Товарная политика компании ROSHEN

Позитивним  можна назвати і активне витіснення шоколадного імпорту з українського ринку, в якому сьогодні частка закордонних  марок складає в сукупності біля 5%. Не більше, ніж 5% -у долю займають і російські марки.

Сьогодні  на ринку активно працюють такі інтегровані  структури, як АО "Укрпродспілка" (об'єднує 348 підприємств, в тому числі 3 кондитерські фабрики і 185 кондитерських цехів), концерн "Укрпромінест" (його підсистема "RОSНЕN" об'єднує 4 кондитерські фабрики - Вінницьку, Київську та ін) і концерн "А.В.К." (об'єднує 5 кондитерських фабрик - Донецьку, Луганську і Мукачевську, "Март", "Пчела").

Ядро промислового спектру ДП “Укрпромінвест - кондитер” представлено на українському та європейському ринку торговою маркою "ROCHEN". Торт "Київський", шоколад "Чайка", "Театральний", цукерки "Київ вечірній", "Варьєте", "Ренуар", "Версаль", "Еклер" і т.д. мають великий попит і користуються популярністю.

Найбільш  популярним в Україні є шоколад  з добавками (горіхи, родзинки), які  споживають 44,1% споживачів шоколадної плитки. Наступне місце у рейтингу популярності займає пористий шоколад - 14,8% споживачів. Потім − чистий шоколад без добавок (11,8%). Дослідження  показують, що найменшим попитом  користуються шоколад з наповнювачами (4%), зменшується попит на традиційний  молочний шоколад, що миттєво відобразилося  на пропозиції кондитерів, які замінюють  молочну продукцію новинками  − з різноманітними видами горіхів  та хрусткими наповнювачами. Аналізуючи переваги споживачів щодо вибору типу шоколаду можна простежити певні  тенденції: 44,5% споживачів віддають перевагу молочному шоколаду, 33,3% - чорному  і 5,7% - білому.

Визначимо складові мікросередовища, що мають безпосереднє відношення до самої компанії "ROSHEN" і її можливостей, та фактори макросередовища, які чинять опосередкований вплив на діяльність фірми із задоволення потреб споживачів найбільш ефективним способом.

Складовими  мікросередовища є: постачальники, посередники, клієнтура, конкуренти, контактні  аудиторії. Розглянемо вплив кожного  з них окремо на діяльність даної  фірми.

Для компанії "ROSHEN" постачальниками є:

швейцарська компанія Taloca -какао-боби;

ТМ "NEMIROFF", ТМ "Златогор", ТМ "Французький бульвар", ТМ "ВінЛюкс", "Бюро Вин", Одеський вино-коньячний завод - виробники і постачальники алкогольної продукції;

Bears (Київ), "Етол-Україна" (Борислав Львівської обл), "Есаром-Україна" (Харків), "Лев" (Дніпропетровськ), "Аромат" (Хмельницький; дочірнє підприємство Санкт-Петербурзького комбінату) - харчові добавки (ароматизатори);

"Світ Юніон" (Київ), "Авіс" (Макіївка), "ЗІМ" (Рівне), "Ін-Вайс" і "Троя" (Дніпропетровськ) - какао-порошок;

Полтавський цукрозавод - цукор;

Австралія - рослинні жири (для начинки);

Польська  компанія „Пемпакс” - сухе молоко;

Німецька  компанія „Vita+” - емульгатори, ванілін.

Посередниками підприємства є:

магазини  харчової промисловості, кав’ярні - на етапі реалізації;

спеціалізовані  фірми та установи - поставка напівфабрикатів, пакувальних предметів;

транспортні організації - займаються доставкою  продукції до місця її реалізації;

фінансові установи - при реалізації продукції на ринку.

Типи клієнтів:

ринок споживачів - все населення;

ринок виробників - компанія "ROSHEN" реалізує свою продукцію переважно установам харчування: кав’ярнями, кафе, барами, ресторанами, їдальнями.

Саме на цей  тип клієнтів нашому підприємству потрібно приділити більшу увагу.

ринок державних  установ (лікарні, школи, дитячі садки, клуби, молодіжні центри);

ринок проміжних  продавців (фірми, оптові бази, приватні магазини, супермаркети, ларьки).

Розглянемо  конкурентів шоколадної фабрики.

Безпосередніми  конкурентами ТМ "ROSHEN" є всі фірми, що виробляють аналогічну продукцію в Україні ("Світоч", "АВК", "Крафт Фудз Україна", "MILLENNIUM").

Заміщуючими конкурентами ТМ "ROSHEN" є:

фабрики, які  виготовляють цукерки, білий шоколад;

підприємства, що спеціалізуються на кондитерських  виробах.

Потенційними  конкурентами є всі закордонні виробники, які реалізують свою продукцію в  Україні.

Проведемо аналіз контактних аудиторій, які мають  безпосереднє відношення до фабрики. А  саме:

фінансові кола - банки, в яких розміщені розрахункові рахунки підприємства; страхові компанії, в яких застрахований підприємницький  ризик;

ЗМІ - газети та журнали, де розміщена реклама  продукції, а також радіомовлення  та телебачення;

державні  установи - фабрика враховує всі  події, що відбуваються в країні та інтереси установ, які мають безпосередній  вплив на її діяльність;

місцеві контактні  аудиторії;

широкий загал - фірма співпрацює зі всіма споживачами, реагує і розглядає претензії, враховує побажання і відгуки;

внутрішні контактні  аудиторії - це керівництво, робітники, обслуговуючий персонал.

Отже, ми розглянули і проаналізували всі складові мікросередовища  ТМ "ROSHEN" які прямо чи опосередковано впливають на стратегію розвитку цільового ринку шоколаду.

Опосередкований вплив на діяльність фірми здійснюють також і фактори макросередовища. Розглянемо їх докладніше.

Природні  фактори. Фабрика "ROSHEN"в певній мірі залежить від цих факторів, оскільки велике значення має відстань експорту сировини.

_{6.3 Збутова політика}

ТМ "ROSHEN" формує в регіонах України власну збутову мережу для збуту товарів повсякденного попиту виробів шоколаду, широкого асортименту. Загальна кількість шоколаду, який потрібно реалізувати в 2009 році - 125000т.

Необхідно вибрати найбільш ефективні канали збуту і сформувати збутову мережу.

Метод збуту - збут через  посередників, а саме екстенсивний (реалізація через максимальну кількість  посередників - роздрібна і оптова торгівля). Виходячи з об’єктивної  оцінки існуючого положення (обмеженість  фінансів, особливості реалізації продукції  та специфіка товару), підприємство використовує такі канали збуту:

ПП „Мірошниченко", який реалізує продукцію в своїй мережі магазинів розташованих майже по всім областям України; ТОВ „Велес”, яке реалізує в межах своїх магазинів; ВАТ „Мрія", що поставляє товар регіональним представникам. Отже, фабрика "ROSHEN" використовує багатоканальний збут. Наведемо характеристику каналів збуту даного підприємства.

Таблиця 6.4 - Характеристика каналів збуту

Канал збуту 1	К-сть продукції 1, тис. т.	Ціна 1, грн.	Націнка 1,%	Канал збуту 2	К-сть продукції 1, тис. т	Ціна 1, грн.	Націнка 1,%	Кінцева ціна, грн.
ПП „Мірошниченко”	20	5	0,2					6
ТОВ „Велес”	25	4,8	0,3					6,25
ВАТ „Мрія”	80	4,5	0,3	ПП „Тітов”	15	5,85	0,1	6,45
				ПП „Бова”	36	5,85	0,2	7,00
				ТОВ „Зоря”	29	5,85	0,3	7,60

Система збуту - традиційна (усі учасники незалежні один від  одного).

Розрахунок витрат на товарорух

Отже, втрати на безпосередню доставку продукції до її торговців  в цілому складає 3312798,85 грн.

Шоколадна фабрика "ROSHEN" планує до випуску чергову партію шоколадних плиток "ROSHEN". Для обґрунтування виробничої програми виконаємо прогноз збуту на найближчий рік і на перспективу за допомогою методу аналізу кінцевого використання, що є одним з об’єктивних методів прогнозування.

Прогноз виконаємо для  м. Суми з кількістю жителів порядку 229954 чоловік методом аналізу кінцевого  використання.

Як основні кінцеві  споживачі виділені такі:

мережа власних спеціалізованих  магазинів в кількості 7;

кафе, що знаходяться в  місті;

магазини посередників, харчової спрямованості.

Фабрика "ROSHEN" поставляє в мережу власних спеціалізованих магазинів до м. Суми фіксовані обсяги продукції: 6 партій на рік - по партії кожні два місяці, що складає 70000 одиниць.

Магазини посередників роблять  замовлення кожні 4 місяці по 8000 одиниць  кожного разу. (32000 на рік)

Кав’ярні, бари та інші подібні  установи замовляють кожного року в  цілому по 5000 одиниць плиток.

Таким чином, загальний обсяг  збуту складає:

70000+32000+5000=107000 (одиниць продукції).

Отримані розрахунки ґрунтуються  на припущенні, що економічна ситуація на найближчий рік не зміниться. У  протилежному разі необхідно вводити  виправлення на зниження або підвищення купівельної спроможності населення  й організацій.

Обсяг реалізації продукції  фабрики ТМ "ROSHEN" у минулому 2008 році становив 103000 одиниць продукції. Кожен рік обсяги реалізації збільшуються на 7,5% за рахунок збільшення обсягу збуту продукції в мережі власних спеціалізованих магазинів, тому в наступному році теж припускається таке збільшення. Отже, можемо розраховувати обсяги реалізації майбутнього періоду:

О_м= 103000* (1+0,075) =110725 (одиниць).

_{Додатки}

Додаток А

Опитувальний лист

Добрий день! Компанія "ROSHEN" проводить опитування з метою визначення запитів споживачів при виборі такого товару як шоколад. Анкета є анонімною. Просимо Вас висловити свою точку зору щодо зазначених питань. Обведіть варіант відповіді, який є для Вас найбільш прийнятним або напишіть власний варіант відповіді.

Ви полюбляєте шоколад?

а. так

б. ні

2. Скільки  разів на тиждень Ви купуєте  шоколад?

а. до 3 разів

б.3-6 раз

в. більше 6 разів

3. Якій марці  шоколаду віддаєте перевагу?

_____________________

4. Яким видам  шоколаду Ви віддаєте перевагу?

а. чорний гіркий шоколад

б. чорний солодкий шоколад

в. молочний шоколад

г. білий шоколад

д. пористий шоколад

е. діабетичний  шоколад

5. Які начинка  шоколаду Вам подобаються найбільше?

а. горіхи

б. родзинки

в. джем

г. лікер

д. грильяж

е. без начинки

6. В якій  формі шоколад Ви купуєте частіше?

а. батончик

б. плитка

в. цукерки

г. фігурний шоколад

7. Чим Ви  керуєтесь при виборі шоколаду?

а. ціна

б. популярність марки

в. дизайн упаковки

г. смакові  характеристики

8. Чи важливе  значення для Вас має вміст  ГМО (генно-модифіковані організми)  в шоколаді?

а. так

б. ні

9. Чи звертаєте  Ви увагу на проведення різних  акцій виробниками шоколаду?

а. так

б. ні

10. Скільки  Вам років?

а. до 18 років

б.18-25 років

в.26-40 років

г.41-55 років

д. більше 55 років

11. Ваша стать:

а. жіноча

б. чоловіча

12. Ваші доходи:

а. до 800 грн.

б.800-1000грн.

в.1001-1200 грн.

г. більше 1200 грн.

13. Ваші побажання  та зауваження виробникам шоколаду.