Розроблення маркетингової програми просування на ринку соку

Серед споживачів старших вікових груп, особливо у віці більше 55 років, частота покупки знижується до одного разу на місяць. Абсолютна більшість споживачів (88%) воліють купувати соки, нектари, соковмісткі напої й морси в картонних упакуваннях. У пластикових пляшках і скляних банках ці напої купують 6% опитаних, а в скляних пляшках - тільки 1% респондентів.

Що стосується вибору ємності впакування, то 73% опитаних найчастіше купують сокову продукцію в літровій тарі. Приблизно однаковими виявилися частки респондентів, що віддають перевагу 1,5 і 2-літровому впакуванню, - відповідно 16 і 15%. Невелика по обсязі тара зручна для використання поза будинком, наприклад, в офісі або на вулиці. Такий стиль споживання найбільш характерний для групи активних споживачів: сокова продукція в невеликих упакуваннях користується особливим попитом у громадян у віці від 18 до 39 років, особливо у віковій групі 25-39 років.

Серед різноманіття ягідних, фруктових і овочевих смаків, які  пропонують різні виробники соків, найбільшим попитом користуються яблучний, апельсиновий і персиковий - їх вибирають відповідно 56, 44 і 37% опитаних.

Дані смакові переваги практично однакові в споживачів різної статі, віку й рівня прибутків. Однак можна відзначити деякі  розходження в перевагах залежно  від віку споживачів - найбільш молоді аматори сокової продукції більшою мірою схильні до вибору екзотичних фруктів або сумішей фруктів, чим споживачі більш старшого віку.

Так, активні споживачі, чий вік становить від 18 до 39 років, поряд з яблучним, апельсиновим, персиковим, ананасовим і виноградним смаком частіше, ніж споживачі старших вікових груп, вибирають смаки мультифруктовий і тропічних фруктів. Томатний смак більше починають цінувати після 25 років: серед молоді йому віддають перевагу 16% опитаних, а в інших вікових групах - у середньому близько 20% респондентів.

Споживання соків, нектарів, соковмістких напоїв і морсів у значній  мірі визначається популярністю марки. Важливо відзначити, що переваги споживачів визначаються не тільки й не завжди популярністю марки, але й ціною даної продукції. Так, чотири марки, що лідирують за рівнем популярності й споживчих симпатій, ставляться до середньої цінової категорії, тоді як відносно відомі марки з невисоким ступенем споживання належать до високої цінової категорії.

Можна також простежити особливості споживчих переваг  у групах респондентів з різним матеріальним статком. Так, представники найбільш високоприбуткової  групи - поряд із брендами-лідерами віддають перевагу маркам більше високої  цінової категорії.

Також варто виділити деякі регіональні особливості споживання сокової продукції, з огляду на те, що в усіх без винятку регіонах марки-лідери зберігають свої позиції.

Рівень споживання соків, нектарів, соковмістких напоїв і морсів може варіюватися в залежності від  пори року - знижуватися від літа до зими, тому обсяг споживання визначається скоріше сезонним фактором.

Проаналізувавши типового споживача соків, а також провівши аналіз особливостей купівельного поводження споживача соку, опишемо цільову  аудиторію продукції ТМ «Сандора».

Цільова аудиторія продукції - жінки та чоловіки 18-45 років, які  хочуть добре себе почувати, прекрасно  виглядати й знають, як важливо  піклуватися про своє здоров'я  й красу. Вони мають дітей, про  яких піклуються і хочуть дати найкращий  продукт з точки зору користі для здоров`я, смаку. Це люди з високим рівнем достатку, які багато працюють і знають ціну грошам. Тому вони хочуть за свої гроші придбати продукт, що буде максимально задовольняти їх потреби та сподівання.

ЦІНОВА ПОЛІТИКА

Політика цін підприємства є одним з головних елементів маркетингу і суттєво залежить від типу ринку. Найбільшою є її роль на ринку монополістичної конкуренції, де кількість конкурентів відносно невелика і їхні сили приблизно однакові.

Фактори, що впливають  на ціноутворення:

Зовнішні:

• ціни конкурентів
• затрати на сировину
• попит на продукцію

Внутрішні:

• економічна стабільність підприємства
• збільшення внутрішніх затрат на виготовлення продукції

До стратегій ціноутворення  продукції даного підприємства можна  віднести стратегію отримання стабільного прибутку, збереження обсягів товарообороту, перемога у конкурентній боротьбі.

Непряме маркетингове ціноутворення  – це політика підприємства стосовно знижок, торговельного кредитування, а також кондицій. У даному випадку  товар достатньо ходовий та вже відомий, тому знижкам не обов’язково приділяти багато уваги, щоб не зазнати збитків за рахунок знижок. Доречними знижками можна вважати функціональні (знижки посередникам, зокрема супермаркетам, на оптові закупівлі); знижки на вимогу важливого клієнта – задля забезпечення стабільних зв’язків з особливими споживачами, а через їх зазвичай невелику кількість підприємство не понесе великих затрат на знижки для них. Також доречною може бути політика кондицій, тобто встановлення умов платежів і поставок, що ведуться в готівковій а безготівковій формі, в яких зазначено можливу відстрочку платежів, знижки на оптову торгівлю і т.і. Це допоможе підприємству забезпечити собі стабільних і надійних оптових споживачів та відповідно стабільний збут продукції.

ОБГРУНТУВАННЯ АСОРТИМЕНТНОЇ ПОЛІТИКИ ПІДПРИЄМСТВА

Підприємство намагається  не тільки збільшувати обсяги випуску  продукції, але й розширювати  асортименти

Різноманітні асортименти  є не тільки додатковим козирем у  конкурентній боротьбі, але й дозволяють встановити більш низькі відпускні ціни на продукцію.

Справа в тому, що виробництво соків цитрусової групи обходиться в 1,3 - 1,6 рази дорожче, ніж виробництво яблучного або томатного соків. Різноманітні асортименти дозволяють знизити ціну одного соку за рахунок іншого виду. До того ж, якщо новий вид соку вдається "розкрутити", то загальний обсяг продажів збільшується, у середньому, на 5%.

У майбутньому, при стабілізації доходів, планується запустити лінію  по виробництву варення й джемів.

ХАРАКТЕРИСТИКА РЕКЛАМИ

Для більш успішного виходу на ринок і раціональності рекламної компанії (РК) варто створити групу фахівців по проведенню РК на території України.

Для успішного входження на зовнішні ринки вважаю за потрібне крім застосувати також такі заходи:

1.Участь у виставці (організація власного бренду).

Участь у виставці дає можливість продемонструвати свій продукт. Робоча група по організації  виставочних стендів повинна  розробити план подачі інформації на стенд. Від загального рівня поінформованості, коректності й виду співробітників на стенді, дизайну й технічного рівня самого стенду залежить імідж фірми й зацікавленість відвідувачами у виставленні продукту.

Також можна проводити  дегустацію продукту, безкоштовні роздачі  ручок з логотипом фірми, листівок із цінами, контактними телефонами й асортиментами.

2. Реклама в газеті, журналі. Така реклама є однією із найбільш зручних, тому що можна не тільки дати рекламну об'яву загальноприйнятого формату, але й дати інтерв'ю керівника підприємства або просто статтю про фірму. Якщо газета (журнал) орієнтована на продукти харчування, відділ по зв'язках із пресою повинен надати повну інформацію про переваги товару. На думку фахівців, реклама в журналах є найефективнішим способом комунікації зі споживачем середнього класу. Сьогодні дана категорія споживачів є найпривабливішою для підприємства.

3. Друкована рекламна  продукція (листівки). Листівки повинні  містити корисну інформацію з  розцінками на продукт, контактними  телефонами. Листівки можна покласти на стендах, на прилавок магазину та ін.

4. Реклама на радіо.  Варто звернути увагу на рейтинги радіостанцій, ролик повинен бути інформативним.

Для застосування електронних  засобів масової інформації краще  звернутися в рекламні агентства. Дані рекламні агентства зможуть розмістити рекламу на телебаченні й радіо, невеликі компанії зможуть зняти передачу про товар. Створення й дизайн сайту, як правило, поручається дизайнерській комп'ютерній фірмі. Стенди також бажано розробити в дизайнерських фірмах. У журналах і газетах краще звертатися прямо у відділ реклами й публікацій.

5. Ще одним з найбільш  ефективних способів комунікації зі споживачем є білл-борди (рекламні щити уздовж дороги). У результаті такої реклами, під вплив комунікації попадає як цільова аудиторія, так і другорядна, що також є дуже важливим фактором для розвитку компанії й просування її на ринку. Зміст реклами буде спрямовано на те, що наші соки дуже корисні й багаті вітамінами.

Бюджет на здійснення комунікаційних заходів компанії «Сандора» (всього – 100 тис. грн.):

• Реклама – 80 тис. грн.
• Стимулювання збуту – 20 тис. грн.

Із 5 основних засобів  маркетингових комунікацій компанія «сандора» для збільшення популярності своєї продукції серед споживачів вибрала лише 2, а саме – рекламу  та стимулювання збуту. Обгрунтовуючи  такий вибір можна зазначити, що інші 3 види (пропаганда, прямий маркетинг та персональний продаж) не підходять для використання у тій сфері діяльності, в якій працює наше підприємство. А суттєву різницю у формуванні бюджету комунікаційних заходів між рекламою та стимулюванням збуту можна пояснити тим, що стимулювання збуту – певна короткострокова міра для підвищення популярності товару, а реклама впливає на вибір споживачів постійно, отже необхідно її безперервно використовувати.

ОЦІНКА ЕФЕКТИВНОСТІ

- Обсяг товарообігу до проведення (П₀):2396000 грн.

- Обсяг товарообігу  після проведення (П): 26589500грн. 

Розрахуємо  додаткові надходження після реклами:

Д=(П-П₀)-В

Д=(2658950-2396000)-100000=162950 грн.

Додатковий  товарообіг складає:

Tд = П- П₀

2658950-2396000=262950 грн.

Рентабельність:

Р=Д/В*100%

162950 /100000*100%=160%

Додатковий прибуток:

Пд = Р * Tд

 

Пд = 1,6 * 262950 = 420720 грн.

Ефект:

Еф= Пд- В

 

Еф = 420720 – 100000 = 320720грн.

Ефективність:

Е= (Пд- В)/ В

 

Е = (420720 – 100000)/ 100000 = 3,2

Е>0. Отже, проведена реклама виявилась ефективною.

 

ВИСНОВКИ

Загалом, ВАТ «Сандора»  необхідно сприймати як одну з  найпотужніших компаній на ринку  напоїв в Україні. Це конкурентоспроможне, перспективне підприємство яке завоювало  довіру споживачів через якість своїх товарів та іміджу.

Основні завдання, які  повинна вирішувати маркетингова служба підприємства це:

• сприяння постійному задоволенню потреб наявних і потенційних споживачів;
• забезпечення розвитку інноваційної діяльності;
• сприяння зростанню обсягів продажу та зниженню собівартості продукції.

У даному підприємстві застосовується функціональна структура служби маркетингу, що передбачає розподіл обов'язків  між відділами щодо виконання  певних маркетингових функцій.

Задля ефективного розвитку компанії необхідно контролювати такі фактори впливу на її діяльність: технологічне вдосконалення виробництва, боротьба з конкурентами, рівень кваліфікації персоналу.

Спираючись на основний вид продукції підприємства –  соки, розроблено життєвий цикл товару, який відображає його положення на ринку (етапі насичення) і найбільш оптимальною для нього буде застосування стратегії стабілізації, що не потребує значних інвестиційних вкладів, захоплення ринку, а потребує лише незначної підтримуючої реклами.

 

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. Соки ТМ «Сандора». Соки 100% якості [електронний ресурс]: http://www.sandora.ua/

2.    Ілляшенко С.М. Маркетингова товарна політика. - Суми: Університетська книга, 2005.

3. Сік – Вікіпедія [електронний ресурс]: http://uk.wikipedia.org/wiki/%D0%A1%D1%96%D0%BA