Стимулювання збуту як елемент комплексу маркетингових комунікацій

Якщо на фірмі змінився менеджер з постачання, то  потрібно нагадати про себе директору даної  фірми чи представитися даному новому менеджеру і звернути його увагу  на те, що ми співпрацювали з даним  підприємством  плідно і злагоджено раніш та із задоволенням будемо робити це надалі, не забувши при цьому нагадати про нову партію того чи іншого товару за зниженими цінами та про можливість безкоштовної заправки картриджів для даного підприємства в зв'язку з річницею нашої плідної співпраці.

Якщо ці фірми процвітають  і розширяються, і ми не відповідаємо їх новим і високим вимогам, необхідно  з'ясувати причини даної невідповідності  та їх усунути. Можливо їм просто не вистачає інформації про нашу діяльність? Потрібно її надати. Якщо їм здається недостатньою рівень кваліфікації наших спеціалістів, необхідно прийняти це не як а як керівництво до дії (можливо, необхідно підвищити кваліфікацію працюючих спеціалістів, додатково простимулювати їх працю (морально чи матеріально) найталановитіших чи звільнити недбалих), оскільки ринкова конкуренція диктує жорсткі умови підприємствам на шляху до їх виживання і процвітання.

Якщо про нас забули, необхідно нагадати. Якщо знайшли  фірму, що надає послуги чи продає свої товари за нижчими, ніж у нас, цінами, - необхідно піти назустріч клієнтам та надати їм знижки  чи забезпечити додатковим безкоштовним  сервісом тощо.

Вище вже згадувалося щодо помилок в рекламному зверненні та щодо їх неприпустимості. Також наголошувалося на тому, що реклама – це обличчя підприємства. Рекламу повинні виготовляти не новачки (не кажучи вже про те, що це повинні бути дуже грамотні люди), це повинні робити професіонали, котрі  досконало знають психологічне підґрунтя рекламного звернення, знають споживачів, до котрих доносять інформацію про підприємство, його товари та послуги.

Також підприємство не повинно  забувати і той факт, що сором'язливість  не прикрашає окрему людину чи підприємство загалом,  а  зменшує прибутки. Отже, скрізь і завжди потрібно нагадувати про  себе і свою діяльність, про свої переваги, але при цьому важливо не нав'язуватися і не набридати людям.

Необхідно дати зрозуміти  людям те, що ми працюємо не для того, щоб отримувати доходи, а ми працюємо для того, щоб завжди бути з ними поруч, особливо у важку хвилину, що без нас вони не обійдуться, що ми незамінні, врешті решт  — ми на ринку товарів та послуг для того, щоб піклуватися про наших клієнтів.

Незабаром ПП „Мекка-інтеллект” буде святкувати своє 10-річчя. Це досить солідний строк для будь-якого підприємства в Україні, котра перечерпає на собі тягар важких, переломних та не завжди коректних ринкових трансформацій. Якщо підприємство змогло вижити та процвітає, це говорить про його надійність та ефективність. А надійність та ефективність завжди асоціюються з якістю. Рекламні звернення нового зразка для даного підприємства повинні відображати саме цю інформацію про наше підприємство, його товари та послуги.

Зв'язки з громадськістю  – це не лише зв'язки з потенційним  чи наявними споживачами наших товарів  та послуг – це ще й зв'язки з нашими постачальниками. І ці зв'язки також необхідно укріпляти і розвивати. Якщо наші партнери впевнені у нашій надійності, то завжди можна розраховувати на оптові знижки, продаж у розстрочку та добру славу про наше підприємство серед інших виробників продукції нашої категорії.

Отже, підприємство повинно постійно слідкувати за процесами   і явищами, котрі відбуваються в діловому світі, приймати активну участь у семінарах, акціях, презентаціях тощо. Якщо захід не підходить за видом діяльності підприємства чи представленому на ньому товару, необхідно пам”ятати, що на даному заході можуть знаходитися потенційні споживачі або постачальники. Саме рекламна служба по зв'язкам з громадськістю на даному підприємстві могла б займатися веденням справ такого роду.

Прийом заліку вартості зданого старого товару в часткову оплату придбання нового міг би стати  для нашого підприємства новим кроком уперед. Одним зі стримуючих мотивів  при покупці нових товарів  довгочасного користування є те, що раніше придбаний аналогічний товар ще не цілком утратив свої споживчі властивості. Викинути його шкода, а купити новий у такій ситуації неекономно. Якщо товаровиробник відчуває насиченість ринку і готовий пропонувати знижки з ціни - можна почати не зі знижок, а саме з такого заліку. Здавши старий ксерокс – купуєте новий на 10% дешевше. Для покупця це буде не просто знижка на 10 %, але відчуття морального задоволення від того, що старий ксерокс вдається якось "пристроїти". Такий залік можливий практично для всіх товарів довгострокового користування, а для нашого виду товарів – тим більше. Аналогічний прийом може бути ефективно використаний не лише як засіб стимулювання попиту, це може дозволити нашому підприємству відкрити ще й магазин з продажу техніки, що була у користуванні. При невдалому поданні цього факту споживачеві може постраждати імідж даного підприємства, як „торгівця б/у-речами”, але якщо це подати як турботу про споживачів і мобільність  підприємства одночасно — гудвіл не лише не буде порушено, а навпаки – завтра наші конкуренти будуть намагатися нас копіювати. Також було б доцільним просто брати цей бувший у використанні товар і дарувати дитячим притулкам, школам, домам інвалідів тощо. Це не лише принесе добру славу підприємству, а й просто стане запорукою того, що фірма робить потрібну, корисну справу (окрім доходів не потрібно забувати про тих, хто обездолений).

Вдалим рекламним прийомом може стати дарування цієї техніки  підприємцям та фірмам, котрі щойно  почали свій бізнес. Якщо дане підприємство в майбутньому чогось досягне і матиме кошти для придбання нової техніки — можна дати стовідсоткову гарантію того, що за даним товаром воно прийде саме до нас. Якщо його спіткає невдача – про нас розкажуть своїм друзям і знайомим. Люди, як правило, не забувають добро, особливо коли  їм протягнули руку допомоги у важкий момент чи повірили в їх починання тоді, коли вони ще самі не дуже в нього вірили.

Потрібно також врахувати  той факт, що будь-яка людина, в  першу чергу, завжди любить говорити, писати, чути про себе. Потрібно цікавитися інтересами наших клієнтів, їх бажаннями. Це дозволить не лише ближче розгледіти „серце” нашого бізнесу – наш сегмент ринку, це дозволить максимально наблизитися до нього і більш детально зрозумівши його потреби, їх задовольнити.

 

 

 

 

 

 

 

 

3.2. Планування маркетингових комунікацій ПП „Мекка-інтеллект”

Стратегія і  тактика МК фірми. Стратегією для ПП „Мекка-інтеллект” буде зайняття лідируючої конкурентної позиції.

В майбутньому ПП „Мекка-інтеллект” планує зробити важливий крок вперед, ввівши більш прогресивні в порівнянні з конкурентами, види товару за помірну ціну. Для цього ми передбачаємо ведення ефективної  кадрової політики із залученням високодосвідчених спеціалістів  в даній галузі.

Цілями маркетингових комунікацій ПП „Мекка-інтеллект” буде:

Економічні цілі:

• Рекламний доход
• Рекламний прибуток

Позаекономічні:

• Інформування споживачів (про параметри товарів, про зниження цін, про те, де можна купити чи замовити товар)
• Створення та підтримка іміджу фірми (В даному випадку – це підприємство, що дбає про комфорт і зручність споживачів)
• Виклик бажання наслідувати тих, хто є споживачем нашого товару.

Особливий акцент необхідно  зробити на тому, що підприємство постійно дає рекламу в журналах і газетах „Галицькі контракти (Прайси)”, „Ай ді сі”, „Хот лайн”, „Панорама ринка. Престиж ін форм”, „Мир товаров и услуг”, „Імідж сервис”. Це говорить про те, що ми постійно відшукували собі клієнтів серед представників фірм та організацій, оскільки саме вони є цільовою аудиторією цих видань.

Тепер ми повинні звернути увагу на інші сегменти ринку: починаючих підприємців, людей, що мають намір придбати техніку для власного дому чи офісу. Отже, необхідно продовжувати співпрацювати вже з вищеназваними виданнями та розмістити свою рекламу і в інших виданнях та за допомогою інших засобів, що будуть наведені далі.

Види рекламних матеріалів, котрі планує використати ПП „Мекка-інтеллект”:

Презентаційна книга. Якщо продається вартісний товар чи послуга, або багато різних товарів чи послуг. Кожна частина рекламного зображення використовується для сильного, потужного і добре націленого враження. Нам це підходить в зв’язку з широким асортиментом наших послуг.

Брошура або каталог. Вони представляють собою своєрідні картки фірми, тому готувати їх потрібно найкращим чином. Ці матеріали повинні максимально стимулювати покупця до здійснення покупки. Ми також могли б користуватися даним способом, це допомагає охопити, знову ж-таки, досить велике коло людей без занадто великих затрат. Це допоможе не лише розрекламувати наші послуги, а й дізнатися новим покупцям про наше існування.

Рекламні проспекти. Це ідеальний засіб для привернення  уваги до товарів та послуг, а  також для опису всіх їх переваг  і вигод. Вони представляють також  ефективне введення в  рекламну кампанію. В рекламних проспектах більшу частину інформації бажано зображувати графічно. Нам би це підійшло, оскільки при реалізації даних рекомендацій нам було б що демонструвати в даних рекламних проспектах, оскільки нашіпослуги дуже багатогранні і їх важко описати у двох словах.

Афіші. Цей вид реклами являється  хорошим засобом рекламування окремих видів товарів та послуг, особливо у випадках, коли на них існує широкий потенційний попит. Цей  засіб був би дуже ефективним для нашого підприємства.

Анкета загальних питань та відповідей. Здійснюється збут товарів і послуг, підприємці обов’язково звертають увагу, що декотрі пов’язані зі збутом питання  виникають постійно. Ці питання можна викласти на окремому листі-анкеті.

Опубліковані матеріали. Якщо про товари чи послуги фірми починають публікувати інформаційні  або рекламні матеріали, необхідно їх збирати і використовувати для того, щоб потім призвести враження на клієнтів.

Спеціальні листи та поздоровлення. Якщо фірма отримала листа з похвальними відгуками  або поздоровленнями, виправдано використовувати  їх при  презентації  товару чи послуги. Такі матеріали призводять враження на покупців, особливо в плані довіри до всього, що продається фірмою.

Демонстрація слайдів  та зображень. Представляють досить ефективний засіб для того, щоб покупці могли отримати більш повну уяву про те, як використовується даний товар чи послуга. Даний вид  реклами використовується, як правило, при презентаціях продукції фірми.

Об’яви в пресі, по радіо, телебаченню. Рекламні матеріали  даного виду являються високовартісними і потребуючими клопітливої підготовки. Найбільш ефективним  являється подача декількох рекламних об’яв одного змісту в одному виданні через короткі відрізки часу. Наше підприємство набрало таких оборотів і об’ємів продажу, щоб дозволити це собі.

Резюме. Для того, щоб  слідкувати за процесом відбору рекламних  матеріалів, необхідно скласти їх перелік. Час від часу потрібно проглядати цей перелік і коригувати його у відповідності з ситуацією. Це досить ефективний метод і він  нам підходить, за умови, звісно, що ми будемо користуватися багатьма засобами реклами. Це дозволить нам вибрати найбільш ефективні засоби впливу на клієнтів з найменшими видатками.

Реклама в Інтернеті. Цей засіб стимулювання збуту  нам підходить, тому що він доступний багатьом  потенційним споживачам, відносно дешевий, дозволяє наочно продемонструвати всі особливості та переваги наших послуг.

Як ми бачимо, є досить багато способів представлення фірми  і товару та підтримування постійного попиту  на них і стимулювання їхнього збуту. І саме від гармонічного їх сполучення залежить рівень ефективності дії нашого підприємства. При вдалому їх поєднанні ми можемо  на декілька порядків  наростити об”єми реалізації наших послуг.

 

 

 

 

 

 

  Таблиця 3.1.

Рекламні матеріали, заплановані для ПП „Мекка-інтеллект

Характеристика рекламного матеріалу	Обсяг	Кількість публікацій, примірників  чи  виходу	Ціна за одну публікацію, примірник  чи вихід (грн.)	Сума витрат на рекламу (грн.)
Газета „Авізо”	стандарт, 18 слів	20	10-00	200-00
Газета „Експрес-об”ява”	стандарт, 10 слів	45	5-00	225-00
Фірмові каталоги	довільно	3000 шт.	0,15	450-00
Реклама в інтернеті (якісна)	стандарт	1	218-00	218-00
Брошура	довільно	350	0.56	196-00
Презентаційна книга	довільно	400	0, 80	320-00
Реклама по радіо	8 сек.	1 хв.*10	350-00	3500-00
Фірмові візитки, розповсюдження по поштовим скринькам	довільно	5000 шт.	0,06	300-00+оплата розповсюджувачам (10-00 грн. За 1 тис.): 5·10=50-00. 300-00+50-00=350-00
Всього				5459-00