Маркетинговое исследование продукта «Докторской колбасы»

Полученные в ходе фокус-группы данные во многом зависят  от психологических особенностей респондентов. Ограниченное число опрашиваемых не позволяет абстрагироваться от субъективных особенностей восприятия каждого из них. Поэтому особенное значение при использовании этого метода приобретает умение модератора распознавать психологические особенности каждого из респондентов и учитывать их как при проведении беседы, так и при последующем анализе полученных данных. Низкая продуктивность данных может быть вызвана следующими причинами: 1. Неумение модератора управлять групповой динамикой, что может, в свою очередь, привести к следующим ошибкам:

а) беседа проходит слишком вяло, нет новой информации, высказывания респондентов сводятся к общеизвестным штампам;

б) модератору не удаётся  сконцентрировать внимание группы на необходимых вопросах, большинство  информации оказывается «не по делу»;

в) в беседе доминируют 1 или несколько респондентов, навязывающих свою точку зрения остальным, мнения остальных остаются не услышанными;

г) модератор излишне активен, выступает  в качестве агитатора, переубеждает респондентов, «заражая» их своими идеями.

2. Проецирование модератором своих собственных взглядов, чувств, отношения к изучаемому предмету на полученную информацию. В этом случае при интерпретации данных модератор принимает во внимание только те высказывания респондентов, которые соответствуют его собственному отношению к предмету исследования, остальные же считает несущественными.

Вместе с тем определённые знания и навыки модератора способны обратить недостаток в достоинство. Адекватное построение беседы с респондентами  того или иного психологического типа, умелое управление групповой динамикой позволяют точно определить мотивации их поведения в интересующей нас области, распознать общие стереотипы восприятия предмета исследования. В маркетинговых исследованиях ведущий фокус-группы играет решающую роль, для которой характерна высокая степень вовлечённости, что объясняется природой маркетингового исследования, где оно является товаром, предлагаемым маркетинговой фирмой клиенту и модератор в нём представляет всю исследовательскую команду. Для повышения работоспособности группы и её динамичности определяют типы респондентов. Так, например, в фокус-группе могут быть эксперты, лидеры, тихони, болтуны и респондент, отвечающий всем требованиям исследования. Эксперт - это индивид, занимающий или занимавший высокий пост, а также имеющий отношение к обсуждаемой проблеме. Он подавляет других своими знаниями, и в этом случае участники присоединяются к его мнению и степень их вовлечённости в дискуссию снижается. Лидеры - это респонденты, обладающие индивидуально-психологическими характеристиками, которые определяют их доминирующее положение в группе, не зависимо от опыта, знаний и так далее. Тихони - немногословные и тихо говорящие люди, не участвующие активно в дискуссии и не аргументирующие твердо, высказываемые мнения. Болтуны - это многословные респонденты, говорящие по всем темам и отвечающие на все реплики.

Существует ещё одна классификация типов респондентов. Она разработана американским психологом В. Сатир. Предложенные ею описания психологических  типов содержат характеристики вербальных и невербальных компонент общения, присущие каждому из них, что позволяет быстро распознавать соответствующие типажи в каждом из респондентов, предвидеть их реакции и контролировать развитие групповой динамики, направляя её в необходимое русло. Рассмотрим, как ведёт себя представитель каждого из данных типажей, будучи участником фокус-группы.

1. Миротворец - свойственны  фразы: «Я в этом не разбираюсь, спросите лучше у другого», «Вы  уж нас простите, но мы такие  тёмные»… Часто выражает солидарность  со всеми остальными респондентами,  даже если их мнения различны  между собой. Довольно часто сутулится, тело зажато, съёжено, смотрит в пол, говорит тихим голосом, краснеет, заискивающе улыбается, одет невзрачно, чрезвычайно скромно. Мотив его прихода на фокус-группу - потребность в эмоциональной поддержке, сочувствии со стороны окружающих. Модератора он воспринимает, прежде всего, как человека, который беседует с «простыми людьми» по заданию «руководства» и потому относится к нему как к инспектору, проверяющему обстановку. Поэтому если модератор по неосторожности проявит своё собственное отношение к предмету исследования, то от «миротворца» он получит лишь полное его подтверждение. Кстати, «миротворцы» зачастую эмоционально неуравновешенны, поэтому держать под контролем их эмоциональное состояние особенно важно.

2. Обвинитель. Говорит агрессивно, часто прерывает собеседников. Свойственны фразы: «Ничего хорошего в этом нет», «никогда у нас ничего не изменится». Для него характерен громкий голос, активная жестикуляция, напряжённое лицо, поджатые губы. Стремится занять как можно больше места в пространстве: размахивает руками, раскладывает перед собой блокноты, карандаши, листы бумаги. В одежде часто встречаются яркие, агрессивные тона. Мотив прихода на фокус-группу - получить аудиторию для своих обличительных речей, поспорить и подискутировать, причём обязательно - «одержать победу» над оппонентами, доказать свою правоту и склонить других на свою сторону. Если ему это не удаётся - либо обижается и перестаёт участвовать в беседе, либо идёт на конфликт. Всегда стремится занять лидирующую позицию, вступает в споры по любому поводу, склонен к нравоучениям, занимает агрессивную, захватническую позицию. Причём агрессия может быть направлена как в адрес респондентов: «Ничего вы в этом не понимаете»; так и в адрес модератора: «Вот вы ездите к нам, вопросы задаёте, а всё равно ничего не меняется». При доминировании на фокус-группе такого типа респондентов обсуждение рискует превратиться либо в коллективный диспут преимущественно обличительного характера, либо в непрерывный монолог «обвинителя».

3. Расчётливый. Речь крайне рациональная, лишённая эмоций, монотонная. Часто используются научные термины, длинные, сложно выстроенные предложения, абстрактные понятия и термины, общие суждения. Характерная фраза: «Этот вопрос нуждается во всестороннем изучении, которое позволит выявить различные аспекты данной проблемы, на основании которых можно будет сделать точные выводы». Отличается предельной корректностью, вежливостью и некоторой скованностью. Мимика и жестикуляция практически отсутствуют, тело малоподвижно. Обычно одет подчёркнуто строго и официально. Мотив прихода - обмен информацией, знакомство с разными точками зрения, участие в интеллектуальной беседе. Пожалуй, это единственный тип респондентов, которые соглашаются принять участие в фокус-группе потому, что их интересует тот предмет, который будет обсуждаться. Такие участники часто ссылаются на материалы СМИ и другие источники, касающиеся предложенного вопроса, выступая при этом в роли аналитиков или обозревателей. Рассказы респондентов данной категории достаточно информативны и содержат много полезных сведений. Но их слабым местом является отсутствие эмоций, личного отношения к обсуждаемому предмету.

4. Отстранённый. Речь  разнообразная, с частыми переменами  интонации, настроения и содержания. Его рассуждения лишены всякой логики, он постоянно перескакивает с одной темы на другую. Постоянно находится в движении: поправляет воротничок, рисует что-то на листе бумаги, пытается поболтать о чём-то с другими респондентами, внезапно встаёт из-за стола и идёт открывать окно, потому что ему стало душно. Всё это делается с беззаботной улыбкой и отстранённым взглядом. Одет обычно неряшливо, его вещи не соответствуют друг другу по стилю и цвету. Мотив прихода на фокус-группу - получить новые впечатления, приятно провести время, вообще из любопытства. Тема беседы его, как правило, не интересует. Модератор для него - просто приятный парень (девушка), с которым можно поболтать о жизни. Респондент такого типа абсолютно неспособен сфокусироваться на одной теме, хаотичен и непредсказуем.

5. Уравновешенный. Человек  такого типа лишен «застывших»  стереотипов поведения, как это  происходит в предыдущих 4-х случаях.  Он использует различные модели  поведения, их сочетания, в  зависимости от ситуации. Такой  тип поведения - это идеал, редко встречающийся в действительности.

Обратим внимание, что  все 4 типажа дополняют друг друга: обвинитель критикует и обличает - миротворец со всем соглашается и ни с кем  не спорит; расчетливый живет по законам логики и порядка, он скован и предсказуем, - отстраненный олицетворяет собой хаос и беспорядок, совершенно непредсказуем. При умелом построении беседы между ними они сами взаимно уравновешивают друг друга, и тем самым воздействие субъективных особенностей делает полученную картину объемной и разносторонней, однако не смещает информацию в сторону одного из полюсов. Поскольку субъективный характер информации, получаемой при использовании метода фокус-групп, является неотъемлемой характеристикой данного метода, модератору необходимо обладать определенными знаниями, для точного определения индивидуальных особенностей респондента и прогнозирования его поведения, а также профессиональными навыками для построения беседы с учетом данных особенностей.

Грамотное использование  субъективного фактора при использовании метода фокус-групп позволяет увидеть изучаемую проблему с различных точек зрения, собрать множество аргументов «за» и «против», а кроме того - собрать богатый материал из типичных высказываний и метафорических сравнений, ассоциативных образов и фантазий, который с успехом может быть использован в разработке стратегии PR-кампании и создании рекламной продукции.

 

 

ГЛАВА 2. Маркетинговое  исследование продукта.

 

1. Характеристика «Докторской колбасы» как продукта.

 

«Докторская колбаса» СХ «Восточный» выполнена по требованиям ГОСТ 23670-79 и представляет собой диетический продукт с пониженным содержанием жиров. В состав «Докторской колбасы» входят: говядина жилованная высшего сорта , свинина жилованная полужирная,  яйцо куриные, молоко коровье сухое цельное или обезжиренное; пряности и другие материалы, фиксатор окраски Е-250, фосфат Е-450, антиокислитель.

В 100 граммах продукта содержится: белок-18 гр., жир-17 гр., энегетическая ценность-210 ккал.

Требования к молочной колбасе: фарш на разрезе равномерно перемешан, цвет розовый или светло-розовый без серых пятен, консистенция упругая, вкус, запах приятные, свойственные данному виду колбас, с выраженным ароматом пряностей, без постороннего вкуса и запаха, отсутствие желеобразных жидкостей.

 

2. Цель создания продукта.

Рынок пищевой продукции  – самый широки рынок, на котором  высока конкуренция и производители  борются за каждую миллионную этого  рынка. Выбор колбасных изделий  сегодня настолько  широк, что  потребитель часто в погоне за низкой стоимостью покупает некачественный, не натуральный, а порой и опасный для здоровья продукт. Именно для аудитории, которая ценит натуральность и качество колбасных изделий выпускается «Докторская колбаса» СХ «Восточный».

 

3. Особенности продукта.

«Докторская» от СХ «Восточный»  производится на территории Удмуртской Республики, технологии ее создания достаточно открыты, по этому потребитель не сомневается в качестве и натуральности продукта. Так же отличительной особенностью является дизайн упаковки, он яркий, узнаваемый, запоминающийся.

 

2. Конкуренция

Как я уже писал  выше, рынок колбасных изделий  широк, и конкуренция на нем высока, но сильного конкурента «нашей» «докторской» я могу выделить одного – это  «Докторская колбаса»  Московского  мясокомбината «Микоян».

2.1. Краткое описание  аналогичных товар на рынке.

«Микоян» на рынке  колбасной продукции уже более 80 лет и долгое время был монополистом в производстве «Докторской колбасы». «Докторская» «Микояна» - объект имитаций и подделок.  Именно в этом огромный минус колбас «Микоян». Если говорить о составе, он идентичен составу «Восточной», и так же выполняется по ГОСТу.

 

2.2.  Преимущества перед  конкурентами

Несомненным преимуществом  «Докторской колбасы» СХ «Восточный»  является коротчайший промежуток времени  «От конвеера- до холодильника». Колбаса попадает на прилавок в течении 6-8 часов после ее производства,  в то время как «Микоян» может доставляться от 48 часов до недели. Все это напрямую влияет на качество продукции.

Самым главным преимуществом  я могу назвать – вкус. «Докторская» «Восточного» обладает великолепным вкусом, запахом и цветом, хотя «Микоян» так же производится по ГОСТу.

Немаловажное преимущество «Восточной» - это доступность. Так  как продукт производится на территории УР, он поставляется в 76% торговых точек республики.

 

 

 

3.Социометрическая матрица изучения спроса на «Докторскую колбасу».

Для проведения исследования я использовал метод опрос. Было выбрано несколько аудиторий, которые делились по финансовой обеспеченности и возрасту. В каждой группе было опрошено по 10 человек. В итоге получились следующие группы:

 

1. Возраст от 20 до 30 лет средним ежемесячным  доходом с доходом до 15 000 рублей.
2. Возраст от 20 до 30 лет со средним ежемесячным  доходом до 20 000 рублей.
3. Возраст от 30 до 50 лет со средним ежемесячным  доходом до 15 000 рублей.
4. Возраст свыше 50 лет со средним ежемесячным  доходом до 8 000 рублей.
5. Возраст свыше 50 лет со средним ежемесячным доходом до 12 000 рублей.

Исходя из маркетинговых  задач, мною была разработана анкета, содержащая следующие вопросы:

 

1. Часто ли вы видите в продаже «докторскую колбасу» СХ «Восточный»?

2. Нравится ли она вам?

3. В каком виде вы предпочли бы купить?

А) нарезанную

Б) целую

4. Нравится ли вам упаковка?

5. По каким причинам  вы бы не купили «докторскую  колбасу» СХ «Восточный»??

А) не устаивает цена

Б) не имеет привлекательного вида

В) опасаетесь за качество

Г) привыкли употреблять колбасу с продуктом которого нет в продаже