Мотивационный анализ в рекламе

Кроме того, если постоянных покупателей много и объемы их покупок большие, дисконтные программы  становятся прибыльными. Продавая со скидкой  товары, имеющие невысокую маржу, магазин увеличивает оборот, но практически  ничего на этом не зарабатывает. Но поскольку  карточки выдают лишь покупателям, выполнившим  определенные условия (например, оставившим в магазине некоторую сумму), то в  числе избранных, считают маркетологи, обязательно окажутся клиенты с  большой «корзинкой». Вот на их лояльности магазин может зарабатывать, поскольку  они покупают больше дорогих продуктов, наценка на которые иногда более  за 100%.

Дисконтные торговые карты  – это лишь один из маркетинговых  приемов, направленных на удержание  клиентов. Выбор магазина продиктован  не только тем, что человек может  покупать здесь со скидкой. Для него не менее важны такие факторы, как ассортимент, качество товаров  и услуг, местоположение, известность  марки и т. д.

Наиболее сложным является построение таких взаимоотношений  с клиентом, чтобы он почувствовал себя причастным к жизни магазина, чтобы появилось ощущение, что  в магазине помнят и ждут именно его. Цепочка: магазин, дом, семья должна создавать у покупателя единый позитивный образ, ассоциативно связанный с  необходимостью потребления продуктов, уютом и радостью общения с  близкими людьми. К подобным результатам  может привести лишь максимально  персонализированная программа  лояльности. Подобная программа включает в себя, во-первых, персонализированное  обращение к клиенту при рассылках  какой-либо рекламной информации. Например, каталогов товаров. Кроме того, для  создания у покупателя ощущения своей  значимости для магазина, надо не забывать поздравлять его с личными (день рождения) и национальными праздниками. Диалог с покупателем можно начать с предложения ответить на вопросы  небольшой анкеты. При этом следует  обязательно дать понять респонденту, насколько важна для магазина эта информация.

Сравнивая различные способы  построения отношений с покупателем, нельзя недооценивать значение способов воздействия на объективные критерии лояльности. Например, удобный подъезд  к магазину и наличие парковки, грамотное расположение товарных категорий  и отдельных товаров в торговом зале, чистота, вежливый персонал, красивое оформление торгового зала, проведение в магазине акций со снижением  цен.

Помимо этого группа компаний «Спортмастер» ежегодно проводит различные  конкурсы:

1) Конкурс на лучшее новогоднее поздравление.

Подарки и призы от «Спортмастер»: футболки, бейсболки, банданы, дисконтные карты и главные призы – беговая дорожка, путевки в Египет и на горнолыжный курорт.

2) Конкурс слоганов для «Спортмастер».

Главный приз беговая дорожка, призы промежуточным победителям  конкурса футболки, бейсболки и дисконтные карты.

3) Конкурс на лучший рекламный плакат. Количество и многообразие работ не осталось нами незамеченным.

К сожалению, как заключает  жюри конкурса, ни одна работа не является полностью завершенной и не может  быть использована в рекламной кампании «Спортмастера», как это заявлялось ранее.

Несмотря на это, члены  жюри решили поощрить авторов наиболее понравившихся им работ. Участникам, занявшим первое, второе и третье места, были вручены премии - $300, $200 и $100 соответственно.

Каждый сезон проводятся распродажи остатков старых коллекций.

В спортивном магазине «Спортмастера» также организована продажа уцененных тренажеров, мебели, беговых дорожек, теннисных столов и другого оборудования различных торговых марок. Работает дисконт - зал, где имеются в продаже последние экземпляры товара по ликвидационной цене.

Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой может  быть приурочена и к праздничным  датам. Одной из форм предоставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение  купить в одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух.

 

2.3 Создание программы «Лояль», как средства повышения лояльности покупателей

 

Построение преданных  отношений компании с ее клиентами  и партнерами занимают большое место  в сегодняшнем мире бизнеса. Для  того, чтобы удержать клиента, добиться его привязанности к компании и регулярности совершения покупок, необходимо применять действенные дополнительные инструменты

Использование программы  «Лояль» в работе компании «Спортмастер» позволит получить ряд бизнес - преимуществ. Выгоды получает как компания, так и клиенты и партнеры.

В мире бизнеса идея любви  к клиенту заслуживает серьезного внимания. Сегодня уже никого нельзя удивить предоставлением только первоклассной услуги или продукции, уровнем обслуживания и оказанием  дополнительного сервиса. Необходимо строить иные, более качественные отношения с клиентами, уделять  им персональное внимание, поражать их воображение. Другими словами, формировать  такой важный для любой компании стратегический актив как «клиентская  лояльность».

Ощущая на себе действия политики поздравления, клиент превращается в лояльного покупателя, который  имеет следующие установки по отношению к компании:

1. Потребляю и готов  потреблять в будущем продукт/услугу  данной компании;

2. Буду рекомендовать  эту фирму другим потребителям;

3. Менее чувствителен к росту цен, так как плачу не только за функциональные характеристики продукта (услуги), но и за уникальный подход, внимание со стороны компании;

4. Буду более терпимым  к данной компании в случае  каких-либо задержек или допустимых  ошибок при нашем взаимодействии;

5.Испытываю полное удовлетворение  от взаимодействия с данной  компанией.

Выстраивая подобные отношения  с клиентами, можно получить следующие  преимущества для своего бизнеса:

- увеличение доходов за счет роста объема продаж;

- защита позиций на рынке;

- сокращаются расходы на маркетинговые коммуникации и продвижение на 15%;

- укрепление взаимоотношения с потребителями;

- улучшение имидж компании.

Кроме этого, поздравляя своих  поставщиков, инвесторов и партнеров, в ответ получаем их лояльное отношение  и возможности для дальнейшего  развития бизнеса. Иными словами, осуществляя  подобную политику в своей компании, удастся избежать многих трудностей.

Интернет-программа «Лояль» предназначена для того, чтобы помнить о клиентах и партнерах, поздравлять их с важными праздниками и событиями, значительно расширить спектр поздравлений, создать дополнительные поводы напоминания о своей компании. Она базируется на простой человеческой истине: клиенту всегда приятно и важно иметь дело с теми компаниями, в которых о нем помнят, называют по имени, поздравляют с праздниками, уделяют внимание, проявляют заботу, нежели в тех, где о нем забывают после продажи продукции или оказания услуги.

В программе можно найти  ежегодный автоматически пополняемый  календарь праздников (профессиональные, международные, региональные). Напоминания о праздниках и событиях клиентов и партнеров можно получить на сотовый телефон e - mail и в конверте по почте. «Лояль» самостоятельно отслеживает праздничные, круглые и юбилейные даты по людям и организациям. В данной программе можно самостоятельно создавать новые события, связанные с клиентами. В ней уже имеются готовые поздравительные тексты и открытки. С помощью данной программы появляется возможность хранить клиентские и партнерские данные в одной базе, пополнять их автоматически и многое другое.

Использование программы  позволит добиться доминирующей привязанности  клиента к компании, его вовлеченности  и регулярности совершения покупок, привлечь новых заказчиков, минимизировать свое время при поздравлении, создать дополнительные поводы напоминания потребителям о своей продукции или услугах и др. Иными словами, добиться искренних долгосрочных отношений, которые нельзя купить купонами, скидками и пластиковыми картами.

Для использования программы  «Лояль» не существует каких-либо возрастных, половых или других ограничений. Использование данной программы в своей работе позволит заинтересовать и удержать существующих клиентов, будет способствовать улучшению имиджа компании и построению долгосрочных отношений с партнерами.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Рынок – это инструмент, или механизм, сводящий вместе покупателей  и продавцов отдельных товаров и услуг. Одни рынки являются локальными, тогда как другие носят международный или национальный характер. Некоторые отличает личный контакт между предъявителем спроса и поставщиком, а другие являются безличными – на них покупатель и продавец никогда не видят или вовсе не знают друг друга.

Состояние рынка определяется соотношением величины спроса и предложения. Формирование целей производственной деятельности ставит перед производителем еще до начала этой деятельности извечные вопросы: для кого производить продукцию, какими потребительскими свойствами она  должна обладать, когда нужна эта  продукция потребителю, сколько  нужно произвести данной продукции. При таком подходе производитель, до того как он начнет проектно-конструкторские  работы, выбор технологий, организацию  производства и сбыт продукции, вынужден получить точные ответы на поставленные вопросы.

Ответить на известные  вопросы производителя можно  только на основе комплексного исследования рынка, анализа потребностей потребителя, изучения конкуренции, цен и ценовой  политики, провидения товарных исследований, анализа условий торговли, требований к рекламе, сбыту и сервису  с учетом внешней и внутренней среды, в которой действует предприятие.

Изучение мотивации является необходимым этапом в маркетинговых  исследованиях – ведь цель маркетинга заключается в обеспечении наиболее полного удовлетворения потребностей и спроса покупателей. Формула успешного  бизнеса такова: пожелания и цели клиента должны быть на первом месте.

Изучение мотивации также  приобретает особое значение при разработке рекламной компании: результаты исследований позволят эффективно работать с каждым сегментом потенциальных покупателей и влиять на них, определить границы своего бизнеса, четко разработать свою уникальную рекламу.

Анализ поведения потребителей помогает выявить степень зависимости  спроса от доходов покупателей, отношение  к процессу покупки, грамотно классифицировать современного потребителя.

Этапы работ:

• анализ потребительского рынка;
• влияние жизненного уровня на покупательную способность;
• статистический анализ поведения потребителей на рынке определенных товаров;
• статистическая характеристика мотивов покупки определенных товаров;
• анализ результатов статистического наблюдения поведения потребителей на рынке определенных товаров;
• анализ факторов, определяющих поведение потребителей.

Именно поэтому изучение мотиваций и поведения потребителей является необходимым звеном в современном  бизнесе. В конечном счете, такие  исследования помогают скорректировать  все компоненты комплекса маркетинга, а, значит, развиваться вашей компании в русле успеха.

 

 

 

Список используемой литературы

поведение покупатель промышленный мотивационный

1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. СПб.: Питер, 2005

2. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М.: Издательство «Финпресс», 1998. – 416 с.

3. Голубков Е.П. Основы маркетинга. М.: Издательство «Финпресс», 1999. – 656 с.

4. Голубков Е.П. Исследование и анализ рыночной ситуации. // Маркетинг в России и за рубежом. 2001, №2

5. Ильин Е. Мотивация  и мотивы. СПб.: Питер. Серия: Мастера психологии. – 2004. 509 с

6. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Санкт-Петербург, Наука, 1996.

7. Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли. СПб.: Питер, 2001. – 365 с.

8. Ли Якокка. Карьера менеджера. М., Прогресс, 1990.

9. Мескон М.Х. Основы менеджмента. М.: Дело, 2004. 800 с.

10. Мотивация поведения:  Биологические, когнитивные и  социальные аспекты: Пер. с  англ. Фрэнкин Р.Е. СПб.: Питер, 2003. – 651 с.

11. Уткин Э.А. Основы мотивационного менеджмента. – М.: Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ». Издательство ЭКМОС, 2000. – 352 с.

12. Шадриков В.Д. Введение в психологию: мотивация поведения. М.: Логос, 2003.

Размещено на Allbest.ru