Изучение мерчендайзинга в Северодвинских розничных сетях

Конкуренты. Влияние на организацию такого фактора как конкуренция невозможно оспаривать. Руководство каждого предприятия четко понимает, что если не удовлетворять нужды потребителей так же эффективно, как это делают конкуренты, предприятию долго не продержаться на плаву. Во многих случаях не потребители, а как раз конкуренты определяют, какого рода результаты деятельности можно продать, и какую цену можно запросить.

Проанализируем конкурентноспособность ПБОЮЛ Чекуновой С. А. относительно конкурентов А (ПБОЮЛ Джур, магазин  «Дав-авто») и Б (ООО «АТМ» г. Архангельск). Результаты в десятибалльной оценке представлены в таблице 1.

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 1

Факторы конкурентноспособности предприятия	Конкурент А	Конкурент Б	Предприятие «УАЗ-Контракт»
Цена	6	7	9
Качество	6	7	8
Ассортимент	4	9	8
Расположение магазина	8	6	8
Послепродажное обслуживание	5	7	7
Реклама	3	4	2
	32	40	42

 

По данным таблицы оценки конкурентоспособности, фирма «УАЗ-Контракт»  превосходит своих конкурентов, но не намного. Если бы ООО «АТМ» находилось в г. Северодвинске, это был бы один из сильных конкурентов, т. к. ассортимент там разнообразнее, реклама на более высоком уровне, а цены ниже.

Среда косвенного воздействия обычно сложнее, чем среда прямого воздействия. Поэтому при ее исследовании обычно опираются, прежде всего, на прогнозы. К основным факторам среды косвенного воздействия относятся технологические, экономические, социокультурные и политические факторы, а также взаимоотношения с местными сообществами.

Технология является одновременно внутренней переменной и внешним  фактором большого значения. В качестве внешнего фактора она отражает уровень  научно-технического развития, который  воздействует на организацию, например, в областях автоматизации, информатизации и др. На предприятии «УАЗ-Контракт»  новые технологии пробиваются с  большим трудом. Это в основном автоматизированный учет товара по кодам  в компьютере, установленные программы  «1С: Бухгалтерия» и «1С: Торговля и  склад». Практически нет выхода в  интернет, отсутствует такая операция, как обслуживание покупателей через  банковский терминал с помощью платежных  карт. Все чаще покупатели недовольны такой системой оплаты, им приходится искать терминал для снятия наличных денег и возвращаться в магазин. Выручает то, что им некуда больше идти, но ведь конкуренты не дремлют…

Руководство должно также  уметь оценивать, как скажутся на операциях организации общие  изменения состояния экономики. Состояние мировой экономики влияет на стоимость всех вводимых ресурсов и способность потребителей покупать определенные товары и услуги, на возможности получения организацией капитала для своих нужд.

Любая организация функционирует по меньшей мере в одной культурной среде. Поэтому социокультурные факторы, в числе которых преобладают установки, жизненные ценности и традиции, влияют на организацию.

Социально-культурные факторы  влияют на формирование спроса населения, на трудовые отношения, уровень заработной платы и на условия труда. К  этим факторам относится и демографическое  состояние общества.

Некоторые аспекты политической обстановки представляют для руководителей  данной организации особое значение. Один из них - настроения администрации, законодательных органов и судов  в отношении бизнеса.

Внутренняя среда  организации - это ситуационные факторы внутри организации. Основные переменные в самой организации, которые требуют внимания руководства, это цели, структура, задачи, технология и люди.

Основной  целью данного предприятия является получение прибыли, а также удовлетворение нужд потребителей. Фирма «УАЗ-Контракт», в общем, справляется с данными целями, хотя и имеет некоторые, а порой и существенные недостатки.

Структура организации - это логические взаимоотношения уровней управления и функциональных областей, построенные в такой форме, которая позволяет наиболее эффективно достигать целей организации.

Структура данной организации  видна на рисунке 2:

Рисунок 2

Как видно из рисунка, это  линейно-функциональная оргструктура. В фирме «УАЗ-Контракт» ощущается небольшая нехватка кадров (1-2 человека). Это особенно ощущается в периоды болезни и отпусков работников. С одной стороны, это экономия средств предприятия, с другой – возрастает нагрузка на работающих людей, а это не лучшим образом сказывается на качестве обслуживания потребителей.

Задача - это предписанная работа, серия работ или часть работы, которая должна быть выполнена заранее установленным способом в заранее оговоренные сроки. С технической точки зрения задачи предписываются не работнику, а его должности. На основе решения руководства о структуре каждая должность включает ряд задач, которые рассматриваются как необходимый вклад в достижение целей организации.

В основном, на предприятии  «УАЗ-Контракт» каждый работник справляется  с предписанными ему задачами, за исключением описанных выше ситуаций (отпуска, больничные).

Технология как фактор внутренней среды имеет гораздо большее значение, чем многие думают. Большинство людей рассматривают технологию как нечто, связанное с изобретениями и машинами, например с полупроводниками и компьютерами. Однако социолог Чарльз Перроу, который много писал о влиянии технологии на организацию и общество, описывает технологию как средство преобразования сырья - будь то люди, информация или физические материалы - в искомые продукты и услуги.

Технология подразумевает  стандартизацию и механизацию. То есть использование стандартных деталей  может существенно облегчить  процесс обслуживания, производства и ремонта, осуществления каких-либо услуг. В рассматриваемой фирме  технологии используются далеко не в  полном объеме. Чувствуется консерватизм руководства, но с некоторой долей  оптимизма на будущее.

Люди являются основой любой организации. Люди в организации создают ее продукт, они формируют культуру организации, ее внутренний климат, от них зависит то, чем является организация.

В силу такого положения  люди для руководителя являются «предметом номер один». Руководство фирмы  формирует кадры, устанавливает  систему отношений между ними, включает их в созидательный процесс  совместной работы, способствует их развитию, обучению и продвижению по работе.

Огромное влияние на эффективное  достижение целей организации и ее конкурентоспособность имеет такой важный фактор, как культура торгового обслуживания работниками конечного потребителя. Высокий уровень культуры обслуживания прямо пропорционально влияет на повышение товарооборота, сумму доходов и прибыли торгового предприятия, а, следовательно, и на возможности финансового обеспечения его предстоящего развития. В организации «УАЗ-Контракт» существует высокая профессиональная квалификация, этика обслуживающего персонала и знание психологии покупателей

    МЕХАНИЗМ СНИЖЕНИЯ  ЦЕН 

    Таким образом,  анализ маркетинговой активности  федеральных торговых сетей показывает, что основными методами привлечения  клиентов остаются скидки. Купить  дешевле мечтает практически  каждый россиянин среднего и ниже среднего достатка. Поэтому периодическое снижение цен на товары всегда актуально. Данный метод позволяет продать даже те наименования, которые не пользуются активным спросом.

    «Игра в скидки»  не понижает доходы ретейлера  – ценник опускает предприятие,  которое поставляет товар, что  гарантирует покупателям скидку, а торговой сети – рекламу.  С одной стороны, поставщик  теряет прибыль, но в то же  время имеет возможность увеличить  объемы реализации своей продукции  и количество точек сбыта. До  определенного момента торговля  по заниженной стоимости не  будет сказываться на качестве  продукта. Однако в дальнейшем, чтобы  не работать себе в убыток  или с минимальными доходами, поставщику придется либо договариваться  с ретейлером об увеличении  цены реализации, либо запустить  в производство более дешевое  сырье. В последнем случае качество  товара ухудшится. Не «продаются»  поставщики, реализующие продукцию,  пользующуюся спросом и без  скидок, и те, кто имеет собственные  каналы сбыта. 

    Сети охотно  работают со «сговорщиками». Быстро  скинуть цену на продукт могут  новички, срочно нуждающиеся в канале сбыта, и компании, товар которых залежался. Поэтому в периоды проведения акций потребителю стоит быть бдительным. Хотя поставщики не всегда предлагают некачественный товар. Скидки своим клиентам могут устроить и известные производители, желающие увеличить продажи или привлечь внимание к новинке, а потому активно работающие с ретейлерами.

ДЕРЖАТЬ МАРКУ 

    Внедрять клубные  карты эффективно. Членом особого  круга покупателей желает стать  практически каждый. Поэтому целесообразно  устраивать дни раздачи карт, например, в день рождения магазина, в новогодние праздники, при  покупке товара на определенную  сумму. Так возрастает шанс, что  потребитель из двух магазинов  выберет тот, членом клуба которого  он является.

    Цветные буклеты  с ценами, которые доставляются  в почтовые ящики, можно предлагать  только в том случае, когда  продавец уверен, что указанные  в них цены ниже, чем в других  магазинах. В противном случае  это превратится в антирекламу. 

    Важна социальная  активность торговой сети: благотворительность,  поощрение за успехи в учебе,  спорте, труде. Для того чтобы  сделать бренд узнаваемым и  любимым в конкретном регионе,  не нужно скупиться на спонсорство,  специальные подарки, особенно  на тех мероприятиях, которые  широко освещаются местными СМИ.  Стандартные рекламные приемы  – телеролики, баннеры вдоль дорог  – помогут поддерживать узнаваемость  торговой марки. 

 

 

 

                МЕТОДЫ МАГАЗИННОЙ ТОРГОВЛИ

 

 Хотя в розничной  торговле получили распространение  новейшие методы продажи с  открытым доступом покупателя  к товару (например, система самообслуживания), которые затронули сначала продовольственный,  а затем и непродовольственный  сектор, тем не менее традиционна

я торговля, основывающаяся на личном контакте продавца с покупателем, остается излюбленным методом, практикуемым в мелких торговых предприятиях продовольственного или специализированного характера.

1. Традиционная торговля, или торговля с прилавка. Такая  форма торговли включает не  менее пяти последовательных  этапов, значимость которых варьируется  в зависимости от покупателя  и типа приобретаемого товара, Первостепенное значение при  этом имеют профессиональные  навыки продавца.

 

A)        Привлекательность  магазина основывается на трех  элементах,  сочетание которых  должно производить «взрывчатый  эффект»: широкая известность  названия  магазина;  реклама,  которая поддерживает эту известность;  витрина, являющаяся «визитной  карточкой» продавца, который

выбирает и расставляет  товары так, чтобы подчеркнуть достоинство  каждого.

 

Б) Прием, оказываемый покупателю: он Должен чувствовать себя спокойно и быть уверенным, что ему помогут  выбрать нужный товар.

B)  Разговор с продавцом,  во время которого покупатель  сообщает ему о своих потребностях, о целях посещения магазина, о  цене предполагаемой покупки,  о назначении покупаемого товара.

Г) Предпринимаемые продавцом  действия (показ различных моделей, демонстрация работы бытовых приборов) помогают покупателю сделать наиболее удачный выбор в отношении  типа, модели, цены и качества товара.

Д) Согласие покупателя завершает  процесс продажи. Продавец прощается  с покупателем, но до этого он пытается внушить ему необходимость дополнительных покупок (аксессуары, принадлежности для  ухода за аппаратурой, заключение договора о гарантийном ремонте).

 

              Продажа с открытым доступом к товару.

 

Данный метод по-прежнему преобладает в торговле любого типа, независимо от природы продаваемого товара. Речь идет о том, чтобы заменить отдельные этапы традиционного  процесса продажи особой выкладкой  товаров и особым устройством  магазина. Поэтому различают продажу  методом предварительного и свободного отбора и продажу методом самообслуживания, которая представляет собой наиболее развитую форму торговли с открытым доступом, все более усложняющуюся  по мере развития сети крупных магазинов.

 

А) Предварительный отбор  можно определить как такой метод, при котором акт покупки начинается с самостоятельного выбора и заканчивается  при содействии продавца. Таким образом, за начальной «автоматической» фазой  следует «человеческая» фаза. Поскольку  фазы приема покупателя, его информирования и убеждения передоверяются магазину и продукции, то расположение товаров, их этикетирование и проставление цен  приобретают решающее значение. Чтобы  облегчить покупателю процесс покупки, товары располагаются в соответствии с различными критериями классификации: тип товара (оригинальный или традиционный), сорт, размер, цена.

Метод предварительного отбора, при котором на полке выставляется лишь один образец каждого товара, отличается от метода свободного отбора, при котором все выставляемые товары предназначены для продажи. При использовании первого метода продавец должен идти в подсобное  помещение за выбранным товаром, в то время как при применении второго метода покупатель берет  отобранный товар прямо с полки, изымая его таким образом из ассортимента.