Продажа товаров и способы ее стимулирования

Как отрицательный момент в деятельности предприятия можно отметить снижение к концу анализируемого периода коэффициентов промежуточной и текущей ликвидности.

К причинам снижения коэффициентов платежеспособности к концу 2008года, применительно к ООО «АШАН» можно отнести:

1. Внешние причины: рост  инфляции, замедление платежного (денежного) оборота у организации, и как следствие недостаток денежных средств на их счетах, усиление конкурентной борьбы за рынок продукции и услуг, высокая стоимость кредитных ресурсов.

2. Внутренние причины: низкий  уровень использования основных  фондов, высокие цены на сырье, материалы, высокая себестоимость оказания услуг, недостаточный объем оказания услуг, высокая доля заемного капитала.

Для улучшения организационно-хозяйственной деятельности ООО «АШАН» и получения большей прибыли предприятию необходимо:

- внедрить системы контроля  за дебиторской и кредиторской задолженностью и необходимость в улучшении платежной дисциплины. Для контроля за состоянием расчетов с клиентами – заказчиками продукции необходимо установить определенные условия кредитования:

- повышать долю наиболее  ликвидных активов (денежных средств  и краткосрочных финансовых вложений);

- повышать время оборота  оборотных средств.

Необходимыми рекомендациями по преодолению финансового неблагополучия и обеспечения рентабельной работы предприятия является проведение постоянного анализа финансового состояния, который в настоящее время в ООО «АШАН» не проводится.

Таким образом, ожидаемый эффект от внедрения перечисленных мероприятий обеспечит выживаемость ООО «АШАН», его финансовую устойчивость и платежеспособность в сложных современных условиях.

В ООО «АШАН» существует три метода управления: организационно-административный, экономический и социально-психологический.

На предприятии применяется демократический стиль руководства, который строится на двойной основе: делового и личного авторитета.

ООО «АШАН» - неформальная организация, которая построена на личностных отношениях. При этом руководитель занимает верхнюю позицию с формальной (официальной) точки зрения, лидер – с неформальной.

В ООО «АШАН» в управлении организацией используются положения Школы административного управления (1920-1950), которая основана на научном подходе, разработанном Анри Файолем, главная идея которого — рациональное построение организации как иерархической структуры. К внешней среде ООО «АШАН» относятся потребители, конкуренты, поставщики, государственные институты.

Стратегическая цель магазина «АШАН» - увеличение объемов продаж ирасширение рынков сбыта. В результате чего предлагается программа по  созданию сети магазинов и захвату части доли рынка Приволжского округа. Программа получит название «Поволжье 2010-2011».

В сложившейся ситуации у ООО «АШАН» появляется новая цель, а именно, расширение рынков сбыта при желании оставаться конкурентоспособной компанией на рынке России и за рубежом.

 

 

3.ОБЕСПЕЧЕНИЕ  И ОЦЕНКА КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ "АШАН"

 

Конкурентоспособность товара – решающий фактор его коммерческого успеха на развитом конкурентном рынке. Это многоаспектное понятие, означающее соответствие товара условиям рынка, конкретным требованиям потребителей не только по своим качественным, техническим, экономическим, эстетическим характеристикам, но и по коммерческим и иным условиям его реализации (цена, сроки поставки, каналы сбыта, сервис, реклама). Более того, важной составной частью конкурентоспособности товара является уровень затрат потребителя за время его эксплуатации. Конкурентоспособность предприятия зависит от ряда факторов, которые можно считать компонентами (составляющими) конкурентоспособности. Их можно разделить на три группы факторов:

-технико-экономические;

-коммерческие;

-нормативно-правовые.

Технико-экономические факторы включают: качество, продажную цену и затраты на эксплуатацию (использование) или потребление продукции или услуги. Эти компоненты зависят от производительности и интенсивности труда, издержек производства, наукоемкое(tm) продукции и пр.

Коммерческие факторы определяют условия реализации товаров на конкретном рынке. Они включают:

• конъюнктуру рынка (острота конкуренции, соотношение между спросом и предложением данного товара, национальные и региональные особенности рынка, влияющие на формирование платежеспособного спроса на данную продукцию или услугу);
• предоставляемый сервис (наличие дилерско-дистрибьютерских пунктов изготовителя и станций обслуживания в регионе покупателя, качество технического обслуживания, ремонта и других предоставляемых услуг);
• рекламу (наличие и действенность рекламы и других средств воздействия на потребителя с целью формирования спроса);
• имидж фирмы (популярность торговой марки, репутация фирмы, компании, страны).

Нормативно-правовые факторы отражают требования технической, экологической и иной (возможно, морально-этической) безопасности использования товара на данном рынке, а также патентно-правовые требования (патентной чистоты и патентной защиты). В случае несоответствия товара действующим в рассматриваемый период на данном рынке нормам и требованиям стандартов и законодательства товар не может быть продан на данном рынке. Поэтому оценка этой группы факторов и компонент с помощью коэффициента соответствия нормативам лишена смысла.

1. Конкуренция среди соперничающих  предприятий может иметь разные  формы и проходить с различной степенью интенсивности. Интенсивность конкуренции зависит от многих факторов: числа предприятий и их размеров, специфики продукции; характера спроса и перспектив развития отрасли; наличия барьеров выхода из отрасли. Усиление конкуренции предприятий-соперников приводит к снижению прибыльности отрасли, так как увеличивает затраты на рекламу, совершенствование продукции и др.

Соперничество между существующими предприятиями. Конкуренция среди производителей возникает в связи с тем, что у одного или нескольких предприятий появляется возможность лучше других удовлетворять запросы потребителей или необходимость улучшить свою деятельность. Стратегия конкуренции представляет собой совокупность наступательных и оборонительных действий, связанных с достижением рыночного успеха, приобретением конкурентного превосходства над соперниками, а также защитой своей конкурентной позиции.

2. Возможности появления  новых конкурентов в отрасли  зависят от так называемых  барьеров входа в отрасль.

ОСНОВА УСПЕШНОГО РАЗВИТИЯ.

Увеличивать покупательскую способность все большего количества клиентов, предлагая широкий ассортимент качественных товаров по ценам на 10 – 20% ниже, чем у конкурентов – залог успеха проекта АШАН в России.

4.ЗАДАЧИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ  ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ(СБЫТА) ТОВАРОВ В ГИПЕРМАРКЕТЕ "АШАН",

Функции сбыта и их характеристика.

Под сбытовой деят-ю следует понимать процесс продвижения ГП на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимат. прибыли. Здесь под ГП подразумевается законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.

Цели сбыта производны от целей предприятия, среди которых в настоящее время превалируют цели максимизации прибыли. Достижение данной цели возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:

1) оптим. загрузка производственных  мощностей заказами потребителей;

2) выбор рациональных  каналов распред. товародвижения;

3) минимиз. совокупных затрат  в хоз. цикле товара, включая расходы по послепродажному обслуж. и потребительскому сервису.

Основные функции сбыта можно объединить в три группы:

1. Функции планирования.

2. Функции организации.

3. Функции контроля и  регулирования.

В свою очередь функции планирования включают:

. разработку перспективных и оперативных планов продаж;

. анализ и оценку конъюнктуры  рынка;

. формирование ассортиментного  плана производства по заказам  покупателей;

. выбор каналов распределения  и товародвижения;

. планирование рекламных  кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта;

. составление смет-затрат  по сбыту и их оптимизацию.

Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие:

. организацию складского  и тарного хозяйства для готовой  продукции;

. организацию продаж и  доставку продукции потребителям;

. организацию допродажного  и послепродажного обслуживания  потребителей;

. организацию каналов  товародвижения и распределительных  сетей;

. организацию проведения  рекламных кампаний и мероприятий  по стимулированию сбыта;

. организацию подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств;

. организацию взаимодействия  всех подразделений предприятия  для достижения целей сбыта.

К совокупности функций сбытового контроля и регулирования относят:

. оценку результатов сбытовой деятельности;

. контроль за выполнением  планов сбыта;

. оперативное регулирование  сбытовой деятельности предприятия  с учётом влияния внешних и  внутренних помех;

. оценку и стимулирование  деятельности сбытового аппарата;

. статистический, бухгалтерский и оперативный учёт сбытовой деятельности.

ГЛОБАЛЬНАЯ ЗАДАЧА АШАНА.

Обучать и развивать навыки и компетенции российских специалистов компании для предоставления им максимальной ответственности и автономности вплоть до возможности стать акционерами АШАН.

 

 

5.ФОРМЫ И МЕТОДЫ  ПРОДАЖИ В "АШАНЕ", ИХ ОСОБЕННОСТИ,ЭФФЕКТИВНОСТЬ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ

 

Товары в розницу продаются в магазинах и вне магазинов. В первом случае торговля относится к магазинной форме торгового обслуживания покупателей. Во втором – к внемагазинной форме.

В магазинной розничной торговле отличают следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам. Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность свободно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары ведется в узлах расчета. При самообслуживании изменяется технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют товары, требующие при их выборе покупателями консультации со стороны продавцов (электробытовые товары, сервизы и хрусталь, ювелирные изделия, часы и др.), а также товары, требующие нарезки, упаковки и т.д.

Процесс продажи в магазинах самообслуживания состоит из следующих основных операций:

-встреча покупателя и  предоставление ему необходимой  информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т.д.;

-получение покупателем  инвентарной корзины или тележки  для отбора товаров;

-самостоятельный отбор  товаров покупателем и доставка  их в узел расчета;

-подсчет стоимости отобранных  товаров и получение чека;

-оплата купленных товаров;

-упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

-возврат инвентарной  корзины или тележки для отбора  товаров на место их концентрации.

В магазинах самообслуживания “узким местом”, обычно, являются узлы расчетов, так как в узлах расчета происходит расчет как за товары, отобранные покупателем в зонах самообслуживания, так и за товары, отпущенные через прилавок обслуживания. Для того, чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы “пик” следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют “экспресс кассы”. Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями.

За рубежом в последнее время успешно внедрены магазинные карты, которые практически аналогичны банковским карточкам и основаны на той же аппаратно-программной платформе. Их использование позволяет не только упростить расчетные операции в магазине, но и систематически проводить работу по совершенствованию маркетинговой политики и борьбы за покупателя. Выпуская карточки и распространяя их среди своих клиентов, магазин тем самым осуществляет их закрепление, “привязку” к себе.

Наличие карточки дает право покупателю рассчитывать на особое отношение к себе со стороны магазина и автоматически делает его привилегированным клиентом, что выражается в виде доступа к системе торговых скидок или предоставления дополнительных услуг (бесплатная рассылка каталогов торговой фирмы, информация о новых товарах, заказ по телефону и т.д.). При этом магазин может проводить определенную маркетинговую политику, устанавливая размеры торговых скидок в зависимости от социальной группы и индивидуального покупательского поведения клиента.