Микросреда маркетинга: окружающая среда маркетинга

- определение характеристик товара. На этой стадии организация в целом определяет, какие задачи она собирается решать, какие товары и в каком объеме ей для этого необходимы. Специалисты организации определяют общие характеристики и количество требуемой продукции.

- разработка спецификаций товара для закупки. Специалисты организации разрабатывают детальные характеристики продуктов. Определяются технические параметры, проводится анализ стоимости продукта.

- поиск потенциальных источников покупки. Организация-покупатель собирает информацию о потенциальных поставщиках.

- получение и анализ предложений о поставке. На этом этапе покупатель запрашивает предложения поставщиков. Предложения содержат описание предлагаемого товара, его цену, сроки и другие условия исполнения заказа. Составляется список поставщиков.

- выбор поставщика. Перед тем как выбрать поставщика, закупочный центр определяет его желаемые характеристики и степень их относительной важности — репутацию, надежность поставщика, качество продукта, уровень обслуживания.

- формирование заказа. На этом этапе составляется заказ на поставку, в котором указываются технические характеристики продукции, требуемое ее количество, заключается договор на поставку, оформляется покупка. Начинается поставка товара.

- оценка работы поставщика. Покупатель оценивает текущие и конечные результаты использования товара, анализирует соблюдение сроков поставки и дает оценку работы поставщика в целом.

 

Организация процесса покупки  зависит от того, насколько сложное  решение предстоит принять и  велики ли риск или новизна. Кроме  того, принятие решений и организационные  процессы зависят от самой фирмы, точнее от ее размера и видов деятельности.

Центральным понятием на деловом рынке является логистическая  цепочка поставок. Цепочка поставок охватывает все организации и  виды деятельности, начиная с сырья  и материалов и заканчивая удовлетворением  конечной потребности, которая может быть, и не связана с товаром или услугой.

Существует иерархия отраслей и компаний в зависимости  от их положения по отношению к  компании: одни стоят выше по потоку и являются поставляющими отраслями (сырье, исходные материалы, комплектующие и т.п.), другие — ниже и являются отраслями-клиентами (отвечают за доставку готовых продуктов конечному потребителю и их послепродажное обслуживание). Каждому материальному потоку соответствует информационный и финансовый потоки, которые циркулируют по цепи поставок. Производственная компания, которая находится в начале цепочки поставок, имеет дело с двумя категориями клиентов: со своими прямыми потребителями и с потребителями своих потребителей. Для ведения активной маркетинговой деятельности компании необходимо анализировать поведение прямых, промежуточных и конечных потребителей. Стратегическая сила промышленных клиентов зависит от их способности «чувствовать» и управлять конечным рынком в своей цепочке поставок.

Знание потребностей и ролей каждого члена закупочного центра в процессе совершения покупки на каждой стадии цепочки является ключевым для разработки маркетинговой стратегии.

 

4. Отбор целевых рынков: позиционирование товара на рынке

 

Позиционирование на рынке представляет собой направление  маркетинговой деятельности по выбору целевых рынков, предполагающее анализ элементов комплекса маркетинга и позиций продуктов на выделенных сегментах рынка с целью выявления тех их параметров, которые способствуют завоеванию конкурентных преимуществ.

Позиция продукта - это мнение потребителей по важнейшим параметрам продукта (в основе количественно измеряемые параметры - доля рынка, характеристики продукта, цена).

Цель позиционирования - помочь потенциальным покупателям  выделить данный товар из числа его  аналогов-конкурентов по какому-либо признаку и отдать предпочтение ему при покупке.

Позиционирование товара направлено на определение возможных  путей совершенствования существующих изделий, а также выявления реальности выхода фирмы на рынок с новым  товаром, определения места нового товара в ряду существующих.

Позиционирование начинается с выбора сегмента рынка и соотнесением качественных параметров и объёмов  продаж продукции конкурентов с  учетом выявленных позиций фирма  выбирает два пути развития.

Первый путь - позиционировать себя рядом с одним из существующих конкурентов и начать борьбу за долю рынка.

Второй путь - разработать  в рамках данного сегмента продукцию, которой ещё нет на рынке.

Для позиционирования важно  знать не только мотивы покупок, но степень участия и роль в совершении покупки членов семьи.

Возникновение заинтересованности в покупке зависит от трёх факторов: личности, объекта, ситуации.

 

 

 

Список использованной литературы

 

1. Котлер Ф – Основы маркетинга, М., “Бизнес-книга” “Има-Кросс Плюс” 1995.

2. Эванс Дж., Р. Берман Б. – Маркетинг, М., “Экономика” 1993.

          3. Алешина И.В. Поведние потребителей, М.-Экономистъ,2006

          4. Блэкуэлл Р.,Миниард П.,Энджен Дж. Поведение потребителей,СПб.-Питер,2007

          5. Багиев Г.Л., Назим Сайед-Мохамед, Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг,СПб-СПбУЭФ, 2000

 

 

2