Процесс принятия решения потребителем о покупке (на примере ЗАО «Челны-хлеб»)

Полное фирменное наименование: «Закрытое Акционерное Общество Челны-хлеб».

Срок деятельности Общества не ограничен. Деятельность Общества прекращается по решению Общего собрания акционеров, либо по основаниям, предусмотренным  Федеральным законом «Об акционерных  обществах».

Общество имеет гражданские  права и несет обязанности, необходимые  для осуществления любых видов  деятельности, не запрещенных федеральным  законодательством.

Все виды деятельности осуществляются в соответствии с действующим  законодательством РФ. Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется федеральными законами, Общество может  заниматься только на основании специального разрешения (лицензии). Если условиями  предоставления специального разрешения на занятия определенного вида деятельности предусмотрено требование о занятии такой деятельностью как исключительной, то Общество в течение срока действия специального разрешения (лицензии) не вправе осуществлять иные виды деятельности, за исключением видов деятельности, предусмотренных специальным разрешением (лицензией), и им сопутствующих.

Общество осуществляет внешнеэкономическую  деятельность в соответствии с действующим  законодательством РФ.

Руководство текущей деятельностью  Общества осуществляется генеральным  директором - единоличным исполнительным органом Общества.

Права и обязанности генерального директора, сроки и размеры оплаты его услуг определяются договором, заключенным с Обществом. Договор  с генеральным директором от имени  Общества подписывается председателем  Совета директоров или лицом, уполномоченным Советом директоров Общества.

По решению Общего собрания полномочия исполнительного органа могут быть переданы по договору коммерческой организации или управляющему. Условия  заключаемого контракта утверждаются Советом директоров.

Производственно-хозяйственная  деятельность каждого предприятия, его права и обязанности регулируется законом о предпринимательской  деятельности.

Управление предприятием осуществляется в соответствии с  его Уставом. Предприятие является юридическим лицом, пользуется правами  и выполняет обязанности, связанные  с его деятельностью.

Основной вид деятельности – производство продовольственных товаров. Основной целью предприятия является получение прибыли, а также удовлетворение запросов потребителей.

 

2.2 Исследование  этапов процесса принятия решения  потребителем о покупке продовольственных  товаров

В качестве анализируемого товара взяты  реализуемые продовольственные  товары, используемые на предприятии  для употребления.

Продовольственные товары характеризуется  устойчивым спросом, сравнительно высоким  качеством, относительно невысокой  ценой.

Этапы процесса принятия решения о  покупке можно представить следующим  образом:

На первом этапе осознается проблема нехватки или потребности в продовольственных  товарах.

На втором осуществляется поиск  поставщиков, принятие прайс-листов по факсу и по почте, а также на прямую, при необходимости выезд  на предприятие.

На третьем этапе проводится тендер, на основании приема счет-фактур, и выбора наиболее приемлемого варианта.

На четвертом принимается решение  о покупке и поставщике, осуществляется оплата.

На пятом этапе после получения  товара, анализируется полученный товар, качество, после чего принимается  решение о дальнейшем сотрудничестве с поставщиком.

За годы работы на ЗАО «Челны-хлеб»  достаточно чётко налажен сбыт производимой продукции, что позволяет прогнозировать увеличение объёма продаж на уже действующем  рынке и освоение новых ниш  как в пределах, так и за пределами  города, что говорит о значительной привлекательности рынка продовольственной  продукции (прибыльность, возможность  расширения за счет постоянного увеличения спроса). Основным каналом сбыта  является личная продажа, расходы на неё.

Так, осуществлением личной продажи  в ЗАО «Челны-хлеб» занимаются агенты по продажам, на которых возлагаются следующие функции:

1) поиск новых клиентов и заключение  договоров;

2) осуществляют контроль оплаты  отгруженного товара.

3) осуществляют работу с клиентами  (прием заявок, решение вопросов  о недостачах);

4) оформление сопроводительных  документов;

5) участие в заключении договоров  с потребителями на поставку  продукции;

6) организация складского хозяйства  и своевременной отгрузки готовой  продукции;

7) контроль за своевременным  поступлением средств за реализованную  продукцию, выполнением заказов,  договоров;

8) организация составления отчетности  по сбыту и другой необходимой  документации.

Для выполнения возложенных на него функций агент отдела сбыта осуществляет следующие обязанности:

1. организует сбыт отдельных  видов продукции, ее поставку потребителям;

2. принимает участие в подготовке  прогнозов, проектов перспективных  планов производства. На основе планов производства продукции разрабатывает планы сбыта, обеспечивает увязку производственных и сбытовых планов;

3. разрабатывает и обеспечивает  выполнение мероприятий по организации  и созданию сети сбыта продукции,  разрабатывает и строит каналы  движения продукции к потребителям, формирует коммерческие связи  с потребителями, выявляет потенциальных  потребителей (оптовые и розничные  торговые организации, иные посредники, пр.) и устанавливает деловые контакты;

4. организует подготовку договоров  и иной документации на поставку  продукции потребителям. Определяет  формы и способы оплаты продукции  в зависимости от типа потребителей. Принимает участие в разработке схем скидок в зависимости от влияния различных факторов;

5. ведет переговоры с потребителями,  согласовывает условия поставки, заключает договоры поставки;

6. организует подготовку партий  продукции к отправке потребителям  в установленные сроки и в  полном объеме;

7. контролирует состояние запасов  продукции на складах:

9. проводит анализ покупательского  спроса, степени удовлетворения  требований и запросов потребителей  по предлагаемой продукции и  оказываемым дополнительным услугам;

10. принимает участие в проведении  маркетинговых исследований по  изучению спроса на продукцию,  перспектив развития рынков сбыта;  организации выставок, ярмарок, выставок-продаж  и других мероприятий по рекламе  продукции; 

11. обеспечивает: учет выполнения  заказов и договоров, объемов  отгрузки, остатков нереализованной  продукции, своевременное оформление  документации, составление предусмотренной  отчетности по сбыту (поставкам), а также отчетов о выполнении  планов реализации;

12. организует составление заявок, сводных ведомостей заказов и номенклатурных планов поставок.

Успех предприятия в условиях рынка одна — стабильно растущий объем производства. Один из показателей роста — завоевание новых рынков сбыта. У ЗАО "Челны-хлеб" рынок сбыта постоянно расширяется. Качеством и стоимостью продукция ЗАО "Челны-хлеб" завоевала потребителя не только в Набережных Челнах. Продукция реализуется во всех городах Татарстана, а так же за ее пределами - в Республиках Башкортостан, Марий Эл, Удмуртия и многих других соседних регионах.

 

 

 

3. Совершенствование процесса принятия решения потребителем о покупке на предприятии ЗАО «Челны-хлеб»

На основании предыдущей главы  можно сказать, что наибольшее значение в стимулировании продаж продовольственной продукции ЗАО «Челны-хлеб» имеет личная продажа. Но она эффективна только тогда, когда осуществляется совместно с другими средствами продвижения товара, такими как, например, реклама. Клиенты не хотят иметь дело с неизвестными им фирмами, потому что боятся быть обманутыми. Реклама позволяет узаконить услугу и придать уверенность клиентам.

Стимулирование сбыта представляет собой систему мер, направленных на возбуждение у потребителя  интереса в покупке товара или  услуги. Как средство стимулирования сбыта чаще всего выступают скидки, акции. Скидки могут иметь временный характер (предоставляются всем клиентам в определенный период времени), или зависеть от объема поставки.

Так, в штате ЗАО «Челны-хлеб» имеется специалист по стимулированию сбыта. В его обязанности входит изучение эффективности ранее проведенных мероприятий и выдача рекомендаций по наиболее подходящим стимулам. Временные скидки так же предлагаются всем клиентам фирмы во времена действия этих скидок.

Работа с потребителями дает предприятию стабильный доход в течение длительного времени, а кроме того уверенность в завтрашнем дне, что не маловажно в сложившийся нестабильный период времени.

В заключении необходимо отметить несомненную  важность применения на практике рассмотренных  мероприятий, основной целью которых  является увеличение сбыта продукции  предприятия за счет совершенствования  работы по исследованию процесса принятия решения о покупке и принятию соответствующих действий по стимулированию сбыта.

 

 

3.1 Предложения направленные  на положительный эффект

На предприятии ЗАО  «Челны-хлеб» следует повысить выпуск продовольственных товаров и обеспечить резерв для снижения цены. Несмотря на достигнутые результаты работы, службе сбыта ЗАО «Челны-хлеб» необходимо выработать стратегию и создать основанный на ней бюджет маркетинга, тем самым, повысив прибыльность и эффективность личных продаж в ЗАО «Челны-хлеб». Также необходимо оптимизация ассортимента, выпуск новых видов продукции, наиболее приемлемых для покупателя по качеству и цене, обеспечить эффективную рекламу всех товаров предприятия. Развитие производства, совершенствование его организации, сокращение внутрипроизводственных расходов. Это позволяет существенно снизить затраты, что, в свою очередь, отражается на себестоимости продукции. Создание и развитие сети торговых точек с высоким уровнем обслуживания и широким ассортиментом товаров. Расширение рынков сбыта.

Необходима также разработка мероприятий по совершенствованию работы ЗАО «Челны-хлеб», в первую очередь данная работа должна быть направлена на совершенствование работы агентов по сбыту на ЗАО «Челны-хлеб» по исследованию процесса принятия решения о покупке, что возможно благодаря повышению их квалификации и материального стимулирования для повышения эффективности личных продаж.

В настоящее время необходимо больше внимания уделять потребностям рынка, осуществлять более глубокую увязку сбыта с исследованиями рынка планированием ассортимента продукции. На предприятие должно стать более активным участником сбыт продукции за счет более широкого взаимодействия с работниками торговых организаций, проводить переподготовку персонала отдела сбыта е соответствии с изменяющимися рыночными условиями.

 

Заключение

Потребительский рынок - это отдельные  лица, приобретающие товары и услуги для личного пользования. Потребители  резко отличаются друг от друга возрастом, уровнем доходов и образования, вкусами и т.д. Исходя из характеристик, деятели рынка выделяют различные  группы потребителей и создают товары и услуги, рассчитанные для каждой из них.

Поведение потребителей на рынке зависит  как от внешних факторов, к которым  относятся: культура, социально-экономические  классы, социальные группы, семьи, место  и время покупки, а также продукт, упаковка, марка, цена, реклама, так  и от индивидуальных: опыт, мотивы, восприятие, отношения, процесс принятия решения  и т.д.

Моделирование поведения потребителей - один из основных методов маркетинговых  исследований, который, помимо всего  прочего, является базой для разработки и использования моделей отклика  рынка и моделей для выработки  маркетинговой политики.

При этом процесс моделирования  конечного потребителя осуществляется по следующим этапам:

- осознание потребности;

- поиск и оценка информации;

- принятие решения о покупке;

- оценка правильности выбора.

Кроме того, модель принятия решения  о покупке зависит от многих факторов и в первую очередь определяется предлагаемым видом продукции.

В качестве анализируемого товара взяты  реализуемые продовольственные  товары, используемые на предприятии  для употребления.

Продовольственные товары характеризуется  устойчивым спросом, сравнительно высоким  качеством, относительно невысокой  ценой.

Несмотря на достигнутые  результаты работы, службе сбыта «Челны-хлеба» необходимо выработать стратегию и создать основанный на ней бюджет маркетинга, тем самым, повысив прибыльность и эффективность личных продаж в ЗАО «Челны-хлеб». Кроме того, следует повысить выпуск продовольственных товаров и обеспечить резерв для снижения цены. Также необходимо оптимизация ассортимента, выпуск новых видов продукции, наиболее приемлемых для покупателя по качеству и цене, обеспечить эффективную рекламу всех товаров предприятия. Развитие производства, совершенствование его организации, сокращение внутрипроизводственных расходов. Это позволяет существенно снизить затраты, что, в свою очередь, отражается на себестоимости продукции. Создание и развитие сети торговых точек с высоким уровнем обслуживания и широким ассортиментом товаров. Расширение рынков сбыта.

Необходима также разработка мероприятий  по совершенствованию работы ЗАО «Челны-хлеб», в первую очередь данная работа должна быть направлена на совершенствование работы агентов по сбыту на ЗАО «Челны-хлеб» по исследованию процесса принятия решения о покупке, что возможно благодаря повышению их квалификации и материального стимулирования для повышения эффективности личных продаж.