Управление стимулированием сбыта

Данные о сравнительном товарообороте этих двух месяцев представлены в таблице 6.

Таблица 6 - Товарооборот «TRIUMF» в предыдущем и текущем периоде

Месяц	Товарооборот в предыдущем, руб.	Товарооборот в текущем, руб.
I квартал	1978400	2148134
II квартал	2678400	3586342

 

Из таблицы 6 видно, что товарооборот в этих двух месяцах вырос, поэтому мы можем рассчитать индекс его прироста по каждому месяцу.

Индекс роста товарооборота в марте:

I1 = 2148134/1978400*100%=8,6%

Индекс роста товарооборота в апреле:

I2 = 3586342/2678400*100%=33, 9%

Таким образом, мы видим, что прирост товарооборота за счет проведения рекламной компании в апреле составит  25,3 % (33,9% - 8,6%). Дополнительный товарооборот при этом составит:

Тд=2678400*22,2%/100%=594605  руб.

Усредненная по всем проданным в этот период товарам торговая надбавка составит 17%, поэтому рассчитать валовый доход можно по формуле:

ВД = 594605 * (17% / 100%) = 101083 руб.

Для того, чтобы теперь определить экономический эффект от проведения рекламной кампании, необходимо проанализировать расходы, связанные с ее осуществлением.

Рассчитаем экономический эффект этой рекламной кампании по формуле (9). С учетом того, что валовый доход был рассчитан ранее, формулу (9) можно записать следующим образом:

                               Э = ВД – З                                                        (9).

Тогда экономический эффект Э = 101083 – 69,949 = 101013 руб.

Итак, экономический эффект рассматриваемой кампании положителен, значит она оказалась эффективной и принесла компании «TRIUMF» прибыль.

Таким образом, представленные расчеты экономической эффективности свидетельствуют о том, что предлагаемые мероприятия принесут компании прибыль, поэтому в них стоит вкладывать деньги.

 

 

 

 

ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ

 

Целью курсовой работы является рассмотрение управления рекламной деятельностью и стимулированием сбыта в организации на примере ООО «TRIUMF»

Стимулирование сбыта - это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и / или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам, то есть направленные на усиление ответной реакции рынка. Основными целями проведения мероприятий по стимулированию сбыта в ООО «TRIUMF» являются:

• увеличение числа покупателей (в том числе постоянных);
• ускорение оборачиваемости товара;
• устранение излишних товарных запасов;
• увеличение выручки от реализации продукции.

Основные задачи и приемы стимулирования сбыта в зависимости от типа целевой аудитории в ООО «TRIUMF» предусматривают:

1) Мероприятия  стимулирования сбыта, направленные  на потребителя - преследуют цель  познакомить потребителя с новинкой; «подтолкнуть» его к покупке; увеличить количество товарных  единиц, покупаемых одним потребителем; поощрить постоянных покупателей; снизить временные колебания  сбыта и др.

Основными средствами стимулирования сбыта этого направления являются:

• скидки с цены;
• акции и реклама;
• предоставление кредита и рассрочки.

2) При  воздействии приемами стимулирования  сбыта на торговых посредников  решаются следующие основные  задачи: стимулировать заказы максимальных  по объему партий товара на  реализацию; поощрить обмен опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т.д.

Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников можно выделить следующие:

• скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;
• отсрочка платежа;
• премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного их количества за определенный отрезок времени;
• участие в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредникам на рекламу (т.е. «рекламный зачет»);
• техническая поддержка дилеров;
• «сбытовой зачет» - посредник получает определенную скидку за включение продукции фирмы в свою номенклатуру, чем компенсируется часть его дополнительных сбытовых издержек.

3) Стимулирование  сбыта по отношению к собственному  персоналу преследует цель увеличить  объем сбыта, поощрить наиболее  эффективно работающих, дополнительно  мотивировать их труд.

Основными средствами стимулирования сбыта этого направления являются:

• предоставление лучшим менеджерам дополнительных дней отпуска;
• при выполнении индивидуального плана продаж менеджер отдела сбыта получает премию.

Исходя из результатов анализа, были определены следующие направления совершенствования системы стимулирования сбыта в ООО «TRIUMF»:

1. Совершенствование  рекламной деятельности предприятия. Эффективная реклама подразумевает сочетание действенного креатива и оптимального, обеспечивающего охват наибольшей части целевой аудитории, размещения. В качестве рекомендаций по совершенствованию рекламной деятельности на предприятии ООО «TRIUMF» можно предложить:

• разместить рекламу в газете, по радио и телевидению;
• обязательным условием проведения рекламной кампании должна быть оценка эффективности рекламы. Эффективность рекламы - соотношение степени достижения поставленной цели в рамках рекламной деятельности к затратам на достижение данной цели.

2. Совершенствование  стимулирования сотрудников отдела  сбыта. Вознаграждение сотрудников  отдела сбыта ООО «TRIUMF» предлагается разделить на две части:

- постоянная  часть: оклад. Он должен находиться  в пределах средних значений  заработной платы, представленных  на рынке труда по аналогичным  должностям;

- переменная  часть: система бонусов.

Такая методика оценки и начисления позволяет:

- показать  сотруднику, в чем его сильные  стороны, а над чем ему еще  надо работать;

- поощрить  за выполнение задач или, наоборот, наказать за ошибки;

- распределить  бонусы в зависимости от того, что является наиболее приоритетным  для компании на определенном  этапе развития;

- сформировать  для каждого сотрудника индивидуальные  бонусы в зависимости от участка  работы и его личной квалификации.

3. Совершенствование  системы скидок. Было предложено  дополнить существующую систему  скидок специальными условиями.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Ансофф, И. Стратегическое управление. Пер. с англ. М.: Экономика, 2012. 489 с.
2. Армстронг М. Стратегическое управление человеческими ресурсами: Пер. с англ. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 328 с.
3. Алехина О., Павлутский А. Служба персонала // Управление персоналом.- 2009. № 9. – 54 с.
4. Беляевский И.Д., Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: учебное пособие / И.Д. Беляевский.-М.: Дашков и К,2011.- С. 290.
5. Базарова Т. Ю. Еремина Б. Л. Управление персоналом: Учебник для вузов.- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2010. - 423 с.
6. Блэк Л., Маккейб Д. Внедрение новой системы управления и организации труда в английской компании // Проблемы теории и практики управления.- 2011. -№ 1. - 78-82 с.
7. Веснин В.Р. Технология работы с персоналом и деловыми партнерами. – М., 2009.- 650с.
8. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник. - 3-е изд. - М.: Гардарики, 2010. - 528 с.
9. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник для вузов. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. - 444 с.
10. Грехем Х.Т., Беннетт Р. Управление человеческими ресурсами. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010.- 180с.
11. Григорьев М.Н. Маркетинг / М.Н. Григорьев. – М.:Гардарики, 2010.–688с.
12. Гаузнер Н. Инновационная стадия развития: новая модель использования "человеческих ресурсов" // Проблемы теории и практики управления. -2009. -№ 1.- 147 с.
13. Друкер П.Ф. Эффективное управление: Пер.с англ. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2009.- 98 с.
14. Журавлев П.В. и др. Технология управления персоналом. – М.: «Экзамен», 2009. – 135 с.
15. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. - Под ред. Е.М. Пеньковой. – М.: Прогресс, 2010.-С. 150.
16. Кибанов А.Я. Управление персоналом организации. – М., 2010.-130 с.
17. Кохно П.А. Менеджмент. - М.: Финансы и статистика, 2011, - с.210.
18. Мирзоев Р.Г. Методология эффективности в менеджменте и маркетинге: учебное пособие / Р.Г. Мирзоев. - СПб, 2011. – 228 с.
19. Маслов В.И. Стратегическое управление персоналом в условиях эффективной организационной культуры. - М.: Финпресс, 2009. – 342 с.
20. Менеджмент социальной работы: Учеб. пособие для студ. высш. учеб. заведений / Под ред. Е.И. Комарова и А.И. Войтенко. – М.: Гуманит. изд. центр ВЛАДОС, 2009. – 288 с.
21. Панов А.И. Стратегический менеджмент: Учеб. Пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. – 240 с.
22. Парамонова Т.Н. Маркетинг в розничной торговле: учебное пособие / Т.Н. Парамонова. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2011. – 412 с.
23. Основы менеджмента и маркетинга. Под общ. ред. Седегова Р.С. Учебное пособие. - Мн.: Вышэйшая школа, 2012. - 377с.
24. Рамазанов И.А. Маркетинг в розничной торговле: учебно-практическое пособие / И.А. Рамазанов. – М: ЮНИТИ, 2010. – 526 c.
25. Романов А.И. Маркетинг / А.И. Романов. -М.: Банки и маркетинг, ЮНИТИ, 2012.-С. 132.
26. Управление - это наука и искусство: Файоль, Эмерсон, Тейлор. Фора. - М. Республика 2010.- 224 с.
27. Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование / Д.О. Ямпольская. - СПб: Питер. 2011. – 407 с.