Разработка директ-маркетинга. Почтовая реклама

Другой развивающейся сферой рекламы такого рода является так называемый телемаркетинг, когда коммерческие представители фирмы лично связываются с потенциальными покупателями по телефону и дают им устную презентацию товара. Недавние исследования Института Гэллапа показали, что в среднем 1 из 10 покупателей, совершивший покупку товара, рекламируемого описанным способом, сделал это только благодаря звонку от коммерческого представителя фирмы. Однако эта форма рекламы наиболее неприятна для людей. Те же исследования института Гэллапа показали, что примерно 90% респондентов испытали раздражение, когда им позвонили по домашнему телефону и стали навязывать товар. Реклама с почтовым заказом — это одновременно форма рекламы с немедленным ответом и метод продажи, когда товар или услуга предлагается покупателю по почте, а покупатель в ответ заказывает этот товар также по почте. Такая система исключает участие торговых посредников. На сегодняшний день эта реклама распространяется среди населения в трех формах:

• почтовые каталоги (например, Сиэрз или Шпигель);
• реклама в различных печатных или электронных средствах информации;
• реклама по почте.

Прямая (адресная) реклама — это любая форма рекламы, направленная непосредственно на покупателя с помощью почты, коммивояжеров, дилеров или других средств, за исключением традиционных средств массовой информации. Такая реклама может принимать форму презентации товара по телефону, помещением рекламы на коммунальных счетах и рекламы по почте. Реклама по почте — это любой вид адресной рекламы, направляемой по почте. В наши дни она является наиболее популярной формой адресной рекламы. Брошюра, направленная покупателю по почте, является предметом рекламы по почте. Однако, если та же брошюра распространяется по принципу от двери к двери, это уже не реклама по почте, хотя и остается предметом адресной рекламы. Таким образом, разница заключается в методе распространения.

Рост почтовой рекламы.

В 1986 году в американские дома и конторы было доставлено 55,5 миллиарда единиц рекламы по почте, и в эту цифру не входит 10 миллиардов каталогов, рассылаемых по почте ежегодно. Как результат рекламы по почте, сбыт товаров народного потребления составил в этом году 50 миллиардов долларов, что на 4 миллиарда выше, чем в прошлом году. Реклама по почте успешна, потому что она идеально соответствует сегодняшним условиям жизни. Так как все больше женщин выходит на работу, семья обнаруживает пополнение бюджета, но нехватку времени на совершение покупок. Совершение покупок, не выходя из дома, по почте отнимает гораздо меньше времени, чем походы по магазинам, к тому же покупатель может получить из каталогов и брошюр более полную информацию о товаре, чем от загруженных и неопытных продавцов. Реклама по почте расцвела также благодаря появлению кредитных карточек. Крупные оптовики, работающие с кредитными карточками, увеличили свои доходы, вкладывая в конверты с ежемесячными выписками с лицевых счетов клиентов печатные бланки заказов (уже заполненные), чтобы побудить клиента сделать заказ, а так как получение кредита в наши дни не составляет особых трудов, торговые фирмы могут продавать потребителю дорогостоящие изделия. Новаторские товары, с пересылкой которых по почте не возникает трудностей, а также те товары, которые пока еще не появились в обычной сбытовой системе — вот наиболее вероятные кандидаты на продажу путем рекламы по почте. Самыми популярными товарами, приобретаемыми по почте, являются книги, предметы домашнего обихода, одежда и электроприборы. По мере того, как все больше крупных фирм пользуются рекламой по почте, растет престиж этого вида рекламы. Людям нравится заказывать товары по почте, так как они знают, что при размещении заказа на фирме с хорошей репутацией они получат качественный товар и зачастую дешевле, чем в магазине. Целый ряд фирм, специализирующихся на продаже по почте, имеют сложные и продуманные системы исполнения заказов и гарантийного обслуживания проданных товаров, чтобы сделать приобретение товаров по почте как можно менее затруднительным. Чаще всего к услугам рекламы по почте прибегают страховые компании, финансовые корпорации и прочие финансовые службы. “American Express” пользуется рекламой по почте чаще всех других — эта фирма является самым крупным клиентом почтовой службы Нью-Йорка. Charles Schwab & Co., одна из ведущих в стране брокерских контор, завоевала свою популярность исключительно благодаря средствам адресного маркетинга, в частности благодаря рекламе по почте. Реклама по почте является рентабельным, эффективным и экономичным средством сбыта и предложения услуг. Именно поэтому она широко используется предприятиями розничной торговли, коммерческими и промышленными фирмами, предприятиями сервиса и благотворительности, а также частными лицами. При тщательной координации реклама по почте может также повысить эффективность рекламы в других средствах массовой информации. Например, издательство clearing-house в своей рекламной кампании прибегает в равной степени к телерекламе и к рекламе по почте. Телереклама предупреждает зрителя о приближении распродажи, рекламу о которой он получит по почте.

Список литературы:

1. Паничкина Г.Г., Мазилкина  Е.И. Директ-Маркетинг от «А» до «Я». — М.: Издательство «Альфа-Пресс», 2006
2. А. Розенспен. Исповедь одержимого эффективностью.- М.: ООО «Ин-Октаво», 2005
3. Тиме, Ян. Дистанционная торговля/ Ян Тиме; пер. с нем. Л.А. Болховитиной; науч. ред.: А.В. Иванов. — М.: Вершина, 2006
4. Снежинская М.В., Болдарева Т.В. Директ-маркетинг. — Издательство: Управление персоналом. 2007
5. Стоун Б., Джейкобс Р. «Директ-маркетинг: эффективные приемы». -М.: ИД «Гребенникова», 2005
6. Яковлев П.А. Формы продажи. – М.: Олма-пресс, 2007