Прогнозирование продаж в автоматизированной информационной системе маркетинга

расчет планируемой доходности и прибыльности по товарам, клиентам, каналам сбыта и т.д;.

• расчет функции спроса для конкретных продуктов;

прогноз продаж продуктов с учетом различных факторов, оказывающих влияние на спрос;

• оптимизация портфеля продуктов и услуг предприятия;

выбор наиболее эффективных ценовых стратегий для отдельных сегментов рынка.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Прогнозирование продаж на примере АИС NetSuite CRM +

 

NetSuite CRM + удовлетворяет  как стандартным, так и расширенным  требованиям компаний к прогнозированию.  Компаниям с базовыми требованиями  к прогнозированию предлагается прогнозирование на основе вероятностей, позволяющее выполнять взвешенное измерение текущих возможностей, предложений и заказов. Компаниям с расширенными требованиями к прогнозированию, предлагается комплексное прогнозирование, позволяющее, в дополнение к базовому, более точное планировать продажи с помощью категоризации прогнозов и ранжирования сделок.

Расширенное прогнозирование  в CRM-системе NetSuite делает прогнозирование  следующего поколения реальностью  с помощью системы сдержек и противовесов, которая дает прогноз продаж в едином представлении информационной панели.

Независимо от выбранного варианта, NetSuite CRM + позволяет создавать  более точные и надежные прогнозы благодаря:

- рассчитыванию прогнозов на основании возможностей, предложений и заказов в CRM-системе;

- личным прогнозам, которые коммерческие представители и руководители составляют для себя;

- включению в прогнозы портфелей заказов и повторяющихся доходов.

Прогнозирование следующего поколения делает продажи более  предсказуемыми с помощью системы сдержек и противовесов, которая показывает прогнозы по продажам.

Тонкая настройка прогнозов  с помощью категоризации прогнозов  и ранжирования каждой открытой сделки позволяет коммерческим представителям и руководителям получать очень точные прогнозы продаж по периодам. Постоянный доступ к актуальной информации по прогнозам и продажам через панель информации, отображающую в интерактивном режиме ключевые показатели эффективности и графические представления отчетов.

Сегментация продаж по командам продаж. Вы можете развертывать, свертывать, скрывать и снова отображать с помощью иерархий все, что вам необходимо, в информационной панели управления продажами.

Отображение в прогнозах  всей картины бизнеса, так как NetSuite CRM + интегрирован с модулем управления запасами и позволяет, в отличие от продуктов других поставщиков, учитывать в целях прогнозирования фактические продажи и повторяющиеся доходы.

Основные особенности:

1)Рассчитываемый прогноз.

2)Механизм прогнозирования в CRM-системы NetSuite позволяет отображать все возможности, предложения и заказы, включая такую важную информацию, как планируемая величина продаж, вероятность закрытия и взвешенная величина для каждой из этих операций. Редактор прогнозов позволяет коммерческим представителям ежемесячно просматривать свои прогнозы продаж и изменять их, если это необходимо, в соответствии с изменяющимися условиями сделок.

Расширенное прогнозирование продаж позволяет коммерческим представителям вводить прогноз в виде интервала. Пользователи могут относить возможности, предложения и оценки к одной из следующих категорий: низкая, средняя, высокая. Более того, вы можете переименовать названия категорий в соответствии с вашими требованиями, например, низкую можно переименовать в среднюю, а высокую в прогноз. Как только возможность или предложение помещается в одну из категорий, прогноз пересчитывает соответствующие числа, предоставляя руководителю самую последнюю информацию по прогнозу коммерческого представителя.

Коммерческие представители  обычно имеют представление о  том, сколько они сделают за определенный период. CRM-система NetSuite позволяет регистрировать такие прогнозы как предварительные, без привязки заявленных количеств к конкретным возможностям или предложениям. Такие личные прогнозы будут проводиться по всем уровням руководства, позволяя руководителям продаж изменять эти прогнозы на основе их знания возможностей коммерческих представителей составлять прогнозы. Если коммерческий представитель постоянно приукрашивал свои прогнозы в прошлом, его руководитель может принять это во внимание и изменить предоставленный прогноз на более реалистичный. И чем выше по иерархической лестнице передается прогноз, тем более точным он становится.

Окно управления продажами  на информационной панели прогнозов NetSuite CRM + отображает единый иерархический  вид организации продаж, который  может быть развернут для отображения  подробной информации вплоть до каждого  коммерческого представителя или может быть свернут для отображения сводной информации по каждой команде, по руководителю. Поэтому вы всегда точно знаете, насколько эффективно работает команда продаж на всех уровнях.

Ключевые показатели эффективности, такие как открытые возможности, успешно закрытые возможности и проигранные возможности, представляют собой систему измерений прогнозов и позволяют сравнивать их с прошедшими периодами продаж. Ключевые показатели позволяют также быстро и просто проводить сравнения количеств потенциальных клиентов, прогнозов и квот. NetSuite CRM + позволяет даже производить сравнение продаж на основе заказов с продажами на основе счетов.

Актуальные отчеты представляют сводную информацию в панели прогнозов  как в обычной, так и в графической форме. Они позволяют всегда быть в курсе статуса важнейших открытых сделок, давая возможность вовремя перенаправить необходимые ресурсы для закрытия большего количества сделок. Вы можете просматривать важнейшие открытые сделки за конкретный период, потенциальных клиентов по статусу, лучших клиентов и даже коммерческих представителей, приносящих самый низкий доход.

CRM-система содержит  большое количество встроенных  отчетов, позволяющих подробно  анализировать прогнозы. Более того, пользователи сами могут создавать отчеты с помощью встроенного генератора отчетов или механизма поиска CRM-системы NetSuite.

Примеры встроенных отчетов:

• Продажи по сотруднику по периоду
• Сравнение прогноза, квот и заказов
• Прогноз по сотруднику по классу, подразделению или местонахождению
• Прогноз по продукту (или услуге)
• Продажи (прогнозируемые и взвешенные) по сотруднику
• Сделки по статусу по сотруднику
• Открытые и закрытые возможности
• Выигранные сделки и упущенные возможности

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Для разработки тактики маркетинга существует целый класс систем, выделяемых из оперативного CRM - маркетинговые информационные системы. Они особенно эффективны при разработке сбытовых мероприятий и мероприятий по продвижению. Эти средства позволяют планировать соответствующие мероприятия, а также контролировать их выполнение.

На примере программного обеспечения NetSuite CRM +, были рассмотрены основные возможности АИС для прогнозирования продаж на предприятии.

Выяснилось, что организованный сбор данных в CRM системе дает более чем достаточно информации для проведения прогноза продаж. Поэтому при разработке программы маркетинга максимально учитывается эффективность маркетинговых мероприятий за предыдущий планируемый период.

Средства, поддерживающие подобный анализ должны существовать в программах, поддерживающих маркетинговое планирование, наравне с аналитическим CRM-инструментарием. Для того, чтобы эффект прогноза был максимально полезен, необходимо создание на средних и крупных предприятиях так называемых прогнозных отделов. Необходимо соотносить, полученный с помощью АИС прогноз с результатами, после продажи товаров или услуг.

Можно сделать вывод, что при современных условиях функционирования рыночной экономики, невозможно успешно управлять коммерческой фирмой, без эффективного прогнозирования её деятельности. От того, насколько прогнозирование продаж будет точным и своевременным, а также соответствовать поставленным задачам, будут зависеть, в конечном счете, прибыли, получаемые предприятием.

 

 

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

 

1. Управление комплексом маркетинга на предприятии на основе CRM- технологий [Электронный ресурс] / Маркетинг и реклама; С.В. Картышов, И.А. Кульгицкая, Н.М. Поташников. - Электрон. Дан. - Режим доступа: http://www.mark-info.ru, свободный. -Яз. Рус.
2. Информационные технологии в маркетинге [электронный ресурс]. -Электрон. Дан. - Новосибирск: Новосибирского государственного университета, 2009. - Режим доступа: http://econom.nsu.ru/manag2/sta/, свободный. - Яз. Рус.
3. Что такое маркетинговый план [Электронный ресурс] / Все о менеджменте; Дж. Вествуд. - Электрон. Дан. - Режим доступа: http://md-management.ru, свободный. -Яз. Рус.
4. Автоматизированные информационные технологии в экономике: учебник / Под ред. Д.А. Титоренко. - М.: ЮНИТИ, 2009. - 399 с.
5. Маркетинг Микс 3 - Подробное описание [Электронный ресурс] / Корпоративный менеджмент. - Электрон. Дан. - М.: 2008. Режим доступа: http://www.cfin.ru/products/mmix/, свободный. -Яз. Рус.
6. Информационные системы в маркетинге и рекламе: учебное пособие / Под ред. А.В. Беляева, Л.Л. Тасалова, Юдин П.В. – ВГУЭС, 2010 – 110 с.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ А

 

(Рис.1) Функции виртуального маркетинга. Маркетинговая информационная система.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

 

 

(Рис. 2) Использование CRM - технологий на различных этапах процесса маркетингового планирования.