Разработка мероприятий по расширению рынка сбыта продукции

 

Развитие новых форм продвижения продукции на рынки сбыта предполагает совершенствование и развитие организационных условий расширения продаж: поиск новых рынков сбыта, включая рынки стран СНГ; развитие новых форм предпринимательской деятельности, использование лизинговых услуг, активизацию работы торговых представительств России за рубежом; внедрение и развитие новых схем продажи продукции – сооружение "под ключ", глобализацию услуг на условиях "строительство – владение – эксплуатация".

 

3.3. Организационная структура

 

На предприятии иерархическая структура управления. Иерархические структуры управления показали эффективность в крупных и сверхкрупных организациях, в которых необходимо обеспечить слаженную четкую работу больших количеств людей, рабочих на единую цель. Они позволяют мобилизовать человеческую энергию и кооперировать труд людей при решении сложных проектов в массовом и крупносерийном производстве.

 

 

Преимущества и недостатки иерархичной структуры.

Таблица 7

Недостатки

Преимущества

она не способствуют росту потенциала людей, каждый из которых использует лишь ту часть своих способностей, которые непосредственно требуют по праву характера выполняемой работы, теряется общий управленческий интеллект; невозможность с их помощью управлять процессом изменений, направленных на совершенствование работы; руководитель в данном случае должен обладать всем набором управленческих функций, иметь разносторонние знания; происходит перегрузка информацией руководителя, а поэтому возникает сложность принятия управленческого решения; здесь затруднены связи между подразделениями организации; происходит увеличение объема работы для руководителя по согласованию действий между всеми структурными подразделениями.

единство распорядительства и ответственности, т.е. исполнители подчиняются только одному непосредственному начальнику, а тот, в свою очередь, несет ответственность за работу своих подчиненных; четкое линейное соподчиненность всех должностей и звеньев управления, что обеспечивает согласованность действий; простота управления, т. к. существует только один канал связи; личная ответственность руководителя за конечный результат деятельности своего подразделения.

 

В приложении 1 изображена действующая организационная структура предприятия.

 

3.4. Маркетинг

 

Исследования рынка. Постоянные исследования по малым котельным установкам (МКУ) проводятся с первого дня существования КБ малых котлов – с 1994 года, и по сей день. Ранее эти исследования проводились в КБ МКУ, с 1998 г. – в ОФСП (отдел формирования стратегии продаж) службы продаж.

Исследуются: появление новых конкурентов, марка выпускаемых котлов, применяемое топливо, параметры оборудования, комплектность и конструктивные особенности, прочие данные (срок исполнения заказа, склад, количество изготовленных котлов, награды и т.д.).

В ежеквартальных отчетах отражают цены продукции конкурентов, движение цен, зависимость цен от сезона и других факторов; снятие с производства отдельных котлов, появление новых, методы привлечения покупателя.

Нововведения. ОФСП, изучая рынок и конкурентов, нацеливает конструкторские службы на определенные новые разработки или модернизацию старых.

Ценовая политика. С ценовой политикой сложнее. Служба продаж живет в рынке, конструктора и ценовики – в прошлом. Цены формируются в постоянной борьбе различных служб завода. Конструктора постепенно приходят к пониманию, что новую разработку нужно начинать с цены изделия. Процесс идет очень сложно.

Стимулирование сбыта. У многих конкурентов цена зависит от объемов покупки. ОАО "Белэнергомаш" по этому принципу пока не работает.д.ля увеличения сбыта продукции практикуется стимулирование проектных организаций, которые в проект котельной закладывают то изделие, за которое им платят дилерское вознаграждение.

Public Relation. Огромные объемы работ и громадные деньги предприятие тратит на рекламу во всех ее формах и проявлениях: участие в выставках, конференциях; организация у себя конференций; рассылка тысяч и тысяч рекламных листков, каталогов. Используются телефонные переговоры, услуги Интернета.

Маркетинговый бюджет в себестоимости продукции составляет 8%.

 

3.5. Финансы

 

Финансовое положение предприятия, несмотря на инфляционные процессы в стране, оставалось стабильным. Акционерное общество своевременно и в полном объеме выплачивало налоги в бюджеты всех уровней и во внебюджетные фонды. Заработная плата так же выплачивалась своевременно.

Воспользовавшись данными бухгалтерской и статистической отчетности, которые своевременно предоставляются предприятием в установленные сроки в налоговые службы и комитет статистики, можно провести анализ финансовой деятельности предприятия:

Наиболее полно финансовая устойчивость предприятия может быть раскрыта на основе изучения соотношений между статьями актива и пассива баланса.

В зависимости от источников формирования общую сумму текущих активов (оборотного капитала) принято делить на две части:

Переменную часть, которая создана за счет краткосрочных обязательств (IV раздел баланса)

Постоянный минимум текущих активов (запасов и затрат), который образуется за счет перманентного (собственного и долгосрочного заемного (IV+V) капитала).

Недостаток собственного оборотного капитала (СОК) приводит к увеличению переменной и уменьшению постоянной части текущих активов, что свидетельствует об усилении финансовой зависимости предприятия и неустойчивости его положения.

Собственный капитал в балансе отражается общей суммой (IV раздел баланса). Чтобы определить, сколько его используется в обороте, необходимо от общей суммы по четвертому разделу пассива баланса вычесть сумму долгосрочных (внеоборотных) активов. Разность покажет какая сумма текущих активов сформирована на счет собственного капитала.

СОК к. г. = (IVp+Vр) - I р. = (734645+749) - 689113=46 281 т. руб. 1998 год

СОК к. г. = (IVp+Vр) - I р. =(753722+749) - 647185=107 286 т. руб. 1999 год

Рассчитаем также долю СОК в сумме текущих активов.

Этот показатель называется коэффициент обеспеченности оборотных активов собственными источниками финансирования. Данные, приведенные в таблице 8 показывают, что в 1998 г. текущие активы были на 6% сформированы за счет собственных средств, а в 1999 г. на 12%, это свидетельствует о снижении финансовой зависимости от внешних инвесторов. Важным показателем, который характеризует финансовое состояние предприятия и его устойчивость, является обеспеченность матер. обор. средств собственными источниками финансирования. Она устанавливается сравнением суммы СОК с общей суммой материальных оборотных активов. Из таблицы видно, что материальные оборотные средства на 1998 год были обеспечены собственными источниками финансирования на 16%, а на 1999г. обеспеченность составила 32%. Это положительная тенденция, т. к. оптимальное значение данного коэффициента 0,5 или 50%.

Рентабельность. Показатели рентабельности характеризуют эффективность работы предприятия в целом, доходность различных направлений деятельности, окупаемость затрат и т.д. Они более полно, чем прибыль, отражают окончательные результаты хозяйствования, потому что их величина показывает соотношение эффекта с наличными или использованными ресурсами.

 

Показатели финансовой устойчивости предприятия

Таблица 8

Наименование показателя		Способ расчета	1998 к. г.		1999 к. г.
Индекс постоянного актива		К=	0,94		0,86
Коэффициент маневренности		К=	0,06		0,14
Коэффициент обеспеченности оборотных активов собственными источниками финансирования		К=	0,06		0,12
Коэффициент обеспеченности матер. оборотных средств собственными источниками финансирования		К=	0,16		0,32
Эффективность использования капитала.
Рентабельность имущества	Р им. =			2,2%		2,0%
Рентабельность оборотных активов	Р об. акт =			4,2%		3,5%

 

Продолжение таблицы

Рентабельность внеоборотных активов	Р внеоб. акт. =		4,5%		5,12%
Рентабельность производства	Р пр-ва. =		3,6%		3,6%
Рентабельность источников формирования имущества
Рентабельность собственного капитала		Р ск. =		4,3%	4,4%
Рентабельность акционерного капитала		Р ак. =		8432	8801
Продолжение таблицы 8
Рентабельность продаж		Р п. =		4,4%	4,4%
Рентабельность реализованной продукции		Р р. п. =		7,4%	7,7%

 

Рентабельность имущества – показывает, сколько прибыли получено на 1 рубль вложенного капитала.

Рентабельность производства – показывает, сколько прибыли получено на 1 рубль производственных фондов (среднегодовая стоимость основных средств и среднегодовые остатки материальных оборотных средств).

Рентабельность (доходность) капитала – отношение балансовой (валовой, чистой) прибыли к среднегодовой стоимости всего инвестируемого капитала или отдельных его слагаемых: собственного (акционерного), заемного, перманентного, основного, оборотного, производственного капитала и т.д.

Рентабельность продаж (оборота) – отношение прибыли от реализации продуктов, товаров и услуг или чистой прибыли к сумме полученной выручки. Характеризует эффективность предпринимательской деятельности: сколько прибыли имеет предприятие с 1 рубля продаж. Широкое применение этот показатель получил в рыночной экономике. Рассчитывается в целом по предприятию и отдельным видам продукции.

Рентабельность продукции (окупаемость издержек) – отношении прибыли от реализации продукции к сумме затрат по реализованной продукции. Она показывает, сколько предприятие имеет прибыли с каждого рубля, затраченного на производство и реализацию продукции. Может рассчитываться в целом по предприятию, отдельным его подразделениям и видам продукции.

 

3.6. Сводная таблица анализа внутренней маркетинговой среды

 

Таблица 9

Показатель	Оценка в баллах
	0-3	4-7	8-10
1. Производство			ü
2. Распределение и сбыт		ü
3. Организационная структура		ü
4. Маркетинг			ü
5. Финансы		ü

3.8 SWOT - анализ

Растущее число конкурентов; Нестабильная внешнеполитическая среда; Устаревание оборудования; Неопределенность в оценке динамики макроэкономических показателей и инвестиционной активности; Ужесточение таможенных правил. Угрозы	Возможность диверсификации производства; Лидерство по качеству; Квалифицированные специалисты; Современные технологии; Экономико-географическое расположение; Дополнительный сервис; Жесткие договоры с наладчиками и поставщиками; Торговая марка, имя; Силы
Возможности Растущая потребность в малых котлах; Ожидающийся подъем экономики и расширение емкости рынка; Ухудшение позиций некоторых конкурентов из-за меняющейся рыночной конъюнктуры;	Слабость Отсутствие долгосрочной стратегии; Изношенность основных фондов; Негибкая система ценообразования; Затруднительный выход на рынки развитых стран;

 

3.7. Оценка конкурентоспособности товара

 

Завершая анализ внутренней среды, оценим конкурентоспособность предлагаемого товара (на примере водогрейных котлов марки КВЖ-2,0-115).

В качестве товара-аналога возьмем ближайший потенциальный его заменитель - котел ВК-21, производимый заводом "Уралкотломаш" ("Ротор"). Этот продукт соответствует требованиям, предъявляемым к товарам для сравнения: они принадлежит к одной группе товаров и широко представлены на рынке. Сравнительные потребительские и экономические характеристики приведены в таблице 10.

Расчет индексов потребительских и стоимостных параметров Iп, с:

Iп, с=gф/gан

Их значения с учетом направления векторов идеалов приведены в таблице 10.

2) Расчет сводных индексов по потребительским и стоимостным параметрам:

Iсвп=1,00 0,18+0,10 1,33+0,13 1,17+0,14 1,00+0,16 1,05+0,13 1,00+0,16 0,95=1,0551

Iсвс=1,00 0,89=0,89

3) Расчет коэффициента конкурентоспособности:

К= Iсвп/ Iсвс=1,18>1

Коэффициент конкурентоспособности показывает, что данный товар конкурентоспособен на изучаемом рынке, и предприятию не требуется существенных мероприятий по его улучшению и модификации.

 

Рис.3.1. Радар конкурентоспособности

 

Анализ конкурентоспособности товара

Таблица 10

Параметры	Значение для котла КВЖ-2,0 (БЗЭМ), gф	Значение для котла ВК-21 ("Ротор"), gан	Направление вектора (+/-)	Значение параметрического индекса, I	Значимость параметра, a (Sai=1)
1. Потребительские параметры
Теплопроизводительность	2,0	2,0	+	1,00	0,18
Рабочее давление, МПа	0,8	0,6	+	1,33	0,10
Температура пара	70	60	+	1,17	0,13
Температура питательной воды	115	115	+	1,00	0,14
КПД,%	92	88	+	1,05	0,16
Вид топлива	Аналогичный (газ)			1,00	0,13
Площадь ячейки для установки	4720х3500	4500х3500	–	0,95	0,16
1. Экономические параметры (III квартал 2001 г)
Цена, тыс. руб.	395,0	446,0	+	0,89	1,00