Маркетинговое исследование рынка сотовой связи (на примере «Билайн»)

Самым дорогим методом продвижения продуктов (в расчете на один контакт) является личный визит сбытовика (разновидность персональной продажи), а самым дешевым — реклама через средства массовой информации

При продвижении продукта применяются стратегия «проталкивания» и стратегия «вытягивания».

Стратегия «проталкивания» — деятельность организации, направленная на продвижение продукта, адресована представителям распределительной системы с целью склонить их «довести» продукт до конечного потребителя.

Стратегия «вытягивания» — деятельность организации, направленная на продвижение продукта, адресована конечным потребителям, которые при желании купить продукт начинают его требовать от представителей распределительной системы, которые в свою очередь обращаются к производителю.

Большинство организаций используют комбинацию этих двух стратегий.

Все элементы комплекса маркетинга между собой взаимосвязаны. Например, функциональные возможности, качество продукта определяют назначаемую цену. Каждый потребитель явно или неявно проводит оценку покупаемого продукта по критерию «цена-эффективность», сопоставляя выкладываемую из кармана сумму денег с теми благами, той эффективностью, которые предоставит ему покупаемый товар. Разумеется, «размер кармана» у каждого потребителя свой. Отсюда вытекает вполне определенная практическая рекомендация для производителей: выпускаемая продукция должна быть рассчитана на «карманы» потребителей самых разных размеров. [15]

 

Разработка плана маркетинга.

Как уже было сказано ранее,  для осуществления выбранной  стратегии, компании необходимо сделать акцент на рекламу для стимулирования продаж.

Кроме существующей рекламы по радио и в газетах, в нескольких магазинах мы сделаем рекламные акции следующего содержания: по телевиденью начнется крутиться ролик: «Не знаешь, что подарить близким в честь нового года? А Билайн уже подготовил подарки своим абонентам. Только в Абакане!!! Каждый день по 1 игрушки-тигрушки будут разыграны среди новых абонентов. Успей подключиться к новому тарифу 2010 и возможно ты станешь обладателем 2010мм счастья!!!». Также в течение первых 10 дней по 4 тест-курьера будут разносить буклеты (по 100 шт. в день на одного курьера) о напоминании розыгрыша в районе салонов Евросеть  и Билайн (4 салона в различных частях города). 

Начиная с 1 декабря месяца начнется акция. Среди тех, кто подключился 1 декабря будет разыграна 1 игрушка (длинною 2010мм в виде тигра с черно-желтой окраской и логотипом Билайн) на следующий день в 20.00 около главного офиса (Др. Народов 2, г. Абакана), т.е. 2 декабря.  В барабан будут опускаться заполненные абонентами бланки в завернутом виде. Один из присутствующих при розыгрыше будет крутить барабан, а другой вытаскивать один заполненный экземпляр, на котором будут все данные победителя (см. приложение 2). И так каждый день – подключился 2 числа- розыгрыш 3… и так до 31 числа.

 

Разработаем смету затрат на рекламу:

 

Наименование мероприятия	Расчет	Стоимость
Реклама  по ТВ (ролик)		25 000
Оплата з/п курьерам	4 чел *250 руб * 10дн	10 000
Подарки	30 подарков* 1000руб. /подарок	30 000
Изготовление буклетов	4000 шт* 1,5 р	6 000
ИТОГО		71 000

 

 Для того, чтобы посчитать эффективность рекламной компании, сравним уровень продаж  за месяц перед рекламной акцией и после.

К сети Билайн подключается в 20 точках обслуживания, каждая из которых в день подключает по 5 абонентов к новому тарифу «2010». Стоимость, по которой продается комплект составляет  125 руб.  Себестоимость – 10 рублей. При этом 15 руб. за одно подключение начисляется промоутеру в счет з/п.

 

Месяц перед рекламной компанией (баланс на 30 ноября 2009):

 

Наименование	Кол-во	цена	Стоимость
ПРИХОД
Объем продаж за день	5 чел/день* 20 точек	125 р.	12 500
Объем продаж  за месяц	30	12 500	375 000
Пополнение счета в месяц	100	200 р.	20 000
Итого			395 000
РАСХОД
з/п промоутеру	100*30	15 р.	45 000
себестоимость	100*30	10 р.	30 000
Расходы за пополнение счета	100	100 р.	10 000
Итого			85 000
Прибыль квартальная  до налогов			310 000
Налоги = прибыль до налогов * 13%			40 300
Чистая Прибыль			269 700

 

 

В результате проведения акции объем продаж вырастет на 40% минимум (баланс на 31 декабря 2009):

Наименование	Кол-во	цена	Стоимость
ПРИХОД
Объем продаж  за день	140	125	17 500
Объем продаж  за месяц	30 дн	17 500	525 000
Пополнение счета в месяц	100+140	200	48 000
Итого			573 000
РАСХОДЫ
з/п промоутеру	140*30	15 р.	63 000
себестоимость	140*30	10 р.	42 000
Расходы за пополнение счета	240	100 р.	24 000
Итого			129 000
Прибыль квартальная  до налогов			444 000
Налоги = прибыль до налогов * 13%			57 720
Чистая Прибыль			386 280

 

Из расчетов следует, что прибыль за месяц выросла на 116 580руб. отнимем от этой суммы затраты на рекламную компанию:

Рост П = 116 580 – 71000 = 45 580 остаток от роста прибыли. Т.о. рост чистой прибыли с учетом всех затрат составит 11,7% на конец 2009 года по сравнению с предыдущим месяцем. Не будем забывать, что начиная с 2010 года, в результате проделанной рекламной компании доверие к компании под маркой Билайн возрастет. Количество новых потенциальных клиентов начнет увеличиваться. Т.к. ни одна из существующих компании никогда не проводила подобных розыгрышей, ажиотаж среди населения гарантирован. Предлагаю провести подобную акцию накануне 8 марта 2010 года и подсчитать рост прибыли (который будет намного больше текущего)

Вывод: было успешно проведено маркетинговое исследование и применение стратегии продвижения принесло Фирме увеличение прибыли, что и требовалось.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Маркетинговые исследования являются неотъемлемой частью маркетинга. При изучении маркетинга можно выделить, что основной его целью является обеспечение социального и финансового эффекта. Получение финансового эффекта связанно непосредственно с маркетинговыми исследованиями, а именно с изучением ёмкости рынка с целью обеспечения сбыта продукции, и как следствие- получение прибыли.

От того какая проблема стоит перед организацией  зависит выбор вида исследований. Важнейшим из них, на мой взгляд, является выявление проблем и формулирование целей маркетинговых исследований. Так как при неправильном установлении этих двух ключевых элементов приведёт в конечном результате к искажению результатов исследования.

Очень важно создание структурного подразделения, специализирующего на проведении маркетинговых исследований, это особенно актуально для предприятий широкого масштаба, для обеспечения эффективной деятельности.

Каждая фирма самостоятельно ставит себе задачи маркетингового исследования, исходя из собственных интересов. Охват широкого спектра направлений маркетинговых исследований зависит от конкретных условий: ситуации на товарном рынке, маркетинговой стратегии фирмы и, разумеется, от ее специализации.

Как уже не однократно говорилось в работе, направления маркетинговых исследований различны, но цель одна изучить рынок, на котором и планируется продажа того или иного товара.

Для проведения маркетингового исследования необходимо знать его методологию, принципы, этапы, а также методологию планирования и анализ плана маркетинга которые подробно рассмотрены в данной работе.

Задачи, поставленные во введение, подробно изучены и рассмотрены.

Тема курсовой работы актуальна не только для исследователя, так как я работаю в этой сфере и мне просто необходимо проводить маркетинговые исследования в фирме для ее успешной работы на рынке и конкурентоспособности, но и для всех специалистов в области маркетинга. Так как в современных условиях невозможно работать и не знать ситуацию на рынке товаров и услуг, но необходимо не просто ее знать, но и суметь мгновенно отреагировать на малейшие изменения и всегда идти "в ногу" с конкурентами или на шаг впереди.

Таким образом, проведение маркетинговых исследований — это сложный многоступенчатый процесс, требующий глубокого знания объекта изучения, от точности и своевременности результатов которого во многом зависит успешное функционирование всего предприятия.

К сожалению, ещё не все российские фирмы полностью используют все преимущества маркетингового исследования, т.к. в РФ существует не большое количество организаций, специализирующихся на организации маркетинговых исследований.

Однако опыт иностранных фирм однозначно свидетельствует о необходимости такого рода затрат, которые при успешном выполнении всегда окупаются увеличением прибыли юридического лица, ввиду лучшей организации его производственной и сбытовой деятельности, созданной на комплексном анализе рынка и нацеленной на решение задач по успешной реализации продукции.

В конце отмечу, что, по мнению экспертов, рецепт для хорошего решения: 90% информации и 10% вдохновения.

Особенно это высказывание применимо к управлению маркетингом. Ведь маркетинг — это основная точка соприкосновения фирмы с ее окружением. Посредством маркетинговых решений фирма приспосабливает свою продукцию и услуги к нуждам и желаниям общества. Эффективность этого процесса зависит в большей части от доступности и задействованности постоянной информационной обратной связи от рынка к фирме, что позволяет последней судить о существующем положении и оценить возможности новых (модифицированных) действий. [13]

В данной работе были рассмотрены теоретические и практические аспекты маркетингового исследования. Особое влияние на наше исследование оказало изучение таких основополагающих вещей, как: основные потребители товара, методы стимулирования роста абонентов, предпочтения потребителей, рекламная стратегия. Проведение  анкетного анализа спроса помогло нам узнать о сильных и слабых сторонах своего оператора (Билайн) и чего же на самом деле хотят наши покупатели. Проанализировав все эти параметры, мы  с уверенностью составили маркетинговый план, который принесет Фирме увеличение прибыли минимум на 11,7%

Итак, в результате проделанной работы мы еще раз доказали суть маркетинга  услуг  сотовой  связи.

Это прежде всего необходимость постоянно  обновлять  и  подвергать  сомнению  свои услуги и способы их реализации, ориентировать деятельность компании   на  запросы потенциальных потребителей. Также постоянно приспосабливаться  к  событиям  и по  возможности   предотвращать   их. И наконец, понимать,   что   высокое   качество оборудования и услуг  не гарантирует их обязательную реализацию.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

 

1. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. — М.: Издательство «Финпресс», 2007
2. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. - М.: Издательский центр «Академия»; Мастерство, 2005
3. Брыскин В.В. Математические модели маркетинга. – Новосибирск. Наука. Сиб. изд. фирма, 2002
4. Все о маркетинге. Сборник материалов для руководителей экономических и коммерческих служб. -  М.: «Азимут-центр», 2007
5. Завгородная А.В., Казевич М.С. Маркетинг: методы и процедуры: Учеб. Пособие. – Л.: Изд-во Ленингр. Фин.-экон. ин-та, 2006
6. Завьялов П.С. Маркетинг в малом и среднем бизнесе. - М.: изд. центр «Россия молодая», 2001
7. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: Практ. Пособие. – М.: «Финстатинформ», 2001
8. Лайс Г. Маркетинг: Пособие для практиков. Пер. с нем. Гукасяна Г.А. – М.: «Международные отношения», 2003
9. Маркетинг . Под ред. А.Н. Романова. - М.: «Банки и биржи», «ЮНИТИ», 2005
10. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. Практические рекомендации. Методические советы. Порядок проведения. -М.: «Ось», 2006
11. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях. -  М.: «Международные отношения», 2003
12. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. М.: Финстатинформ. 2005.
13. Голубкова Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. М.: Экономика. 2007.
14. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ, М,: Прогресс. 2003.
15. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: практическое пособие, М.: Финстатинформ. 2005
16. Маркетинг. Сборник: Пер. с англ. М.: Прогресс. 2001.
17. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В., Автухова Е.Э.. Современный маркетинг, М.: Финансы и статистика, 2006.
18. www.marketing.spb.ru