Мерчендайзинг розничной торговли

покупатели двигаются по направлению против часовой стрелки - основной поток;

покупатели двигаются по направлению против часовой стрелки - посетители "холодной зоны";

покупательские потоки ориентированы по направлению по часовой стрелке - основной поток

Посетители, зайдя в помещение магазина, не сразу проявляют активность и совершают покупки, так как, с одной стороны, еще не полностью освободились от приобретенных на улице впечатлений, а с другой - оказались под воздействием новых и неожиданных раздражителей, т. е. внимание пока рассеянно и имеет низкие показатели концентрации и устойчивости. Чем больше раздражителей (товаров, рекламных посланий и т. п.), тем сложнее и дольше адаптируется человек. Следовательно, специалисты торгового зала должны стремиться к тому, чтобы сократить число незнакомых покупателю товаров и других раздражителей, требующих напряженного внимания и препятствующих быстрому привыканию к новым условиям внешней среды.

Правила «выкладки» товара

Принимая решение о том, где разместить те или иные товары (хлеб, молочные продукты, гастрономию и т. д.), нужно учесть ряд важных тонкостей.

1.Товары одной группы  должны находиться в одном  месте.

Например,  торгуя питьевой водой, весь ассортимент должен быть представлен в отделе безалкогольных напитков. Даже если в продаже имеется специальная вода для детей, не стоит выставлять ее рядом с детским питанием. Ведь большинство покупателей все равно будет искать разную сладкую шипучку в отделе «соки-воды». Впрочем, если позволяет площадь, то можно создавать дополнительные места продаж. Например, летом несколько видов соков и воды можно продавать во всех отделах. Спрос на напитки в жаркое время года растет, и этот прием позволяет увеличить товарооборот.

2. Следует размещать «подобное с подобным» – жидкости рядом жидкостями, замороженные продукты – рядом с замороженными.

3. Следует соблюдать правило «аппетитного соседства».

Если человек пришел в магазин за пастилой, он может отказаться от покупки, если сладости красуются на одной полке с копченой селедкой или острой корейской морковкой. По этой же причине не стоит класть в один холодильный ларь креветки и замороженные торты.

4.Следует выкладывать рядом товары, которые обычно употребляются вместе.

К чаю уместно предложить печенье и конфеты. К пиву – чипсы, соленые орешки и вяленую рыбу. А, например, в мясном отделе логично представить широкий ассортимент приправ. Если человек покупает мясо, то, возможно, нужен еще перец или лаврушка, и напомнить ему об этом будет очень уместно.

5. В маленьких магазинах товары следует группировать не по маркам, а по видам.

Например, в магазине имеется отдел бытовой химии. В один ряд на полке необходимо выставить все средства для мытья посуды с соответствующей табличкой-указателем. В другой – средства для мытья духовки, в третий – средства для чистки ковров и т. Д. и тогда покупателям будет легко выбрать нужную вещь.

6. Следует отводить постоянное место для товаров, продающихся по низким ценам.

Обозначьте эти участки на витринах табличками «Новинка» или «Товар дня (недели, месяца)». Постарайтесь сделать так, чтобы люди знали, что в вашем магазине они всегда увидят что-то новенькое или купят нужный товар дешевле, чем в другом месте.

7. Следует создать эффект того, чтобы витрины и стеллажи буквально ломились от товаров.

Посетитель должен быть уверен, что в вашем магазине в изобилии есть все, что ему нужно. Поэтому на полках нельзя оставлять свободное место, а образовавшиеся «дырки» моментально заполнять новым товаром. Рекомендуется избегать ситуаций, когда на витрине лежит образец товара, а к нему прикреплена бумажка со словом «нет». Намаявшийся за рабочий день покупатель, увидевший, что у вас «нет» ни замороженной цветной капусты, ни блинчиков с мясом, неизбежно испытает раздражение. Необходимо так составить график поставок, чтобы был постоянный запас самых ходовых товаров или товаров, с которыми случаются перебои. Обязательно стоит увеличить и запас тех продуктов, которые активно рекламируются на телевидении и в прессе. Обычно во время рекламных кампаний спрос на них заметно растет.

Правила оформления ценников

1. Цена должна быть четко обозначена и хорошо видна, как определяющий критерий выбора покупки.

2.Ценник не должен закрывать упаковку. Это связано с тем, что многие покупатели запоминают, как выглядит понравившийся товар, но при этом не знают, как точно он называется.

3. Цены на товары, расположенные рядом, могут отличаться очень сильно. Поэтому ценники должны быть расположены так, чтобы покупатель не перепутал один товар с другим. Иначе, рассчитываясь у кассы, он испытает массу неприятных эмоций: от недоумения до стыда и недовольства.

4. Ценники должны быть написаны разборчивым, аккуратным и красивым почерком.

5. Ценники с информацией об однородных товарах должны иметь единый формат.

Эффективные решения мерчандайзинга, основанные на цвето-, свето-, звуковосприятии потребителя

1. Упаковка. От дизайна упаковки и ее формы зависит как она будет видна на полках магазина.

2.Цвет. От цветовых сочетаний может произойти головная боль, а может и релаксация.

3. Свет. В магазинах одежды, на манекены, освещенные галогенной лампой, размещают то, что необходимо продать. Или яркие, привлекающие внимание товары.

4.Зук. Исследования показали, что Покупатели гораздо комфортнее чувствуют себя в магазинах, где звучит фоновая музыка. От ритма музыки зависит скорость движения Покупателей по залу.

5. Запах. Голодный Покупатель закупает продуктов в 3 раза больше, чем сытый, а запах заставляет ощутить голод.

Достижение этого прежде всего зависит от того, насколько специалистам торгового зала удалось создать ситуацию (атмосферу), адекватную данному состоянию посетителя и его адаптивным характеристикам, для предупреждения адаптивного синдрома.

 

Специалисты должны постоянно анализировать результаты своей работы и вносить периодически корректировки в выбранный вариант выкладки. Для повышения оперативности аналитической работы и корректирующих мероприятий целесообразно вести журнал эффективности отделов, прилавков, товарных рядов, товарных групп, отдельных товаров и марок.

 

 

 

 

Заключение

Для улучшения презентации товаров и увеличения сбыта розничные торговцы должны уметь предсказывать поведение посетителя и рассчитывать прежде всего на его способности и на то, как он воспринимает товары. Это требует применения комплекса приемов по формированию атмосферы магазина и управлению покупательскими потоками для приведения их в соответствие. Чтобы магазин действительно производил впечатление, торговец должен ответить для себя на следующие вопросы. Как протекает процесс поиска товара покупателями? Облегчит ли его представление товаров в рамках единой концепции: по производителям, стилям, размерам, расцветкам или ценам?

С целью увеличения объема продаж в магазинах используют освещение, цвета, музыку, запахи, изображения, знаки, театральные эффекты, чтобы создать уникальную атмосферу, которая в сочетании с другими факторами и знаниями в области поведения посетителя в торговом зале позволит розничной торговой фирме успешно формировать "маркетинг отношений". Именно природное начало человеческих отношений противостоит интерактивной и виртуальной торговле и удерживает ее развитие на определенном уровне. Это свидетельствует о том, что стационарная торговая сеть будет существовать и развиваться до тех пор, пока у людей есть потребность в причастности, общении и т.п.

Специалисты по торговому залу должны осознавать необходимость непрерывных исследований в области поведения посетителя в торговом зале.

В конечном итоге применение мерчендайзинга и сочетании с другими, доступными фирме и совместимыми поведением посетителя технологиями должно создавать в торговом зале ситуацию, которая соответствовала бы данным посетителей и конечным целям самой фирмы.

 

Список литературы:

Н. Гузелевич Фокусы мерчандайзинга. Эффективные "трюки" для торговцев и поставщиков. Питер 2009г

С.Маршалл, М. Джерниган, С. Эстерлинг - Мерчандайзинг в розничной торговле. Питер 2004г

 Кира и Рубен  Канаян - «Мерчандайзинг», Москва,  Москва, 2001 г

Отскочная З. В., Наплекова Ю. А., Чуева И. И., Дегтярь О. Н. 
«Организация и технология торговли», Академия 2012