Планирование и проведение рекламной компании на предприятии

1. Поддерживать репутацию предприятия - соответствовать генеральной линии предприятия «Надежное качество - надежное партнерство».

2. Привлекать высококвалифицированных специалистов.

3. Расширять рынки сбыта.

В поле «Сила и угрозы» - 544 балла. Это свидетельствует о том, что угрозы требуют повышенного внимания и постоянного мониторинга. Необходимо предусмотреть события, наступление которых может оказать негативное воздействие на предприятие и использовать силы компании, чтобы избежать угроз:

Таблица 1.4 -  SWOT-анализ конкурентной среды товаров, производимых ОАО Слонимский  картонно-бумажный завод «Альбертин»

Сильные стороны    (S)	Баллы	Слабые стороны     (W)	Баллы
1. Хорошая репутация	5	1.Более низкое качество  производимых картонов типа «НВП»  в сравнении с основными конкурентами	3
2.Увеличение потребности  в картоне и бумаге предприятий  Республики Беларусь	5	2.Увеличение конкурентов  в России и Республике Беларусь  по производству картона для  изготовления бумажной тары	4
3.Низкий уровень развития  целлюлозно бумажной промышленности в Литве	3	3.Слабые навыки в области  маркетинговой деятельности у  сотрудников предприятия	3
4.Наличие качественных  схем подготовки макулатурной  массы	5	4.Значительный физический  износ основных производственных  фондов	5
5.Возможность    доставки   товаров     как автомобильным, так  и железнодорожным транспортом	5	5.Удорожание сырьевых  ресурсов	3
6.Гибкое ведение ценовой  политики при отправке товаров	3
7.Целенаправленная политика  государства   по   вопросам  импортозамещения	4
8.Качественная школа подготовки  специалистов рабочих профессий	4
Итого баллов	a=34	Итого баллов	b=18
Возможности   (O)		Угрозы      (T)
1.Возможности выхода на  новые рынки РБ	4	1.Появление у конкурентов  более дешевых технологий, товаров	5
2.Возможности быстрого  развития  в ответ на увеличение  спроса	3	2.Выход на рынок новых  конкурентов с более низкими  издержками на территории Республики  Беларусь	4
3.Экспорт продукции	5	3. Недостаточное количество  сырьевых ресурсов Республики  Беларусь	4
4.Лояльность существующих  партнеров и возможность расширения  дилерской сети	3	4.Экономический кризис	3
5.Использование экологически чистого сырья	5
Итого баллов	с=20	Итого баллов	d=16

 

Обобщающая матрица SWOT-анализа

	Возможности   (O) ∑ баллов c	Угрозы      (T) ∑ баллов d
Сильные стороны    (S) ∑ баллов a	a×c 34 × 20 = 680	a×d 34 × 16 = 544
Слабые стороны     (W) ∑ баллов b	b×c 18 × 20 = 360	b×d 18 × 16 = 288

 

Примечание - Источник: собственная разработка.

1. Угроза появления у  конкурентов более дешевых технологий, товаров может быть частично  снижена путем применения стратегии  диверсификации и введения в  ассортиментный ряд товаров, в  меньшей  степени подверженных  данной угрозе.

2. Угрозу прихода в  отрасль новых конкурентов можно  уменьшить путем увеличения своей  доли рынка и развития бренда.

3. Профессионализм и опыт  работы помогут снизить негативное  влияние возможных экономических  кризисов. Целесообразна ориентация  на внутренний рынок.

Вся производимая предприятием продукция экологически безопасна и подлежит переработке после использования в виде макулатуры или утилизации без выделения вредных веществ.

 Основными видами сырья  для производства картона и  бумаги являются  -  макулатура (90% заготавливается в Республике  Беларусь), каолин (Украина) и  целлюлоза (Российская  Федерация),   а  также   клей укреплённый, глинозём,

каолин,  крахмал катионный модифицированный,  флокулянт, отбеливатель.

Поставщиками основных сырьевых ресурсов, используемых в производстве являются предприятия Республики Беларусь и России. Следует отметить, что основными поставщиками макулатуры  являются предприятия «Белкоопсоюза» концерна «Белресурсы», Министерства жилищно-коммунального хозяйства, предприятия Министерства информации (типографии). Самыми крупными поставщиками макулатуры являются:    УП «Белзаготресурсы»  г.Минск,  ООО «Румб» г.Минск,  УП «Заготторг» г.Гродно, ЧУП Брест ГЗК,  ЧУП «Минсккоопвторресурсы»,  УП «Экорес»,  Борисов ГЗК, Брест КУП ЖРЭУ ЖКХ.   От основных поставщиков поступает почти 70% от всей необходимой для производства макулатуры.

На заводе постоянно проводятся работы по улучшению качества, удовлетворению требований потребителей, расширению рынков сбыта за счет улучшения конкурентоспособных качеств выпускаемой продукции.

Товары   с   торговой   маркой   «Альбертин»   широко   известны   как   на внутреннем, так и на внешнем рынках. Рынки сбыта продукции СКБЗ «Альбертин» наглядно   представлены   на   рисунке   1.2. 

Рисунок 1.2 -  Рынки сбыта продукции ОАО СКБЗ «Альбертин»

Примечание - Источник: собственная разработка ОАО СКБЗ «Альбертин».

Целевыми  сегментами рынка для предприятия являются:

- предприятия, производящие  и использующие различные виды  упаковочных товаров (спичечные  и мебельные, обойные  фабрики);

-  предприятия фармацевтической  промышленности;

- предприятия по производству  сигаретного этикета;

- предприятия по изготовлению  узлов и деталей из металла;

- предприятия по изготовлению  полиграфической продукции;

- предприятия оптовой  и розничной торговли;

Сбыт продукции промышленного назначения ОАО СКБЗ «Альбертин» осуществляется на основании заключенных договоров прямых поставок  на экспорт зарубежным потребителям, и напрямую отечественным заказчикам и оптовикам. Реализация товаров народного потребления и товаров санитарно-гигиенического назначения - через двухуровневый канал распределения. Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведение его до целевых рынков.

Исходя из приложения Ж видно, что основными товарами, пользующимися спросом за рубежом являются  картон и бумага. Следует отметить увеличение  экспортных поставок картона и бумаги в натуральном выражении за период 2009-2011гг. на 65,5%. Несмотря на то, что в 2010 году рост экспорта составил 67% относительно 2009г., в  2011г. заметно снижение экспорта на 0,9% - за счет уменьшения реализации картона. Так общий прирост экспорта картона и бумаги за три года  составил 65,5%.

Проследив динамику реализации товаров на экспорт, стоит отметить основные факторы, повлиявшие на рост экспорта:

- интенсивный выход стран-потенциальных  покупателей из финансового и  экономического кризиса;

- рост имиджа предприятия, как надежного поставщика качественных  товаров;

- гибкое ведение ценовой  политики.

Основными покупателями на внешнем рынке являются предприятия стран СНГ и стран дальнего зарубежья. Представим графически разделение рынков реализации товаров ОАО СКБЗ «Альбертин» на экспорт, на рисунке 1.3

Рисунок 1.3 - Графическое представление разделения рынков реализации товаров ОАО «СКБЗ «Альбертин» на экспорт

Примечание - Источник: собственная разработка на основании приложения Ж.

Доля экспорта, по странам от общего объема экспорта в  период 2009-2011годы рассмотрена на рисунке 1.4.

      

Рисунок 1.4 - Структура реализации продукции ОАО «СКБЗ «Альбертин» по странам на внешнем рынке в 2009-2011гг.

Примечиние - Источник: собственная разработка на основании приложения Ж.

Как видно из рисунка 1.4 наибольшую долю в структуре экспорта на протяжении данного периода занимает Россия  - более 60%, Украина - 13-19%, Литва - 16% в 2009г., 12% - в 2010г., 6,8% - в 2011г.

Спад реализации в Литву вызван уменьшением объемов производства по изготовлению гильз и конусов в данной стране.

Необходимо отметить, что предприятие в 2011г. потеряло рынки сбыта картона в странах Таджикистан и Чехия, но нашло возможности выхода на новые рынки стран: Грузия, Израиль. А также возобновило экспортные поставки картона в Армению и Сербию.

Оценка продаж, предполагает анализ устойчивости и ритмичности продаж. Более наглядно изменение среднемесячной реализации продукции на внутренний и внешний рынки за последние три года отображено на рисунке 1.5 и рисунке 1.6.

       

Рисунок 1.5 - Среднемесячная реализация предприятием всех видов картона и бумаги

Примечание - Источник: собственная разработка.

Анализируя динамику реализации товаров в натуральном выражении, следует подчеркнуть, что:

-  рост реализации картонов  и бумаги вызван ростом потребности, как на внутреннем так и  на внешнем рынках;

      

Рисунок 1.6 - Реализация товаров санитарно-гигиенического назначения в натуральном выражении

Примечание - Источник: собственная разработка.

-  уменьшение реализации  товаров санитарно-гигиенического  назначения в 2010г. вызвано увеличением  количества производителей в  республике и за рубежом. В 2011г. наметилась тенденция роста продаж  товаров санитарно-гигиенического  назначения.

Учитывая интенсивность развития и обязательный ежегодный темп роста производства продукции для каждого производителя, в ближайшее время предполагается острейшая конкуренция в данном сегменте предлагаемых товаров. Чтобы не потерять конкурентоспособность производимых товаров на внутреннем рынке и повышать ее на зарубежных рынках, на предприятии разработаны и внедряются организационно-технические мероприятия по снижению издержек производства и повышению качества выпускаемой продукции.

Коммерческий успех организации обеспечивает правильно выбранная ценовая стратегия. Она  может привести к росту объемов производства, увеличению объемов продаж, и, соответственно, к росту прибыли. Поэтому при проведении ценовой политики на предприятии учитываются  факторы:

1.Складывающийся неудовлетворенный  спрос на европейских рынках  на определенные товары (картон  для изготовления гильз, бумага-основа  для производства санитарно-гигиенического  назначения) производимые ОАО «СКБЗ  «Альбертин»;

2.Уровень цен и качества  товаров на конкретном рынке;

3.Способ доставки товаров  покупателю;

4.Возможность получения  от покупателя для обратной  загрузки автотранспорта сырья (макулатуры);

5.Степень насыщенности  конкретного рынка товарами конкурентов;

6.Объемы поставок конкретному  покупателю.

Учитывая данные факторы  предприятие  предоставляет:

1.На основные товары  скидку до 2% при расчетах по  предоплате;

2.Для предприятий торговой  сети Республики Беларусь на  товары народного потребления  на условии поставки CIP - пункт назначения   отсрочку платежа до 30 банковских дней;

3.При работе с надежными  партнерами и учитывая объемы  поставок на внешние рынки  -  отсрочку платежа от 14 до 30 календарных  дней.

Коммуникационная политика предприятия призвана создать спрос на производимую продукцию, создать определенный положительный образ у потребителей и оптовых покупателей. С этой целью для рекламы продукции  ОАО СКБЗ «Альбертин»  разработан  собственный сайт в сети Интернет, на котором постоянно  проводится обновление и насыщение информации  -  www.albertin.by. Кроме того, проводится размещение рекламных материалов  на др. промышленных, торговых сайтах и в средствах массовой информации.

ОАО СКБЗ «Альбертин» принимает активное принять участие в  международных и  республиканских выставках, где  представляются  образцы товаров  санитарно-гигиенического назначения, канцелярские товары и товары для школьников и офиса.

С целью популяризации  используется сувенирная продукция - разработаны  и  изготовлены  настенные  календари, буклеты,  ручки,    которые вручаются потенциальным потребителям  в качестве рекламной продукции. Приложение (З, И, К)

Таким образом, можно сделать вывод, что наиболее сильные позиции у предприятия по сбыту продукции, слабые - по коммуникациям  (мероприятия проводятся не системно, акцент  делается в основном на выставках и рекламе в СМИ), и распределению - слабо развита дилерская товаропроводящая сеть.

Для более полного анализа  необходимо оценить  эффективность маркетинговой концепции в организации. На основании приложения Г, нужно рассчитать эффективность, используя следующие показатели:

1.Прибыльность  от   маркетинговой   деятельности  в  расчете на одного работника   службы  маркетинга - как   отношение   прибыли   от  реализации к

численности работников службы маркетинга.

2.Рентабельность маркетинговой  деятельности - как отношение прибыли  от реализации к общим затратам  на маркетинговую деятельность.

3.Затратоемкость маркетинговой  деятельности - как отношение расходов  на службу маркетинга и маркетинговую  деятельность к объему продаж (в стоимостном выражении) .