Товарная стратегия фирмы ООО «Райт»

 

Для наглядности информации изобразим анализ сбыта по различным  видам продукции в рисунках 2.1 и 2.2

Рис. 2.1  Сбыт по различным видам продукции за 2011 год

 Рис. 2.2  Сбыт по различным видам продукции за 2012 год

 

Из вышеприведенной  таблицы анализируя данные за 2012 г. следует, что абсолютном и в относительном значении наибольшую долю в объёме сбыта занимает окна - 970,9 тыс.руб., или 71% в общем объёме реализации. Наименьшее место в структуре сбыта продукции занимают: опоры— 41 тыс.руб., и рольставни— 39 тыс.руб., соответственно 3% и 2% от объёма продаж. Остальные группы продуктов занимают примерно одинаковое место в структуре сбыта продукции в среднем 89 тыс.руб, или 6,2% в общем объёме реализации.

Для оценки вклада каждой группы товаров в получении доходов ООО «Райт» проаначизируем структуру прибыли продукции по ассортиментным группам товаров.

        В таблице       приведен  анализ  прибыли  по  различным  группам ООО «Райт».

 

Таблица  2.3

Анализ прибыли по различным видам продукции

Наименование продукции.	2010			2011			2012
	Чис- ло вар.	При- быль тыс. руб.	Доля в об- щем объ- ёме при- были,	Чис- ло вар.	При- быль тыс. руб.	Доля в об- щем объ- ёме при- были,	Чис- ло вар.	При- быль тыс. руб.	Доля в об- щем объ- ёме при- были,
1. Окна	7	51,3	61	7	71,5	61,3	8	107,3	65
2. Двери	2	3,8	6	2	5,5	7	2	10,4	12,5
3. Жалюзи	8	3,7	5,6	10	4,6	6	16	6,7	6
4. Рольставни	3	2,5	5,4	5	3,9	5	8	3,1	3
5. Натяжные потолки	3	8,5	13	3	9,5	13,5	3	10,4	12,5
6. натяжные стены	5	3,1	5	5	3,4	5	5	4,1	4
7. Опоры	5	2,5	4	5	3,9	5	8	3,1	3
Всего:	33	92,52	100	37	108,5	100	51	142,4	100

 

Теперь, для наглядности  изложенной информации изобразим это  графически.

Рисунок 2.3  Анализ прибыли, по различным видам продукции

 

Из вышеприведенных  таблицы и рисунка анализируя данные за 2010г. следует, что абсолютном и в относительном значении наибольшую долю в объёме прибыли занимает Окна - 107,3 тыс.руб., или 65% (в т.ч. городской - 93 тыс.руб., или 51% и другой - 14,3 тыс.руб., или 14% ) в общем объёме прибыли.

Второе место в структуре  прибыли занимают примерно одинаковые по показателям прибыли двери и натяжные потолки соответственно 10,4 или 12,5% в общем объёме прибыли. Остальные группы продукции занимают меньшее место в объёме прибыли продукции и составляют 3 - 6,7 тыс.руб. или 3% - 6% в общем объёме прибыли.

Анализируя динамику реализации продукции и прибыли  за период 2008-2010 г. на основании таблиц, можно сделать вывод о общей тенденции повышения объёмов сбыта по всем группам продукции и общим увеличением прибыли на фоне уменьшения последней по некоторым видам продукции. А именно наблюдается: резкий скачок увеличения прибыли объёма реализации на двери, увеличением объёмов продаж и уменьшению прибыли на опоры и рольставни, что обусловлено увеличением закупочной цен на сырье.

 

3. Совершенствование  товарной стратегии ООО «Райт»

3.1. Предложения по совершенствованию  ассортиментной политики

Товар занимает основное место в комплексе маркетинга. Именно он должен удовлетворять реальные нужды и потребности человека, а маркетинг призван помочь каждому  производителю выявить реальные нужды и потребности и способствовать их наилучшему удовлетворению благодаря организации производства необходимых товаров. Это достигается путем реализации товарной политики. Товарная политика потребительских товаров с основными позициями, которые необходимо тщательно продумать и реализовать в общем виде представлена на рисунке 3.1.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 3.1. Товарная политика[7, С. 103].

 

Товарная политика обуславливает  определенный курс действий предприятия  на основе четко сформулированной программы  на рынке. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов), разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров. Отсутствие товарной политики ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия различных факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров.

Так как в ООО «Райт» представлены почти все виды пластиковых изделий, то необходимо совершенствовать продуктовую стратегию путем рекламы и пропаганды.

Никаких ограничений  на его рекламу нет.

Разработка плана рекламы  состоит из следующих этапов (таблица 3.1)

Таблица 3.1

Разработка этапа

Этапы	Разработка этапов
Выбор модели	«Узнай – почувствуй – купи»
Установление целей	Основная цель на первом этапе: информация. Нужно создать знания о товаре на целевом рынке. После информирования потребителя наступает черед следующей цели – убеждение. Требуется достичь предпочтения именно этого товара. На этапе зрелости оставить только напоминающую рекламу.
Установление ответственности	За продвижение товара на рынок  отвечает менеджер по продукту. Так  же участвуют менеджеры по клиентам, по логистике, по печатной продукции.
Выбор объекта рекламы	Широкая часть населения Домохозяйки
Содержание рекламы	Привлечение внимания населения к  современному, престижному, полезному  для здоровья домашнему хозяйству
Текст рекламы	Бытовая техника – это активный отдых от домашних проблем и забот
Выбор средств рекламы	Анализ факторов Выбор главного и вспомогательных средств рекламы – Главное средство : реклама на телевидение; Вспомогательные: реклама в СМИ,  в специализированных изданиях
Создание рекламных обращений	Акцент делается на новизну товара и его свойства. Так как основное отличие товара от конкурентов – его новое и более современная технология идея обращения будет « магазин Райт поможет Вам»

 

Окончание табл. 3.1

План рекламных мероприятий	Целесообразно использовать «пульсирующий график» - неравномерное размещение рекламы в рамках временного периода. Это во-первых связано с тем, что применение товара связано с сезонными колебаниями, а во-вторых аудитория может глубже познакомиться с обращением и можно сэкономить средства.
Частота появления рекламы	На первом этапе целесообразно  частое появление рекламного ролика на телевидении, по нескольким  каналам, 1-2 раза в день во время прайм - тайм. Параллельно планируется появление  рекламы в журналах, и рекламных статей, рассказывающих о достоинствах товара в газетах. В первый месяцы желательно охватить 2-3 журнала и 3-4 газеты.
Контроль за выполнением плана и эффективностью рекламы	Сопоставление затраченных средств  с результатами рекламы и внесение корректировок в план.

 

3.2. Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий

Коммерческий эффект рекламы (таблица 3.2) оценить труднее. На уровень сбыта влияет слишком много факторов (характеристики товара, цена, доступность, действия конкурентов).

Таблица 3.2

Оценка эффективности различных СМИ

Вид	Стоимость	Охват	Степень воздействия
Телевидение	дорого	Отличный	отличная
Газеты, журналы	средняя	Хороший	хорошая
Спорт . журналы	средняя	Хороший	хорошая
Радио	недорого	Средний	средняя

 

Таблица 3.3

Эффективность рекламы

Средства  массовой информации	Эффект
Печатные  объявления	Опрос потребителей после размещения рекламы в газете или журнале Публикация рекламы с «сюрпризом» (при покупке упаковки товара, потребитель получает подарок – оценка отклика на рекламу)
Вся реклама	Оценка объема спроса после проведения той или иной рекламной акции
Телевизионные тесты	Потребителя просят вспомнить об увиденной  рекламе.

 

Далее представлен план расходов на рекламу.

Необходимо отметить, что  план расходов зависит еще  от того, кто будет непосредственно заниматься рекламной компанией. На рынке существует довольно много специализированных рекламных агентств, которые помогут разработать, провести, разработать бюджет рекламной компании. Это специалисты, и гарантия эффектной рекламной компании будет обеспечена.

Если же  магазин  ориентирован на снижение издержек, то может провести рекламную компанию сама. 

Далее мы введем предполагаемые расходы на рекламу (таблица 3.4),  которые  согласно проведенным исследованиям приведут к  положительной отдаче.

Таблица 3.4

Расходы на рекламу

СМИ	2010	2011	2012
«Спортивная страничка «Восточно-Сибирская Правда», стоимость рекламного блока 5,5 тыс. руб. /мес.	Два месяца летом –  11 000 руб.  Два месяца зимой – 11 000 руб.	Два месяца летом –  11 000 руб. Три – зимой –  16 500 руб	Летом – два – 11 000 руб. Один – ноябрь – 5 500 руб Три зимой – 16 500 руб.
Телевизионный ролик в телекомпании «НТА»	10 000 руб.	10 000 руб.	10 000 руб.
Директ-мэйл	1 500 руб.	1 500 руб.	1 500 руб.
Рекламный сайт в Интернете на специализированных страничках	Бесплатно	бесплатно	бесплатно

Эффективность рекламы  в местных СМИ

Эффективность рекламы  показывает коэффициент CPT, который  высчитывается путем деления стоимости одной полосы в издании на аудиторию одного номера (количество человек).

Коэффициент CPT показывает затраты рекламодателя в руб. на 1000 читателей.

Восточно-Сибирская Правда        49,03

Время     54,82

Ангарские Новости   61,92

Свеча     69,2

НТА      108,09

Актис     283,29

Таким образом, размещение рекламы в газете «Восточно-Сибирская Правда» позволяет достичь максимального охвата читательской аудитории при минимальных затратах на рекламу, что подтверждает наименьший коэффициент CPT данного издания.

Рассчитаем экономический  эффект от предложенных мною коммуникативных  мероприятий

1. Определим затраты, необходимые нам для создания общества специалистов по бытовым технологиям.

Эти затраты будут  равны = 25 000 руб. В эти затраты  включаются:

• аренда помещения,
• лицензия на открытие общества,
• рассылка пригласительных и так далее.

2. Проведение маркетинговых исследований: выяснить у уже имеющихся клиентов имена потенциальных покупателей. Для этого необходимо разработать анкету и каждый продавец будет узнавать имена потенциальных покупателей и не только.

Разработка анкеты и  ее тиражирование = 5 000 руб.

3. Итого затраты на мероприятия составят 30 000 тыс. руб.