Особенности реализации маркетинга услуг на клинический санаторий «Барвиха»

 

 

 

 

 

Лист

14

Изучив  характер оказываемых услуг, желания  и возможности потребителей, условия  платежа, преимущества и недостатки конкурентов и т.д., можно и  нужно использовать следующие скидки:

количественная скидка, которая дается за объем приобретаемых услуг. Здесь может быть несколько вариантов:

при покупки нескольких путевок в Санаторий сразу. Даже люди с высокими доходами не всегда могут себе позволить отвезти отдыхать всю свою семью.

при покупке путевки на более  длительный срок. Например, при увеличении срока нахождения в Санатории  на каждые 5 дней, делать скидку (за эти  дни) на 3-5%. это подтолкнет людей  проводить весь свой отпуск в Санатории, а не какую-то его часть;

при заказе дополнительного комплекса  услуг, которые оплачиваются отдельно от стоимости путевки. У клиентов будет стимул заказать консультации не одного какого-то узкого специалиста, а сразу нескольких.

Все варианты данной скидки позволят Санаторию увеличить свою прибыль  за счет роста объема реализации услуг.

бонусная скидка, которая предоставляется постоянным покупателям. Благодаря ей и новые, и постоянные клиенты не будут пользоваться услугами конкурентов Санатория, т. к. путевка в «Барвиху» им обойдется дешевле за счет накапливающейся скидки, а качество услуг, как было рассмотрено выше, находится на высшем уровне.

сезонные скидки, которые предоставляются потребителям за покупку услуги вне сезона. Т.е. в зимний период, когда прошла пора отпусков, путевки в Санаторий особенно плохо реализуются. Поэтому в это время очень важно уделить внимание привлечению клиентов. Наиболее простой способ - это ввести данные скидки, которые будут более эффективны, если в совокупности с ними предложить потенциальным клиентам весело и интересно отметить какие-либо праздники (Новый год, Рождество, Старый новый год и т.д.)

Сезонные скидки позволяют поддерживать более стабильный уровень использования  коечного фонда.

Таким образом, понизив цену на путевки  в Клинический санаторий «Барвиха», а также используя предложенную систему скидок руководство организации сможет:

удержать старых клиентов благодаря  накапливающимся скидкам «на  их счету»;

привлечь новых клиентов за счет сниженных цен;

поддерживать постоянный уровень

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Лист

15

4 КОММУНИКАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ  УСЛУГ

Для распространения маркетинговых  обращений могут использоваться сотни различных видов коммуникаций. Этот процесс может осуществляться как с помощью заранее разработанной (запланированной) программы маркетинговых  коммуникаций, как в случае рекламы  и персональных продаж, так и посредством  незапланированного использования  элементов маркетинга (хотя и оказывающими определенное воздействие), к которым относятся внешний вид продукта, упаковка или цена, а также других способов установления контакта с потребителем.

Для доставки потребителю запланированных обращений используются следующие инструменты коммуникаций:

Реклама - любая оплаченная конкретным лицом форма коммуникаций, предназначенная для продвижения товаров, услуг или идей. Хотя некоторые виды рекламы (например, прямая почтовая рассылка) ориентированы на конкретного индивидуума, все же большинство рекламных посланий предназначены для больших групп населения, и распространяются такими средствами массовой информации, как радио, телевидение, газеты и журналы.

Стимулирование сбыта - различные виды маркетинговой деятельности, которые на определенное время увеличивают исходную ценность товара или услуги и напрямую стимулируют покупательную активность потребителей (например, купоны или пробные образцы), работу дистрибьюторов и торгового персонала.

Паблик рилейшнз (связи с общественностью) – координированные усилия по созданию благоприятного представления о товаре в сознании населения. Они реализуются путем поддержки определенных программ и видов деятельности, не связанных напрямую с продажей товаров: публикации в прессе важной с коммерческой точки зрения информации, «паблисити» на радио и телевидении.

Личная продажа - установление личного контакта с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара. Примерами таких контактов могут служить телефонные переговоры региональных представителей фирмы-производителя с местными компаниями или предприятиями розничной торговли, выборочные звонки потенциальным покупателям непосредственно на дом или продажа товаров по телефонным заказам.

 

 

 

 

 

Лист

16

5 ОСНОВНЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ,  ПОВЫШАЮЩИЕ КАЧЕСТВО ОКАЗАНИЯ  УСЛУГ И ИХ ОСЯЗАЕМОСТЬ

Уровень управления конкурентоспособностью, которым характеризуется деятельность рассматриваемой организации, в  настоящее время объективно требует  реализации целого комплекса мероприятий  по совершенствованию деятельности Клинического Санатория «Барвиха», направленных, в первую очередь, на повышение уровня качества предоставляемых санаторным комплексом услуг. Среди мероприятий, необходимых для совершенствования деятельности рассматриваемой организации можно выделить ряд, требующих незамедлительного разрешения.

Безусловно, учитывая высокий  материальный и моральный износ  основных фондов, наиболее целесообразным для рассматриваемой организации  является инженерная реконструкция  санатория, однако ее реализация предполагает не только значительные капитальные  вложения, но и значительный временной  интервал, в течение которого Клинический Санаторий «Барвиха» не сможет функционировать, что, учитывая сложную конкурентную ситуацию, угрожает потерей имеющейся рыночной позиции и переориентацией туристских потоков. Вследствие этого наиболее приемлемым в сложившихся обстоятельствах является изменение оснащения и дизайна номерного фонда (мероприятие А).

Изменение оснащения и  дизайна номеров особенно актуально  для данной организации в настоящее  время, поскольку их уровень не соответствует  в должной степени потребностям потребителей.

Реализация рассматриваемого мероприятия позволит Клиническому Санаторию «Барвиха» повысить качество и как следствие конкурентоспособность предлагаемых услуг и организации в целом и соответственно привлечь дополнительные группы потребителей туристских услуг.

Процесс повышения качества услуг находится в тесной зависимости  с уровнем квалификации обслуживающего персонала, а также руководства  организации.

Повышение эффективности  управления конкурентоспособностью организации  находится в прямой зависимости  от уровня квалификации и опыта руководящего звена организации. В соответствии с этим в отношении руководства  Клинического Санатория «Барвиха» необходимо реализовать ряд мероприятий по созданию системы повышения уровня квалификации персонала всех уровней (мероприятие В). В этом отношении наиболее целесообразно организовать периодическую стажировку для высшего звена руководства за рубежом.

 

 

 

 

 

Лист

17

  Это необходимо, поскольку евро-атлантические сентенции Беларуси, имеющие место в настоящее время, несут в себе потенциальную возможность активизации въездных туристских потоков. В связи с этим возникает необходимость предложения исключительно конкурентоспособных туристских услуг, что, в свою очередь, предполагает использование в хозяйственной практике предприятий туристской сферы, в частности, в гостиничном хозяйстве наиболее эффективных мировых систем организации и управления туристской организацией, адаптированных к специфике функционирования в настоящих условиях в Беларуси.

Данное мероприятие необходимо для повышения эффективности  деятельности менеджмента с позиции  воздействия на уровень конкурентоспособности  организации, а также повышения  эффективности деятельности организации  в целом, поскольку это позволит на основе обобщения опыта отечественных  и зарубежных организаций разработать  наиболее приемлемые методы управления персоналом организации и контроля качества.

Учитывая известную специфику  услуги, такую как непосредственный контакт потребителя туристской услуги с обслуживающим персоналом организации, неотъемлемой составляющей качества предоставляемых предприятием услуг является уровень квалификации обслуживающего персонала. В этом отношении  следует организовать для обслуживающего персонала организации ряд специализированных тренингов в течение года на базе организации с целью повышения  уровня квалификации обслуживающего персонала. Это, в свою очередь, повлияет на качество предоставляемых услуг, и как  следствие на уровень конкурентоспособности  предприятия, и, соответственно, реализуется  в увеличении прибыли организации.

Для повышения эффективности  управления конкурентоспособностью рассматриваемой  организации целесообразно в  организационной структуре Клинического Санатория «Барвиха» выделить структурное звено из состава отдела маркетинга для осуществления деятельности, непосредственно связанной с мониторингом конкурентоспособности организации и конкурентного окружения, а также выработке рекомендаций и предложений по коррекции деятельности (мероприятие С).

С целью повышения эффективности  деятельности специалиста по управлению конкурентоспособностью предлагается разместить данного работника в составе отдела маркетинга, однако подчинить непосредственно директору санатория. Это позволит на основе релевантной и своевременной информации, полученной по маркетинговым каналам, своевременно сформулировать необходимые предложения соответствующей структуре управления, для ускорения осуществления корректирующих действий, и как следствие ускорения реакции на действия факторов внешней среды и более эффективное использование внутренних ресурсов организации.

Поскольку раннее в рассматриваемой  организации не было подобной должности, следует разработать должностную  инструкцию, которая, на наш взгляд, должна содержать следующие положения.

 

 

 

 

Лист

18

 Обязанности:

участвовать в подготовке проектов перспективных и текущих  планов деятельности в натуральном  и стоимостном выражении;

Реализацию представленного  комплекса проектных мероприятий  предлагается осуществить с помощью  частичного финансирования за счет заемных  средств, что, учитывая устойчивое финансовое состояние данной организации, не угрожает организации потерей финансовой устойчивости.

Рассмотренные мероприятия  приемлемы не только с позиции  экономической целесообразности, поскольку  имеют в целом экономический  эффект, они также оправдают себя в течение среднесрочного периода  и с позиций социальной значимости. Социальный эффект от реализации предложенного  комплекса мероприятий по повышению  эффективности управления конкурентоспособностью организации найдет свое выражение  в повышении качества обслуживания потребителей туристских услуг. Внедрение  разработанных проектных мероприятий  позволит более эффективно достигать  поставленных тактических и стратегических целей в среднесрочном периоде.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

 

 

 

Лист

19

 

 

В первой главе данной работы были рассмотрены основные характеристики Клинического санаторий «Барвиха», главной целью которого является оказание высококвалифицированной санаторно-курортной и лечебной помощи.

Далее были разобраны основные характеристики услуг, их классификация, цели и стратегии ценообразования.

В ходе написания работы был проведен анализ маркетинговой  ситуации в санатории. Для этого  была изучена существующая статистическая и аналитическая информация. В  результате было выявлено, что недостатком  в данной области является плохая адаптация организации к быстро меняющейся ситуации на рынке санаторно-курортных  услуг. В результате Санаторий теряет часть прибыли, т. к. 40-45% путевок не реализуется.

Для устранения этого недостатка необходимо снизить цены, что привлечет  новых клиентов, а также привести в действие предложенную систему  скидок, что позволит удержать клиентов Санатория «Барвиха».

Маркетинговая область рассматриваемого предприятия имеет еще немало недостатков, которые необходимо исправить. Мы же рассмотрели только один из самых  важных, т. к. изучение и поиск путей решения для остальных требует более глубокого изучения данной области, что нам в этой работе не представляется возможным.