Изучение покупательского поведения потребителя

контактная информация (телефоны, адреса, адреса электронной почты),

справочная информация о деятельности организации,

праздничные даты.

Подобная информация помогает владеть картиной, которая происходит на рынке, быть в курсе событий, которые происходят с основными потребителями, работать на расширение границ рынка, завоевание новых потребителей.

В базе данных имеются основные клиенты и партнеры АЗПИ. К примеру:

Минский моторный завод,

КАМАЗ (Набережные Челны),

Ярославский моторный завод,

Авитек (Тула),

Туламашзавод (Тула),

Звезда (Санкт - Петербург),

Владимирский моторно-тракторный завод,

Алтайский моторный завод

Зарубежные партнеры: AMBAC (США), Bosch и др.

С целью того, чтобы соответствовать современным требованиям и запросам потребителей на АЗПИ контролируют качество производимой продукции. На предприятии внедрена система менеджмента качества:

Производство АЗПИ - в основном самостоятельный комплексный процесс изготовления изделий со всей необходимой для этого инфраструктурой. От материально-технического обеспечения металлом и материалами до изготовления деталей распылителей и форсунок, сборки, испытаний, упаковки, хранения и отправки продукции потребителям. Процесс изготовления с учетом современных технологий включает в себя последовательную механическую, термическую, гальваническую и других видов обработку на разнообразном (более 1200 единиц) оборудовании, в том числе специальных высокоточных станках фирм Германии, Швеции, Швейцарии, Италии, Японии, США, Тайваня и других стран, а также станках и установках собственного изготовления.

Сборка и испытания проводятся на соответствующих установках и стендах.

Контроль выпускаемой продукции осуществляется в соответствии с технологическими процессами контрольно-измерительными средствами и приборами с точностью до 0,1 - 0,01 мкм.

Неотъемлемой частью производства являются технические службы и подразделения, функция которых - обеспечение основного производства всем необходимым для нормальной работы: технической документацией, инструментом, оснасткой, точно работающим оборудованием, поверенными средствами контроля, средствами жизнедеятельности.

И конечно, наше производство не возможно без высококвалифицированного персонала, который постоянно обучаясь, изготавливает требуемые объемы продукции и осваивает новые изделия и технологии для удовлетворения потребительского спроса, повышения эффективности и качества производства.

На АЗПИ внедрена, сертифицирована и функционирует интегрированная система менеджмента, включающая систему менеджмента качества в соответствии с требованиями ГОСТ Р ИСО 9001-2008 и систему экологического менеджмента в соответствии с ГОСТ Р ИСО 14001-2007. С 2010 г. для возможности выхода на международные рынки и удовлетворения требований потребителей на АЗПИ ведется активная работа по внедрению требований международного стандарта ИСО/ТУ 16949: 2009, разработанного ведущими американскими, немецкими и японскими автомобильными компаниями.

Реализация принятой на предприятии политики в области качества обеспечивается следующими методами:

создание и поставка на производство новых конкурентоспособных изделий; совершенствование производственных процессов; реализация принципов "бережливого производства";

постоянное повышение квалификации персонала и эффективности труда; создание взаимовыгодных партнерских отношений с поставщиками;

распространение принципа "поставщик-потребитель" на взаимоотношения подразделений и работников внутри предприятия. Оценка качества продукции осуществляется на всех стадиях производства и включает: входной контроль инструментов и материалов, контроль в процессе производства, окончательный контроль и испытания. Поставляемый на завод металл 100% проверяется на вихретоковом дефектоскопе "Forster" (Германия). Стабильность технологических процессов обеспечивается применением статистического управления с помощью контрольных карт и компьютерной оценки возможностей процессов, влияющих непосредственно на качество продукции. На заводе действует измерительная лаборатория, которая выполняет арбитражные измерения, поверочные и калибровочные работы, измерения, связанные с отладкой производственного оборудования. Машины фирм "Carl Zeiss" (Германия), "Taylor-Hobson" (Англия) позволяют проводить измерения с точностью до 0,05 микрона. Геометрия сложных поверхностей прецизионных изделий контролируется на координатно-измерительной машине "Contura" G2 700, RDS ("Carl Zeiss", Германия). Качество изготовления круглых поверхностей деталей на кругломерах Talyrond 73 и Talyrond 30 ("Taylor-Hobson", Англия). Оборудование позволяет получить наглядное изображение обрабатываемой детали и обнаружить отклонение на любой стадии изготовления.

Важно также отметить, что к особенностям принятия решений на рынке товаров производственного назначения зависит от вида ситуации совершения закупок:

. Повторная  закупка без изменений - это ситуация, при которой покупатель делает  заказ на товары, не внося в  него никаких изменений. Покупатель  выбирает поставщиков в зависимости  от того, насколько удовлетворили  его ранее сделанные покупки. Выбранные поставщики стараются  поддерживать качественный уровень  своих товаров. Нередко они предлагают  пользоваться системой автоматических  повторных заказов, для сокращения  времени на их оформление.

. Повторная  закупка с изменениями - это ситуация, при которой покупатель при  оформлении повторного заказа  хочет внести изменения, касающиеся  характеристик товара, иен и прочих  условий поставки, а возможно  заменить поставщиков.

. Закупка  товара впервые для решения  новых задач обычно связана  с выбором оптимальных поставщиков, ведением коммерческих переговоров.

Наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку без изменений, а наибольшее - в ситуациях закупок для решения новых задач. При этом покупателю необходимо решить следующие вопросы: технические характеристики товара; возможные пределы цен; время и условия поставки; условия сервисного обслуживания; условия платежа; размер заказа; круг приемлемых поставщиков и оптимального поставщика.

В рамках освещения изучаемого вопроса необходимо также изучить рынок промежуточных продавцов.

Разновидностью рынка производственного назначения является рынок промежуточных продавцов, на котором действуют юридические и физические лица, приобретающие товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя. В процессе закупки товаров промежуточный продавец должен сделать выбор, у каких поставщиков, по каким ценам и на каких условиях следует закупить товар. Кроме того, ему предстоит принять решение о том, каким товарным ассортиментом он будет заниматься. Это начальное и самое важное решение, так как оно определяет положение промежуточного продавца на рынке.

Промежуточный продавец может иметь дело со следующим товарным ассортиментом:

замкнутым, то есть с товарами одного производителя;

насыщенным, то есть с множеством аналогичных товаров многих производителей;

широким, то есть несколькими видами связанных между собой товаров;

смешанным, то есть торговать разнообразными, не связанными между собой товарами.

От ассортимента товаров, выбранного промежуточным продавцом, зависит круг поставщиков, состав покупателей и структура комплекса маркетинга. Одним из важных вопросов, решаемых промежуточными продавцами, является определение оптимального объема закупаемой партии товаров.

Таким образом, в заключении второй главы можно отметить следующее - продавцу товаров промышленного назначения необходимо знать:

кто основные участники решения;

на принятие каких решений сказывается их влияние;

какова относительная степень значимости этого влияния;

какими оценочными критериями пользуется каждый из участников процесса принятия решения.

Кроме того, продавец товаров промышленного назначения должен разбираться в таких факторах, влияющих на принятие решения о закупке, как:

факторы окружающей обстановки;

особенности организации;

межличностные отношения в закупочной группе;

индивидуальные особенности личности, принимающей решение.

Заключение

 

Изучение покупательского поведения на рынке - ключ к успеху предприятия и расширения границ рынка. Если ранее, на рынке существовало понятие личного общения практически с каждым покупателем, то теперь, в эпоху потребления изучение покупательского поведения и предпочтений происходит опосредованно.

В маркетинговых исследованиях изучают не каждого потребителя по отдельности, а выделяют потребительский рынок, который включает в себя индивидуумов, приобретающих товары и услуги для личного использования. Однако если рассматривать обобщенно всех потребителей, вовлеченных в рыночные отношения, то особой информативности подобные исследования не принесут. Поэтому были созданы следующие группы покупателей:

отдельные индивиды;

семейные структуры и домашние хозяйства;

субъекты, приобретающие продукцию для использования в производстве;

различные посреднические организации, занимающиеся дальнейшей перепродажей товаров;

государственные организации, закупающие товары для внутреннего использования.

Модель покупательского поведения допускает создание двух глобальных групп потребителей: предприятия, покупающие товары для производственных нужд и потребители, удовлетворяющие личные нужды.

Производственные предприятия изучают в зависимости от их отраслевой принадлежности, а унифицированная модель покупательского поведения строится с учетом влияния нескольких факторов.

В нашей научной работе мы рассмотрели рынок промышленных товаров и то, каким образом ведет себя на нем потребитель, как должен выстраивать свои отношения с ним производитель.

Так, на примере завода прецизионных товаров мы рассмотрели цепочку обратной связи с потребителем, характеристики рынка, отличие от рынка товаров повседневного спроса.

В практической части нами было рассмотрены основные факторы, которые позволяют сформировать модель поведения покупателя:

. Побуждающие  факторы - это ассортимент и качество  товаров, ценовая политика, условия  доведения товара до потребителя.

. Внешние  факторы - финансовое благополучие  потребителей и государства, уровень  развития культуры, науки и техники, политическая стабильность в  стране.

. Психологические  побудители во многом формируют  модель покупательского поведения. Под их влиянием происходит  осознание основных потребностей  покупателя и способов их удовлетворения. Также от психологических факторов  зависит точка зрения на рекламно-информационные  сообщения о товаре и формирование  окончательного отношения к нему.

. Отклик  потребителя на приобретенные  товары во многом предопределяет  его дальнейшее отношение не  только к конкретному виду  товара, но и к фирме-производителю  этого товара, а также к месту  совершения покупки, времени и  прочим подобным обстоятельствам.

При создании товара или услуги необходимо представлять себе весь процесс того, как потребитель сформирует свою потребность в товаре, будет изучать информацию и примет решение о покупке. Ни одна деталь не может быть упущена, чтобы преуспеть среди других фирм. И чем более детально и ответственно специалист по маркетингу отнесется к данному вопросу, тем больше вероятности стать лидером и попасть в цель.

Отсюда уже следует:

Составление развернутого портрета потребителя,

Изучение потребителей продукции/услуг заказчика;

Определение социально-демографических, психографических, поведенческих характеристик и медиапредпочтений потребителей, клиентов;

Оценка объемов и частоты покупок;

Предпочтения в отношении места покупки, традиционные места совершения покупок; особенности поведения потребителей в зависимости от времени и места покупок.

Для того, чтобы максимально соответствовать запросам потребителей необходимо проводить:

. Сегментирование  рынка - изучение рынка, выделение  и описание наиболее привлекательных  сегментов потребителей, клиентов  для продвижения продукции; оценка  удовлетворенности потребителей, клиентов  товаром/услугой заказчика; поиск  возможностей для привлечения  новых потребителей.

. Анализ  моделей покупательского поведения - изучение процесса и мотивов  принятия решения о покупке; выявление  факторов оказывающих влияние  на потребителей при выборе  товаров; набор стимулов, под влиянием  которых принимается решение  о покупке.

. Анализ  ценовых ожиданий потребителей - определение ценовых диапазонов, приемлемых для покупателя, клиента; анализ эластичности спроса от  цены.

Список использованной литературы

 

1. Алексеев  Н.С. Теоретические основы товароведения  непродовольственных товаров: Учебник. - М.: "Экономика", 1988.

. Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер. - СПб.: Питер, 2000.

. Багиев, Г.Л. Маркетинг: Учебник для вузов.3-е изд. / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн. - СПб.: Питер, 2007.

. Беляев, В.И. Маркетинг: основы теории и  практики: учеб. / В.И. Беляев. - М.: КНОРУС, 2005.

. Бендина, Н.В. Маркетинг (конспект лекций). / Н.В. Бендина. - М.: "Приор-издат", 2005.

. Бойко  Т.С. Введение в товароведение  сырья и материалов. - Хабаровск: ХИНХ, 1987.

. Голубков, Е.П. Основы маркетинга / Е.П. Голубков. - М.: Фин-Пресс, 2003.

. Голубенко, О.А. Товароведение непродовольственных товаров" / О.А. Голубенко, В.П. Новопавловская, Т.С. Носова. - М.: Альфа-МИНФРА-М, 2013.

. Егорова, М.М. Маркетинг: конспект лекций/ М.М. Егорова. - М.: Инфра - М, 2008.

. Исследование  непродовольственных товаров: Учебное  пособие / Под ред. И.М. Лифиц, др. - М.: "Экономика", 1988.

. Коммерческое  товароведение и экспертиза / Под ред. Г.А. Васильева. - М.: ЮНИТИ. 1997.

. Котлер, Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок / Ф. Котлер - М.: Издательство АСТ, 2009.

. Котлер, Ф. Основы маркетинга: Пер с англ. /Общ. ред.Е.М. Пеньковой. M.: Прогресс, 1990.

. Маркетинг: общий курс: учеб. пособие / Под ред.Н.Я. Калюжновой, А.Я. Якобсона. - 2-е изд., испр. - М.: Омега-Л, 2010.