Маркетинг в турфирме

Исходя из данных критериев  можно сделать вывод, что данная фирма в основном использует 2 стратегии ценообразования: максимизация текущей прибыли и завоевание лидерства по показателям качества товара.

Рассмотрим подробнее:

Стратегия максимизации текущей прибыли характеризуется, как стратегия с высоким уровнем  цен и которая требует определенных условий, а именно – предложение уникальных или малораспространенных дорогих услуг и когда спрос на те или иные виды туристских услуг значительно превосходит предложение.

Стратегия завоевания лидерства  по показателям качества товара требует, чтобы товар фирмы был самым высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Это, соответственно, требует установление на товар высокой цены, что было уже отмечено выше.

Что касаемо ценовой  политики по отношению к постоянным клиентам, то им предоставляются скидки.

Стимулирование  продаж, управление каналами сбыта.

Рассмотрим, каким образом  происходит стимулирование продаж в  «Надежда-тур». В первую очередь  сюда входит система скидок. Скидки, которые предлагает агентство своим  клиентам следующие:

• постоянным клиентам скидка на тур 5%
• новогодние и рождественские скидки
• скидки детям
• скидки для клиентов, которые рекомендовали ее другому покупателю (при условии, что он купит тур)

Как один из этапов управлением  канала сбыта может быть рассмотрено  участие в работе различных туристских выставок и ярмарок. Данные мероприятия помогают агентству найти новых партнеров-туроператоров и установить долгосрочные деловые партнерские связи.

Маркетинговая служба в  турагентстве «Надежда-тур»

Как было отмечено выше, исследуемое предприятие не является большим и еще достаточно молодое, именно поэтому руководство фирмы пока еще не создало целый маркетинговый отдел, поэтому маркетингом в агентстве занимается один человек. Он отвечает за организацию поездки сотрудников на выставки, размещение рекламы, договоров с партнерами о создании новых туристских услуг.

Безусловно, такая недооценка маркетинга не является оправданной. Для  более детальной проработки, анализа  и иных маркетинговых исследований на туристском предприятии должна быть создана полноценная служба маркетинга, которая должна быть представлена несколькими сотрудниками. [13]

 

 

2.3. Анализ конкуренции на рынке туристических услуг в Москве

 

 

 

Прежде чем провести SWOT-анализ, необходимо осуществить сегментацию той части рынка туриндустрии г.Москвы, где позиционирует себя фирма «Надежда-тур», чтобы определить и ее позиции, и позиции ее конкурентов в этом сегменте. Здесь следует использовать тот же подход, что и при составлении матрицы видов туризма, предложенных местными турфирмами в 2011 г. Сегментация рынка туриндустрии, где работают данные фирмы, представлена в табл. 3.

Таблица 3.Сегментация  рынка туриндустрии г. Москвы по конкурентам

Формы конкуренто-способности	Надежда тур	Глобал Тревел	Южный крест	Интерс	Мостревел
1. Предлагаемый  продукт 1.1. Качество обслуживания 1.2. Уровень сервиса 1.3. Престиж торговой  марки 1.4. Безопасность 1.5. Комфортность 1.6. Месторасполо- жение 1.7. Дополнительные услуги 1.8. Ассортимент услуг	33 5 5 3 4 4 5 3 4	38 5 5 5 4 4 5 5 5	29 5 5 3 3 4 4 3 2	29 4 5 3 3 4 3 3 4	33 5 4 4 4 4 5 3 4
2. Цена	Гибкая ценовая политика
3. Каналы и  формы сбыта 3.1. Прямой сбыт 3.2. Другие каналы 3.3. Степень охвата  рынка	8 4 2 2	12 5 3 4	7 3 2 2	8 2 3 3	11 4 3 4
4. Продвижение  продукта на рынке 4.1. Корпоративные скидки 4.2. Призы 4.3. Реклама для посредников 4.4. Реклама в СМИ	13 4 2 3 4	15 4 3 4 4	11 2 3 3 3	10 3 2 3 2	15 4 4 3 4
*Общее количество  баллов	54	65	47	47	59

*Оценки в баллах  означают:

5 - явный лидер в  отрасли;

4 - выше среднего уровня, показатели работы стабильные;

3 - средний уровень,  полное соответствие отраслевым  стандартам;

2 - ухудшение показателей;

1 - кризисное положение;

0 - отсутствие данной  позиции.

Из данных табл. 3 следует, что на сегодняшний день в том  сегменте рынка туриндустрии г. Москвы, где позиционирует себя фирма ««надежда тур», безусловным лидером является турфирма «Глобал Тревел». Ее позиции являются лидирующими по всем элементам комплекса маркетинга (65 баллов). Фирма предлагает клиентам широкий спектр качественных услуг, имеет широкую систему каналов сбыта, использует гибкую ценовую политику и эффективно продвигает на рынке свой турпродукт. Вторую позицию занимает фирма «Мостревел» (59 баллов), которая уступает лидеру по уровню сервиса, использованию возможностей каналов сбыта, но при этом активнее использует маркетинговые средства продвижения турпродукта на рынке.   Конечно, эти рыночные позиции не позволяют говорить о фирмах «Глобал Тревел» и «Мостревел» как о лидерах рынка туриндустрии г. Москвы, поскольку на нем работают гораздо более крупные и успешные фирмы. Данные турагенты - лидеры лишь исследуемого сегмента рынка туриндустрии, в котором работает фирма «надежда-тур».   Фирма «надежда-тур» по результатам сегментации данного сегмента рынка занимает третье место (54 балла), уступая лидерам по престижу торговой марки, перечню основных и дополнительных услуг, наличию сформированных каналов сбыта, маркетинговым средствам продвижения турпродукта на рынке. Причины такого положения - небольшой срок работы турфирмы на рынке, отсутствие у ее специалистов по маркетингу достаточного опыта управления маркетингом, отсутствие сформированной маркетинговой стратегии. Однако даже при наличии этих условий турфирма обгоняет таких конкурентов, как фирмы «Южный крест (47 баллов) и «Интерс» (47 баллов).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.4.Анализ турфирмы «Надежда-тур» на основе модели BCG

 

 

 

 

Для того, что бы понять, какие тур - услуги действительно  стоит продвигать, а от каких стоит  отказаться в рамках жесткой конкуренции  на туристическом рынке Москвы, проанализируем турфирму «Надежда-тур» по модели Бостонской Консалтинговой Группы (BCG) и составим для неё характеристику бизнес - портфеля, на основе матрицы BCG.

Как мы уже выяснили, матрица BCG состоит из четырёх квадратов: трудные дети, звёзды, собаки и дойные коровы. Теперь, нам предстоит определить, какие тур - услуги «Надежда-тур» в какой квадрат матрицы мы сможем определить.

·  Звёзды «Надежда-тур»

К ним относиться относительно новая бизнес- область, связанная  с отправлением туристов в Санкт-Петербург. «Надежда-тур» наиболее стабилен, среди прочих турфирм, отправляющих своих туристов по данному направлению, так как напрямую работает со своими поставщиками. «Надежда-тур» на туристическом рынке Москвы – лидер по отправлению клиентов в Санкт-Петербург, данное направление приносит фирме высокие прибыли.

·  Дойные коровы «Надежда-тур»

Сюда, мы можем отнести  организацию автобусных туров на юг России, за рубеж (основное направление  – Крым (Украина), а так же страны Европы и Прибалтики). Данное направление в прошлом получило относительно большую долю рынка, за счёт своей дешевизны, однако, хотя сейчас автобусные туры всё так же востребованы, рост данной отрасли замедлился. Работа с автобусными турами обеспечивает «Надежда-тур» достаточную прибыль, для того чтобы удерживать на рынке свои конкурентные позиции. Поток денежной наличности на этой позиции хорошо сбалансирован.

Так же к дойным коровам  мы отнесём организацию туров  в ближнее Зарубежье (это наиболее популярные туры, такие как: Египет, Греция, Турция, Тунис, Таиланд и проч.). Данное направление так же получило в прошлом огромную долю рынка, но с учётом того, что каждая турфирма Пскова предоставляет данный вид услуг, он хоть и приносит «Надежда-тур» стабильный доход, но не имеет путей развития.

·  Трудные дети «Надежда-тур»

В эту область мы отнесём  организацию туров по Москве и области. Данная услуга предоставляется практически каждой турфирмой Москвы, но занимает относительно небольшую долю рынка, ввиду своей малой востребованности. Эта область с большим трудом генерирует доход организации из-за своей небольшой доли на рынке.

·  Собаки «Надежда-тур»

В эту область мы отнесём  организацию туров в Дальнее  Зарубежье (Южная Америка, Северная Америка, Канада, Мексика, Австралия, Маврикий), так как эта область не может получить развития, в связи со своей дороговизной. Она занимает относительно небольшую долю на рынке, так как данное направление в целом имеет медленное развитие в области выездного туризма на туристическом рынке Москвы. Приносит фирме минимальный поток прибыли, так как практически не востребована клиентами.

Исходя из данного  анализа матрицы по модели BCG для турфирмы «Надежда-тур», как итог составим для неё характеристику бизнес – портфеля на основе данной матрицы (см. таблица 4).

Таблица 4. Характеристика бизнес – портфеля на основе матрицы BCG для турфирмы «Надежда-тур»

Условные определения	Доля рынка	Рост рынка	Необходимые инвестиции	Прибыль	Задачи фирмы
Звёзды	высокая	высокий	большие	высокая	Оптимизация работы по данному  направлению, для обеспечения повышения прибыли в будущем
Дойные Коровы	высокая	высокий	средние	высокая	Поддержание сложившегося положения. Мониторинг эволюции рынка  с целью определения стадии свёртывания
Трудные Дети	малая	низкий	небольшие	малая	Защита, при возможности увеличение доли рынка
Собаки	малая	низкий	небольшие	Очень малая, отсу-тствует  или убытки	Анализ возможности  увеличения доли рынка, при невозможности  – уход с рынка

 

 

 

 

2.5.SWOT-анализ

 

 

 

	Возможности 1.Переход на продажу  групповых туров не только через московские, но и через региональные агентства. 2.Увеличение количества  реализуемых путевок, повышение  прибыли. 3.Совершенствование технологии  продаж, обучение кадров на семинарах,  оказание помощи агентствам в  развитии технической базы. 4.Предложение новинок к началу сезона (исходя из пожеланий клиентов, выявленных в процессе маркетинговых исследований).	Угрозы 1.Падение объемов реализации  услуг в связи с изменением  вкусов потребителей. 2.Усиление конкуренции  со стороны существующих фирм. 3.Появление на рынке более сильного конкурента.
Сильные стороны 1.Для фирмы характерны  тщательно налаженная технология  работы с агентствами, а также  высокие комиссионные. 2.Фирма обеспечивает  свои агентства рекламными каталогами, тарифными буклетами, видеороликами и т. д. 3.Кроме того, при публикации своей рекламы в массовых газетах ссылается на эти агентства. 4.Наличие необходимых  финансовых ресурсов Умение профессионально  вести конкурентную борьбу 5.Эффективная реклама 6.Сотрудничество с  крупными туроператорами 7.Система авиакасс 8.Скидки 9.Хорошая репутация  у потребителей	Сильные возможности 1.Наступление в близлежащие  районы 2.Расширение клиентской  базы 3.Создание новых видов  услуг 4.Организация курсов  повышения квалификации 5.Расширение маркетингового  отдела 6.Внедрение новых типов рекламы,например Internet-реклама	Сильные угрозы 1.Расширение ассортимента  услуг для борьбы с конкурентами 2.Создане новых идей  обслуживания клиентов для лидерства  по сравнению с существующими  фирмами 3.Определение изменения  вкусов людей
Слабые  стороны 1.Количество региональных  агентств недостаточно, хотя число  агентств в Москве постоянно  увеличивается. 2.Постоянный рост числа  фирм-конкурентов. Фирма не создала  целый маркетинговый отдел	Слабые  возможности 1.Появление региональных  агенств 2.Поиск новых путей  привлечения клиентов 3.Набор людей в маркетинговый  отдел	Слабые  угрозы 1.Противобрство с фирмами-конкурентами 2.Нет целого маркетингового  отдела для конкурентной борьбы

 

 

Вывод: В процессе деятельности турфирмы необходимо разрабатывать приемлемую ценовую политику и использовать стратегии ценообразования в соответствии со спецификой деятельности турфирмы Успех маркетинга в туризме зависит от комплексного анализа рынка, производства туристского продукта, анализа систем и каналов реализации, рекламы продукта. Важно осуществлять маркетинговое планирование. Маркетинговое планирование в туризме помогает координировать торговую политику, правильно осуществлять тактику продаж и получать прибыль. Основной функцией маркетинга является целенаправленное воздействие на формирование рекреационных потребностей, спроса, монопольных и коммерческих цен, сегментации рынка, а также на развитие ассортимента туристско-экскурсионных услуг. Используя маркетинговое планирование, многие туристские компании избегают ошибок и непредвиденных обстоятельств при выходе на новый туристский рынок.

На туристских предприятиях следует организовывать целые маркетинговые  службы с квалифицированным штатом, который будет заниматься стратегией улучшения деятельности предприятия, проводить маркетинговые исследования, разрабатывать мероприятия по стимулированию продаж, наиболее приемлемые для данного предприятия, находить наиболее выгодные каналы сбыта, заниматься рекламными кампаниями, PR и формированием фирменного стиля.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.6. Предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности в сфере туризма.

 

 

 

По итогам исследования маркетинга в туризме можно сделать  определенные заключения и разработать  некоторые предложения по совершенствованию  маркетинговой деятельности в индустрии туризма.

В ходе исследования стало  ясно, что в сфере туризма маркетинг  еще не используется в полной мере, не создаются хорошие маркетинговые  службы, не поддерживаются маркетинговые  приемы. До недавних пор маркетинг  вообще не находил соответствующее применение в сфере туризма, однако, возрастание конкуренции, коммерциализации и расширении индустрии туризма привели к необходимости скорейшего внедрения основных элементов маркетинга в практику работы туристского предприятия.

На туристских предприятиях следует организовывать целые маркетинговые службы с квалифицированным штатом, который будет заниматься стратегией улучшения деятельности предприятия, проводить маркетинговые исследования, разрабатывать мероприятия по стимулированию продаж, наиболее приемлемые для данного предприятия, находить наиболее выгодные каналы сбыта, заниматься рекламными кампаниями, PR и формированием фирменного стиля.