Личная продажа

б.Прошлый негативный опыт: признайте факты негативных событий, конкретизируйте потери, связанные с ними; выразите понимание эмоций собеседника; попросите совета, критики (« Что бы, на Ваш взгляд, можно было изменить?...); подведите черту («Что еще?»); блокируйте возражение («Если подобное будет исключено...», «При каких условиях это будет возможно?»); сориентируйте на будущую выгоду.

 

Правила аргументации:

 

1)   Удерживайте   внимание  клиента   вербальными   и  невербальными  средствами  (смена  тембра  голоса, неожиданный  хлопок, обращение по имени).

2)   Используйте   небольшое   количество   аргументов,   но   отвечающих   потребностям   клиента.   Лучше   1 подходящий аргумент, чем 10 «мимо цели».

3) Приводите в качестве  аргумента для клиента пользу  от приобретения продукта или  услуги.

4) Используйте только  известные для клиента термины.

5) Используйте дополнительные  средства: сравнения и примеры, наглядные материалы, наброски от руки.

6) Применяйте обороты  речи, обладающие силой внушения  «Представьте себе...». Говорите  образами, которые наиболее доступны для воображения клиента.

7) Двигайтесь от настоящего  к желаемому, от общего к  частному, от известного к новому.

8) Регулируйте эмоциональное  состояние клиента. Используйте  «Я-высказывания».

9)    Чаще   подводите   промежуточные   итоги   с   аргументацией   выгоды.   Делайте   выводы,   опираясь   на высказывания  партнера.

10)  Привлекайте партнера к разработке решения. Если он примет решение сам, то будет в большей степени доверять ему.

 

 

 

 

Методы(техники) аргументации:

 

А) Мышление аспекта: Уменьшение. Увеличение. Настаивание на одном (метод «заезженной пластинки»).

Б) Образование  полярных значений: Инверсии.

В) Обращение  к фактам: Пример: «Наукой доказано...», «По данным статистики...»

Г) Обращение  к авторитетам: Пример: «Еще Карл Маркс говорил, что наши стулья - лучшие стулья для мировой революции».

Д) Образование  новой взаимосвязи: Формула-связка: «Именно поэтому...»

Е) Метод разделения: Формула-связка: «Безусловно, согласен с вами в том. что...», «Некоторое сомнение есть в том. что...». «Полностью трудно согласиться с тем, что...».

Ж) Метод положительных ответов (Вызывание маленьких «да»): Собеседник вынужден соглашаться сначала по несущественным, а затем и по более важным вопросам.

3) Метод видимой поддержки: Формула-связка: «...и более того...». Мы как будто помогаем собеседнику находить аргументы против нас, а затем в решающий момент наносим контрудар. И) Гиперболизация: (Доведение до абсурда).

 

Способы обоснования цены на переговорах:

1. Способ «бутерброда»

Вслед за упоминанием  цены сразу же еще раз перечислите  все важнейшие преимущества товара/услуги («намажьте масло на хлеб»).

2.  Способ «гамбургера»

Поместите цену между  двумя «слоями», отражающими пользу товара/услуги для клиента: Произведенная работа - цена - выгода; Ценность - цена - дополнительная польза; Преимущество - цена - экономия.

3.  Сравнение  выгод и затрат.

Соотнесите цену с пользой товара/услуги, сроком эксплуатации, качеством, иными расходами.

4. Деление.

«Расшифруйте» цену: поделите затраты на количество лет. дней и  т.д. Избегайте «круглых» цифр.

5.  Умножение.

Рассматривайте  выгоды от использования товара/услуги в  дальней перспективе.  Округляйте  в сторону увеличения «нулей».

6.  Обращение  к чувствам.

Дайте понять, что статус клиента может ему позволить  иметь такой товар/услугу.

7.  Подведение  итогов.

Сравнение достоинств и  недостатков товара/услуги с показом их явной несоразмерности.

8.  Опора  на спрос.

Спрос на этот товар/услугу все время растет, за эту цену только сегодня продано ... штук.

9.  Недостатки  «низкой» цены.

Указав цену, которая  бы устроила клиента, показываем ему. от каких преимуществ он отказывается.

10.  Согласительный способ.

Воздерживаясь от скидок, предлагаем дополнительные бесплатные услуги.

11.  Уступка  за уступку.

Связь скидки с покупкой еще одного товара/услуги.

12. Продажа  «марки».

Покажите преимущества торговой марки и гарантий качества.

13. Авторитет  «третьего» лица.

Приведение   примера   известного   лица,   которое   либо   является   клиентом   вашей   фирмы,   либо   дало положительный отзыв о товаре/услуге.

14.  Стоимость имиджа.

Опишите выгоду от приобретения товара/услуги по сравнению с затратами на иные имиджевые мероприятия.