Иследование и анализ в сфере парикмахерских услуг

Увещевательная реклама  способна:

• сформировать потребительские предпочтения к марке товара;
• поощрять покупку определенной марки товара;
• изменять восприятие покупателями свойств товара;
• убедить покупателя в необходимости совершить покупку немедленно.

Напоминающая реклама:

• регулярно дает знать, что данный товар может понадобиться в ближайшее время;
• поддерживает в памяти покупателя сведения о товаре.

 

Медиаплан для рекламы проектной услуги

Распространитель рекламы	Содержание и параметры активности
Реклама в газете  «Автозаводец»	Приглашаем Вас в салон красоты  «Виктория», только в июне скидки на услуги до 25%. Наш адрес: ул Дьяконова 6 Кол-во объявлений: 1 объявление в каждом экземпляре

 

3. Порядок установления цены услуги, обеспечивающей прибыль  парикмахерской

 

С ростом конкуренции на парикмахерском рынке вырастает  значимость маркетингового подхода  к ценообразованию. Казалось бы, что здесь сложного — издержки плюс желаемый доход — вот и вся цена. В случае, если в соседнем салоне цена в два раза ниже (или выше) и есть очередь, нужно снизить цены, чтобы направить этот поток в свой салон. Это одна из типичных ошибок, допускаемых салонами при разработке ценовой политики. А ведь правильно выбранная цена дает возможность нормально работать и зарабатывать деньги даже на рынке с сильной конкуренцией. Так, завышенная цена на одни услуги может покрываться занижением на другие. Подобный подход к ценообразованию называется гибкой ценовой политикой. Установление цен на парикмахерские услуги существенно отличается от ценообразования на товары:

• Во-первых, потому что они неосязаемы. Их нельзя увидеть и попробовать до момента приобретения. От результата будет зависеть внешний вид клиента, его имидж, что существенно влияет на самоощущение клиента. Но клиенту приходится верить мастеру на слово.
• Во-вторых, парикмахерские услуги не имеют постоянного качества. Одна стрижка разными мастера выполняется по-разному. Даже один и тот же мастер не стрижет одинаково. Парикмахерские услуги — это ручная работа, где многое зависит от творческой фантазии мастера и его настроения.
• В-третьих, «несохранность» во времени. Укладка живет от 2-3-х часов до нескольких дней. Стрижка требует некоторых корректив уже через месяц.
• В-четвертых, неотделимость самой услуги от ее исполнителя. Удачная стрижка — это результат работы конкретного мастера, а не всего салона в целом.

При ценообразовании на парикмахерские услуги учитываются не только объективные факторы (расходы, цены конкурентов), но и субъективные (креативность мастеров и т. д.). Учитывается также такие показатели, как внешний вид парикмахерской, удобство и качество оборудования, качество услуг и препаратов, профессионализм персонала, уровень сервиса, реклама.

Цены конкурентов являются одним из важных факторов  в ценообразовании  парикмахерских услуг. Например, если резко снизить цены, чтобы привлечь клиентов, это не даст нужного эффекта, так как парикмахерское кресло может работать 12 часов из 24, так как существует предел загруженности. А вот негативно повлиять на долю чистой прибыли можно, при этом конкуренты, скорее всего, тоже снизят цену. В результате решение не приносит прибыли ни вам, ни конкуренту.

Чтобы увеличить доход, необходима реклама, акции по стимулированию клиентов. У клиентов пока идет процесс воспитания привычки и потребности в регулярном потреблении качественных парикмахерских услуг. Поэтому главный посыл в общении с конкурентами должен заключаться в том, что «лучше хороший коллега на рынке, чем плохой конкурент». Речь идет не о раскрытии профессиональных секретов, а прежде всего о совместном «воспитании» клиентов.

Необходимо проводить  ценовой анализ не только конкурентов, но и собственного. Например, при  изучении конкурентов необходимо определить парикмахерские своего уровня, затем  узнать цены коллег (по телефону или  при личном визите), какие материалы  они используют.

Чем больше получается неутешительных ответов, тем меньше цены соответствуют  рынку. Необходимо продумывать не только общую ценовую политику для всех услуг салона, но и для каждой в отдельности. Создавая парикмахерские, необходимо помнить, кто Ваш будущий потребитель. Для того чтобы лучше понять мотивацию своих клиентов, рекомендуется поставить себя на место клиента и смотреть на все аспекты работы парикмахерской глазами клиента,- помочь клиенту купить именно те услуги, которые ему действительно нужны;- создать такую атмосферу, чтобы клиент, который воспользовался услугами салона, чувствовал удовлетворенность от своего поступка.

Для формирования хорошего имени самое важное — качество работы мастеров. Также внешний вид мастеров должен соответствовать салону, мастера должны иметь те прически и окраски волос, которые предлагает салон. Очень важно, чтобы администратор салона умел и любил общаться, обладал навыками продаж, был надежен и предан. Как профессиональный продавец парикмахерских услуг, он должен быть настойчивым, не должен бояться слова «нет», не быть назойливым, лицемерным, многословным, должен помнить, что современная профессиональная продажа — это продажа отношений.

Выделяют семь «китов»  профессионального продавца парикмахерских услуг:

-знание парикмахерского  бизнеса (информированность о  современных тенденциях, начитанность, умение вести разговор с клиентом  о последних направлениях парикмахерской  моды);

- знание технологий выполнения  услуг и процедур;

- знание своего салона (быть в курсе проводимых рекламных  кампаний и уметь подробно  проконсультировать клиента по  всем специальным скидкам и  акциям салона);

-  знание услуг и  продукции (быть в курсе новинок,  посещать все доступные семинары, мастер-классы, выставки);

- умение вызвать доверие  клиента (у мастера обязательно  должна быть модная стрижка или просто ухоженные волосы, чистота и порядок на рабочем месте);

-  отношение к делу (не лениться, постоянно учиться,  делать всегда чуть больше, чем  необходимо);

- навыки продаж.

Задача парикмахерской —  помочь клиенту принять решение  в пользу обслуживания именно в этом салоне. Чем больше салонов открывается, чем жестче становится конкуренция между салонами, тем сложнее клиентам принимать решения об обслуживании в том или ином салоне, особенно, если цены на обслуживание достаточно высоки. Это происходит потому, что покупку парикмахерских услуг сопровождает ощущение клиентами важности своего внешнего вида и заинтересованности свести риск негативного обслуживания к минимуму.

На принятие решения клиентом об обслуживании в салоне влияет ряд  факторов:

• индивидуальные различия клиентов (материальные возможности, статус; уровень их знаний о парикмахерских услугах;  отношение к парикмахерским услугам, мотивация обслуживания в салоне, индивидуальность, стиль и образ жизни);
• влияние среды (культурный уровень, социальное положение, персональное влияние: семья, ситуация);
• психологические процессы (настроение клиента).

На расходы потенциальных  клиентов салонов влияют такие факторы, как:

1. Уверенность в завтрашнем  дне (в основном у платежеспособных  клиентов, но даже они не готовы  к абонементной системе).

2. Культура потребления  парикмахерских услуг (имея достаточный доход, клиенты не готовы обслуживаться в дорогом салоне, особенно мужчины).

3. Возраст (наиболее активные  потребители парикмахерских и  салонных услуг — люди в  возрасте 25-40 лет, более старшее  поколение не может позволить  себе дорогие услуги).

Сегодня, когда конкуренция  на парикмахерском рынке усиливается, салоны должны бороться за каждого постоянного клиента. И делать всё, чтобы из первичных клиенты переходили в разряд постоянных.

 

 

 

 

 

2 ЭКОНОМИЧЕСКИЙ  РАЗДЕЛ

2.1 Расчет калькуляции  единицы услуги

Основными статьями при расчете  стоимости услуги являются расходы  на материалы и препараты, используемые в процессе оказания услуги в салоне.

Цена за единицу измерения  рассчитывается по формуле:

(2.1)

где Р_уп – цена за упаковку товара, руб.

V – емкость упаковки, мл.

Ред.ш. = 260/1000 = 0,26 руб.

Ред.к. =  100/350=0,29 руб.

Ред.л. = 190/350 = 0,54 руб.

Ред.ср. =  150/250=0,6 руб.

     Таблица 2.1               

Сводный расчет потребности в материалах на услугу стрижка на коротких и средней длины волосах

Наименование препарата	Единицы измерения		Ёмкость упаковки	Цена за упаковку	Цена за единицу измерения	Расход по норме	Стоимость препарата
Шампунь	мл		1000	260	0,26	40	10,4руб.
Кондиционер	мл		350	100	0,29	25	7 руб.
Лак		мл	350	190	0,54	40	21,6руб
Средство для укладки		мл	250	150	0,6	35	21руб
Итого:		-	-	-	-	-	60руб.

Стоимость препарата (Р_пр), используемого в процессе оказания услуги рассчитывается по формуле:

Р_пр= Р_ед× Н_р,                                                                                                      (2.2)

где Н_р– норма расхода препарата, используемого в процессе оказания услуги, мл.

Наосновании произведенных  расчётов и используя нормативный  метод калькулирования себестоимости  парикмахерских услуг, производится расчёт калькуляции услуги.

Таблица 2.2          

Калькуляция единицы услуги индустрии красоты

Статья калькуляции	Норматив расходов, %	В расчёте на услугу, руб.
1.  Материалы	-	60
2. Заработная плата	30	240
3. Накладные расходы	50	120
4. Производственная себестоимость	-	420
5. Коммерческие расходы	1	4,2
6. Полная себестоимость	-	424,2
7. Прибыль	-	375,8
8. Цена услуги	-	800

 

 

 

 

 

1.Заработная плата с  каждой услуги находится от 8 строки:

800*30%=240 руб.

2.Накладные расходынаходятся  от строки 2:

240*50%=120 руб.

3.Производственная себестоимость  находится путем сложения результатов  с 1 по 3 строки:

60+240+120=420 руб.

4.Коммерческие расходы  находятся от 4 строки:

420*1%=4,2 руб.

5.Полная себестоимость  рассчитывается путем сложения 4 и 5 строк:

420+4,2=424,2руб.

6.Для расчета прибыли  необходимо из цены услуги  вычесть полную себестоимость:

800-424,2=375,8 руб.

 

Структура цены

Диаграмма 2-структура цены

 

2.2 Расчет объёма производства

Объём производства, а именно, количество оказанных услуг и  общая стоимость оказанных услуг  в салоне зависит от количества рабочих  мест, ассортимента оказываемых услуг, норматива времени на оказание услуги, а так же от профессионализма мастеров салона.

Фактическое количество рабочих  мест зависит не только от площади  помещения, но и от численности  мастеров работающих в салоне.

Q_p.м.= ,(2.3) 

ГдеQр.м– число рабочих мест,

L – численность основных производственных рабочих, чел.,

n  - число смен салона.

Q_p.м. = шт.

Численность рабочих в  смену (L_см) в салоне определяется числом рабочих мест по формуле:

L_см = Q_p.м,                                                                                                                              (2.4)