Сущность коммерческой работы по продаже товаров

1.Сущность коммерческой работы по продаже товаров

1.1.Понятие коммерческой деятельности

     Слово "коммерция " происходит от латинского commercium  — торговля. Поэтому часто эти слова используются как синонимы, а понятие "коммерческая деятельность" в узком смысле трактуется как деятельность, связанная с торговлей, куплей-продажей товаров.

     Существует и более широкое толкование этого понятия, в соответствии с которым коммерческая деятельность отождествляется с деятельностью предпринимательской.

     Причиной этого является то обстоятельство, что в гражданском законодательстве Российской Федерации применяется термин "коммерческие организации", которыми признаются организации, преследующие извлечение прибыли в качестве основной цели своей деятельности. А в соответствии со ст. 2 Гражданского кодекса Российской Федерации (ГК РФ) предпринимательской является самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в качестве предпринимателей в установленном законом порядке.

     Таким образом, с точки зрения гражданского законодательства, любая законная деятельность, направленная на получение прибыли, является коммерческой.

     На практике же коммерческую деятельность чаще рассматривают как разновидность предпринимательства, осуществляемого в сфере обращения товаров и услуг. Поэтому в дальнейшем в учебнике речь будет идти именно о коммерческой деятельности в торговле.

      Посредством торговли обеспечивается обращение товаров, т. е. их движение из сферы производства в сферу потребления. Поэтому коммерческая деятельность в торговле включает в себя:

• изучение спроса и определение  потребностей в товарах;

• выявление поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;

• организацию оптовой  продажи товаров;

• организацию розничной  продажи товаров;

• формирование ассортимента и управление товарными запасами;

• рекламно-информационную деятельность;

• оказание торговых услуг.

     Следовательно, коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

     Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, т. е. осуществлять ее, могут как торговые организации (юридические лица), так и индивидуальные предприниматели. Они выполняют роль посредника, связывающего между собой сферу производства и сферу потребления, способствуют доведению товаров до конечных потребителей.

     Осуществляя коммерческую деятельность, предприятия торговли должны:

• строго соблюдать действующее  законодательство;

• принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получать прибыль, необходимую для дальнейшего развития их деятельности;

• повышать качество обслуживания покупателей.

     Соблюдение указанных выше требований способствует успешному выполнению задач, стоящих перед коммерческими службами организаций торговли. Основными такими задачами являются:

• совершенствование работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;

• своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;

• формирование взаимовыгодных отношений с партнерами (поставщиками и оптовыми покупателями);

• усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;

• установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;

• повышение эффективности коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций, связанных с заключением и исполнением договоров, управлением товарными запасами и др.

     Успех коммерческой деятельности торговых организаций во многом зависит от состояния их материально-технической базы, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов. Немаловажную роль играет и уровень квалификации управленческого персонала, а также работников коммерческой и других служб предприятия, их отношение к выполняемой работе, заинтересованность в результатах своего труда.

 

1.2.Особенности коммерческой деятельности при продаже товаров в оптовых и розничных предприятиях

     Продажа товаров  является важнейшим заключительным  этапом коммерческой деятельности  торговых организаций и предприятий.  От того, насколько успешно выполнены  коммерческие операции, связанные  с продажей товаров, зависит  эффективность их работы, а также  бесперебойность снабжения розничной  торговой сети товарами

     Осуществляя  коммерческую деятельность по  продаже товаров оптовые и  розничные торговые предприятия  должны опираться на маркетинговые  исследования. Прежде всего, они  должны определить свою нишу  на рынке, т.е. найти рынок  сбыта товаров. Так, подбирая  свой целевой рынок, оптовое  предприятие тем самым подбирает  себе группу клиентов по однородным  признакам: по объему деятельности, по профилю и др.

     В пределах  целевой группы оптовое предприятие  может выделить наиболее выгодных  для себя клиентов и установить  с ними наиболее тесные отношения.  Затем решаются вопросы о товарном  ассортименте и комплексе услуг,  ценах, методах распространения  товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения  понимается различная деятельность  предприятия, связанная с организацией  товародвижения, транспортировкой  товаров и т.д. Методы стимулирования  включают деятельность предприятия  по распространению сведений  о достоинствах товаров и убеждению  клиентов в необходимости их  покупки. Важнейшим средством  здесь выступает реклама.

     Соответствующие  маркетинговые решения принимаются  и розничными торговыми предприятиями. Они также должны выбрать целевой рынок и определить его профиль, иначе они не смогут принимать согласующиеся между собой решения относительно ассортимента товаров, перечня оказываемых услуг, оформления магазина, применяемых средств рекламы, уровней цен и т.п. Важное значение имеет и решение о месте размещения розничного торгового предприятия, так как выбор места его расположения -  один из решающих конкурентных факторов  с точки зрения возможностей привлечения покупателей. Естественно, что очень большое значение имеет и выбор рациональных, удобных для покупателей методов обслуживания.

     Коммерческая  работа по продаже товаров на предприятиях оптовой и розничной торговли имеет свою специфику, которая вызвана прежде всего тем, что оптовые предприятия реализуют товары оптовыми партиями, и в качестве клиентов здесь выступают оптовые покупатели (магазины, палатки, оптовые посредники и т.д.). Розничные торговые предприятия реализуют товары, как правило, конечным потребителям. Разумеется, что все это требует различных подходов при решении вопросов, связанных с куплей-продажей товаров. В различных звеньях торговли по-своему будут решаться вопросы формирования ассортимента товаров и управления товарными запасами, проведения рекламных мероприятий и т.д. Различным по содержанию будет и процесс продажи товаров, а также его документальное оформление. Так, оптовая продажа товаров может осуществляться на основе договоров поставки или купли продажи, розничная продажа товаров может быть оформлена договором розничной купли-продажи.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.Коммерческая  работа по оптовой и розничной  продаже товаров

2.1. Коммерческая работа по продаже товаров на предприятии оптовой торговли

 

     В процессе продвижения товаров от изготовителей до потребителей предприятия оптовой торговли, как известно, являются связующим звеном, выполняющим функции посредника, снабжающего товарами оптовых покупателей.

     Коммерческая работа по оптовой продаже товаров предполагает осуществление различных операций, основными из которых являются:

• выбор оптовых покупателей;

• установление хозяйственных  связей с ними;

• согласование условий  и заключение договоров;

• контроль исполнения договорных обязательств.

Оптовыми покупателями могут быть как розничные торговые предприятия, так и структуры, осуществляющие оптовую торговлю. На выбор покупателей оказывают влияние следующие факторы:

место расположения (чем  ближе к оптовому предприятию  расположен покупатель, тем меньше транспортные расходы по доставке товаров);

ассортимент реализуемых  покупателем товаров и численность  обслуживаемого населения (от этого зависит размер оптимальных партий товаров, частота их завоза);

сложившееся на рынке мнение о покупателе, т. е. его репутация.

     В процессе поиска покупателей оптовым предприятиям желательно исходить из возможности установления длительных хозяйственных связей с ними, так как это выгодно обеим сторонам. Регулирование таких отношений строится на основе договора поставки (с последующим уточнением ассортимента, количества, цены товаров и условий их поставки).

     Если же договорные отношения между сторонами оформляются впервые или сделка носит разовый характер, то целесообразно заключение договора оптовой купли-продажи.

     Как уже отмечалось, существенными условиями для данного вида договора являются наименование и количество товаров. Кроме того, в нем может быть согласован ассортимент, цена, срок передачи и оплаты товаров, а также другие условия по усмотрению сторон. Например, возможна такая структура договора купли-продажи:

• реквизиты договора;

• преамбула (вводная часть);

• предмет договора;

• тара и упаковка;

• цена и порядок расчетов;

• сроки исполнения обязательств;

• обязанности сторон;

• ответственность сторон;

• порядок разрешения споров;

• расторжение и изменение  договора;

• заключительные положения;

• реквизиты сторон.

Ниже приведена примерная  форма договора купли-продажи, заключаемого при оптовой продаже товаров.

     Следующим после заключения договора купли-продажи элементом коммерческой работы является организация контроля исполнения договорных обязательств. Он позволяет оптовому предприятию своевременно отправлять товары покупателям, выполняя условия об их ассортименте и качестве. Это , в свою очередь, способствует укреплению позиций предприятия на рынке, увеличению числа покупателей.

     Необходим также контроль исполнения обязательств покупателем для выявления случаев несвоевременной оплаты им товаров. Такой контроль позволяет принять меры по возмещению убытков и взысканию процентов, предусмотренных действующим законодательством.

      Как правило, на современных оптовых предприятиях контроль исполнения договорных обязательств ведется с помощью специальных компьютерных программ.

2.2. 2 Содержание коммерческой работы на предприятиях розничной торговли

     На предприятиях розничной торговли происходит завершение торгово-технологического процесса товародвижения.                                                           Здесь выполняется целый комплекс взаимосвязанных технологических операций, однако продолжается и коммерческая работа. Основными ее направлениями являются:

• изучение и анализ спроса покупателей;

• формирование ассортимента товаров;

• управление товарными  запасами;

• рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров;

• организация расчетов с покупателями и оказание им дополнительных услуг.

     Отношения, возникающие на этом этапе коммерческой деятельности между продавцом и покупателем, строятся на основе договора розничной купли-продажи.

     В соответствии с договором розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар для использования в целях, не связанных с предпринимательской деятельностью, т. е. для личного, семейного, домашнего и другого подобного использования.

     Договор розничной купли-продажи является публичным договором, поскольку он устанавливает обязанность розничного торгового предприятия продавать товары и оказывать торговые услуги каждому, обратившемуся к нему. При этом продавец не вправе оказывать предпочтение одному покупателю перед другим, а цена товаров и услуг, как и иные условия договора, устанавливаются одинаковыми для всех потребителей, за исключением случаев, когда законом или иными правовыми актами допускается предоставление льгот для отдельных их категорий.