Изучение поведения потребителя в процессе покупки

•  
  От 18 до 22 лет. Сюда входят студенты, молодые семьи с детьми с низким и достаточным уровнем дохода
•  
  От 12 до 18 лет. В эту группу входят подростки из семей с низким и высоким уровнем дохода
•  
  От 22 до 25. Представителями данного сегмента являются одинокие мужчины и женщины с высоким уровнем дохода, семьи с детьми а так же одинокие люди и семьи с детьми с низким уровнем дохода.
•  
  От 25 до 35 лет. В этой группе находятся одинокие женщины и мужчины с высоким уровнем дохода, семьи с детьми и одинокие люди и семьи с детьми, имеющими низкий уровень дохода.
•  
  От 35 до 55 лет. В данной группе нет разделения по уровню дохода и семейному положению.
•  
  От 55 и выше. В этой группе так же отсутствует деление по семейному положению и уровню дохода.

 
Соотношение размеров сегментов представлено на рисунке 2. 
Рисунок 2 - Объем сегментов рынка 
Примечание- Источник: собственная разработка 
Рассмотрим сегменты потребителей более подробно. Первый представленный сегмент это студенты в возрасте от 18 до 22 лет (34%). Рассмотрим подробнее этот сегмент. 
 
1. Студенты. Это молодые люди, в большинстве своем еще не обремененные семьей и с относительно высоким уровнем дохода. Они заботятся не о здоровье и не о благополучии семьи, а о приобретении статуса или повышении его. 
 
Большое влияние при выборе вида минеральной воды на них оказывают следующие факторы: советы друзей и реклама. 
 
Советами друзей потребители этой группы руководствуются при приобретении воды на улице в компании. На вопрос, почему они приобретают тот или иной вид воды, они обычно отвечают, что им рекомендовали эту воду как «очень приличную», «вкусную». 
 
Из всех видов рекламы на эту группу потребителей наибольшее влияние оказывает реклама по телевидению. Влияние рекламы на формирование предпочтений сказывается при приобретении воды в магазине (впрок) или же на улице, если покупающий находится в одиночестве. 
 
Следует заметить, что потребители этой группы сравнительно редко приобретают большое количество воды, а довольствуются покупками хоть и частыми, но маленьких объемов. Это определяет место приобретения воды. Покупатели этой группы редко пользуются услугами оптовых баз, складов, мелкооптовых точек торговли, предпочитая приобретать воду в ларьках, крупных магазинах, в кафе.  
 
Цель приобретения – утоление жажды – также определяет и сам вид покупки. Покупатели этой группы предпочитают воду в небольшой, удобной и красиво выполненной упаковке и с высокими вкусовыми качествами. Как показало исследование, именно эти два фактора: дизайн упаковки (бутылки) и вкусовые качества являются определяющими при выборе вида воды для этого типа покупателей. Такие же факторы, как цена и полезность, особой роли не играют. Если покупка имеет своей целью не только утоление жажды, но и повышение статуса, то можно предположить, что покупатель отдаст предпочтение воде известной марки, даже если цена ее превышает цену воды с аналогичными вкусовыми качествами, но менее известной. 
 
Из различных типов минеральных вод, имеющихся сейчас в продаже, потребители данной группы предпочитают газированные столовые минеральные или очищенные воды. На вопрос, предпочитают ли они натуральную минеральную воду искусственно минерализованной, они обычно отвечали, что «не видят особой разницы».  
 
Основными пожеланиями, которые высказывались в данной группе потребителей, были следующие. Поскольку их больше всего заботит вкус продукта, они желали бы улучшить вкусовые качества и разнообразить их. В частности, было высказано пожелание о минеральной воде с наполнителями. Многие потребители высказывали предложения об обновлении дизайна бутылок и этикеток известных видов отечественных минеральных вод, таких, как «Минская» и «Фрост». Смысл этих пожеланий можно свести к следующему. При наличии красивой формы бутылки и «стильной» этикетки, производители могли бы повысить объем продаж, так как именно из-за непривлекательной и неудобной упаковки эти марки не пользуются популярностью среди людей данного круга. 
 
2. Молодые семьи с детьми. Это общительные люди, заботящиеся о своем здоровье и здоровье своих детей. В случае, если такая семья имеет высокий уровень дохода, они частично сохраняют стремление к повышению статуса, однако же большее значение для них приобретают иные ценности, в частности, благополучие и здоровье. Соответственно меняются и их предпочтения при выборе марки минеральной воды. 
 
Большое влияние при выборе вида минеральной воды на них оказывают следующие факторы: советы родителей, советы врача. Влияние советов друзей все еще велико, но отступает на второй план. Понижается и влияние рекламы. 
 
Советами родителей и врача потребители данной группы руководствуются при приобретении минеральной воды для профилактики заболеваний или лечении таких заболеваний, как расстройства в работе желудочно-кишечного тракта у детей. На вопрос, почему они приобретают тот или иной вид минеральной воды, эти потребители обычно отвечают, что эта вода «полезна для здоровья». 
 
Советы друзей сохраняют свое влияние в тех же случаях, что и у потребителей первой рассмотренной группы. 
 
Телевизионная реклама все еще оказывает влияния на предпочтения данной группы потребителей, но лишь в тех случаях, когда они приобретают воду для утоления жажды на улице. При покупке воды впрок потребители этой группы предпочитают руководствоваться советами родителей и рекомендациями врача. Возможно влияние советов друзей старшей возрастной группы, уже имеющих детей, по возрасту превосходящих детей исследуемой группы потребителей. 
 
Потребители этой группы обычно приобретают минеральную воду по нескольким причинам.  
 
Первая – утоление жажды. Основным атрибутом товара здесь являются вкусовые качества. 
 
Вторая – профилактика и лечение заболеваний у детей. В этом случае они обычно отдают предпочтение покупке воды в крупном магазине, где на их покупку может оказать значительное влияние совет продавца. Основной атрибут товара – полезность. 
 
Третья – покупка воды впрок. В этом случае они покупают воду на оптовой базе или в месте мелкооптовой торговли. Здесь решающим атрибутом может оказаться цена. 
 
В случае приобретения воды для утоления жажды, поведение потребителя сходно с поведением потребителя первой рассмотренной группы. 
 
В случае же покупки воды с лечебно-профилактическими качествами, потребитель придает большое значение таким качествам товара, как полезность, лечебное действие, а в случае приобретения товара для использования его ребенком, и вкусовым качествам. Такие факторы, как цена и дизайн бутылки, здесь роли не играют. 
 
Если же вода приобретается впрок, то потребители обычно отдают предпочтение той, что имеет самую низкую цену. Это, однако, не значит, что они предпочтут своей любимой марке какую-либо другую. В этом случае покупатели могут потратить больше времени на поиск информации о месте приобретения конкретного вида товара по низкой цене, если они считают, что эти затраты будут оправданы. 
 
Из различных типов минеральных вод, имеющихся сейчас в продаже, потребители данной группы предпочитают газированные столовые минеральные, очищенные воды; негазированные лечебно-профилактические воды. Искусственно минерализванной воде они предпочитают натуральную минеральную или родниковую.  
 
Наиболее популярными марками среди потребителей данной группы являются следующие: «Фрост», «Дарида», «Нарзан», «Боржоми». 
 
Основными пожеланиями, которые высказывались в данной группе потребителей, были предложения, касающиеся защиты товара от подделок. Поскольку им приходится приобретать воду, обладающую лечебно-профилактическим действием, они заботятся о том, чтобы данный товар был натуральным, а не фальсифицированным. Особое раздражение у данной группы потребителей вызывают подделки таких известных марок, как «Нарзан», «Боржоми». 
 
Производителям данных видов воды можно посоветовать защитить свой товар от подделок, что поможет им повысить объем продаж и поднять рейтинг марки за счет исключения негативного опыта потребителей, столкнувшихся с фальсификациями. 
 
Еще одно интересное пожелание, высказанное потребителями данной группы, можно сформулировать следующим образом: включить в ассортимент минеральных вод воды с наполнителями (для детей) и витаминизированные напитки. 
 
3. Студенты и молодые семьи с детьми, имеющие низкий уровень дохода. В этой группе потребителей основным ориентиром при покупке являются ценовые показатели. Даже, если молодые люди не имеют семьи и детей, они не заботятся о повышении статуса и, следовательно, не обращают внимания на марку приобретаемой воды. 
 
В этом случае основным фактором, влияющим на выбор потребителя, оказывается цена. Уже исходя из денежных возможностей для покупки товара потребитель делает выбор между дешевыми разновидностями воды, имеющейся в продаже. 
 
Влияние рекламы на потребителей данной группы незначительно. Зачастую реклама престижных и дорогих марок минеральной воды вызывает у потребителей данной группы раздражение, что не способствует росту продаж товара.  
 
Потребители этой группы обычно приобретают минеральную воду по нескольким причинам.  
 
Первая – утоление жажды. В этом случае они, как и потребители двух первых групп, могут приобрести воду на улице, с той лишь разницей, что отдадут предпочтение не воде, обладающей наивысшими вкусовыми качествами или имеющей лучший дизайн упаковки, а той, что имеется в продаже и при этом более дешева. 
 
Вторая – профилактика и лечение заболеваний у детей. В этом случае их поведение будет аналогично поведению потребителей второй группы, однако потратят больше времени на поиск воды высокого качества, но более низкой цены. 
 
Третья – покупка воды впрок. В этом случае они покупают воду на оптовой базе или в месте мелкооптовой торговли. Здесь решающим атрибутом также оказывается цена. 
 
Цель приобретения, как и в первых рассмотренных группах, определяет вид покупки.  
 
В случае приобретения воды для утоления жажды, потребители ориентируются на низкую цену и удобный размер упаковки. 
 
В случае же покупки воды с лечебно-профилактическими качествами, поведение потребителя аналогично поведению потребителя второй рассмотренной группы. 
 
Если же вода приобретается впрок, то потребители обычно отдают предпочтение той, что имеет самую низкую цену. Как правило, потребители этой группы отдают предпочтение самому дешевому виду воды, что имеется в продаже. 
 
Из различных типов минеральных вод, имеющихся сейчас в продаже, потребители данной группы предпочитают газированные столовые минеральные и негазированные лечебно-профилактические воды. Искусственно минерализванной воде они предпочитают натуральную минеральную.  
 
Наиболее популярными марками среди потребителей данной группы являются следующие: «Минская», «Фрост». 
 
Следующей по величине группой потребителей минеральной воды является возрастная группа от 12 до 18 лет (19%). 
 
Выводы относительно предпочтений данной подгруппы были сделаны на основе опроса участников фокус-групп, каждая из которых состояла из пяти человек. Рассмотрим подробнее результаты данного исследования. 
 
Особенностью данной группы является предложение и внесении разнообразия в разновидности упаковки минеральной воды. Это можно объяснить тем, что потребителям данной группы зачастую бывает выгоднее приобрести бутылку дешевой воды большего объема, нежели дорогую воду в меньшей и более удобной упаковке.  
 
Также высказывались пожелания по улучшению качества упаковки, в частности, более удобных для открывания пробок, качественных этикеток и изменения дизайна бутылки. 
 
Производителям дешевой минеральной воды можно порекомендовать внести в ассортимент предлагаемых упаковок не только бутылки объемом в 0.3 и 1.5 литра, но также и бутыли объемом в 0.5 и 1 литр, что поможет повысить объем продаж за счет учащения покупок в данной категории потребителей. 
 
4. Подростки из семей с высоким уровнем дохода. Это жизнелюбы, экспериментаторы. Они заботятся не о здоровье, а о приобретении статуса или повышении его. 
 
Их мотивы и поведение при покупке минеральной воды в большой степени схожи с поведением потребителей первой рассмотренной группы. 
 
Потребители этой группы почти не приобретают минеральную воду в больших объемах, а довольствуются покупками хоть и частыми, но маленьких объемов. Это определяет место приобретения воды. Они практически не пользуются услугами оптовых баз, складов, мелкооптовых точек торговли, предпочитая приобретать воду в ларьках, крупных магазинах, в кафе.  
 
Предпочтения при выборе вида минеральной воды для данной группы потребителей практически неотличимы от предпочтений первой рассмотренной группы с той лишь разницей, что потребители этой группы чаще меняют свои предпочтения относительно марки минеральной воды и любят экспериментировать с новинками, особенно если на телевидении появляется рекламный ролик, представляющий товар в выгодном свете. На вопрос, почему они приобрели новый товар, они отвечают, что решили проверить истинность рекламного сообщения. 
 
Из различных типов минеральных вод, имеющихся сейчас в продаже, потребители данной группы предпочитают газированные столовые минеральные или очищенные воды. На вопрос, предпочитают ли они натуральную минеральную воду искусственно минерализованной, они обычно отвечали, что «не видят особой разницы».  
 
Наиболее популярными марками среди потребителей данной группы являются следующие: «Aqua Minerale», «BonAqua». 
 
Предложения производителям минеральной воды в этой группе потребителей аналогичны тем, что выдвигались первой группой.  
 
Эта группа потребителей не заинтересована в улучшении дизайна упаковки таких марок воды, как «Нарзан». Причина заключается, очевидно, в том, что потребители данной возрастной группы просто не знакомы с этими марками. Производителям данных марок можно порекомендовать начать рекламную кампанию в наиболее популярных среди подростков СМИ (журналы, телевидение), одновременно модернизировав дизайн упаковки. Это поможет поднять объем продаж в данной группе потребителей. Можно также рекомендовать улучшить вкусовые качества лечебно-профилактических разновидностей воды, потому что для данной группы потребителей определяющим фактором при покупке является именно вкус. 
 
5. Подростки из семей с низким уровнем дохода. При том, что психографические характеристики данной группы потребителей очень схожи с предыдущей, предпочтения при покупке минеральной воды значительно отличаются от предпочтений третьей рассмотренной группы.  
 
В этой группе основным фактором, влияющим на выбор потребителя, оказывается цена. Уже исходя из денежных возможностей для покупки товара потребитель делает выбор между дешевыми разновидностями воды, имеющейся в продаже. 
 
Влияние рекламы на потребителей данной группы незначительно. Зачастую реклама престижных и дорогих марок минеральной воды вызывает у потребителей данной группы раздражение, что не способствует росту продаж товара.  
 
Основная причина приобретения воды для покупателей этой группы – утоление жажды. В этом случае они, как и потребители двух первых групп, могут приобрести воду на улице, с той лишь разницей, что отдадут предпочтение той разновидности воды, что имеется в продаже на данный момент и при этом более дешева. 
 
При покупке потребители ориентируются на удобный размер упаковки. 
 
Из различных типов минеральных вод, имеющихся сейчас в продаже, потребители данной группы предпочитают газированные столовые минеральные воды. Родниковые воды, как правило, стоят дороже, чем потребители данной группы могут себе позволить. Разницы между минеральными и минерализованными водами потребители данной группы не замечают, хотя некоторые и признают, что минерализованные стоят дешевле. 
 
Наиболее популярными марками среди потребителей данной группы являются следующие: «Фрост» и «Дарида». 
 
Следующий сегмент – потребители минеральной воды в возрасте от 22 до 25 лет (14%). В эту возрастную группу также входят несколько типов людей.  
 
Как и третья рассмотренная группа потребителей, данная группа высказала пожелания относительно увеличения ассортимента упаковок минеральной воды. Относительно же качества бутылок замечаний от данной группы потребителей не поступало. Возможно, потребители этой возрастной группы просто не придают этому фактору значения. 
 
6. Одинокие мужчины с высоким уровнем дохода. Это энергичные люди, заботящиеся о приобретении и повышении статуса. 
 
При покупке минеральной воды они могут ориентироваться как на рекламу, так и на советы друзей, коллег. 
 
Советами друзей потребители этой группы руководствуются при приобретении воды на улице в компании. В этом случае их поведение аналогично поведению потребителей первой рассмотренной группы. 
 
Неизменным остается и влияние рекламы. 
 
Потребители этой группы приобретают воду как на улице (для утоления жажды и повышения статуса), так и в магазинах, на оптовых базах (впрок), причем делают это чаще, чем потребители первой группы.  
 
В первом случае покупатели этой группы предпочитают воду в небольшой, удобной и красиво выполненной упаковке и с высокими вкусовыми качествами. Их поведение схоже с поведением потребителей первой группы.  
 
В случае же приобретения воды впрок потребители этой группы, скорее всего, остановятся на самой дешевой из имеющихся в продаже, но при этом не будут затруднять себя поисками какой-либо конкретной марки, соответствующей особым требованиям. 
 
В обоих случаях решающим фактором при выборе марки воды будет не полезность, а вкусовые качества. 
 
Из различных типов минеральных вод, имеющихся сейчас в продаже, потребители данной группы предпочитают газированные столовые минеральные или очищенные воды. Разницы между минерализованными и натуральными водами покупатели этой группы не видят. 
 
Наиболее популярными марками среди потребителей данной группы являются следующие: «Дарида», «Aqua Minerale», «BonAqua». 
 
Пожелания и рекомендации, выдвинутые потребителями данной группы аналогичны тем, которые выдвигались потребителями первой группы.  
 
7. Одинокие женщины с высоким уровнем дохода. Как правило, это общительные люди, заботящиеся о своем здоровье. 
 
При покупке минеральной воды они могут ориентироваться как на рекламу, так и на советы друзей, коллег. Нередки случаи ориентации на советы врача. 
 
Советами друзей потребители этой группы руководствуются при приобретении новой для себя марки воды. На вопрос, почему они приобрели новый товар, оОни отвечают, что им его рекомендовали друг (чаще подруга). 
 
Неизменным остается и влияние рекламы. 
 
Потребители этой группы приобретают воду как на улице (для утоления жажды и повышения статуса), так и в магазинах, на оптовых базах (впрок). Возможно приобретение воды для профилактики и лечения. 
 
В первом случае покупатели этой группы предпочитают воду в небольшой, удобной и красиво выполненной упаковке и с высокими вкусовыми качествами. Их поведение схоже с поведением потребителей первой группы.  
 
В случае же приобретения воды впрок потребители этой группы, скорее всего, остановятся на самой дешевой из имеющихся в продаже. При этом они предпочитают потратить время на поиск конкретной марки, удовлетворяющей их запросы, причем сочтут затраты времени, потребовавшегося, чтобы найти интересующий их товар, окупившимися. 
 
В обоих случаях решающим фактором при выборе марки воды будет не полезность, а вкусовые качества. 
 
В случае же применения воды как профилактического или лекарственного средства, решающим фактором будет полезность, что и определяет место покупки (магазин) и вид воды (та, что подходит по своим свойствам). 
 
Из различных типов минеральных вод потребители данной группы предпочитают газированные столовые минеральные или очищенные воды. Минерализованным водам предпочитают натуральные. 
 
Наиболее популярными марками среди потребителей данной группы являются следующие: «BonAqua», «Нарзан», «Aqua Minerale», «Дарида». 
 
Пожелания и рекомендации, выдвинутые потребителями данной группы аналогичны тем, которые выдвигались потребителями первой группы. Те же потребители, которые приобретали воду в качестве профилактического и лечебного средства, также высказывались по поводу защиты товара от фальсификаций. 
 
8. Семьи с детьми. Мотивация и поведение данной группы потребителей схоже с аналогичными показателями второй рассмотренной группы. Разница состоит лишь в некотором понижении роли рекламы в формировании предпочтений и повышении значения такого атрибута, как полезность продукта. В соответствии с этим несколько меняются и предпочтения относительно марки приобретаемого продукта.  
 
Наиболее популярными марками в данной группе потребителей являются такие, как «Дарида», «Боржоми», «Фрост». 
 
Рекомендации, данные производителям товара потребителями данной группы, в меньшей степени сфокусированы на улучшении дизайна упаковки, и в большей – на защите товара от фальсификаций и повышении его полезности и лечебных свойств. 
 
9. Одинокие люди и семьи с детьми, имеющие низкий уровень дохода. Мотивация и предпочтения данной группы потребителей схожи с аналогичными показателями третьей рассмотренной группы. Разница состоит в том, что для них все меньшую роль играет такой фактор, как вкус и повышается роль полезности товара. 
 
Из различных типов минеральных вод потребители данной группы предпочитают газированные столовые минеральные и негазированные лечебно-профилактические воды. Искусственно минерализванной воде они предпочитают натуральную минеральную.  
 
Наиболее популярными марками среди потребителей данной группы являются следующие: «Дарида», «Фрост», «Минская». 
 
Следующий сегмент потребителей минеральной воды (13%) относятся к возрастной группе от 25 до 30 лет. 
 
В этой возрастной группе также можно выделить несколько подгрупп. 
 
Особенностью данной группы является предложение о внесении разнообразия в разновидности упаковки минеральной воды. Это можно объяснить тем, что потребителям данной группы зачастую бывает выгоднее приобрести бутылку дешевой воды большего объема, нежели дорогую воду в меньшей и более удобной упаковке.  
 
Также высказывались пожелания по улучшению качества упаковки, в частности, более удобных для открывания пробок, качественных этикеток и изменения дизайна бутылки. 
 
10. Одинокие мужчины с высоким уровнем дохода. Это энергичные люди, ведущие активный образ жизни. Они заботятся прежде всего о своем здоровье, а также о повышении и сохранении статуса. 
 
Большое влияние при выборе вида минеральной воды на них оказывают следующие факторы: советы друзей, рекомендации врача и реклама. 
 
Советами друзей потребители этой группы руководствуются при приобретении воды на улице. 
 
Влияние рекламы на формирование предпочтений сказывается при приобретении воды в магазине (впрок) или же на улице, если покупающий находится в одиночестве. 
 
Потребители этой группы руководствуются также советами врача при приобретении воды с лечебно-профилактическими целями.  
 
Цель приобретения – утоление жажды – также определяет и сам вид покупки. Покупатели этой группы предпочитают воду в небольшой, удобной и красиво выполненной упаковке и с высокими вкусовыми качествами. Как показало исследование, именно эти два фактора: дизайн упаковки (бутылки) и вкусовые качества являются определяющими при выборе вида воды для этого типа покупателей. Такие же факторы, как цена и полезность, особой роли не играют. Если покупка имеет своей целью не только утоление жажды, но и повышение статуса, то можно предположить, что покупатель отдаст предпочтение воде известной марки, даже если цена ее превышает цену воды с аналогичными вкусовыми качествами, но менее известной. 
 
В случае приобретения воды с лечебно-профилактическими свойствами, покупатель уделяет большее внимание полезности продукта. В этом случае значительным может быть влияние продавца на принятие решения о покупке той или иной марки. 
 
Из различных типов минеральных вод, имеющихся сейчас в продаже, потребители данной группы предпочитают газированные столовые минеральные или очищенные воды.  
 
Наиболее популярными марками среди потребителей данной группы являются следующие: «Нарзан», «Боржоми», «Aqua Minerale», «BonAqua». 
 
Предложения, высказанные потребителями данной группы, были аналогичны требованиям, изложенным потребителями первой группы.  
 
К особенностям данной группы можно отнести следующее предложение. Многие из опрошенных отмечали, что не имеют представления о тех или иных лечебно-профилактических свойствах и противопоказаниях к применению лечебно-столовой и лечебной минеральной воды, поэтому избегают покупки такого вида воды, предпочитая ей родниковую. Производителям этих видов воды можно порекомендовать организовать рекламную компанию в СМИ, наиболее популярных среди данного круга потребителей (журналы, газеты, радио), а также привлечь специалистов, способных не только провести исследование свойств товара, но и грамотно осветить его результаты в прессе. Это поможет поднять рейтинг продукта и увеличить объем продаж. 
 
11. Одинокие женщины с высоким уровнем дохода. Эту группу потребителей волнует прежде всего собственное здоровье. Они ведут активный образ жизни, общительны, любят экспериментировать с новыми разновидностями товара. 
 
Большое влияние при выборе вида минеральной воды на них оказывают такие факторы: советы друзей, рекомендации врача и реклама. 
 
При покупке минеральной воды потребители этой группы руководствуются теми же мотивами, что и потребители седьмой группы. Разница состоит лишь в том, что для потребителей данной группы теряет свое значение такой фактор, как статус, и при выборе товара они руководствуются по преимуществу полезностью и вкусовыми качествами товара. 
 
Из различных типов минеральных вод, имеющихся сейчас в продаже, потребители данной группы предпочитают газированные столовые минеральные или очищенные воды.  
 
Наиболее популярными марками среди потребителей данной группы являются следующие: «Нарзан», «Боржоми», «Aqua Minerale», «BonAqua». 
 
Предложения, высказанные потребителями данной группы, были аналогичны требованиям, изложенным потребителями седьмой группы.  
 
Особенностью данной группы можно считать тот факт, что многие выказывали недовольство тем фактом, что производители не освещают противопоказаний тех или иных разновидностей минеральной воды. Многие потребители этой группы выражали обеспокоенность возможностью негативного влияния минеральной воды на организм. Производителям можно рекомендовать провести исследование, направленное на выявление возможных негативных свойств продукта и нейтрализовать их, подробно осветив этот процесс в соответствующих СМИ, что содействовало бы привлечению новых потребителей из данной группы. 
 
12. Семьи с детьми. Поведение и мотивация этих потребителей в целом не отличается от девятой группы, рассмотренной выше. 
 
Единственным отличием является уже отмечавшееся выше падение роли статуса и повышение роли полезности как основного фактора, определяющего вид приобретаемого продукта. В то же время, дети, растущие в таких семьях, уже могут сами приобретать минеральную воду. Для них же определяющими факторами будут являться как раз статус и вкус. Повышение доли их покупок в общем объеме покупок семьи может вызывать некоторое отклонение результатов данного исследования от действительности. 
 
Из различных типов минеральных вод, имеющихся сейчас в продаже, потребители данной группы предпочитают газированные столовые минеральные, очищенные воды; негазированные лечебно-профилактические воды. Искусственно минерализванной воде они предпочитают натуральную минеральную или родниковую.  
 
Наиболее популярными марками среди потребителей данной группы являются следующие: «Дарида», «Боржоми», «Фрост», «Нарзан». 
 
Основными пожеланиями, которые высказывались в данной группе потребителей, были предложения, касающиеся защиты товара от подделок. Поскольку им приходится приобретать воду, обладающую лечебно-профилактическим действием, они заботятся о том, чтобы данный товар был натуральным, а не фальсифицированным. Особое раздражение у данной группы потребителей вызывают подделки таких известных марок, как «Нарзан», «Боржоми». 
 
Еще одно интересное пожелание, высказанное потребителями данной группы, можно сформулировать следующим образом: включить в ассортимент минеральных вод воды с наполнителями (для детей) и витаминизированные напитки. 
 
13. Одинокие люди и семьи с детьми, имеющие низкий уровень дохода. В этой группе потребителей основным ориентиром при покупке являются ценовые показатели.  
 
В этом случае основным фактором, влияющим на выбор потребителя, оказывается цена. Уже исходя из денежных возможностей для покупки товара потребитель делает выбор между дешевыми разновидностями воды, имеющейся в продаже. 
 
Влияние рекламы на потребителей данной группы незначительно. Зачастую реклама престижных и дорогих марок минеральной воды вызывает у потребителей данной группы раздражение, что не способствует росту продаж товара.  
 
Потребители этой группы обычно приобретают минеральную воду по нескольким причинам.  
 
Первая – утоление жажды. В этом случае они могут приобрести воду на улице, с той лишь разницей, что отдадут предпочтение не воде, обладающей наивысшими вкусовыми качествами, а той, что имеется в продаже и при этом более дешевая. 
 
Вторая – профилактика и лечение заболеваний у детей. В этом случае их поведение будет аналогично поведению потребителей двенадцатой группы, однако потратят больше времени на поиск воды высокого качества, но более низкой цены. 
 
Третья – покупка воды впрок. В этом случае они покупают воду на оптовой базе или в месте мелкооптовой торговли. Здесь решающим атрибутом также оказывается цена. 
 
Цель приобретения, как и в предыдущих рассмотренных группах, определяет вид покупки.  
 
В случае приобретения воды для утоления жажды, потребители ориентируются на низкую цену и удобный размер упаковки. 
 
В случае же покупки воды с лечебно-профилактическими качествами, поведение потребителя аналогично поведению потребителя второй рассмотренной группы. 
 
Если же вода приобретается впрок, то потребители обычно отдают предпочтение самому дешевому виду воды, что имеется в продаже. 
 
Из различных типов минеральных вод потребители данной группы предпочитают газированные столовые минеральные и негазированные лечебно-профилактические воды. Искусственно минерализванной воде они предпочитают натуральную минеральную.  
 
Наиболее популярными марками среди потребителей данной группы являются следующие: «Дарида», «Фрост», «Минская». 
 
Особенностью данной группы является предложение и внесении разнообразия в разновидности упаковки минеральной воды.  
 
Производителям дешевой минеральной воды можно порекомендовать внести в ассортимент предлагаемых упаковок не только бутылки объемом в 0.3 и 1.5 литра, но также и бутыли объемом в 0.5 и 1 литр, что поможет повысить объем продаж за счет учащения покупок в данной категории потребителей. 
 
14. Следующей по величине является возрастная группа, включающая людей в возрасте от 35 до 55 лет (11%). 
 
Здесь также наблюдается уже рассмотренная выше тенденция к понижению роли статуса и вкусовых качеств. Значительно возрастает роль такого атрибута товара, как полезность. 
 
Потребители данной группы, вне зависимости от уровня дохода, практически не придают значения рекламе. При покупке они руководствуются либо собственным опытом, либо (в случае приобретения воды в качестве лечебно-профилактического средства) советами врача. 
 
Как уже отмечалось выше, одинокие люди, как мужчины, так и женщины, как правило, ведут активный образ жизни и заботятся о собственном здоровье. Для них решающим фактором при выборе минеральной воды является полезность, при этом они достаточно хорошо осведомлены о преимуществах и недостатках тех или иных разновидностей воды, что позволяет им с легкостью ориентироваться на рынке.  
 
В случае, если люди этого возраста уже имеют семью, ситуация несколько меняется. В общем количестве покупок минеральных вод, производимых семьей, могут преобладать покупки, совершаемые младшим поколением. Для молодых людей определяющим фактором, как уже отмечалось выше, является вкус и (или) статус, в то время как их родители предпочитают воду, быть может, менее известную в наши дни, но более полезную.  
 
15. Наконец, самой малочисленной группой потребителей минеральной воды является возрастная группа старше 55 лет (9%). 
 
Выводы относительно предпочтений данной группы были сделаны на основе опроса фокус-группы, состоявшей из шести человек. 
 
Результаты исследования показали, что современный рынок минеральных вод не ориентирован на данную группу потребителей. Можно выявить следующие причины этого факта. 
 
Во-первых, уровень дохода пенсионеров зачастую не позволяет им приобретать минеральную воду высокого качества, необходимую для профилактики и лечения заболеваний. При ориентации же на ценовые показатели и приобретении более дешевой воды низкого качества потребители получают негативный опыт, что не способствует продолжению потребления товара. 
 
Во-вторых, обилие новых марко и исчезновение знакомых, привело к тому, что пенсионеры, не имеющие привычки экспериментировать с товарами-новинками, просто теряются и не могут сделать выбор. Влияние рекламы в этой группе очень низко. При выборе товара пенсионеры руководствуются советами врача, которые могут идти вразрез с денежными возможностями данной группы клиентов. 
 
Исходя из результатов исследования можно сказать что основными потребителями являются молодые люди, независимо от их уровня доходов. Для этих групп преобладают такие свойства товара как вкус, цена, удобство и иногда известность и престижность марки. Наибольшее влияние на эти группы имею советы родителей, друзей, прошлый опыт. Так же необходимо заметить что именно на эту группу наиболее сильно влияет реклама, поскольку представители этих групп часто заинтересованы в повышении своего социального статуса. 

3.  
   Результаты исследования поведения потребителей и рекомендации производителю

 
 
 
Как видно из приведенных выше результатов  исследования, ответы на поставленные в начале работы вопросы могут  звучать так:

•  
  Основными потребителями товара являются молодые люди в возрасте от 15 до 30 лет с высоким уровнем дохода. Прочие группы населения слабо вовлечены в рынок минеральных вод. 
•  
  Поскольку основными потребителями товара являются молодые люди и подростки, то основным атрибутом товара для них является вкус внешний вид.
•  
  Решающее влияние на принятие решения о покупке, как правило, оказывают не рекомендации врачей и специалистов, а реклама и советы друзей. 
•  
  Данный товар приобретается не в качестве профилактического или лечебного средства, а как средство для утоления жажды или поднятия статуса.

 
Исходя из результатов опроса можно  также сделать следующие выводы. Даже среди людей, приобретающих минеральную воду с одинаковой целью, наблюдаются закономерные зависимости между типом личности и предпочитаемой маркой. Так, например, жизнелюбы, эстеты и консерваторы, принадлежащие к одной возрастной группе (от 20 до 25), приобретают на улице минеральную воду для утоления жажды. Однако первый предпочитает «Aqua Minerale», второй – «Дарида», а третий – «Нарзан». Это объясняется тем, что первая марка ассоциируется с новизной, необычностью; вторая – со здоровьем, третья же стабильна и проверена временем. 
 
Следует также учесть жалобы, предложения и пожелания, высказанные респондентами в ходе исследования. Эти высказывания носили самый разнообразный характер – от предложения сдавать пластиковые бутылки до просьбы начать выпуск минеральной воды с содержанием алкоголя. Однако, подытоживая результаты исследования, можно сформулировать следующие рекомендации производителям минеральной воды, работающим на белорусском рынке.

•  
  Модернизировать дизайн упаковки. Поскольку в основном потребителями продукции предприятия СООО «Дарида» являются молодые люди, заинтересованные в повышении своего социального статуса. Так же они заинтересованы в удобстве упаковки, поскольку чаще всего покупают товар для употребления вне дома. Чаще всего в таких случаях они покупают товар небольшого объема.
•  
  Разнообразить ассортимент столовых вод. Возможны такие модификации, как вода с витаминами и добавками. Поскольку Потребители заинтересованы в укреплении своего здоровья и такие добавки могут стать решающим аспектом при выборе продуктов.
•  
  Разнообразить ассортимент и размеров упаковок
•  
  Регулярно извещать потребителей через СМИ о свойствах продукта, проводить рекламные акции, распродажи и конкурсы, способствующие привлечению интереса к продукту

 
Данные меры будут способствовать вовлечению в процесс продаж новых  клиентов и поможет удержать нынешних приверженцев товара. 
 
Пример применения рекомендаций:  
 
Исходя из пожеланий потребителе целесообразно будет ввести в производство минеральную воду с различными ароматизаторами (к примеру лайм, лимон и вишня). Если при этом будут использоваться натуральные соки, минеральная вода «Дарида» станет более предпочтительна для некоторых групп потребителей. При этом следует разработать такой дизайн упаковки, который бы подчеркнул такие свойства товара как полезность для здоровья, хорошие вкусовые качества и экологичность. Следует отметить что изменить необходимо только этикетку, поскольку потребитель привык к такой форме и она удобна для него. Пример нового дизайна этикетки приведен на рисунке 3. 
Рисунок 3. Пример нового дизайна этикетки. 
 
 
 
Примечание – Источник: собственная разработка 
Относительно тары можно предложить увеличить объем реализации продукции в таре объемом 0,25 л. и ввести в производство тару объемом 2 л.. Так же целесообразно ввести более удобные виды крышек на продукцию объемом от 0,25 до 1 л. поскольку зачастую продукцию этого объема потребители приобретают для разового потребления и они заинтересованы в надежности и удобстве крышки. 
 
При введении нового товара на рынок необходимо так же провести рекламную компанию. Для этого лучше всего подойдет реклама на телевидении, проведение дегустации, реклама в газетах и журналах, а так же рекламные плакаты на рекламных щитах. 
 
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 
 
 
Данная курсовая работа состоит из 3-х глав. В первой главе были раскрыты теоретические основы: дано определению потребителю, определены его мотивы и факторы, влияющие на него. Так же приведены методы исследования потребителя.  
 
Вторая глава состоит из описания предприятия СООО «Дарида». Приведено описание методов исследования потребителя и результаты. Были определены основные группы потребителей и его предпочтения и мотивы при покупке минеральной и питьевой воды.  
 
Содержанием третьей главы является обобщение результатов исследования и рекомендации к производителю. В процессе проведенного анализа были получены следующие результаты и сделаны следующие выводы:

•  
  Изучение потребителя - наилучшее средство для повышения конкурентоспособности и популярности производителя поскольку позволяет производить новую или модифицировать уже существующую продукцию в соответствии с желаниями потребителя. 
•  
  Поведение потребителей на рынке зависит как от внешних факторов, к которым относятся: культура, социально-экономические классы, социальные группы, семьи, место и время покупки, а также продукт, упаковка, марка, цена, реклама, так и от индивидуальных: опыт, мотивы, восприятие, отношения, процесс принятия решения и т.д. Основываясь на данном утверждении можно заключить что при изучении потребителя следует обращать внимание на все факторы, влияющие на потребителя. Поскольку каждый из этих факторов может в равной степени повлиять на выбор потребителя пр<span class="Norm