3. Анализ поведения потребителей

3.1 Процесс принятия  решения

      Структура процесса принятия решения  потребителей фитнес-услуг проиллюстрирована на рисунке 3.

 

     Рис. 3. Процесс принятия решения 

     3.2. Модель персонального влияния 

     На  рисунке 4 представлена модель персонального  влияния «мультистадийное взаимодействие», которая изображает взаимодействие между искателями информации, влиятелями и непосредственно источниками информации. 
 
 
 

       
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Рис. 4 Модель персонального влияния «мультистадийное взаимодействие» 

     Наиболее  важным фактором, способствующим развитию рынка, является популярность здорового образа жизни. Результаты исследования, проведенного холдингом Ромир, показали, что 81% жителей России стремятся быть здоровыми. Каждый третий житель России для поддержания здорового образа жизни готов принимать витамины, придерживаться диеты и заниматься спортом. Каждый второй готов регулярно совершать прогулки на свежем воздухе (43%), а каждый пятый хотел бы иметь личного/семейного консультанта по здоровому образу жизни. Интересно, что среди товаров для здоровья респонденты в первую очередь называют витамины (68%) и биологически активные добавки (33%), а также тренажеры/спортивный инвентарь (32%). С услугами для здорового образа жизни россияне ассоциируют, прежде всего, массаж (54%) и фитнес (37%).

3.3 Анализ потребительских  сегментов

 

     Основными и постоянными потребителями  рынка фитнес-услуг являются состоятельные жители крупных городов. Более того, по данным "РБК.Исследования рынков", потенциальными клиентами фитнес-центров являются не просто все люди, физически способные заниматься фитнесом, а обладающие еще и соответствующим доходом. Так, лица со среднедушевыми доходами ниже 14 тыс. руб. месяц не могут позволить себе услуги фитнес-центров, а лица с доходами свыше 600 тыс. руб. в месяц в связи с отсутствием свободного времени для регулярных занятий. 

     С целью выявления портрета потребителя  фитнес-услуг был проведен опрос среди мужчин и женщин в возрасте от 18 до 55 лет, которые ведут здоровый образ жизни и посещают спортзал или групповые занятия в фитнес-центрах города Москвы. В исследовании приняли участие 44 респондента. Анализ полученных результатов представлен ниже.  

     Образец опросного листа представлен  в приложении 1. 

     В результате опроса было выявлено, что в основном фитнес услугами пользуются женщины (73%). Спрос на фитнес со стороны женщин превосходит мужской спрос почти в три раза. Наиболее активной частью клиентов фитнеса является возрастная группа в 21-30 лет. На долю же клиентов старше 45 лет по данным опроса пришлось только 4%. Наглядно данные представлены на рисунке 5.

       
 
 
 
 
 
 
 

Рис. 5 Востребованность фитнес-услуг в зависимости от возрастной категории

      Большинство из опрошенных респондентов, для которых фитнес-центры являются способом снятия стресса или напряжения, посещают их несколько реже, чем те, кто стремится улучшить внешний вид путем снижения веса или увеличения мышечной массы. Так, посетители, ориентированные на расслабление и снятие стресса, посещают фитнес-центры раз в неделю и реже, в то время как клиенты, заинтересованные в поддержании здорового образа жизни, увеличении мышечной массы или снижении веса занимаются спортом два-три раза в неделю.  
 
 
 

     Рис. 6 Частота посещений фитнес-центров  в Москве

      По данным опроса компании РосБизнесКонсалтинг, проведенного среди жителей Москвы и Санкт-Петербурга, в Москве 49% посетителей  спортивных заведений занимаются спортом 2-3 раза в неделю, порядка 25% - 1 раз в неделю. В Санкт-Петербурге - около 55% респондентов посещают спортивные заведения 2-3 раза в неделю, 20% - 1 раз в неделю (рисунок 7).  
 
 
 
 

     Рисунок 7. Частота посещений фитнес-клубов в Москве и Санкт-Петербурге

     Исходя  из результатов проведенного исследования, можно выделить наиболее популярные виды фитнес-услуг. К ним относятся:

• Йога / пилатес
• Аэробика, шейпинг
• Тренажерный зал
• Танец живота
• Бассейн

     Основными критериями выбора фитнес-клуба являются (в порядке убывания значимости):

• Близость к дому
• Цена
• Приветливый и профессиональный штат сотрудников
• Качественное оборудование
• Набор программ
• Удобные и просторные помещения
• Наличие бассейна
• Наличие фитнес-бара

 

     Эти данные весьма показательны, поскольку  определяют направления развития фитнес-индустрии, а именно, рост количества клубов среднего ценового сегмента, расположение фитнес-центров в спальных районах, разнообразие программ и прочие.

     По  данным администраций клубов, большинство  новых клиентов приходят в фитнес-центры по рекомендациям знакомых и друзей, поэтому менеджеры по продажам все чаще говорят о соблюдении жесткого стандарта качества. Так, например, в каждом клубе сети World Class Fitness работают пять менеджеров по продажам. В их ежедневные задачи входит прозвон 50 потенциальных клиентов, проведение 15 презентаций для пришедших в первый раз посетителей и просьба о рекомендации их еще пятерым потенциальным клиентам. Из рекомендаций формируется база потенциальных клиентов, которая впоследствии обзванивается. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     4. Аналитическое резюме

• Массовая  пропаганда здорового образа жизни, новые требования бизнеса к внешнему виду сотрудников и рост благосостояния населения привели к существенному  росту популярности фитнес-услуг. В  последние годы российский рынок  фитнес-индустрии стремительно развивался. По итогам 2010 года рынок вырос примерно на 20% и в денежном выражении составил $1,625 млрд., из которых  $857,9 млн.  приходится на долю московского рынка.

 

• Общая доля московского рынка фитнес-услуг  за последние 15 лет достигла 63%.

 

• Количество  клубов на начало 2010 года составило 2000, увеличившись по сравнению с 2009 г. на 6,7%. В Москве в настоящий  момент действует 575 клубов.

 

• В первую очередь на рынке фитнес-услуг  была сформирована ниша «премиум». Однако рост количества посетителей фитнес-центров в 2010 г. произошел во многом за счет фитнес-центров среднего класса и составил 8,8%. В Москве количество людей, регулярно занимающихся фитнесом, насчитывает 464 тыс. чел.

 

• Исследования  подтверждают, что женщины пользуются фитнес-услугами чаще, чем мужчины. Спрос на фитнес со стороны женщин превосходит мужской спрос почти в три раза.

 

• Степень наполнения рынка в сегментах премиум-класса и люкс оценивается экспертами в 89-90%, в то время как категория  клубов среднего класса заполнена только на 40%.

 

• Рентабельность фитнес-центров  в премиум-сегменте – 20–25%, в отличие от 15–20%, которые зарабатывают клубы демократичного класса. 

 

• На рынке  присутствуют как самостоятельные  клубы, на чью долю приходится около 60% рынка, так и сетевые игроки с долей в 40%.

 

• Главными игроками российского рынка фитнес-услуг считаются Russian Fitness Group (сети World Class, «Физкульт» и MaxiSport), «Планета Фитнес», «Страта Партнерс» (сети Orange Fitness и CityFitness) с долями в 18%, 15% и 7% соответственно в общем объеме рынка.

 

• Классический  фитнес-центр зарабатывает на продаже клубного членства. Это 75 - 85% дохода. Оставшиеся 15−25% − это продажа услуг, прежде всего персонального тренинга.

 

• Для большинства  потребителей фитнес-услуг первоочередное значение при выборе фитнес-клуба имеет цена и его местоположение.

 
 
 
 
 
 

     Список  использованной литературы

 

1. Токарев Б.Е. «Маркетинговые Исследования» М.: Экономистъ, 2005
2. Алешина И.В. «Поведение потребителей», М.: Фаир-Пресс, 2000
3. Деккер Я. «РИМА-А. Маркетинг: Теория и Практика»
4. http://market.og-irk.ru
5. http://www.altapress.ru
6. http://marketing.rbc.ru
7. http://www.officemart.ru
8. http://www.marketcenter.ru
9. http://www.worldclass.ru/
10. http://www.fitness.ru/

Приложение 1

Опрос

     Уважаемые господа, просим Вас уделить несколько минут для заполнения анкеты.

* Обязательно 
 

1. Укажите Ваш  возраст *  
 

до 20 лет

21 - 30  

31-45

старше 45 лет 

2. Пол *  
 

М 

Ж 

3. Пользуетесь ли Вы услугами фитнес-центров? *  
 

Да 

Нет 

4. Как часто  Вы посещаете фитнес-центры? *  
 

Несколько раз в месяц

Раз в неделю 

Два раза в неделю

Три раза в неделю и чаще 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

5. Какие факторы  для Вас являются наиболее  значимыми при выборе фитнес-центра? *

не более 3-х  
 
 

Близость к дому

Цена

Качественное оборудование

Приветливый и профессиональный штат сотрудников

Набор программ

Наличие бассейна

Удобные и просторные помещения

Наличие фитнес-бара

Другое:  
 

6. Какими видами  фитнес-услуг Вы пользуетесь в настоящее время *  
 

Услуги тренажерного зала

Йога / Пилатес

Калланетик

Аэробика 
 

Шейпинг

Степ

Восточные единоборства

Танец живота

Другое:  

7. Укажите  причины посещения фитнес-центров  * 

     Снятие стресса

Снижение веса

Увеличение мышечной массы

Поддержание здорового образа жизни

Другое: