Сбытовая политика и организация товародвижения на предприятии

Следует отметить, что минусов в сбытовой политике ООО «РусХенк» гораздо меньше чем плюсов, потому что, как уже было сказано, предприятие использует «передовые» методы организации сбыта. Из результатов анализа следует, что предприятием не полностью выявлены рыночные возможности предприятия, в т.ч. редко проводится анкетирование покупателей и потенциальных потребителей. Также предприятию необходимо усиливать технологическую базу с целью увеличения объемов продаж. [19, с. 123]

 

2.3 Организация товародвижения  ООО «РусХенк»

Основной результат, который  достигается в товародвижении, - это уровень обслуживания потребителей.

Уровень обслуживания зависит  от следующих факторов: скорости выполнения заказов; возможности срочной доставки товара по специальному заказу; готовности принять обратно поставленный товар, если в нем обнаружен дефект, и  заменить в кратчайший срок доброкачественным; хорошо организованной складской сетью  и достаточным уровнем запасов  товара по всей номенклатуре; умение воспользоваться  наиболее подходящим видом транспорта; высокоэффективной службой сервисного сопровождения; уровня цен, по которым  оказываются услуги или предоставляются  товары покупателям.

Ни один из этих факторов сам по себе не является решающим для  того, чтобы создать отличную систему  товародвижения, но все они в той  или иной степени влияют на уровень  обслуживания.

Поэтому, необходимым является комплексный подход к организации  товародвижения, тем более что  пренебрежение каким-либо из элементов  системы способно серьезно нарушить ее функционирование и резко отрицательно повлиять на престиж фирмы, ее позиции  на рынке и конкурентоспособность.

Рассмотрим  более подробно отдельные операции физического распределения и их значимость с точки зрения маркетинга. [20, с. 209]

Обработка заказов включает: получение,  обработку и выполнение заказов. Заказы поступают по почте, по телефону, через компьютерные сети, в результате личных визитов представителей заказчиков. Здесь рассматриваются вопросы сокращения цикла «заказ – доставка готовой продукции - оплата». В идеале заказы поступают каждый вечер, отдел заказов быстро обрабатывает поступившие заявки, склад в кратчайшие сроки отгружает товары, в минимальные сроки оформляются и выставляются счета. Обработка заказов заключается в передаче их на склады, где проверяется наличие запрашиваемого продукта. После того как заказ готов к отгрузке, складские и сбытовые службы составляют график использования соответствующих транспортных средств с учетом срочности поставки.

Складирование включает проектирование и использование складских помещений, средств перемещения, хранящихся в них товаров. Складское хозяйство выполняет следующие функции: получает товары, регистрирует их, проводит сортировку, направляет товары на хранение, организует отгрузку, осуществляет упаковку и направляет их к выбранному транспортному средству. При этом осуществляется оформление соответствующих сопроводительных и бухгалтерских документов. Фирма может либо иметь собственные склады, либо арендовать. [13, с.661]

Обработка грузов важна как с точки зрения эффективной организации складского хозяйства, так и с точки зрения транспортировки груза с места производства до места его использования. На выбор методов обработки грузов существенное влияние оказывает вид продукта: является он скоропортящимся или нет и др.

Управление запасами заключается в создании и поддержании запасов товаров соответствующего ассортимента и в соответствующем количестве, необходимых для удовлетворения запросов потребителей. При этом необходимо определить:

Какой объем  запасов необходимо хранить рядом  с местами продажи?

Каковы затраты  на хранение товарных партий?

Каково соотношение  размеров затрат на хранение запасных партий товара и     обработку  заказов на пополнение этих запасов? [12, с. 234]

Точка повторного заказа характеризует уровень запасов, при котором необходимо сделать новый заказ. Выбор точки перезаказа определяют три фактора:

-   время  запаздывания поступления товаров  после заказа;

-   скорость  продажи товаров;

- запас безопасности, дающий возможность всегда удовлетворять  запросы потребителей. Оптимальный  уровень запаса безопасности  зависит от спроса и стандарта  по предоставлению услуг потребителям. Большие запасы безопасности  гарантируют наличие требуемого товара на складе, они также снижают стоимость реализации заказов, поскольку осуществляются относительно редко. Малые запасы безопасности требуют частого перезаказа, приводят к высокой его стоимости, но уменьшают стоимость обслуживания запасов.

Фирме необходимо выбрать экономически оправданную  величину заказа исходя из требования минимизации суммарных затрат на создание и поддержание запасов, сбалансированной с уровнем предоставляемых  услуг. [7, с. 142]

Транспортировка обеспечивает перемещение товара с  места производства к месту его  продажи и использования. От выбора перевозчика зависит уровень цен товаров, своевременность их доставки, и состояние товаров в момент их прибытия к местам назначения. Практика выработала ряд рекомендаций по предпочтительному использованию разных видов транспорта для различных грузов и сравнительную их эффективность.

В решениях о  транспортировке следует учитывать  ряд факторов:

-   характеристики  товара;

- характеристики  пункта отправки и пункта назначения (расстояние,  наличие разветвленной  сети транспортных коммуникаций);

-   характеристики  самого вида транспорта;

- затраты на  транспортировку, хранение, упаковку  и управление распределением. С  течением времени фирмам необходимо пересматривать схемы транспортировки с целью оптимизации организации товародвижения. [18, с. 347]

 

 

 

 

 

 

 

3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ, НАПРАВЛЕННЫХ  НА ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ  ПОЛИТИКИ И ТОВАРОДВИЖЕНИЯ В  ООО «РУСХЕНК»

Стимулирование сбыта. Что касается комплексной программы стимулирования, то в отношении ее разработчик плана маркетинга должен принять ряд дополнительных решений. В частности, он должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться, и какие средства следует выделить для его проведения.

Интенсивность стимулирования. Деятель рынка должен принять решение о том, сколь интенсивное стимулирование предложить. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц.

Длительность программы стимулирования. Если мероприятие по стимулированию слишком растянуто во времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование продаж. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться преходящей выгодой. Но если длительность мероприятия слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Применительно к товарам широкого спроса стимулирование может продолжаться в среднем от одного до двух месяцев. Товары, приобретаемые один раз в год, нуждаются в краткосрочном (4 -6 недель) стимулировании в момент, когда покупка наиболее вероятна.

Бюджет мероприятия по стимулированию. Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Деятель рынка может выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость, однако чаще размер ассигнований определяется в виде процента от общего бюджета. [17, c. 154 ]

Персонал службы сбыта. Подбор персонала службы сбыта. Представитель службы сбыта — один из важных служащих своей фирмы. Он имеет дело с хорошо подготовленными, информированными, ответственными людьми в фирмах-клиентах. Каждый специалист по сбыту может принести своей фирме заказы на сотни тысяч и даже миллионы долларов в год. Поэтому целесообразно затратить на его подготовку крупные суммы денег. Средняя стоимость подготовки специалиста по сбыту превышает 10 тыс. долларов. Учитывая длительность и высокую стоимость подготовки, следует относиться к подбору кандидатов с особой тщательностью, чтобы время и деньги не пропали впустую.

Подготовка представителя службы сбыта. Относительная малочисленность потребителей и крупный объем средней сделки купли-продажи товаров промышленного назначения делают надлежащую подготовку представителей службы сбыта особенно важным дедом. В то же время относительно небольшой персонал сбытовых органов и важность для фирмы-поставщика каждого заключенного контракта не позволяют применять многие методы подготовки, используемые фирмами, производящими потребительские товары. Нельзя доверить будущему специалисту самостоятельные контакты с покупателями до тех пор, пока он не получит определенных знаний и не овладеет сбытовыми навыками.

Повышение квалификации опытного персонала  отдела сбыта. Большинство поставщиков товаров промышленного назначения признают целесообразной организацию занятий по повышению квалификации своего сбытового персонала. Эти занятия могут проводиться в форме индивидуальной работы с представителями службы сбыта в районе их деятельности, куда для этого выезжает ответственный служащий главной конторы. При всей эффективности этот метод обходится очень дорого и отнимает много времени. Еще один метод — семинары по проблемам сбыта при главной конторе или в одном из филиалов фирмы. Как правило, целесообразно ограничивать число участников 6-8 специалистами по сбыту, чтобы обеспечить личное участие каждого в обсуждении вопросов. При этом значительная часть обучения пройдет в форме обмена опытом. Руководитель описывает ситуацию, и сам он или один из участников начинает играть роль перспективного покупателя. В ходе занятий методом проб и ошибок силами всех присутствующих совместно вырабатывается наилучший способ действий в данной ситуации. [23 с. 65]

Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности.

Специалисты предприятия ежегодно проводят работу по расширению и обновлению ассортимента, улучшению качества продукции, дизайна  упаковки, применению упаковочных материалов.

На основе проведённого исследования были разработаны  следующие рекомендации (таблица 3):

1. для организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители. Одним из наиболее подходящих способов для проведения такого рода исследований, с учетом того, что продажа товара производится через прилавок, является устный опрос и анкетирование. С помощью таких методов можно без существенных затрат выявить желания потребителей покупать товары того или иного производителя;
2. особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции. С учетом того, что товары, попадаемые на прилавок магазина, проделывают длинный путь от производителя к потребителю;
3. для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала. Персонал должен быть высоко квалифицированный и осведомленный в данной сфере деятельности. Каждый сотрудник ООО «РусХенк» при приеме на работу проходит специализированный тест на знание продукции. Можно предложить в дополнение к фирменному тесту компании, обучение продавцов-консультантов на дополнительных курсах по деловому общению с клиентами. Так и так эти люди непосредственно имеют дело с клиентами фирмы, это поможет повысить имидж компании и как следствие увеличить продажи;
4. при формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирмы необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей;
5. активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания ООО «РусХенк» в данный момент размещает свою рекламу в различных средствах массовой информации.

Таблица 3 – Мероприятия по выявлению  желания потребителя

Мероприятие	Ответственное лицо	Срок проведения	Затраты, руб.
Устный опрос покупателей	Продавец	1.03.10-1.04.10	5000
Анкетирование	Товаровед/Зам.директора магазина	1.07.10-1.08.10	10000
Проверка качества и внешнего вида продукции в магазине	Товаровед	Постоянно	Премирование (% от продаж)
Провести обучение продавцов консультантов по  деловому общению с клиентами	Специалист по продажам	1.03.10-3.03.10	20000
Тренинг на знание ассортимента, свойств  товара и области его применения	Специалист по продажам	10.03.10-11.03.10	20000
Привести цены в соответствие с  рыночной стратегией предприятия	Специалист по продажам	1.05.10-31.05.10	30000
Провести рекламные кампании	Специалист по рекламе	II квартал 2010	10 % от прибыли

 

Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние ООО «РусХенк».

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сбытовая политика фирмы – это организация оптимальной  сбытовой сети для эффективных продаж производимых товаров.

Главным содержанием сбытовой политики является выбор оптимальной  схемы доставки продукта от производителя  к потребителю, его физическое распределение, а также послепродажное обслуживание потребителей.

Одним из ключевых вопросов товародвижения является выбор  структуры и типа каналов распределения, осуществляемый на основе экономических критериев – сравнение объема реализации с затратами на создание и функционирование канала, с точки зрения возможностей контроля и адаптации его под новые условия, а так же определяется ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями товара фирмы.

Основной задачей  маркетинговой логистики является обеспечение эффективности товародвижения, а также координация действий участников канала, удовлетворяя требования покупателей, с прибылью для себя. Решения, принимаемые специалистами по логистике, сказываются на уровнях издержек и на возможностях фирмы управлять спросом.