Страховые услуги

Инфляция  имеет огромное влияние на размещение средств страховых резервов. В целом в этой сфере деятельности инфляция ставит перед страховщиком те же проблемы, что и перед любыми другими финансовыми компаниями. В связи с тем, что норма прибыли по инвестиционной деятельности зависит не только от текущего уровня инфляции, сколько от изменения ее темпов и ожидания этих изменений, разрыв между ожидаемым процентом и реальным может представлять серьезную проблему для страховой организации, поскольку страховщики в той или мере обязаны инвестировать значительную долю своих активов в «безопасные» ценные бумаги, которые имеют заранее определенную учетную ставку. Возрастание процентных ставок вызывает снижение цен на такие бумаги, и портфель страховщика обесценивается.

Также инфляция влияет на состав резервов страховщика. Одним из наиболее распространенных методов борьбы с оттоком страхователей  в период инфляции является их участие  в прибылях страховщика. Для накопления бонусов может создаваться специальный  фонд (например, фонд страхователя).

Таким образом, из всего вышеизложенного  можно сделать вывод о том, что внешние и внутренние факторы активно взаимодействуют между собой, они могут оказывать либо прямое, непосредственное влияние на уровень прибыли, либо косвенное, через определенные механизмы, но при том и другом виде влияния, финансовый результат увеличивается или уменьшается.

Главным также является и то, что факторы, влияющие на финансовые результаты деятельности страховщика, занимают особое место  в механизме формирования прибыли  страховой организации.

В структуре страхового маркетинга в настоящий момент западные специалисты выделяют два самостоятельных направления: товарный (рыночный) маркетинг и структурный (организационный) маркетинг. 
Цель рыночного маркетинга — совершенствование деятельности страховщика и повышение прибыльности компании за счет анализа состояния внешней среды и изменения товарной среды. 
Рыночный маркетинг включает в себя

изучение  и сегментацию рынка, а также  собственного страхового портфеля самим страховщиком; 

определение потребностей рынка в страховой продукции и концентрацию усилий компании на наиболее прибыльных направлениях;

более точное определение уровня риска  для групп клиентов или каждого страхователя индивидуально;

учет  потребностей страхователей при разработке страхового продукта, т.е. совершенствование страховой продукции в соответствии с требованиями рынка.

Организационный маркетинг нацелен на повышение эффективности страховой компании за счет оптимизации ее внутреннего устройства. Он включает выбор оптимальной системы сбыта страховой продукции исходя из особенностей потребительского поведения, свойств страхового продукта; стимулирование сбыта; совершенствование и развитие структуры компании исходя из ее задач с учетом особенностей и квалификации персонала, специфики рынков в связи с организацией системы сбыта страховой продукции; совершенствование разделения труда по горизонтали и вертикали. 
Страховой маркетинг не может быть эффективным, если не основывается на анализе потенциальных и имеющихся страховых рынков (клиентов). Поэтому страховой маркетинг в плане его 
практической реализации представляет собой предварительный анализ доходности клиентуры и рынков, методологию их завоевания и удержания. 
Страховой маркетинг включает в себя следующие основные составляющие: исследование рынков и изучение собственного страхового портфеля; разработка требований к страховым продуктам (услугам);продвижение страховых продуктов на рынок. 
Исследование рынков и собственной клиентской базы—это изучение потенциальных и нынешних клиентов с целью выявления таких потребительских групп, привлечение которых в компанию в качестве страхователей принесет страховщику наибольшую прибыль. Исследование рынков подразумевает также его сегментацию и выделение целевых (наиболее предпочтительных) участков. 
Данный процесс должен осуществляться с учетом свойств потенциальных клиентов: страховых потребностей (требуемое страховое покрытие); географического и социально демографического распределения; платежеспособности; возможности воздействия рекламы и применения иных способов убеждения приобрести страховой продукт; стоимости привлечения клиентуры в компанию (затраты на содержание сбытовых звеньев); возможных направлений эволюции страховых потребностей и предпочтений клиентов (динамика потребительского сегмента в плане его платежеспособности, потребностей и способов привлечения в компанию); конкурентности страховых рынков и возможных перспективных действий конкурентов; оценки уровня риска наступления страхового случая для различных типов страхователей; оценки средней стоимости страхового события и стоимости страховых случаев для различных групп потенциальных клиентов. 
Исследование собственного страхового портфеля компании—это анализ вероятности наступления страховых событий и стоимости страховых случаев для фирм в зависимости от различных характеристик клиентуры (страхователей): географического положения, профессии, характера деятельности, пола, возраста, характера застрахованных рисков и взятого на страхование имущества или иных интересов. • 
Анализ страхового портфеля позволяет оценить потребности клиентуры в страховом покрытии, изучить факторы привлекательности продукта и компании в целом, разработать методики удержания клиентуры. 
Разработка требований к страховым продуктам—это определение их свойств, в наибольшей степени удовлетворяющих потребности страхователей, а также соответствующих потребительским предпочтениям в плане формы организации страхового продукта: имущественные интересы; страхуемые риски; цена страхового продукта; дополнительные услуги, предоставляемые страховщиком; качество и полнота обслуживания клиента на стадии продолжения страхового договора. 
Продвижение страховых продуктов должно включать в себя выбор соответствующей системы сбыта страховой продукции, наиболее эффективной в данных условиях; информирование потенциальных клиентов о наличии страхового продукта, его достоинствах и т.д.; стимулирование продаж страховой продукции за счет улучшения имиджа страховой компании; стимулирование сбыта за счет системы скидок страхователям, премий продавцам страховых услуг, конкурсов, лотерей, рекламы на месте продажи. 
Исследование и сегментация российского рынка позволяют страховщикам формировать маркетинговую стратегию, обобщающую все маркетинговые планы и тактические задачи. Маркетинговая стратегия страховой компании—это комплексная реализация данных, полученных в процессе изучения рынка, позволяющая провести комплексную оценку исходного материала по состоянию динамики рынка, выработать оптимальную систему рыночных действий компании. 
Инструментами реализации маркетинговой стратегии являются: политика в области разработки страховых продуктов; ценовая политика; способ организации продаж страховой продукции и политика в области распределения; обучение агентов, стимулирование продаж и организация системы сбыта; поддержание контактов с потребителями. 
Критериями оптимальности и эффективности маркетинговой стратегии являются максимизация прибыли, повышение репутации продвигаемого товара, повышение репутации самой компании на рынке, увеличение объема продаж товаров (услуг). 
В маркетинговую стратегию входят следующие составляющие: позиционирование страховых услуг компании (выбор перспективных географических, социальных, возрастных рыночных сегментов, на которых страховщик предполагает сосредоточить свои усилия); разработка и подготовка необходимых страховых продуктов; обучение кадров; разработка системы сбыта и стимулирования продаж страховой продукции; оценка перспективной части (сегмента) рынка, которую компания может завоевать; определение рентабельности перспективных действий на страховом рынке, подсчет экономической эффективности маркетинговой акции. 
На сегодняшний день лишь немногие страховые компании на российском рынке грамотно разрабатывают свою маркетинговую стратегию. Так, по данным опроса руководителей страховых компаний и различных экспертов, основными направлениями маркетинговой стратегии современного российского страховщика являются объединение страхования с другими финансовыми услугами(кредитными карточками), развитие комплексных форм страхования, предложение полисов с участием в прибыли, развитие семейного и коллективного страхования. 
Исследование страхового рынка—это центральный пункт маркетинга. Без исследования потребностей клиентов невозможно выработать правильную маркетинговую стратегию. После выявления потребностей и предпочтений клиентов можно начинать разработку страхового продукта и создавать систему его продвижения на рынок.

Страховой маркетинг - комплекс мер, направленных на формирование и постоянное усовершенствование деятельности страховой компании, а именно:

· разработка конкурентоспособных страховых  продуктов (услуг) для конкретных категорий  потребителей (страхователей);

· внедрение рациональных форм реализации этих продуктов при должном сервисе  и рекламе;

· сбор и анализ информации насчет эффективности  деятельности страховщика.

Хотя  страховой маркетинг является частью общей маркетинговой науки, но все  же у него есть определенные отличия, обусловленные спецификой страховой деятельности:

· долгосрочный характер взаимоотношений  между страховщиком и страхователем, который обуславливает ситуацию, когда качество и рентабельность продукта можно оценить только несколько  лет (страхование жизни);

· неделимость страховщика и страховой  услуги. Качество страхового продукта прямо связано с репутацией и  финансовым состоянием страховой компании;

· существенное государственное регулирование  рынка страховых услуг и отсутствие патентирования страховых продуктов, что предусматривает беспрепятственное  копирование удачных продуктов  конкурентами.

Сущность  страхового маркетинга можно проиллюстрировать  с помощью его функций. Итак, маркетинг  ставит перед собой цели:

· исследование рынков и клиентской базы страховщика - это исследование настоящих  и потенциальных клиентов с целью  выявления таких групп потребителей, привлечение которых принесет страховщику  высокую прибыль;

· исследование собственного страхового портфеля страховой компании - это  анализ вероятности наступления  страховых случаев от таких характеристик  клиентуры, как ее географическое положение, пол, профессия;

· разработку требований к страховым  продуктам - процесс выявления ее свойств, которые наиболее отвечают потребностям потребителей;

· продвижение страховых услуг  на рынок.

Эффективность деятельности страховщика в процессе внедрения на рынок и дальнейшей продажи на нем нового страхового продукта в значительной степени  зависит от эффективно построенной  маркетинговой стратегии.

Стратегический  маркетинг отображается в маркетинговой  стратегии страховщика - концентрированном  осветлении всех маркетинговых усилий страховой компании. Итак, маркетинговая  стратегия страховой организации - это комплексная реализация данных, полученных страховщиком в процессе исследования рынка, что дает возможность  провести оценку материалов по состоянию  рынка в динамике и разработать  оптимальную стратегию страховщика.

Маркетинговая стратегия страховой организации  реализуется с помощью таких  инструментов:

· исследование и сегментация рынка;

· политика в области разработки страховых  продуктов, позицирование продукта;

· ценовая политика;

· способ организации продажи страховых  услуг, организация каналов сбыта;

· политика формирования потребительского спроса(public relations, реклама и т.д.)

Итак, в обобщенном виде маркетинговая  стратегия сводится к анализу  состояния рынка, потенциальной  и настоящей клиентуры страховой  организации, сегментации рынка  и разработки эффективного комплекса  маркетинга.