Маркетингові дослідження та планування збуту продукції

План збуту, як правило, включає ряд розділів.

1. Продукція,  її види й обсяг збуту по  періодах. Планування обсягу збуту  провадиться по видах продукції  в натуральних, а потім, після обґрунтування ціни, у вартісних одиницях виміру. Ураховується асортименти й частка кожного виду продукції, тобто структура продукції, що випускається.

2. Ціноутворення.  Всі розрахунки цього розділу  проводяться в порівнянних цінах.  При визначенні ціни використаються наступні основні методи: витратний («собівартість плюс»); орієнтація на ринкову ціну, тобто ціну, обумовлену співвідношенням споживчого попиту та товарної пропозиції ринку; використання середньогалузевих цін; орієнтація на ціни продукції підприємств-конкурентів або цінового лідера.

3. Нові види  продукції. Робота з новою продукцією  включає ряд етапів, частина з  яких стосується безпосередньо  маркетингу й збуту: вивчення  ринку, підготовка програми ринкових  випробувань, підготовка докладного плану маркетингу й т.д.

4. Канали розподілу  продукції. Цей розділ плану  збуту може включати кілька  підрозділів:

5. Умови збуту продукції.  Цей розділ плану збуту передбачає: умови оплати продукції; систему  знижок і надбавок; систему господарських  зв'язків.

6. Витрати обігу. Розрахунок  витрат обігу по збуті може  бути частиною загального плану  витрат обігу фірми.

7. Організація збуту, у  тому числі сервіс. Розділ складається  менеджерами відділу збуту за  узгодженням з економічними службами  й включає: просування продукції; систему поширення продукції; міри стимулювання збуту; навчання персоналу по збуті; сервісні послуги (до й після продажу).

8. Якість продукції й  обслуговування. Цей розділ передбачає  дотримання й контроль за обговореними  в контрактах стандартами продукції: їхня відповідність діючим стандартам, а також передбаченим моделям, розміру, кольорам, упакуванню й ін.

Розробка плану реалізації продукції (плану продажів) є завершальним етапом складання виробничої програми підприємства. У той же час план реалізації продукції є основою для складання загальногосподарських і внутрішньо фірмових кошторисів витрат на виробництво й реалізацію продукції.

У будь-якому плані реалізації, як правило, указується кількість продукції  кожного виду, а також робіт  і послуг, які будуть реалізовані в майбутній період. При рівномірних поставках планований обсяг продажів (Ппр) на плановий строк можна визначити як сполучення середньодобового випуску продукції (Вс) на період часу (Тпер):

Ппр = Вс * Тпер                                       (1.1)

При нерівномірному або нестабільному виробництві, яке піддається сезонним коливанням, план реалізації звичайно складається  щомісяця.

Показник обсягу реалізації продукції зв'язує кожне  підприємство з усіма своїми споживачами  на відповідних ринках збуту. Реалізованою вважається продана готова (товарна) продукція. Її показник поєднує не тільки обсяг виробленої в плановому році нової продукції, але й залишки нереалізованої в минулому (звітному) році готової продукції. У загальному виді річний обсяг реалізації розраховується по формулі:

РП = ТП + НРПн – НРПк,                      (1.2)

де РП - планований річний обсяг реалізації;

ТП – плановий обсяг товарної продукції;

НРПн – залишки  готової (нереалізованої) продукції  на початок року;

НРПк – залишки готової (нереалізованої) продукції на кінець року;

Нереалізована продукція включає готову продукцію  на складі й відвантажену, але не оплачену продукцію.

Плановий обсяг  збуту продукції визначається в  діючих цінах на момент складання  плану. Фактичний обсяг реалізованої продукції визначається:

• у фактично діючих протягом звітного періоду цінах для розрахунку валового прибутку від реалізації продукції;
• у планових цінах - для оцінки виконання плану по збуті.

Сукупний обсяг  продажу продукції в планованому  році визначається по всіх видах і строках поставок продукції, а також умовах її оплати й відвантаження, погоджених зі споживачами.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РОЗДІЛ 2. Аналіз господарської діяльності ТОВ "Тера"

2.1.  Загальна характеристика та основні показники господарської  діяльності ТОВ "Тера"

 

Товариство з обмеженою відповідальністю "Тера" далі ТОВ "Тера" має повну юридичну і господарчу самостійність і є приватним товариством.

Форма власності – приватна.

Ідентифікаційний код  за ЄДРПОУ товариства – 00375697.

Юридична адреса: 46008, м. Тернопіль, вул. Пирогова, 11, тел.: (0352) 524438, (0352) 255711.

Керівник: В. о. генерального директора - Кічаєва Ірина Мирославівна

ТОВ "Тера" державну реєстрацію пройшло у Виконавчому комітеті Тернопільської міської ради 31 грудня 1991 року. У державній реєстрації ТОВ "Тера" видом економічної діяльності зазначено 15.81.0 Виробництво хліба та хлібобулочних виробів.

Фінансово-господарську діяльність ТОВ "Тера" обслуговують банки:

- у національній  валюті: Львівська філія АТ "Укрінбанк", МФО 325826, р/р 26006023002001;

- у іноземній  валюті: Тернопільська філія АКБ "Укрсоцбанк", МФО 338017, р/р 26008770606760.

Основні види діяльності ТОВ "Тера":

15.82.0 Виробництво сухарів, печива, пирогів i тістечок тривалого зберігання;

15.81.0 Виробництво хліба та хлібобулочних виробів;

52.11.0 Роздрібна торгівля в неспеціалізованих магазинах з перевагою продовольчого асортименту.

На сьогоднішній день ТОВ "Тера" спеціалізується на випуску різноманітних кондитерських виробів: вафлі, пряники, печиво, зефір, мармелад, драже, східні солодощі, цукерки, бараночні вироби - асортимент яких налічує понад 80 найменувань. На сьогодні ТОВ продовжує нарощувати виробництво продукції, розширює наявну мережу збуту. Головними пріоритетами в роботі фабрики є якість продукції.

Генеральний директор ТОВ "Тера" керує всією виробничою діяльністю Товариства. Йому безпосередньо підпорядковуються (див. рис.2.1.): заступник генерального директора, інженер по охороні праці, інспектор відділу кадрів, юрист-консультант. Вище керівництво (Генеральний директор та його заступник) визначає, планує та координує всі види діяльності підприємства.

 

 

 

 

 

 

Рис. 2.1. Організаційна структура ТОВ "Тера"

 

Генеральному  директору та його заступнику підпорядковуються служби: бухгалтерія, вiддiл постачання та збуту, технічна служба, планово-економічний та виробничий вiддiли.

Вiддiл постачання та збуту очолює начальник вiддiлу, якому безпосередньо підпорядковуються працівники вiддiлу, працівники торгiвлi, комірники, водії автотранспорту. Вiддiл організовує забезпечення підприємства всіма необхідними матерiально-технiчними ресурсами.

Технічну службу очолює технічний директор, якому підпорядковується служба головного інженера та головного технолога.

Головному інженеру підпорядковується головний механік та працівники механічної служби. Технічна служба забезпечує своєчасну i якісну підготовку виробництва, технічну експлуатацію, ремонт та модернiзацiю устаткування.

Головному технологу підпорядковуються: начальник виробництва, начальник виробничої лабораторії, технологічна служба. Начальнику виробництва підпорядковуються майстри всіх виробничих дільниць.

Виробничий  вiддiл вiдповiдає за випуск товарів високої якості i в потрiбнiй кiлькостi. Начальнику виробничої лабораторії підпорядковуються працівники лабораторії та мiкробiолог.

Виробнича лабораторія організовує проведення хiмiчних аналiзiв i фiзико-хiмiчних випробувань, забезпечує лабораторний контроль якості сировини, матерiалiв та готової продукції.

Бухгалтерія веде облік доходів та витрат виробництва, розраховує собiвартiсть випущеної продукції, здійснює контроль за ефективним використанням матеріальних, трудових та фінансових ресурсів.

Планово-економічний вiддiл здійснює економічне планування на пiдприємствi, розробляє заходи, спрямовані на підвищення продуктивності, ефективності та рентабельності виробництва, якості продукції, зниження собiвартостi, зростання продуктивності праці.

За звітний період середньооблікова чисельність штатних працiвникiв облікового складу (осіб) складає 212 чоловік. Осіб, які працюють за сумісництвом -2 чоловіки та працiвникiв на умовах неповного робочого часу (дня, тижня) - 1 чол. Позаштатних працiвникiв немає.

Фонд оплати праці за звітний період становить 3066 тис. грн., що на 445 тис. грн. більше фонду оплати праці попереднього року. Дане збільшення пов'язане із зростанням розміру мiнiмальної заробітної плати, підвищенням цін у зв'язку iнфляцiйними процесами. Рівень квалiфiкацiї працiвникiв товариства забезпечується через самоосвіту. Кадрова програма ТОВ "Тера" спрямована на підвищення рівня квалiфiкацiї працiвникiв, та забезпечення її вiдповiдностi операційним потребам.

Кадрова політика товариства передбачає планове навчання нових робiтникiв безпосередньо на виробництві, перенавчання та підвищення квалiфiкацiї персоналу в системі безпосереднього навчання кадрів, що постійно діє на пiдприємствi.

З липня 2010 року ТОВ "Тернопільська кондитерська фабрика" припинила спад виробництва, почала активно використовувати наявні виробничі потужності.

 

Рис. 2.2. Динаміка обсягів збуту продукції ТОВ "Тера" протягом 2009-2011 рр.

Як видно  з рис. 2.2. виробництво кондитерських виробів у 2011 році збільшилося у 4 рази, у порівнянні з 2010 роком, тоді як у 2010 році на 5, 3% збільшилося у порівнянні з 2009 роком.

У таблиці 2.1 подано перелік асортименту кондитерських виробів, які було реалізовано протягом 2011 року.

Продаж кондитерських  виробів ТОВ "Тера" за 2011 рік

                                                                                                  Таблиця 2.1.

№ п\п	Вироблено продукції	Об’єм продажу, тонн	Сума реалізації, тис. грн.
1.	мармелад	26,9	171,7
2.	вафлі	515,4	2681,5
3.	пряники	1160,8	4377,8
4.	печиво	1087,2	4620,4
5.	вироби з  желе (зефір)	171,6	1134,3
6.	драже	65,9	362,7
7.	схiднi солодощі	3,9	24,7
8.	цукерки	21,4	255,8
9.	бараночнi вироби	339,3	1562,8
10.	Всього	3392,4	15191,7

 

Як видно  з таблиці 2.1, найбільшу частку у загальному об’ємі реалізованих кондитерських виробів становлять – пряники, печиво та вафлі, а також бараночнi вироби та отримало найбільше виручки. Виручка від реалiзацiї продукції у 2011 році складала 19687 тис. грн., що в порiвняннi з минулим, 2010 роком, збільшилась на 2373,7 тис. грн.

Підприємство закупляє сировину за доступними цинами. Основним ризиком для виробничої діяльності підприємства є якість сировини. Заходом щодо зменшення ризику є перевірка якості в лабораторних умовах. Нові технології, нові товари на підприємстві не впроваджуються. В умовах ринкової економіки основною метою будь-якої компанії є задоволення потреб своїх клiєнтiв. Тому першочергове завдання, яке ставить перед собою ТОВ "Тера" є вивчення потреб своїх споживачів, їх смаків, вподобань для найкращого їх задоволення.

Споживачами готової продукції є фiзичнi особи, тобто населення України всіх вікових та соціальних категорій. Географія продаж продукції ТОВ "Тера" представлена Тернопільською, Iвано-Франкiвською, Рівненською, Львівською, Чернівецькою, Закарпатською областями. Нерегулярні чи одноразові поставки були здiйсненi майже у всi області України.

Товариство співпрацює з усіма категоріями покупців: гуртовнi, оптові бази, магазини, приватні особи (пiдприємцi).

Сезоннiсть на дiяльнiсть Товариства впливу немає.

ТОВ "Тера" працює в умовах жорсткої конкуренції з боку споріднених підприємств, найбiльшi конкуренти: ТОВ"Родина"(м. Костопiль, Рівненської обл.) - частка на ринку 12%, ТОВ"Квітень" (м. Дніпропетровськ) - 8%, ТОВ "Загора" (м. Черкаси) -8%, ТОВ "Ясен" (м. Чернiгiв) -10%.

Плани розвитку підприємства передбачають виведення об'єму реалiзацiї готової продукції в цілому на рівень 3000-3500тис.грн. Це дозволило б підняти підприємство на якісно інший рівень рентабельності. Такий місячний об'єм реалiзацiї дозволив би ТОВ "Тера" зайняти вiд 25 до 30 % ринку західної України по продажі пряника, вафель та печива, та збереження частки ринку за іншими видами продукції.

ТОВ "Тера" стабільно займає одне з лідируючих позицій на ринку західної України по тим товарним групам, які вона випускає.

Перевагами  в дiяльностi ТОВ "Тера" можна вважати багаторічний досвід роботи на цьому ринку, стабiльнi виробничі стосунки з основними оптовими покупцями та надійними місцевими постачальниками.

Можливості для зростання об'єму продаж та збільшення частки ринку у ТОВ "Тера" є. Це можна зробити за рахунок територіального розширення ринку споживачів паралельно з коригуванням структури продаж відносно окремого регіону.