Сущность и основные понятия в маркетинге

Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности

Селективный (выборочный) сбыт предусматривает ограничение количества торговых посредников в зависимости от типа Потребителей, возможности обслуживания и организации гарантийного ремонта и сервисного обслуживания продукции

Основные  элементы системы  товародвижения:

- технические  средства и инфраструктура транспорта;

- материально-техническая  база экспедиторских, агентских,  брокерских, лизинговых и других  компаний, связанных с процессом  движения товаров;

- складское хозяйство  и оборудование;

- средства информационного  обеспечения и управления. 
 

Анализ  каналов товародвижения

Канал распределения товара – это совокупность физ. и юрид. лиц, которые принимают на себя право собственности на товары или услуги на пути их следования от производителя к потребителю

Прямой  сбыт (канал товародвижения нулевого уровня) не предполагает наличия посредников, так как продажа продукции осуществляется непосредственно Потребителям на основе прямых контактов с ними.

Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) подразумевает продажу продукции через посредников

Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности

Селективный (выборочный) сбыт предусматривает ограничение количества торговых посредников в зависимости от типа потребителей, возможности обслуживания и организации гарантийного ремонта и сервисного обслуживания продукции

Различают несколько видов  каналов товародвижения:

- оптовая торговля;

- рассылка почтой;

- специализированные  магазины;

- розничная  торговля;

- станции обслуживания  и другие

Каналы распределения  характеризуются уровнем интеграции, шириной и длинной. Различают  два уровня интеграции - по вертикали  и горизонтали.

Вертикальные - когда производитель объединяется с посредником. Горизонтальные - приобретение каналов распределения конкурентов по горизонтали.

Ценообразование в маркетинге

Цена  – это денежное выражение стоимости товара. В рыночной экономике цены формируются свободно на любой стадии жизненного цикла продукта, но с учетом уровня конкуренции.

Существуют внутренние и внешние факторы по установлению цены (Сырье, материалы- внутренние факторы, внешние факторы - закупочные цены, дальность перевозки).

Государство фиксирует цены несколькими  способами: 1.вводятся прейскурантные цены; 2.фиксируются цены на определенные виды товаров; 3;фиксируются цены монополистов ( на газ, уголь, нефть); 4.ограничение надбавок и надценок на отдельные товары дл отдельных потребителей; 5.устанавливаются цены для гос. предприятий и учреждений.

стратегия ценообразования  фирмы – это выбор возможности динамики изменения исходной цены в рыночных условиях.

задачи  ценообразования:  1.обеспечение выживаемости фирмы или предприятия; 2.максимизация текущей прибыли; 3.завоевание лидерства по показателям доли рынка; 4.завоевание лидерства по показателям качества товара

Этапы процесса ценообразования:

1 этап: 1.определение спроса на поставляемые на рынок товары; 2. определение показателей гибкости спроса; 3.определение возможностей как экономических, так и психологических покупателя оплатить данный товар за предполагаемую цену.

2 этап: 1.выбор для предприятия наиболее выгодной цены; 2.подсчет составляющих полных издержек

3 этап: 1.определение уровня цены товара; 2.приведение цены и единым условиям и сроку поставки; 3.корректировка цены с учетом возможной реакции на ее конкурентов

4 этап: 1.определение верхнего и нижнего пределов порога цены; 2.определение динамики цен в зависимости цены от стадии жизненного цикла товара

5 этап: 1.определение соотношения цен между товарами и их модификациями; 2.определене ценовых линий, связанных с продажей товаров в диапазоне цен; 3.установление ограниченного числа конкретных цен; 4.определение цены на дополнительные и вспомогательные товары; 5.установление цены на обязательные принадлежности, дополняющие основные товары; 6.формирование структуры цен

6 этап: разработка тактики цен: единая линия цен- одновременно в одном зале продаются различные товары по одной определенной цене; тактика падающего убыточного лидера- это когда фирма рекламирует и продает свою основную продукцию по заниженной цене; организация межсезонных распродаж

7 этап: 1.определение контактной цены по которой можно продать товар; 2.определение экспортной цены товара; 3.определение базисных условий среды

Методы  расчета цены на товар

1.затратный метод- основан на определение себестоимости продукции, борьба за снижение себестоимости будет приводить к повышению прибыли от продажи продукции.

Затратный метод применяется: 1.при установлении цен на новую продукцию; 2.при изготовлении продукции по разовым заказам; 3.когда конкуренты данной отрасли пользуются этим методом; 4. когда D>S

2.агрегатный метод – метод стола заказов. При обретении и установки определенного оборудования можно по заказам изготовлять и выгодно, без посредников ее реализовывать

3.параметрический метод – на основе ощущаемой ценности товара, этот метод применяется для товаров, которые отличаются от конкурирующих дополнительными свойствами. Ведут бальную систему определения свойств основных дополнительных модернизированный по десятибалльной систему. Проводят опросы потребителей и выводят условную стоимость одного балла и от его величины рассчитывается цена единицы товара.

4.метод  ценообразования  на основе текущих  цен – ценообразование этим методом зависит от количества конкурентов. Если у вашего товара имеется больше свойств и он лучшего качества, то цену можно установить выше чем у конкурентов; необходимо следить за изменениями потребностей и быстро реагировать на величину цен

5.ценообразование  на основе анализа  безубыточности  – это значит отслеживать экономическое состояние производства и своевременно внедрять новое оборудование, станки, современные агрегаты и прочее

6.метод  на основе закрытых  торгов

Этапы процесса ценообразования

1 этап: 1.определение спроса на поставляемые на рынок товары; 2. определение показателей гибкости спроса; 3.определение возможностей как экономических, так и психологических покупателя оплатить данный товар за предполагаемую цену.

2 этап: 1.выбор для предприятия наиболее выгодной цены; 2.подсчет составляющих полных издержек

3 этап: 1.определение уровня цены товара; 2.приведение цены и единым условиям и сроку поставки; 3.корректировка цены с учетом возможной реакции на ее конкурентов

4 этап: 1.определение верхнего и нижнего пределов порога цены; 2.определение динамики цен в зависимости цены от стадии жизненного цикла товара

5 этап: 1.определение соотношения цен между товарами и их модификациями; 2.определене ценовых линий, связанных с продажей товаров в диапазоне цен; 3.установление ограниченного числа конкретных цен; 4.определение цены на дополнительные и вспомогательные товары; 5.установление цены на обязательные принадлежности, дополняющие основные товары; 6.формирование структуры цен

6 этап: разработка тактики цен: единая линия цен- одновременно в одном зале продаются различные товары по одной определенной цене; тактика падающего убыточного лидера- это когда фирма рекламирует и продает свою основную продукцию по заниженной цене; организация межсезонных распродаж

7 этап: 1.определение контактной цены по которой можно продать товар; 2.определение экспортной цены товара; 3.определение базисных условий среды

Классификация цен

цены  бывают: 1.оптовые; 2.цена на строительную продукцию; 3.закупочные цены; 4.тарифы грузового и пассажирского транспорта; 5.розничные; 6.тарифы на оплату услуг населению;7.цены обслуживающие внешнеторговый оборот

оптовая цена предприятия: 1.издержки( себестоимость продукции; 2.прибыль; 3.различные надбавки (скидки) к цене; 4.НДС

Розничная цена: 1.оптовая (отпускная) цена промышленности; 2.торговая надбавка (издержки обращения торгового предприятия, прибыль торгового предприятия) 3.скидка 4.НДС

Виды  ценовой стратегии

Ценовая стратегия разрабатывается  по следующим направлениям: 1.уровень товара за единицу товара; 2.динамика цен в зависимости от фазы жизненного цикла товара; 3.соотношение цен товаров фирмы различных по степени новизны и ассортименту; 4.соотношение уровня цен фирмы с уровнем цен конкурирующих организаций на данном сегменте рынка; 5.степень ценовой и неценовой конкуренции; 6.степень функциональной и фирменной конкуренции; 7.эластичность спроса на товар; 8.соответствие оптимальному соотношению между ценой и потребительной стоимостью товара 9.степень новизны товаров 10.наличие аналогов или заменителей товаров на данном сегменте рынка; 11 соответствие цены новизне и качеству товара, сервисной политике и обслуживанию, престижу торговой марки фирм, длине канала реализации, характеру рынка, условиям поставки 

коммуникации  в маркетинге

комплекс  маркетинговых коммуникаций 5 основных коммуникационных инструментов:

1: реклама –  это любая оплачиваемая определенным  субъектом наличная форма представления  и продвижения идей, товаров или  услуг.

2: стимулирование  сбыта – это разнообразные,  кратковременные поощрительные  акции, направленные на побуждение  потребителей к покупкам или апробированию товара или услуги.

3: связи с  общественностью и СМИ – разнообразие  программы созданные для продвижения и защиты имиджа компании и ее товаров.

4: личные продажи  – это непосредственное взаимодействие  с одним или несколькими потенциальными  покупателями в целях организации  презентаций, ответов на вопросы  и получение заказов.

5: прямой или  интерактивный маркетинг – это  использование почты, телефона, телефакса  для прямого воздействия на  существующих или потенциальных  клиентов.

Выделяются  несколько общих  факторов эффективности  маркетинговых коммуникаций

1. чем большим влиянием обладает источник коммуникации, тем выше вырастает вероятность положительного отклика получателя.
2. в тех случаях, когда обращение соответствует мнениям, убеждениям и предпочтениям получателя – эффективность коммуникаций существенно возрастает.
3. в тех случаях, когда коммуникации не затрагивает систему базовых ценностей клиентов, а относится  к малозначительным областям деятельности, действия коммуникаций может достичь максимума.
4. коммуникации будут более успешными если источник обращения рассматривается аудиторией как профессионально и объективно обладающей высоким статусом и известны его цели и ориентации.
5. вне зависимости от характера коммуникаций, необходимо учитывать соц.контекст, особенности группы, влияющие на восприятие обращения целевой аудитории
6. Этапы разработки эффективной программы коммуникаций: определение целевой аудитории > формулирование целей >создание обращения >выбор каналов коммуникации>определение бюджета>принятие решений о коммуникации>оценка результатов коммуникации>управление процессом интерактивных маркетинговых коммуникаций

Разработка  эффективных коммуникаций

Начальный этап процесса – формирование четкого  представления о целевой аудитории. Важнейшая составляющая анализа  целевой аудитории состоит в  оценке ее представлений о компании, ее товарах и конкурентах, о представлении  ее имиджа

Имидж – это  набор представлений, идей и впечатлений  о том или ином объекте, определяющих установки потребителя и его  действия по отношению к объекту