Маркетинговые факторы управления жизненным циклом товара

Однако темпы роста начинают снижаться. Важно вовремя определить момент замедления темпов роста производства, чтобы перейти к осуществлению  новых стратегий маркетинга.

Фаза зрелости

В определённый момент существования  товара на рынке темпы роста объёмов  продаж начинают замедляться, наступает  стадия относительной зрелости. По времени этот этап обычно длиннее  предыдущих и ставит сложные задачи в сфере управления маркетингом.

Большинство товаров на рынке находятся  в стадии зрелости, следовательно, и  управление маркетингом следует  перестраивать в расчете на зрелый товар.

На данном этапе выделяют 3 фазы:

Фаза «взросления» - темпы роста  продаж начинают замедляться, сбытовая сеть стабилизируется.

Фаза «стабильной зрелости» - объём  продаж держится на постоянном уровне вследствие насыщения рынка. Большинство  потенциальных потребителей уже  опробовали товар, и показатели объёмов  продаж зависят от численности населения  и потребности в приобретении нового товара взамен старого.

Фаза « старения» - абсолютный уровень  объёмов продаж начинает снижаться, поскольку интересы потребителей переключаются  на другой товар.

Замедление темпов роста объёмов  продаж приводит к увеличению запасов  готовой продукции, что ведёт  к обострению конкуренции. Конкуренты стремятся найти и занять свободные  ниши рынка. Они всё чаще прибегают  к продаже товара по сниженным  ценам, усиленно рекламируют продукт. Растут ассигнования на исследования и разработки в целях усовершенствования товара, создания их новых модификаций  и расширения их ассортиментной группы. Из борьбы выбывают наиболее слабые конкуренты. В итоге на рынке остаются только прочно закрепившиеся конкуренты, основная цель которых – получение конкурентных преимуществ. Господствующее положение  на рынке занимают несколько гигантов, на долю которых приходится большая  часть выпускаемых товаров. Они  обслуживают весь рынок и получают прибыль главным образом за счёт большого объёма производства и низких издержек. Этих гигантов окружает множество  фирм, занявших различные ниши: компании, специализирующиеся на обслуживании одного сегмента рынка, на производстве одного товара. Таким образом, руководители фирмы, работающей на «зрелом» рынке  должны решить: стоит ли вступать в  борьбу за место в «большой тройке»  и получать прибыль от больших  объёмов и низких издержек производства или обратиться к стратегии занятия  ниши и получать прибыль от высоких  наценок.

Некоторые маркетологи выделяют фазу насыщения, когда рост продаж прекращается, а цена сильно снижается. Но, несмотря на снижение цены и использование других мер воздействия на покупателей, рост продаж прекращается. Охват рынка очень высок. Компании стремятся увеличить свой сектор на рынке. Сбытовая сеть тоже уже не увеличивается. Технология едина. На этом этапе высока вероятность повторного технологического совершенствования товара и технологии. Но этот этап соединяют с этапом зрелости по той причине, что четкого различия между ними нет.

Спад

Спад является периодом резкого  снижения продаж и прибыли. Сбыт может  упасть до нуля или оставаться на очень  низком уровне. Основная причина: появление  нового, более совершенного товара или изменение предпочтений потребителей. Многие фирмы уходят с рынка. Ассигнования на стимулирование сбыта уменьшаются  или совсем прекращаются. Потребители  теряют интерес к товару, а их число сокращается. Основная масса  потребителей - консерваторы с низкой платежеспособностью. На этом этапе  товар целесообразно снять с  производства во избежание больших  финансовых потерь.

Переход от стадии к стадии происходит без резких скачков. Продолжительность  цикла и отдельных его фаз  зависит от самого товара и конкретного  рынка. На жизненный цикл также влияют внешние факторы, такие, как экономика  в целом, уровень инфляции, стиль  жизни потребителей и т.д.

Маркетинговые факторы

Маркетинговые факторы - это показатели внешней среды, рынка сбыта и самого предприятия-продавца, которые влияют на покупательское поведение покупателя-предприятия или покупателя-индивидуума.

Маркетинговые факторы можно разделить  на несколько групп:

по степени управляемости со стороны продавца:

управляемые: товар (свойства товара, его дизайн, упаковка, торговая марка), цена, методы сбыта и коммуникации, продвижение (сервис, позиционирование, выбор целевого сегмента);

неуправляемые (Рис. 3): характеристики маркетинговой внешней среды и рынка сбыта.

по уровню воздействия на покупателя:

релевантные (относящиеся к данной проблеме) - группа управляемых и неуправляемых характеристик, которые влияют на поведение покупателя как в краткосрочном, так и в долгосрочном плане применительно к конкретному товару и рынку сбыта;

нерелевантные (не оказывающие заметного влияния на поведение покупателя в данной ситуации).

Маркетинговые факторы  и этапы жизненного цикла товара.

Управление ЖТЦ и стратегии  фирмы

Управление ЖЦТ происходит с  помощью маркетинговых факторов. Изменяя их уровень можно управлять  продолжительностью каждого из этапов ЖЦ.

Управление  на этапе внедрения

Руководители могут задать очень  высокий или низкий уровень каждого  из маркетинговых факторов (цены, продвижение, распределение, качество товара). Рассмотрим факторы ценообразования и продвижение  товаров.

Стратегия быстрого “снятия  сливок с рынка”.

Компания устанавливает высокие  цены на новый товар и усиленно рекламирует его во всех средствах  массовой информации. Высокая цена даёт возможность получить соответствующую  прибыль на единицу товара. Усиленное  продвижение необходимо, чтобы убедить  рынок в достоинствах товара, даже при высоких ценах. Данный подход целесообразно использовать в случаях  когда:

большая часть потенциального рынка  ещё не знакома с товаром

потребители, которые знакомы с  товаром, намерены приобрести его, и  могут заплатить запрашиваемую  цену

фирма сталкивается с потенциальными конкурентами и намерена завоевать  лидирующие позиции на рынке;

Стратегия быстрого проникновения  на рынок.

Фирма устанавливает низкие цены на новый товар и усиленно рекламирует  его во всех средствах массовой информации, стимулируя желание приобрести новинку. Данная стратегия способствует быстрейшему  проникновению товара на рынок и завоеванию наибольшей его доли. Её целесообразно использовать в следующих случаях:

рынок имеет значительные размеры

большинство покупателей чувствительны  к ценам

есть опасность выхода на рынок  сильных конкурентов

сокращаются издержки компании на производство товара с увеличением масштабов  производства и приобретением опыта;

Стратегия медленного проникновения  на рынок.

Фирма устанавливает низкие цены на товар и усиленно рекламирует  его в средствах массовой информации. Низкие цены будут способствовать быстрому признанию товара, а небольшие  издержки на продвижение приведут к  росту прибыли. Компания считает, что  спрос весьма чувствителен к цене, но минимально восприимчив к рекламе. Данную стратегию используют в следующих  случаях:

рынок имеет значительные размеры 

рынок чувствителен к ценам

существует угроза выхода на рынок  конкурентов.

Управление  на этапе роста

С помощью таких маркетинговых  факторов, как товар, цена, распределение, фирма может максимально продлить этап роста.

Для того чтобы максимально продлить этот этап, фирма может прибегнуть к нескольким стратегиям:

Улучшить качество товаров, придать  ему новые свойства и “укрепить” его положении на рынке.

Выпустить новые модели и модификации, а так же расширить номенклатуру размеров, ароматов, и т.д., чтобы  защитить основной товар.

Выйти на новые сегменты рынка.

Расширить действующие каналы сбыта  и найти новые.

В рекламе перейти от осведомления к стимулированию предпочтения.

Снизить цены, чтобы привлечь потребителей, для которых их уровень является доминирующим фактором приобретения товара.

Компания на этапе роста должна решить проблему выбора между большой  долей рынка и высокими текущими прибылями. Вкладывая деньги в усовершенствование товара, стимулирование его сбыта  и распределение, она имеет возможность  занять господствующее положение на рынка. Но при этом фирма отказывается от сиюминутной прибыли в надежде  получить намного больший доход  от внедрения перспективных стратегий.

Управление  на этапе зрелости.

С помощью маркетинговых факторов можно продлить и этап зрелости.

На этапе зрелости некоторые  компании отказываются от производства товаров, пользующихся наименьшем спросом  у потребителей, предпочитая направить  ресурсы на производство наиболее прибыльных или новых товаров. Продавцам  необходимо постоянно искать новые  пути в использовании неисчерпаемых  возможностей модификации рынка, продукта и маркетинга – микс.

Модификация рынка. Компания может увеличить число покупателей «зрелых» марок товаров, оперируя двумя составляющими, которые определяют объём продаж:

Объём продаж = число  потребителей марки∙ интенсивность  потребления одного потребителя

Выделяют три способа увеличения числа потребителей марки:

Завоевание доверия потребителей, не пользующихся товаром.

Выйти на новые сегменты рынка. Фирма  выходит на новые сегменты рынка, выделенные по географическому, демографическому или иным принципам, на которых используют такой еж товар, но другой марки. Например, фирма Johnson&Johnson c успехом продавала  детские шампуни взрослым пользователям.

Переманить на свою сторону клиентов компаний – конкурентов. Компания призывает  оценить её товар с точки зрения сравнения с конкурентами. Например, Pepsi-Cola постоянно соблазняет покупателей Coca-Cola переключить на её товар.

Увеличение интенсивности потребления  одним потребителем достигается  следующими стратегиями:

Более частое использование. Компания пытается убедить потребителей увеличить  частоту использования товара.

Более интенсивное потребление  товара. Так, производитель шампуня  указывает, что эффект достигается  при двукратном использовании.

Новые и более разнообразные  способы использования. Компания стремится  открыть новые возможности использования  товара и убедить потребителей не упускать их. Например, производитель  пищевых продуктов на упаковке приводит несколько рецептов его приготовления.

Модификация продукта. Стратегия повышения качества направлена на совершенствование функциональных характеристик товара – его долговечности, надёжности, вкуса.

Эта стратегия эффективна:

пока существует возможность улучшить качество;

пока покупатели верят утверждениям о повышении качества;

пока достаточно много потребителей готовы заплатить за более высокое  качество.

Стратегия улучшения свойств направлена на придание товару новых свойств (например, размер, добавки, аксессуары), делающих его более универсальным, безопасным или удобным. Периодически модернизируя товар, фирма приобретает имидж  компании – новатора и завоёвывает  приверженность тех сегментов рынка, которые ценят именно эти свойства. Основной недостаток заключается в  том, что новые свойства легко  копируются конкурентами, и если фирма  не будет постоянно стремиться к  лидерству, свойства перестанут приносить  прибыль.

Стратегия улучшения внешнего оформления заключается в том, что она  способствует выделения товара, придания ему черт уникальности и завоеванию приверженности потребителей. Однако, реализуя её, компания сталкивается с  рядом проблем. Во–первых, предугадать, понравится потребителям внешний вид  и какой именно они предпочитают, весьма непросто. Во – вторых, изменение  внешнего вида товара обычно подразумевает  отказ от старого, что может вызвать  негативную реакцию у потребителей. Например, покупателей, возможно, привлечёт  на первый взгляд совсем незначительное усовершенствование.

Модификация маркетинга –  микс. Нередко компания стремиться стимулировать сбыт с помощью модификации одного или нескольких элементов маркетинга. Перед тем, как изменять маркетинг – микс, необходимо ответить на вопросы.

Цена. Привлечёт ли снижение цены новых  потребителей? Или целесообразно  повысить цену и тем самым подчеркнуть  качество товаров?

Сбыт. Возможно ли привлечь больше предприятий  розничной торговли к реализации товара, использовать новые каналы сбыта?

Стимулирование сбыта. Не прибегнуть ли к активным приёмам стимулирования сбыта?

Кадровые изменения. Возможно увеличить  количество торгового персонала  и повысить качество его работы?

Обслуживание. Имеет ли возможность  компания ускорить поставки, оказывать  техническую помощь в большем  объёме, предоставлять кредит?

Основная проблема трансформации  маркетинга – микс заключается в  том, что её легко воспроизводят  конкуренты. В этом случае компания не получает ожидаемой прибыли (как  и конкуренты), так как их маркетинговые  усилия будут направлены на борьбу друг с другом.

Управление  на этапе спада

Успешное управление «стареющими» товарами требует от компании решения  ряда задач.

Выявление «стареющих»  товаров. Задача – разработка системы выявления товаров, вступивших в стадию спада.

Выбор стратегии маркетинга. Некоторые фирмы на данном этапе покидают рынок раньше других. Многое зависит от наличия в отрасли барьеров на выходе и их высоты. Чем ниже барьер, тем легче компании покинуть отрасль и тем соблазнительнее для других фирм продолжить работы и переманить к себе оставшихся клиентов и увеличить объём продаж.

Существуют 5 стратегий, которые используют фирмы на данном этапе.

Увеличение инвестиций с целью  захватить лидерство или укрепить позиции на рынке.

Сохранение определённых уровней  капиталовложений, пока не прояснится ситуация в отрасли.

Сокращение инвестиций, отказ обслуживать  группы менее выгодных потребителей и одновременно увеличить капиталовложение в прибыльные ниши.

Отказ от инвестиций в целях быстрого пополнения денежных средств.