационной   культуры   организации.   Носителями организационной культуры являются люди. Культура играет важную роль в жизни предприятия и является предметом пристального внимания со стороны руководства.

Организационная культура имеет определенную структуру, являясь набором предположений, ценностей, верований и символов, следование которым помогает людям в организации справляться с проблемами.

Характеристика организационной культуры ТЦ «РЕСУРС»:

- коммуникационная система и  язык общения - используются устные, письменные, невербальные коммуникации, в речи присутствует отраслевая терминология, общение происходит на разных уровнях, особая суббардинация не выдержана;

- требование к внешнему виду - применяются такие требования  как деловой стиль в одежде, аккуратность, соответствующая косметика;

- организация питания работников;

- временной распорядок - нормированный рабочий день с 9-00 до 18-00, перерыв с 13-00 до 14-00;

- трудовая этика и мотивирование - Любой сотрудник предприятия  несет полную ответственность  за свою работу и ее качество. Вознаграждение за свой труд  работник получает в виде заработной платы, но иногда за особые достижения в работе работник поощряется денежной премией или подарком.

 

4. Сегментация рынка

 

Сегментация рынка заключается в его разделении на относительно четкие группы потребителей (рыночные сегменты), которые могут быть ориентированы на разные продукты и, соответственно, требовать разных маркетинговых усилий.

Рыночный сегмент — это группа потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на предлагаемые продукты и на набор маркетинговых стимулов.

Первым шагом при проведении сегментации является выбор критериев сегментации. При этом следует проводить различие между критериями сегментации рынков потребительских товаров, продукции производственного назначения, услуг и др. Хотя при проведении сегментации рынков разных товаров частично могут использоваться и одинаковые критерии, например объем потребления.

Так, при сегментации рынка потребительских товаров используются такие критерии, как: географические, демографические, социально-экономические, психографические (психологические), поведенческие и др.

Географическая сегментация — деление рынка на различные географические единицы: страны, регионы, области, города, районы и т.д. Использование данного критерия часто является начальной точкой сегментации. Географические сегменты обычно легко определить и измерить, необходимая для этого информация часто доступна из вторичных источников. В чистом виде географическая сегментация имеет ограниченное применение. Она является наиболее полезной прежде всего в сфере услуг, где территориальная принадлежность играет важную роль.

Демографическая сегментация — деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как: возраст, пол, семейное положение, социальный класс, жизненный цикл семьи, религия, национальность, раса. Демографические сегменты, так же как и географические, обычно легко определить и измерить, необходимая информация часто доступна из вторичных источников. Данная сегментация обычно проводится совместно с применением других критериев, так как потребности в одной, скажем, возрастной группе могут сильно различаться для разных групп людей. Правда, отдельные продукты имеют выраженную ориентацию на определенные категории людей — например, рынок косметики обычно первоначально сегментируют на косметику для женщин, мужчин и детей.

Социально-экономическая сегментация предполагает деление потребителей по уровню доходов, роду занятий, уровню образования. Очевидно, что перечисленные критерии сегментации непосредственно влияют на потребности индивидуума и возможности их удовлетворения. Иногда данные критерии относят к демографическим критериям.

Психографическая сегментация — деление рынка на различные группы в зависимости от жизненного стиля или личностных характеристик потребителей.

Поведенческая сегментация предполагает деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как: уровень знаний, отношения, характер использования продукта или реакции на него.

При этом под отношением понимаются устойчивые благоприятные или неблагоприятные оценки, чувства и склонности к действиям по отношению к определенным предметам и идеям; оно сильно влияет на поведение покупателей.

В соответствии с этим выделяют сегментацию: по обстоятельствам применения, на основе выгод, на основе статуса пользователя, на основе интенсивности потребления, на основе степени лояльности, на основе стадии готовности покупателя к совершению покупки.

 

 

 

 

 

 

 

2. Основные потребители и их значимость в соответствии с критериями сегментации
1. SWOT – АНАЛИЗ в ООО «Ресурс»

Конкурентные преимущества фирмы – это преимущества по сравнению с другими фирмами данной отрасли по уровню эффективности использования имеющихся в ее распоряжении всех видов ресурсов. Конкуренты это внешний фактор, влияние которого невозможно оспаривать. В этой ситуации необходимо понимать, что если не удовлетворить нужды потребителей, предприятию долго не продержаться.

ТЦ «РЕСУРС» занимает промежуточную позицию на рынке г. Екатеринбурга и всего Урало-Сибирского региона. На существующем рынке у предприятия есть конкурирующие фирмы, которые торгуют аналогичной продукцией, например, это такие компании как «Книжный мир», «Деловая книга» и другие. Это связано с тем, что технология продаж требует квалифицированных и опытных специалистов. В ТЦ «РЕСУРС» еженедельно обновляется ассортимент товара, за счёт этого приобретает новых поставщиков. Проводя маркетинговые исследования изучают потребность спроса на сегодняшнем книжном рынке и на их результатах прогнозируют пути поиска новых поставщиков и покупателей. С помощью гибкой системы скидок расширяют свой рынок, за счёт устранения мелких конкурентов. ТЦ «РЕСУРС», периодически проводит акции для детских садов, школ, интернатов и библиотек города приобретающих продукцию у них, выделяя  им необходимую литературу на спонсорской основе, что в свою очередь привлекает новых покупателей и повышает статус марки товара из ТЦ «РЕСУРС». В отличии от основных конкурентов, ТЦ «РЕСУРС» может предложить продукцию хорошего качества по низким ценам в широком ассортименте (более 14 000), помимо этого, для постоянных клиентов действует система скидок. Также ТЦ «РЕСУРС» уделяет большое значение доставке груза потребителю, т.е. сами доставляют продукцию туда, куда будет удобно заказчику (в другой город, магазин, дошкольное или учебное заведение и т.д.). Расчет также, по желанию заказчика наличный или безналичный, возможна работа  по системе кредит - доверия.

Желаемая доля рынка в процентах к его общей емкости является существенной целью, которая устанавливается и контролируется высшим руководством. Вопреки общераспространенному мнению чтобы обеспечивать прибыльность, нет необходимости контролировать рынок или даже занимать там преобладающее положение. Нашу фирму можно назвать конкурентоспособной. Мы предлагаем товары, которые пользуются большим спросом. Наш потребитель – это люди с разным достатком, готовые покупать наш товар по предложенным ценам, и мы занимаем именно эту долю рынка.

 Разнообразие и качество  ассортимента товаров очень большой. Предприятие представляет на рынке достаточно недорогой товар высокого качества. Одним из наиболее слабых мест в современном предпринимательстве является функция обслуживания. Эффективное и добротное обслуживание помогает продать больше товаров, оно создает и сохраняет лояльность клиентов. В нашей компании в качестве послепродажного обслуживания можно назвать то, что мы всегда культурно решаем какие-либо проблемы, появляющиеся после продажи товара. Мы всегда идем на встречу клиентам, для нас очень актуально правило «клиент всегда прав». Если возникают претензии со стороны покупателя, то почти всегда мы их удовлетворяем. Например, мы принимаем возврат товара, который не очень хорошо продается в магазинах, или был приобретён в избыточном количестве (например, учебными заведениями), либо, если по вине поставщика поставили не качественный продукт. Предпродажным обслуживанием является то, что для крупных покупателей мы предлагаем скидки и кредит.

В отличии от основных конкурентов, ТЦ «РЕСУРС»  может предложить товары хорошего качества по очень низким ценам, помимо этого для постоянных клиентов действует система скидок. Также компания доставляет приобретённые товары туда, куда будет удобно покупателю (в другой город, магазин, и т.д.). Расчет также, по желанию заказчика наличный или безналичный, возможна работа в кредит.

SWOT-МАТРИЦА ТЦ «РЕСУРС»

 

	Сильные стороны – S	Слабые стороны - W
	1.Возможность обновления продукции. 2.Соблюдение законодательства  РФ. 3.Гибкая система скидок. 4.Приемлемый уровень цены. 5.Различные виды оплаты  (для клиента). 6.Контроль качества продукции.	1.Маленький ассортимент продукции. 2.Маленькая доля рынка. 3.Удовлетворительное финансовое положение. 4.Слабый имидж на рынке. 5.Слабоквалифицированный персонал.
Возможности - О	SO	WO
1.Выход на новые рынки. 2.Появление новых поставщиков. 3.Улучшение качества  обслуживания. 4.Расширение рынка  за счет устранения мелких конкурентов.	1.Получение кредита под новые  товары. 2.Организация оптовой торговли  с новыми клиентами. 3.Поиск поставщиков с аналогичной продукцией по более низким ценам. 4.С помощью гибкой системы  скидок удержание старых и привлечение новых клиентов.	1.Снижение затрат за счет увеличения объемов продаж. 2.Установление прямых связей  с заводами изготовителями. 3.Обучение персонала.
Угрозы - Т	ST	WT
1.Появление новых конкурентов. 2.Изменение вкусов потребителей. 3.Неблагоприятные демографические  изменения. 4.Неблагоприятная политика правительства. 5.Неплатежеспособностклклиентов.	1.Развитие маркетинговой службы, отслеживание конкурентов. 2.Обновление ассортимента за  счет новых товаров. 3.Выборы грамотных депутатов, своевременное  выявление проблем и принятие  законов для их решения.	1.Поиск новых поставщиков. 2.Расширение ассортимента, за счет сотрудничества с другими аналогичными компаниями. 3.Распродажа неходовой продукции по сниженным ценам.

 

 

 

Рис. 2  Место положения ТЦ «РЕСУРС» на матрице Мак Кинзи

 

 

Конкурентный статус ООО «РЕСУРС»

Привлекательность отрасли	Выс
	Сред
	Низ
		Низ	Сред	Выс

 

 

ТЦ «РЕСУРС» занимает промежуточное положение на рынке. Для того чтобы повысить конкурентный статус организации нужно провести следующие мероприятия. В сфере маркетинга следует обратить внимание на:

- проведение рекламных акций, PR;

- при выборе большего объема  товара, покупателям делать VIPскидки или дарить подарки.

Необходимо повышение профессиональной квалификации персонала организации. Возможно проведение тренингов по обучению своих работников.

1. Пересмотр политики финансирования организации маркетинговой деятельности.
2. Расширение ассортимента товара.

Таким образом ТЦ «РЕСУРС»  получит выгоду:

• по товару:  расширенный спрос по широкому ассортименту.
• по маркетингу:  выдача бонусов; -VIP-скидки на реализуемый товар.

 

 

 

2. Этапы маркетинговых исследований

 

Как и в работе любого предприятия, в работе ООО «Ресурс» присутствуют проблемы:

1. Конкуренция

Российский книжный рынок характеризуется высокой концентрацией.

В Уральском регионе Общество конкурирует с двумя компаниями (ООО «Книжный мир» и ООО «Деловая книга»). Конкуренция ведется, во-первых, в области цени, во-вторых, в области качества продукции, качества обслуживания клиентов и ассортимента предлагаемых дополнительных услуг.

2. Снижение объема реализации в результате падения спроса или потребности на предлагаемую продукцию. Данный риск существует из-за отклонений от нормальных условий в двух отраслях: производящей и реализующей продукцию, т.е. является разноотраслевым. В данном случае в деятельности компании присутствует риск реализующей продукцию. На возможность возникновения такого риска влияют внешнеэкономическая ситуация, информационная база, научно-технический уровень.
3. Проблема риска потери качества товара, т.е. связи, а именно на стадии развития качества связи, что приводит к снижению цены на него. К причинам такого риска можно отнести некачественную установку вышек.
4. Проблема риска повышение издержек обращения в сравнении с намеченными в результате выплаты штрафов, непредвиденных пошлин отчислений, что приводит к снижению прибыли фирмы.
5. В особую группу можно выделить имущественные риски - вероятность повреждения, уничтожения, потери как основных, так и оборотных средств принадлежащих предприятию, вследствие чего предприятие несет материальные и денежные потери, а также возникает потребность в восстановлении или приобретении нового имущества.