Практический маркетинг

1. Каждый торговый штат, в независимости от его размера, должен быть управляемым

2. Решения, принимаемые при управлении торговыми агентами, включают определение целей торгового агентства, их установка, пополнение, отбор, обучение, компенсации, мотивация, оценка, и умение реорганизовать работу штата

3. Одна из наиболее трудных задач управления - компенсация торговым агентам, потому что при этом можно столкнуться с очень чувствительными, часто высоко эмоциональными проблемами

4. Мотивация торговых агентов - важное предприятие, потому что это непосредственно воздействует на продажу и поэтому часто очень трудно сделать правильный выбор.

5. Оценка торгового штата помогает определить, как хорошо выполняет свою работу

6. Реорганизация торгового агентства должна быть управляема для того, чтобы сохранить хороших агентов и уменьшить затраты товарооборота  

 

IV. Охарактеризовать связи с широкой публикой и общественную деятельность 

 

A. Связи с общественностью помогают установить связь между фирмой или  организацией и различными группами людей, которые имеют некоторый интерес или причастность в то, что эта фирма или организация делают 

 

1. Имеется много путей, которыми при помощи связей с широкой общественностью пытаются установить доброжелательность, через пресс-конференции, распространение напечатанных и электронных материалов, попытки воздействия на членов парламента или конгресса, организуя происшествия или субсидирования, и уведомляя предприятия и организации о том, как действовать в критических ситуациях

2. Существует различия относительно отношений между связями с широкой публикой и общественной деятельностью, и хотя они имеют те же самые цели, связи с широкой публикой оплачены за  счет заказчика, в то время как общественная деятельность нет  

 

Б. Существует много различных целей для действий связей с общественностью, которая включает служащих, акционеров, потенциальных инвесторов, правительство, распространителей, и потребителей  

 

В. Связи с широкой общественностью и общественная деятельность часто критикуется за настойчивость и явные попытки представить все в положительном свете, даже, когда это не так 

 

Г. Из-за того, что в этом виде продвижения товара или услуг участвует третье лицо, которое и  передает информацию в процессе рекламирования, подлинное событие  или информация относительно этого рискует стать искаженной  

 

Д. Решения, которые принимаются  в процессе  связей с широкой публикой или при общественной деятельности должны быть сделаны, используя полные знание о предприятии или вовлеченной организации, окружающей ее среды, и какое продвижение товара ожидается выполнить  

 

V. Определить преимущества прямого маркетинга  

 

A. Прямой маркетинг - один из элементов продвижения продукции и услуг на рынке с широким  использованием компьютерных баз данных и списков к продаже товаров по почте и телефону, что служит для достижения целевых потребителей. Это дает непосредственную способность подсчета откликов средствами массовой информации через прямую печать и электронную рекламу, возможность персонализировать сообщения и предложения, совершенствовать планирование, и уменьшать возможность потери контакта с невосприимчивой аудиторией.  

 

1. Не легко определить что такое прямой маркетинг, потому что имеются так много его типов и есть противоречия относительно того, что является или  не является им

2. Прямой маркетинг является и причиной и жертвой продвигающего беспорядка

3. Потому что прямой маркетинг основывается на развивающуюся информацию относительно потребителей, которая сохраняется в базах данных компьютера, это поднимает серьезные вопросы секретности информации о  потребителе  

 

Б. Компьютерные базы данных информации о потребителе - основа современного прямого маркетинга и телемаркетинга 

 

1. Высокоскоростные компьютеры с обширной емкостью памяти обеспечивают огромный потенциал для компилирования (сбора) списков, основанных на персональной информации о  потребителе

2. Точная, своевременная база данных может устранять значительную трату времени при отправке по почте или телефонировании  

 

В. Лучший список - это внутренний список составленный из имен текущих или бывших,  прошлых клиентов  

 

1. Другие списки могут быть составлены организацией или доступны в коммерческих списках маклеров

2. Ценный список обеспечивает разумное количество названий (имен), точных выборов, и текущей информации 

 

Г. Продажа товаров по почте была первая форма прямого маркетинга  

 

E. Телемаркетинг часто называют наиболее раздражающей формой прямого маркетинга 

 

Ж. Решения по прямому маркетингу несколько различны чем другие продвигающие решения, преимущественно, потому что целевой рыночный выбор - критически ранний шаг 

 

ГЛАВА 13: ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ 

 

1. Каковы задачи продвижения товара или услуг на рынке? Задачи продвижения сообщать, убеждать, напоминать, и часто, развлекать. Это  чрезвычайно разнообразная  часть маркетинга и конечно очень важная, потому что продвижение товаров и услуг связывается непосредственно с целевыми аудиториями.  

 

2. Что такое - infomercial? Как это отличается от традиционных телевизионных коммерческих реклам? Infomercial - расширенная (продленная) прямая реклама на телевидении , которая длится как 30-ти или 60-минутная программа. Она отличается от традиционных телевизионных коммерческих реклам, потому что это поставлено в виде программы, разработано так, чтобы быть интересным, и длится намного больше чем традиционные 15 - 30-ти секундные рекламные ролики. Большинство infomercials прокручиваются прежде всего в ночное время, раннее утро, или когда время в эфире самое дешевое. Большинство infomercials имеет зрителей, участвующих в представлении, презентации и аудитории, и формат этой программы иногда рассчитан на недалеких зрителей, кто не в состоянии признать, что это всего лишь реклама.  

 

3. Сравнить и противопоставить косвенные массовые рекламы, и строго направленные рекламы. Традиционные массовые рекламы используются для долгосрочного использования, для изображения марки и как напоминание. Результатами могут быть отсроченные месяцы или даже годы.  Строго направленные рекламы используют номера телефонов, отправку карточек, номера факсов, или адреса электронной почты, для того, чтобы собрать непосредственные ответы потребителей.  

 

4. Описать некоторые рекламные типы. Имеются много различных типов рекламирования. Некоторые рекламы строят образ марки, другие рекламы - доброжелательность или  напоминают потребителям относительно изделия, или обнародуют объявления о различных службах.  Реклама классифицируется по охватам, задачам, типам средств информации, и целям потребителя. Имеются много различных элементов в пределах каждой классификации, например в типе средств информации, имеется косвенный ответ, который в свою очередь включает электронный (радио, телевидение), печатный (газеты, журналы), и наружный (доски объявлений, транзит) виды и прямой ответ, который включает номера телефона, почтовые талоны, номера факсов, и адреса электронной почты. 

 

5. Противопоставление  связей с широкой общественностью и общественной деятельностью. Реклама использует средства массовой информации, чтобы распространить сообщение от определенного заказчика. В то время как связи с широкой публикой также могут использовать средства массовой информации, чтобы ознакомить с сообщением, общественные отношения часто не определяют заказчика, который управляет сообщением. Связи с широкой публикой более широкие чем общественные отношения и включают действия, традиционно связанные со стимулированием сбыта, прямым маркетингом, и персональной продажей.     

 

 

ГЛАВА 14: РАСПРОСТРАНЕНИЕ МАРКЕТИНГА: МАРКЕТИНГ УСЛУГ И  МАРКЕТИНГ В СФЕРЕ НЕКОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 

 

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ ГЛАВЫ 

 

1. Объяснить различия и сходства между товарами и услугами. Оба и товары, и услуги являются продукцией, они выставляются на продажу для персонального использования или для предприятий и  организаций. Решения маркетинга как для товаров, так и услуг касаются относительно изделия, цены, места, и стратегии продвижения на рынке.  Услуги - неосязаемые, несохраняемые изделия различного качества, чье производство и потребление неотделимо. Услуги предлагаются предприятиями, правительствами, и некоммерческими организациями. Продукт часто более ощутим через продвижение на рынке и другие инструменты маркетинга. Из-за того, что услуги несохраняемые продукты, они особенно чувствительны к колебаниям спроса, поэтому в результате, усилия главным образом прилагаются достижению наилучшей взаимоувязки спроса и предложения на предприятиях сферы услуг, то есть учитывать пиковые периоды, прибегать к помощи временных служащих и автоматизации. Производство  услуг неотделимо от их выполнения, поэтому значительное внимание должно быть уделено поставщику услуг, который представляет данный бизнес потребителям. Это включает осторожный выбор, обучение, и управление.  Из-за того, что на услуги воздействуют многие факторы, связанные с поставкой, существует непостоянство в качестве  услуг. Качество  услуг заключается в потребительской оценке выполнения. Услуги  классифицируются признаками атрибутов продукта, целями потребителя, обучением поставщика, системой поставок, и близостью контактов. Услуги преобладают в народном хозяйстве по различным показателям, включающим женщин, составляющих рабочую силу, работающую постоянно вне дома, семьи с двойным доходом, позволяющим им оплачивать все нужды в услугах, стареющее население, потерявших рабочие места и неработоспособных и неидущих в ногу со временем людей. Поставщики услуг должны быть обучены преподносить эти услуги и обеспечивать их хорошее выполнение, чтобы удовлетворить потребителей. Это означает, что поставщики  услуг должны иметь способность, желание, и возможность осуществлять свои функции. Предприятия сферы услуг часто создают внутренние программы маркетинга, направленные на служащих для того, чтобы подчеркнуть их важность как поставщиков услуг.  При оказании услуг в непосредственном контакте с потребителем улучшается  качество предлагаемой услуги. 

 

2. Описать переменные маркетингового процесса в сфере услуг и их преимущества. Услуга - это продукт, характеристика которого должна быть определена прежде, чем она будет предложена  потребителям.  Решения, касающиеся продукта часто  включают решения о прилагающихся услугах и сопутствующих товарах. Оценка услуги требует тщательного анализа и определение степени этой ценности для потребителя.  Услуги, основанные на использовании оборудования могут быть оценены  подобно материальному товару. Оценка услуг, основанных только на работе людей часто зависит от имиджа, репутации, кредитоспособности  поставщика услуг, от цены установленной рынком и конкуренцией.  Расположение очень важно в сфере услуг, потому что много розничных услуг расположены при магазинах и требуют принятия решений об оптимизации выбора мест распространения . Каналы распространения существуют для финансовых и других сфер услуг.  Продвижение услуг на рынке часто включает личную продажу и рекламу для того сделать продукт ,приносящим прибыль и известным для потребителя.  Маркетинг в сфере услуг требует формулировку стратегии и развития тактики, чтобы  достигнуть поставленных целей для услуг.  Преимущество услуг заключается в удовлетворении предприятий, которые используют их как ключевой фактор, отличительную особенность от идентичной продукции конкурентов.  

 

3. Осознать характеристики некоммерческого маркетинга. Некоммерческая деятельность  указывает на то, что получение прибыли - не  основная цель организации. Однако, когда дело касается  маркетинга, то стратегии, тактики и т.п. очень похожи как для коммерческих, так и для некоммерческих организаций. Много лет некоммерческие организации не уделяли внимания на маркетинг, игнорировали, потому что они полагали, что маркетинг не  соответствовал их организационному имиджу.  Однако,  теперь, когда конкуренция увеличилась, и финансирование недостаточно, много  некоммерческих организаций проводят сложные маркетинговые операции, чтобы  увеличить фонды и укрепить финансовую поддержку для их программ. Маркетинг в  некоммерческих секторах вовлекает общественные и частные организации, такие как  правительства, благотворительные мероприятия, больницы,  политических деятелей, союзы, религиозные группы, зверинцы, социальные группы и группы активистов.  

 

4. Обсудить другие коммерческие направления в маркетинге. На сегодня мы имеем огромное количество современных инструментов маркетинга, придающих этому направлению все более значимую роль.  Маркетинг здравоохранения пересматривает вопросы, касающиеся  важности как прибыльных, так и некоммерческих больниц и клиник, также как и врачей и других медицинских профессионалов, которые конкурируют за клиентов и доходы. Организации здравоохранения используют методы маркетинга, чтобы измерить удовлетворение клиента и развивать программы, разработанные, чтобы удовлетворить потребителей. Многие люди сами по себе и являются продуктом или услугой. Маркетинг применяется для профессиональных спортсменов, художников, предпринимателей, медицинских профессионалов, адвокатов, и других. Маркетинг в сфере развлечений используется оркестрами симфонии, авторами, кинопромышленностью, музыкальными  компаниями, и центрами досуга. Маркетинг в сфере расположения привлекает туристов и экономически развивает. Некоторые из выставляемых на продажу товаров- спортивные праздники (Супер Кегли, Мировой Кубок), праздные события, торговые выставки, и соглашения. Образовательные учреждения самостоятельно выходят на рынок для привлечения студентов, родителей, бывших питомцев , способных, и потенциальных доноров. Информационный возраст объявляет много различных видов маркетинга информационных услуг. 

5. Охарактеризовать концепцию маркетинга в сфере услуг и некоммерческих организаций. Концепция маркетинга представляет собой работающую философию, суть которой удовлетворение клиента. Для этого требуется интеграция всех организационных действий предприятия для сосредоточения на удовлетворении потребителя. Концепция маркетинга применяется успешно, и в сфере услуг, и некоммерческом секторе. Однако всегда есть место для совершенствования. Иногда это доходит до общественной маркетинговой концепции, некоммерческой практики.