Аудит маркетинга у ИП Логунов С.Н

Ключевыми клиентами фирмы являются:

• ИП Полякова И. М. (сеть магазинов «Черный кот»);
• ООО «Вега»;
• ИП Рябушенко А.С.;
• ООО «Бибер»;
• ООО «Ярославские магазины»;
• ООО «ТК Рассвет».

Отгрузка товара данным клиентам осуществляется один раз в неделю, но на достаточно большой объем и сумму.

ИП Логунов С.Н. арендует склад на ул. Красная, 4 г общей площадью 427 кв.м. Склад оснащен всеми необходимыми условиями для работы персонала и хранения продукции на паллетных стеллажах.  Вся продукция на складе размещена в зоне хранения по категориям, для наиболее быстрого подбора продукции по заказу. Для перемещения паллетов на складе используется гидравлические тележки грузоподъемностью 2500 кг. С их помощью, осуществляется  разгрузка товара по приходу от поставщика.

3.2 Структура управления и оценка эффективности маркетинга

В настоящее время деятельность фирмы обеспечивают 95 человек, штатное расписание фирмы представлено в таблице 2.1.

Таблица 2.1  - Штатное расписание ИП Логунов С.Н.

Наименование  отдела	Должность	Количество штатных единиц
Администрация	Генеральный директор	1
	Менеджер по логистике	2
	Секретарь	1
Отдел по работе с клиентами	Оператор по работе с клиентами	4
Отдел продаж	Менеджер отдела продаж	2
	Супервайзер	5
	Мерчендайзер	35
	Торговый представитель по городу	13
	Торговые представитель по области	8
Склад	Заведующий складом	1
	Кладовщик	2
	Комплектовщик	6
Транспортный отдел	Экспедитор	5
Финансово-аналитический отдел	Главный бухгалтер	1
	Кредитный контролер	2
	Бухгалтер	4
	Бухгалтер-кассир	2
Отдел поддержки пользователей	Специалист по информационным технологиям	1
Итого		95

 

Как видно из данных таблицы, в структуре фирмы ИП Логунов С.Н. не предусмотрено ни отдела маркетинга, ни должности маркетолога.

Маркетинговые функции в той или иной степени выполняют:

• генеральный директор,
• менеджеры по логистике;
• специалисты отдела продаж;

В таблице 2.2 представлены результаты оценки организации управления маркетингом в фирме ИП Логунов С.Н.

Таблица 2.2 – Результаты оценки организации управления маркетингом в фирме ИП Логунов С.Н.

Элемент маркетинга	Ответственный за реализацию	Оценка эффективности по 5-ти балльной шкале
Маркетинговые исследования	-	0
Стратегическое планирование маркетинга	Генеральный директор	3
Товарная политика	Генеральный директор	5
Ценовая политика	Генеральный директор	4
Продвижение	Отдел продаж	3
Сбыт	Отдел продаж, менеджеры по логистике	3
Итого		18
Уровень эффективности		18 : 30 х 100% = 60%

 

Согласно данным таблицы, эффективность маркетинговой деятельности в фирме ИП Логунов С.Н. составляет лишь 60%. Это связано с тем, что в компании не проводятся маркетинговые исследования, слабо организовано стратегическое планирование маркетинга, а также недостаточно эффективны продвижение и сбыт продукции.

Далее рассмотрим более подробно организацию отдельных функций маркетинга в фирме ИП Логунов С.Н.

3.3 Организация функций маркетинга в фирме

Товарная политика в фирме ИП Логунов С.Н. включает в себя управление товарным ассортиментом, который, как уже было отмечено ранее, составляет порядка 700 наименований и постоянно расширяется.

Основным направлением деятельности ИП Логунов С.Н. является дистрибуция кондитерской продукции.

Товарный ассортимент фирмы ИП Логунов С.Н. включает следующие товарные группы (см. табл. 2.3).

Таблица 2.3 – Характеристика товарного ассортимента ИП Логунов С.Н.

Товарная группа	Среднее количество наименований в ассортименте
Вафли	25
Детское питание	15
Жевательные конфеты, резинки, мармелад	35
Зефир, суфле	30
Карамель, леденцы	45
Кофе, Какао	35
Печенье	60
Подушечки, крекер	30
Пряники, халва	50
Рулеты, кексы	35
Торты, пирожные	45
Хлебцы, сухарики	30
Хлопья, сухие завтраки	40
Шоколад	70
Шоколадная паста	15
Шоколадные батончики	65
Шоколадные конфеты, наборы	70
Шоколадные яйца	10

 

Чтобы обеспечить эффективную предпринимательскую деятельность, ИП Логунов С.Н. постоянно развивает товарный ассортимент с учетом:

• изменения спроса на отдельные товары;
• появления новых или усовершенствование уже существующих товаров;
• изменений в товарном ассортименте конкурентов.

В целом товарный ассортимент ИП Логунов С.Н. можно охарактеризовать как глубокий и насыщенный, а также гармоничный по составу.

Для оптового торгового предприятия, к которым относится фирмы ИП Логунов С.Н., ценовая политика является одним из важнейших элементов маркетинга, поскольку покупатели весьма чувствительны к цене.

ИП Логунов С.Н. не может самостоятельно в полном объеме формировать уровень цен на реализуемую продукцию, осуществляя свою ценовую политику на потребительском рынке.

Предметом ценовой политики ИП Логунов С.Н. выступает не цена в целом, а лишь один из ее элементов — торговая надбавка. Именно этот элемент цены товара характеризует цену торговых услуг, предлагаемых покупателю при его реализации. И только этот элемент цены с учетом конъюнктуры потребительского рынка, условий хозяйственной деятельности, уровня цены производителя и других факторов ИП Логунов С.Н. формирует самостоятельно.

Необходимо отметить, что уровень торговой надбавки далеко не всегда определяется уровнем цены на товар. Так, при низком уровне цены на товар, предложенном его производителем, может быть сформирован высокий уровень торговой надбавки, и, наоборот — при высоком уровне цены производителя ИП Логунов С.Н. часто ограничивается низким уровнем торговой надбавки.

На различные товарные группы уровень торговой наценки также может существенно отличаться.

В целом при установлении цены на отдельные виды реализуемой продукции в фирме ИП Логунов С.Н. учитываются такие факторы, как существующий спрос, наличие конкуренции и уровень отпускной цены производителя (компании-поставщика).

Своим клиентам фирма ИП Логунов С.Н. предлагает различные варианты оплаты, в том числе – предоставляет отсрочку платежа в целях стимулирования продаж.

Вопросы продвижения в фирме ИП Логунов С.Н. входят в компетенцию отдела продаж. При этом в качестве способов коммуникации с потребителями используются преимущественно личные продажи. Остальные способы коммуникации, такие как реклама, PR и пр. – в фирме практически не развиты, что связано с отраслевой спецификой ее работы.

Личные продажи осуществляются торговым персоналом ИП. Для повышения эффективности личных продаж используется развитая система материальной мотивации.

В системе мотивации в фирме ИП Логунов С.Н. основной акцент сделан на материальное стимулирование.

Заработная плата торгового персонала ИП Логунов С.Н. состоит из фиксированного оклада в размере 15000 руб. и бонусной части в размере 20000 руб., которая в свою очередь делится на 3 части:

8000 руб. – выполнение плана продаж,

6000 руб. – выполнение плана по дебиторской задолженности;

6000 руб. – выполнение специальной  задачи, которую ставит супервайзер.

Также ИП Логунов С.Н. компенсирует своим сотрудникам расходы на мобильную связь в размере 1000 руб. ежемесячно, и на ГСМ - в размере 4000 руб. ежемесячно.

В целом уровень заработной платы торгового персонала фирмы значительно превышает средний по городу, что является важным стимулом для эффективной работы отдела продаж.

Что касается сбытовой функции маркетинга, то она организована следующим образом.

Продажа в фирме ИП Логунов С.Н. осуществляется по системе pre-selling (продажа по предварительному заказу). В торговую точку приезжает торговый представитель, от лица ИП Логунов С.Н., с мобильным компьютером и совместно с представителем магазина составляется заказ. На следующий день, данный заказ доставляется грузовым транспортом по адресу, указанному заказчиком. С каждым клиентом заключается договор поставки двух экземплярах, заверенный подписями и печатями с обеих сторон. Один экземпляр после согласования, передается клиенту. До согласования, отгрузка клиенту не допускается.

Для работы в фирме ИП Логунов С.Н. используется информационная система JD Edwards (JDE). Данная система является гибким конфигурируемым решением, соответствующим постоянно меняющейся технологии и методам работы предприятия. Любая группа программных продуктов JD Edwards рассматривается как подсистема. Подсистемы JD Edwards позволяют осуществлять операции, связанные финансами, сбытом, логистикой, управлением персоналом. Каждая подсистема состоит из модулей. Каждый модуль состоит из приложений, форм, отчетов, таблиц баз данных. С помощью данной программы легко отслеживается движение товара, количество товарного запаса на складе, количество прохождения заказов по каждому клиенту и общее количество за определенный день.

Заказ в систему JDE попадает как автоматически, так и в ручном режиме.  Продукция в заказе может выписываться в коробках, блоках, штуках.

После поступления заказа в систему кредитный контролер должен дать разрешение на отгрузку.

При разрешении заказа кредитный контролер проверяет:

1. Отсутствие просроченной задолженности;
2. Наличие кредитного лимита и соответствие заказа его неиспользованной части;
3. Соответствие условия отгрузки утвержденной отсрочке платежа по системе;
4. В отдельных случаях – просматривает кредитную историю клиента;
5. При разрешении заказов задолженность клиентов разных направлений до 10 дней просрочки учитывается отдельно;
6. При достижении просрочки больше 10 дней по одному из направлений кредитный контролер направляет начальники отдела кредитного контроля, менеджерам и региональным менеджерам других направлений продаж электронное письмо с предложением заблокировать все отгрузки данному клиенту;
7. При достижении просрочки больше 30 дней по одному из направлений продаж кредитный контролер повторяет электронное письмо с предупреждением и вопрос блокировки всех отгрузок клиенту на согласование начальнику отдела кредитного контроля и директорами направлений продаж.

Если происходит блокировка заказа покупателю, менеджер отдела продаж должен выслать письмо кредитному контролеру о разовом увеличении кредитного лимита, согласованного:

• по рядовым клиентам с начальником отдела продаж и начальником отдела кредитного контроля;
• по ключевым клиентам с финансовым директором.

После того как заказ прошел кредитный контроль, операторы отдела обрабатывают заказ: печатается лист подбора (задание на отбор). Лист подбора,  не является документом, по нему подбирают товар на складе. К каждому заданию на отбор присваивается автоматически свой номер, отражается номер торгового представителя, наименование клиента, адрес доставки, каждая позиция имеет свой номенклатурный номер и зону хранения на складе, на которые ориентируются комплектовщики при подборе заявки.