Маркетинговые исследования

- назначение: строительная  продукция производственного назначения (промышленное строительство); строительная  продукция социального назначения (гражданское строительство);

- отраслевая принадлежность (дифференциация строительной продукции  по отраслям народного хозяйства,  допустим, объекты промышленности, транспорта, связи, торговли и т.п.);

- степень готовности: строительные объекты; незавершенное строительство; единичные объекты; строительные комплексы.

При желании можно  найти и другие классификационные  признаки для подразделения строительной продукции, но, пожалуй, наиболее развернутый  перечень можно получить при дифференциации ее по назначению. В частности, строительная продукция промышленного назначения может различаться [1]:

1) по воспроизводственному циклу:

- новое строительство;

- техническое перевооружение (модернизация);

- ремонт;

2) по источникам финансирования:

- частные;

- государственные (бюджетные);

- прочие (к примеру, общественные организации);

3) по характеру расчетов:

- за полностью сданный объект;

- по стадиям (этапам) строительства;

- с предоплатой;

- с оплатой в рассрочку и т.д.

Многообразие классификационных  группировок отражает и разнообразие способов удовлетворения потребностей в строительной продукции. Для маркетологов группировки важны лишь в той мере, в какой они способствуют более верному учету и отражению разнообразных потребностей. Именно поэтому потребителя необходимо представлять по меньшей мере в трех лицах: пользователя, покупателя и человека. Для иллюстрации данных ипостасей потребителя обратимся к жилью. Как пользователя, потребителя в жилье интересуют качество, эксплуатационная пригодность, долговечность, система обслуживания, местонахождение и т.п. Как покупателя, готового вложить деньги в недвижимость, потребителя больше всего интересуют цена жилья, форма расчетов, надежность коммерческой информации, ликвидность (т.е. возможность перепродать), права собственности на жилье и т.п. Как человеку, потребителю важно знать об эстетических свойствах жилья (архитектура, планировка и др.), проблемах приобретения, экологической чистоты и т.п.

Учет потребительских предпочтений ведет к образование достаточно широкого ассортимента строительной продукции. При восхождении от единого к общему можно различать единичный товар, товарный ассортимент и товарную номенклатуру. Под единичным товаром обычно понимается обособленная целостность, характеризующаяся показателями качества, цены, величины, внешнего вида и прочими атрибутами товара. К примеру, единичным товаром может быть жилой дом, отдельная квартира, отдельная комната (в коммунальной квартире) и даже определенная площадь жилья (при продаже жилищных сертификатов). Товарный ассортимент включает группу товаров, тесно связанных между собой в силу схожести их функционального назначения. Так, функционально однородны все однокомнатные квартиры или все квартиры в многоквартирных домах и т.д. Наиболее обобщенную характеристику товару дает товарная номенклатура, под которой понимается совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателю конкретной продукции. Например, покупателю жилья могут быть предложены квартиры в многоквартирных домах или отдельные домовладения, типовые квартиры, или квартиры индивидуального исполнения и т.п.

Функциональная однородность товарной номенклатуры предоставляет строительной организации возможность удовлетворять  разнообразные потребности в  рамках определенных номенклатурных групп без ущерба для собственной специализации. С точки зрения маркетинга строительства, товарная номенклатура строительной продукции различается:

1) по широте (широкая и узкая),

2) по глубине (насыщенная и  ненасыщенная, или глубокая и  мелкая),

3) по гармоничности (в зависимости от степени близости между товарами различных ассортиментных групп).

Принимая в расчет только широту и глубину товарной номенклатуры, можно предложить четыре варианта товарного ассортимента.

Первый вариант товарного ассортимента находится в координатах узкого и мелкого ассортимента. Это одна модель для нескольких аналогичных групп товара. Для примера вновь обратимся к жилью. Ярким представителем данного варианта товарного ассортимента может служить застройка жилых кварталов российских городов типовыми домами (в частности, так называемые «хрущевки»). Преимущества этого варианта в большей мере ощущает товаропроизводитель, а не потребитель. Строительная организация может существенно снизить затраты на проектирование и строительство, а значит, и предложить строительную продукцию по относительно низкой цене.

Второй вариант товарного ассортимента находится в координатах узкого и глубокого ассортимента. Это много моделей для каждой из нескольких аналогичных групп товаров. В нашем случае данный вариант товарного ассортимента можно представить как крупнопанельное домостроение с максимально возможной индивидуализацией планировки квартир. Относительная узость ассортимента (в нашем примере ограниченная крупнопанельным домостроением) компенсируется достаточно широким выбором вариантов планировки квартир, что позволяет более полно удовлетворить запросы потребителей. В этом варианте удается сочетать технологичность (а значит, и экономичность) строительства с более широкими потребительскими качествами жилья.

Третий вариант товарного ассортимента находится в координатах широкого и мелкого ассортимента. Это одна модель для каждой из нескольких различающихся  групп товаров. Примем, что различающимися группами товаров являются многоквартирные  дома различной застройки (кирпичные, крупнопанельные и др.). Тогда мелким можно назвать ассортимент, при котором в этих домах предлагаются квартиры преимущественно стандартной планировки, допустим, двух- и трехкомнатные. Подобный товарный ассортимент значительно сужает выбор потребителя, но и не дает возможности обеспечить высокую технологичность строительства для строительной организации. Этот вариант приемлем в тех случаях, когда па рынке имеется устойчивый спрос на определенный тип квартир.

Четвертый вариант товарного ассортимента находится в координатах широкого и глубокого ассортимента. Это самый выгодный с точки зрения потребителей вариант, так как позволяет учесть все разнообразие их запросов, В используемом нами примере его можно представить как строительство различных серий жилых домов с различной планировкой в широком диапазоне количества комнат (от одной до четырех и более комнат). В глазах потребителей такой товарный ассортимент является самым привлекательным, так как удовлетворяет самые изысканные запросы. Строительной организации не всегда удается сохранять верность данному варианту, поскольку издержки высоки, а поддерживать конкурентоспособность продукции на рынке сложно.

Перечисленные варианты товарного ассортимента строительной продукции нельзя назвать исчерпывающими. Да и вообще попытка найти некий оптимальный для всех строительных организаций вариант заведомо обречена на неудачу. Из опыта успешно работающих строительных организаций известно, что необходима продуманная, долговременная товарная (ассортиментная) политика для завоевания и удержания лидирующего положения на рынке строительной продукции. По мнению многих маркетологов, товарная политика - это разработка комплекса маркетинговых мероприятий, способствующих воплощению традиционных или скрытых технических и материальных возможностей товаропроизводителя в изделиях или услугах, которые обладают определенной потребительской ценностью, удовлетворяют покупателей и приносят прибыль предприятию. Она призвана обеспечить формирование товарного ассортимента и управление им, поддержание конкурентоспособности товара и престижа фирмы, нахождение для товаров определенных рыночных ниш и возможности их расширения, разработку и осуществление стратегии расширения, углубления и обновления ассортимента.

Товарная политика строительной организации, рассчитанная на рыночный успех, должна опираться на следующие  принципы:

- ориентация на материал или происхождение товара. Чем больше разнообразие строительных материалов, тем шире ассортиментные возможности строительной организации. Важно вовремя учесть прогрессивные сдвиги в производстве строительных материалов, в конструкторских и технических решениях, привлечь к ним внимание своих покупателей (заказчиков);

- ориентация на определенный уровень цен. Ассортиментная программа строительства всегда должна исходить из покупательной способности потребителей. Обычно дорогостоящие проекты исполняются на заказ, но даже в этом случае возможна завышенная самооценка потребителем своей покупательной способности. Тем более неразумно строить дорогостоящие объекты впрок из расчета на потенциальный спрос потребителей;

- ориентация на круг проблем. Ассортимент строительной организации должен формироваться не только и не столько по ее производственному потенциалу, сколько по запросам потребителей. Чаще углубление и расширение ассортимента становится более выгодным (несмотря на дополнительные затраты), чем узкая специализация, так как в условиях усиливающейся конкурентной борьбы важен не сам по себе товар, а способ удовлетворить потребности покупателей;

- ориентация на область знания. Конструктивно и технически сложные строительные объекты по силам только высококвалифицированным строительным организациям, которые в своей товарной политике делают акцент на способность решать самые сложные строительные проблемы. Нередко такие строительные организации имеют ноу-хау в технике и технологии строительства, что позволяет им рассчитывать на успех на данном сегменте рынка.

В стратегическом плане  товарная политика строительной организации  должна исходить из жизненного цикла товара. По мнению Теодора Левитта, жизненный цикл товара - это концепция, которая пытается описать стратегию маркетинга с момента поступления товара на рынок до его снятия с рынка. Строительная организация заинтересована в знании жизненного цикла строительной продукции, во-первых, из-за того, что не существует «вечных» товаров, а под влиянием НТП процесс их старения ускоряется; во-вторых, выведение новой продукции на рынок требует значительных инвестиций и рисковать ими просто неразумно; в-третьих, происходят изменения в потребительских предпочтениях, усиливается конкуренция; в-четвертых, реальная возможность поддерживать сбалансированный товарный ассортимент возникает лишь при знании жизненного цикла каждого товара.

Представления о жизненном цикле товара различаются в зависимости от отраслевой принадлежности, типа продукции, характера производства л потребления, даже от имиджа фирмы. Чтобы не касаться частностей, рассмотрим так называемую традиционную кривую жизненного цикла строительной продукции (рисунок1), которая включает следующие фазы: период разработки товаров, выход на рынок, рост продаж, зрелость, насыщение, спад и уход с рынка.

 

 

 

1 2 3 4 5 6 7 8Время

Рисунок 1 - Типичный жизненный цикл товара

 

Условные обозначения: - график объема продаж; график прибыли от продаж; 1-фаза идеи товара; 2-фаза периода разработки товара; 3-фаза выхода на рынок; 4-фаза роста продаж; 5-фаза зрелости товара; 6-фаза насыщенности рынка; 7-фаза спада спроса; 8-фаза ухода с рынка.

В первой фазе жизненного цикла строительной продукции проводится анализ идей решения маркетинговых  проблем. Рыночный анализ идей (идеи) товара должен дать ответ по меньшей мере на следующие вопросы: нужен ли товар потребителям и каким именно? какова будет реакция рынка па данный товар?

Во второй фазе, т.е. в период разработки товара, обычно принимаются решения на стадиях эскизного проекта, конструкторской документации и опытного образца. Для большинства строительных объектов эта фаза характеризуется тем, что разрабатываются техническое задание, технический проект и рабочая документация. При этом неизбежны затраты, которые на рис. 3 показаны отрицательной прибылью (убытками) и потенциально могут окупиться только при успешном выведении товара на рынок.

В третьей фазе, т.е. в процессе выхода на рынок, включается весь арсенал маркетинговых средств по формированию спроса и завоеванию доверия у потребителей. Обычно в этой фазе продажи растут медленно и компенсация убытков не обеспечивается. Лишь в исключительных случаях (при создании уникальных объектов) возможно получение прибыли уже на третьей фазе жизненного цикла товара.

В четвертой фазе, т.е. в период роста продаж, маркетинговые усилия предшествующих фаз дают свои положительные результаты: растет объем продаж, обеспечивающий получение некоторой прибыли.

В пятой фазе, т.е. в период зрелости товара, он завоевывает популярность у основной части потребителей, высокие объемы продаж способствуют относительному снижению затрат, абсолютному росту прибыли.

В шестой фазе, т.е. в период насыщения рынка, полностью исчерпывается потенциал роста объема продаж, продажи стабилизируются и постепенно начинают снижаться. При этом обеспечивается максимальное извлечение прибыли.

В седьмой фазе интерес потребителей к товару падает, сокращаются продажи, вместе с ними уменьшается прибыль.

В восьмой фазе рынок  полностью теряет интерес к товару, и дальнейшее его производство может  привести только к росту потерь.

Специфика товара «строительная продукция» существенно сказывается на длительности и содержании фаз его жизненного цикла. Для большинства объектов недвижимости жизненный цикл измеряется десятилетиями. Многие объекты промышленного назначения являются уникальными, их жизненный цикл полностью вписывается в рамки цикла создания, эксплуатации, морального и физического старения. Высокая капиталоемкость объектов строительства требует значительной интенсификации маркетинговых усилий на самых ранних стадиях жизненного цикла. Достаточно типичными можно признать следующие маркетинговые мероприятия по основным стадиям (фазам) жизненного цикла товара (таблица 1).