Предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности на ООО «ПК РосОкна»

Основными задачами маркетинговой  деятельности являются:

• поиск и изучение состояния рынков сбыта продукции, выявление

потребителей, формирование рыночной политики предприятия;

• формирование   банка   данных   для   принятия   обоснованных

маркетинговых решений;

• планирование, участие в выполнении   и контроль реализации

мероприятий, направленных на обеспечение эффективности деятельно

предприятия ООО «ПК РосОкна» в условиях рынка,

• разработка необходимых управляющих воздействий.

Основными функциями  службы маркетинга являются:

• определение   рыночной   ситуации,   установление   рынков   сбыта продукции:
• оценка потребности в изделиях, аналогичных продукции предприятия и возможности в удовлетворении этой потребности по сегментации рынка и по каждому виду изделий;
• определение оптимального ассортимента продукции;
• определение рыночной доли по каждому виду продукции;
• определение причин спроса на все виды продукции;
• прогнозирование и определение рыночного спроса на продукцию предприятия;
• изучение групп покупателей и их покупательской способности;
• поиск информации о продукции, перспективной для рынков сбыта;
• поиск информации о конкурентах, методах их работы, тенденциях развития техники;
• подготовка руководству предприятия отчетов о работах но маркетингу.

2.3. Выявление рыночных возможностей предприятия

Изучение рынка предусматривает:

• определение перспектив развития научно-технического прогресса в данной и смежных с ней отраслях;
• выявление долгосрочных рыночных тенденций, динамики и структуры   потребительского спроса (комплексное изучение рынка);
• оценку конкурентоспособности производимой и намечаемой к выпуску продукции предприятия.

Комплексное изучение рынка  включает в себя изучение самого рынка (емкость, структура, экономико-географические и другие особенности, степень удовлетворения спроса, наличие конкуренции, тенденции  развития), контингента покупателей (их группировка, мотивация, пожелания, реакция на рекламу и предоставление дополнительных услуг), товара (соответствие запросам отдельных групп потребителей, оптимальность ассортимента, оригинальность, новизна, качество изготовления, конкурентоспособность, характер рекламаций), организация товародвижения (оптовая торговля, сбыт через фирменные, посреднические организации), возможность и вероятность реализации продукции на данном рынке с прибылью для предприятия.

Конъюнктура рынка –  совокупность условий, при которых в конкретный момент осуществляется деятельность на рынке. Характеризуется соотношением спроса и предложения на конкретные товары, а также уровнем и соотношением цен.

Рассматривают 3 уровня конъюнктуры  рынка:

1. Общеэкономический
2. Отраслевой
3. Товарный

Задача изучения конъюнктуры  рынка - это определение его состояния  на определённый момент, а также  прогнозирование вероятного характера  дальнейшего его развития, но не более чем на 1,5 года (краткосрочный  прогноз). При изучении конъюнктуры  рынка применяют экономико-статистические методы и модели прогнозирования, такие как индексный, графический, метод группировок  и т.д. Расчёты конъюнктуры рынка многовариантны, т.к. используемые величины носят в основном вероятностный характер.

Изучение и сопоставление продукции ООО «ПК РосОкна» и продукции конкурирующих предприятий и фирм, а также оценка соответствия производимых товаров требованиям и вкусам покупателей возлагается на отдел маркетинга.

По результатам изучения рынка проводится оценка конкурентоспособности и сегментация всей продукции.

Сегмент, или группа потребителей, одинаково реагирующая на комплекс маркетинга, предлагаемого и осуществляемого  производителем и продавцом продукции, определяется в зависимости от вида этой продукции.

Опираясь на основные позиции в товарной номенклатуре предприятия, приносящие подавляющую массу денежных поступлений, целесообразно сегментировать потребителей по следующим ассортиментным группам:

1. Пластиковые изделия
2. Алюминевые изделия
3. Жалюзи, рольставни

В рамках настоящего документа невозможно отразить во всех подробностях микросегментацию рынка этой продукции. Поэтому речь пойдет о макросегментации.

Оценка и выбор критериев  сегментации является ключевым моментом, определяющим всю дальнейшую целесообразность и правильность ее проведения.

Для оценки экономических  характеристик сегментов рынка  выбраны следующие показатели:

1. Емкость сегмента (общий объем платежеспособного спроса на выбранном сегменте рынка в отчетном и планируемом периоде);
2. Доля предприятия на рынке (процентное соотношение потребления продукции ООО «ПК РосОкна» по отношению к емкости сегмента);
3. Динамика сегмента (изменение во времени объема сегмента и доли предприятия на рынке).

Очевидно, что расчет перечисленных параметров есть необходимость  производить по тем видам продукции, которые имеют значительный вес на рынке, и объем продаж, которых существенно влияют на валовые денежные  поступления.

Проведем анализ величины и динамики рыночного спроса

Текущая маркетинговая ситуация на рынке пластиковых окон характеризуется следующими факторами (систематизированы по степени убывания важности):

1. Обострение конкуренции среди производителей окон.
2. Ужесточение требований заказчика к качеству, усложнение конструкции.
3. Рост числа средних и мелких предприятий-производителей, расположенных в непосредственной близости от предприятий-заказчиков.

За период 1997 – 2006 год вводилось большое число мощностей по производству светопрозрачных конструкций. Так в настоящее время действуют предприятия  (их количество составляет по нашим оценкам от 17 до 20) по производству пластиковых окон из него общей мощностью 40,8 млн. м² в год. И хотя в своей массе они используют устаревшее оборудование и технологии,  нельзя не считаться с такими объемами производимой продукции.

Такая маркетинговая  стратегия характерна для крупных российских производителей и направлена на достижение долгосрочных целей, предусматривающих перспективу полного насыщения российского рынка окнами.

Основные тенденции на рынке  ПВХ характеризуется следующими факторами:

1. Уход предприятий производителей от прямых продаж к построению дилерской сети.
2. Рост доступности для конечного потребителя широкого ассортимента профилей и выбору производителя.

Управлением маркетинга ООО «ПК РосОкна»  осуществляется мониторинг внешней и внутренней среды предприятия.

Данные исследований используются при формировании ценовой  и ассортиментной политики, при заключении контрактов на поставку сырья и продажу  готовой продукции.

Произведем сегментацию  рынка продукции предприятия ООО «ПК РосОкна». Для проведения сегментации используем разделение продукции предприятия на товарные группы:

• пластик;
• алюминий

Такое разделение обусловлено  тем, что эти две товарные группы составляют 96% всей товарной продукции  предприятия, и, таким образом, рассматривая их, можно с высокой степенью приближения и в то же время без излишней детализации говорить о всей товарной продукции.

2.4. Анализ конкурентных преимуществ фирмы

Основная задача  анализа  конкурентных преимуществ предприятия ООО «ПК РосОкна» – получение конкурентного преимущества. При том для себя необходимо получить ответы на следующие вопросы:

• кто является основными конкурентами ?
• какую долю рынка они занимают ?
• какие основные стратегии используют ?
• какие методы ими используются в конкурентной борьбе ?
• на какой стадии жизненного цикла находится наш товар и аналогичные товары конкурентов ?

Анализ характеристик  основных конкурентов целесообразно  проводить по следующим направлениям:

• Положение конкурентов на рынке
• Какова их инновационная деятельность и как часто они обновляют продукцию
• Насколько оперативно они реагируют на изменение рыночной ситуации
• Ценовая политика и стратегия ценообразования конкурентов
• Методы продвижения  товара на рынок

Оценка конкурентоспособности  товара предприятия ООО «ПК РосОкна»    осуществляется при:

• Комплексном изучении требований рынка
• При выработке основных направлений создания и изготовления продукции
• При оценке перспектив продажи отдельных товаров
• При государственной аттестации продукции
• При подготовке рекламы
• При установлении цен на продукцию

Предприятия придают большое значение анализу своих сильных  и слабых сторон для оценки своих реальных возможностей в конкурентной борьбе. При этом анализе необходимо выявление резервов, которые могли бы повысить конкурентные возможности предприятия. В процессе исследования пользуются показателями, которые свидетельствуют о степени устойчивости предприятия, способности выпускать конкурентоспособную продукцию, обеспечивающую достижение поставленных целей.

 

3.ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ООО «ПК РОСОКНА»

Анализ организационной  структуры управления ООО «ПК РосОкна», деятельности отдела маркетинга и сбыта выявил определенные недостатки. По данным исследования годовой объем маркетинговой деятельности на предприятиях пластиковых конструкций не превышает 1 млн. $ при затратах на управления 2 млрд. $. Следовательно, на затраты по маркетингу приходится 0,05% общих управленческих расходов, в то время как на Западе на эти пели предусмотрено 20%.

Что же касается разработки и внедрения высокоэффективных комплексных подсистем маркетинга, то в РБ пока не существует ни одной высококвалифицированной команды, которая могла бы и выполнить весь комплекс этих работ.

Используя отечественный  и зарубежный опыт, необходимо разработать  рекомендации, выполнение которых могло существенно улучшить систему управления предприятием, повысить его конкурентоспособность (как па внутреннем, так и на внешнем рынке), увеличить эффективность деятельности как самого отдела маркетинга и сбыта, так и предприятия в целом. При этом надо учитывать, что каждый доллар, вложенный в профессиональный маркетинг, даст не менее 5-10$ чистой прибыли в год.

Условно рекомендации можно  разделить па два блока - стратегический и тактический.

Стратегический  блок связан с  изменением подхода к системе управления: с выполнением принципов маркетинга и их реализацией в процессе управления. Так, для руководства ООО «ПК РосОкна»  потребуется предпринять ряд шагов:

• пересмотр организационной структуры предприятия;
• изменение кадровой политики предприятия;
• изменение принципов планирования,
• реализация заложенных принципов управления.

Рассмотрим их содержание.

Несомненно, что необходимо принимать во внимание, что предприятие  находится в  кризисе. В этой ситуации коренная перестройка при отсутствии опыта подобных процедур и подготовленности кадров высшего руководства может вообще парализовать работу предприятия.