Разработка нового товара

• отдел прямых продаж - менеджеры, работающие напрямую с розничными сетями крупного формата (483 точки), такими как «Перекресток», «Рамстор», «Седьмой континент», «Ашан», «Метро» (со всеми крупными сетями). Политика компании заключается в том, чтобы платить за вход в сеть только в крайних случаях. Альтернативой может служить либо ротация, либо акции по стимулированию сбыта. Однако, не всегда сети на это идут. За вход бисквитника в данные сети не планируется платить, так как там уже оплачены рулеты и пироги СО. По итогам продаж за прошлый и текущий год планируется снятие с производства некоторых SKU марки СО: рулет с орехом, пирог с клюквой, пирог с малиной. Таким образом, будет проведена ротация данных позиций на Бисквитник.

• отдел оптовых продаж – менеджеры, которые занимаются работой с оптовыми клиентами. В общем объеме продаж СО данная группа клиентов занимает 2 % (это 14 клиентов) и динамику по отгрузке имеет отрицательную. Данный факт считается отрицательным, так как при этом региональные продажи СО так же падают. Также в эту группу входит такой тип клиентов, как рынки. Компания работает напрямую только с двумя крупными рынками (Бешар, Пелен-М). Объемы продаж по данному типу значительно снижаются.

• отдел региональных продаж – несколько менеджеров, разделенных по регионам России. В общем, менеджеры делятся по типам клиентов: «регионы-миллионники» (40 точек), «регионы-области РФ» (64 точки). Данные клиенты приносят 15 % от общего объема продаж продуктов под маркой СО.

• менеджеры по работе с дистрибьюторами. Основные дистрибьюторы СО: компания «Альфа-тим», «Ропторг», «Ярмарка сладостей».

Относительно географического охвата рынка можно сказать, что новый продукт является продуктом долгого хранения (срок годности 90 суток), следовательно, есть возможность охватить не только локальный рынок, но также регионы. Пока региональный рынок освоен незначительно – всего 15 % продаж СО. Этому есть несколько причин: во-первых, цены продуктов под маркой СО считается высокой для регионов, во-вторых, большое значение в регионах имеют локальные бренды. С другой стороны, уровень благосостояния населения регионов растет.

Рекомендуется начать ввод продукции сразу через все каналы для наибольшего покрытия. Как уже было сказано, будет проведена ротация, благодаря чему ввод продукта должен осуществляться быстрыми темпами. Также для товароведов розничных сетей, с которыми компания работает напрямую, будет проведена акция по стимулированию сбыта (см. продвижение).

Таким образом, основным рынком сбыта для бисквитника будет являться центральный регион, а именно Москва. В Санкт-Петербурге «Сдобная Особа» имеет небольшое покрытие, однако после покупки компании «Пекарь» появилась возможность использовать ее каналы распределения. Рынки, на которых необходимо усиливать позицию марки, следующие: воронежский, краснодарский, нижегородский, ленинградский, новосибирский, омский, пермский, татарский, ростовский, самарский, саратовский, свердловский. Остальные области также следует развивать.

Что касается форматов розничных точек, то продукты под маркой СО присутствует во всех типах торговых предприятий. По данным компании «Проф data» [33] на январь 2006 года покрытие СО по Москве следующее (см. таблицу 2.7.):

Следующее решение касается выбора между проталкивающим или протягивающим распределением. Рекомендуется использовать комбинацию данных стратегий. С одной стороны необходимо стимулировать своих клиентов, чтобы они включили в свой ассортимент новый продукт. С другой стороны, необходимо стимулировать к покупке конечных потребителей. Розничные сети обычно делают анализ продаж за три месяца и позиции с плохими продажами исключают из ассортиментной матрицы. Следовательно, в первые три месяца необходимо активно стимулировать конечного потребителя к совершению первичной покупки. А в дальнейшем мотивом покупки должен стать вкус продукта.

Большим минусов в структуре распределения на данный момент является наличие очень узкого числа торговых представителей и мерчендайзеров. Поэтому очень трудно проследить за расположением товара на полке. Даже, если за вход нового SKU в сеть было проплачено, не факт, что продукт будет лежать на полке в достаточном количестве. Для этого также необходимо стимулирование товароведов. Однако, в большей степени необходим контроль со стороны компании. Следовательно, рекомендуется при появлении финансовой возможности нанять штат мерчендайзеров и торговых представителей, которые будут отвечать за правильное расположение продуктов на полках, а также новых продуктов в блоке компании.

Также следует оптимизировать число менеджеров регионов, которых в данный момент в компании не хватает (на ленинградскую область – 1 менеджер).