Услуги по организации системы формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОСТИС)

Федеральное государственное образовательное

бюджетное учреждение высшего профессионального образования

 

«ФИНАНСОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ»

 

 

 

Кафедра «Менеджмент и маркетинг»

 

 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

 

по дисциплине «Инфраструктура товарного рынка»

 

 

 

 

 

Выполнил:

Студент 6 курса, специальность «Маркетинг»

Личное дело №

            Преподаватель  

 

 

 

 

 

 

Краснодар 2014 

Содержание

 

1.	Услуги по организации системы формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОСТИС).	3
2.	Производственный процесс во времени. Производственный цикл и его структура	7
Список литературы		12

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Услуги по организации системы формирование спроса и  стимулирование сбыта (ФОСТИС).

 

Формирование спроса и стимулирование сбыта представляет наиболее активную часть всего маркетингового инструментария. Это понятие появилось в русском языке как аналог английского "маркетинг коммьюникейшн" - формирование спроса и стимулирование сбыта - ФОСCТИС. Занимает особое место в производственно-сбытовой сфере современного маркетинга. Политика ФОССТИС включает товарную и престижную рекламу, отношения фирмы с общественностью, другие возможные средства воздействия на внешнюю среду; она предусматривает осуществление определенных комплексов маркетинговых коммуникаций по формированию спроса и стимулирования сбыта.

В ФОССТИС следует различать коммуникационный (инфор-мирующий) и коммерческий эффекты. Благодаря коммуникационному воздействию средств ФОССТИС потенциальные и реальные покупатели воспринимают товар как обладающий высокой потребительной стоимостью.

При подготовке кампании ФОССТИС прежде всего формируется ее цель, которая обычно не совпадает с коммерческими целями буквально.

Система ФОССТИС делится на две подсистемы:

1. Формирование спроса (ФОС).

Цель формирования спроса - сообщить потенциальному потребителю о товаре и потребностях, которые удовлетворяет этот товар, а так же понизить "барьер недоверия" к новому товару за счет ознакомления с системой гарантий и защитой интересов потребителя. Задача - выведение на рынок нового товара, обеспечение начальных продаж и завоевания некоторой доли рынка.

Мероприятиями ФОС в первую очередь являются: реклама, выставки, ярмарки, а так же все остальные инструменты маркетинговых коммуникаций.

В сознании субъекта, принимающего решение о покупке, должен быть сформирован "образ" товара: притягательный, вызывающий положительные эмоции, хорошо запоминающийся. Специфические формы мероприятий ФОС: рассказ о специфических свойствах товара, отличающих его от других товаров такого же назначения; рассказ-свидетельство о практическом использовании товара и получаемом социально-экономическом эффекте; доказательства высокого качества товара на основе отзывов престижных потребителей товара; репортаж об испытаниях товаров независимой фирмой-экспертом.

Результатом ФОС является формирование образа товара. Чтобы сформировать процесс принятия решений о покупке, необходимо работать с людьми, принимающими решение о покупке, либо с теми, кто может оказать существенное влияние на этих людей.

2. Стимулирование сбыта (СТИС).

Цель стимулирования сбыта - побуждение покупателей, уже знакомых с товаром, к последующим его покупкам - приобретению больших партий регулярно.

СТИС делится:

А) По отношению к покупателям - стимулирование потребителей, нацеленное на поощрение покупки потребителем, включающее в себя все инструменты маркетинговых коммуникаций.

Б) По отношению к посредникам - стимулирование торговли, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника, включающее в себя: зачеты за покупку; предоставление товаров бесплатно; зачеты дилерам за включение товара в товарный ассортимент; проведение совместной рекламы; выдача премий; проведение торговых конкурсов среди посредников; бесплатное или льготное предоставление спецоборудования для пред- и послепродажного обслуживания; скидки с продажной цены и т. д.

В) По отношению к продавцам - стимулирование собственного торгового персонала, направленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала компании, включающее в себя: материальные и моральные поощрения; конкурсы среди продавцов; - дополнительные отпуска; - ценные подарки и т. д.

Эффекты ФОССТИС:

- коммуникационный (информационный) - 60-80% опрошенных вспоминают название  фирмы-рекламодателя, а 20-25% предпочитают товар фирмы другим; - коммерческий - результат хорошо поставленной рекламы: 10-15% покупают товар.

Система ФОССТИС имеет непосредственную связь с жизненным циклом товара, выражающуюся в соотношении стадий жизненного цикла (рост, зрелость, насыщение, спад) и подфункциями ФОССТИС. Формирование спроса приходится на период разработки и частично роста, стимулирование сбыта на все последующие стадии. Связь системы ФОССТИС с жизненным циклом товара представлена на рисунке 1.

 

Рисунок 1 - Связь ФОССТИС с жизненным циклом товара

 

 

 

 

На этапе внедрения существует несколько стратегий ФОС:

1. Интенсивный маркетинг. Применяется, когда товар неизвестен, уровни  конкуренции и цен - высокие, требуются  большие затраты на маркетинг, но в результате достигается быстрое проникновение на рынок.

2. Выборочное проникновение. Применяется, когда емкость рынка невелика, конкуренция мала, возможна высокая  цена, расходы на ФОССТИС могут  быть невелики.

3. Широкое проникновение. Если емкость  рынка велика, товар неизвестен, цена низкая, в силу этого развивается острая конкуренция, требуются большие затраты на маркетинг.

4. Пассивный маркетинг. Применяется, когда емкость рынка велика, товар  известен, цена низкая, конкуренция  мала, затраты на ФОССТИС незначительны.

При планировании ФОССТИС расходы распределяются следующим образом:

1. Формирование спроса: - 30% - реклама  в прессе; - 15% - печатная реклама (проспекты, каталоги); - 15% - выставки; - 10% - "директ  мейл";

2. Стимулирование сбыта: - 7,5% - сувениры, приемы; - 7,5% - поездки агентов к предприятиям-экспортерам; - 7,5% - "паблик рилейшнз";

- 7,5% - непредвиденные расходы.

В сознании субъекта, принимающего решение о покупке, должен быть сформирован "образ" товара: притягательный, вызывающий положительные эмоции, хорошо запоминающийся.

Таким образом, мы видим, что в формировании спроса основной удельный вес расходов приходится на рекламу, в частности на рекламу в прессе. В сумме расходов на стимулирование сбыта их распределение между инструментариями происходит равномерно.

Рассмотрев сущность и общие аспекты системы ФОССТИС, перейдем к более конкретному изучению её подсистем «Формирование спроса» и «Стимулирование сбыта».

2. Автомобильный транспорт  — проблемы и перспективы  развития.

 

Автомобильный транспорт России представляет собой наиболее гибкий и массовый вид транспорта. У него ряд важных отличий от других транспортных отраслей. Начну с того, что основная часть автомобильного парка страны эксплуатируется в не транспортных организациях. При этом сеть автомобильных дорог наряду с парком коммерческих автомобилей используется также автомобилями, находящимися в личном пользовании граждан.            Сфера применения автотранспорта широка. Он выполняет большую часть коротких внутрирайонных перевозок, доставляет грузы к станциям железных дорог и речным пристаням и развозит их к потребителям. В северных и восточных районах, где почти нет других видов сухопутного транспорта, им осуществляются дальние межрайонные перевозки.   Ежедневно автотранспортом перевозится около 17 млн. тонн грузов и более 62 млн. пассажиров. Если сравнивать с аналогичным показателем железнодорожного транспорта, то это почти в 6 раз больше по объемам перевозок грузов и в 17 раз – по перевозкам пассажиров.     Грузовые перевозки – это один из наиболее «рыночных» секторов экономики. Грузопотоки, генерируемые развивающимися рынками товаров и услуг, в первую очередь осваиваются наиболее отзывчивым быстрым и гибким видом транспорта: автомобильным.      Динамика роста российского автомобильного парка одна из самых высоких в мире. Тем не менее, этот процесс происходит в условиях существенного отставания потребительских и экологических показателей отечественных автотранспортных средств и используемых моторных топлив от достигнутого мирового уровня.          В среднесрочной перспективе можно ожидать повышения конку-рентоспособности автоперевозчиков на внутреннем рынке транспортных услуг за счет повышения эффективности функционирования автотранспорта, качества транспортных услуг и лучшего использования данных мониторинга потребительского спроса.          В ближайшие 5-8 лет ожидается снижение себестоимости перевозок грузов не менее чем на 10-12%. Вместе с тем сократятся финансовые издержки и расход материально-технических ресурсов, требуемых на эксплуатацию и модернизацию парка подвижного состава.   Повышению эффективности работы грузового автотранспорта и его конкурентоспособности на внутреннем рынке транспортных услуг будут способствовать:            • завершение процесса формирования законодательной базы в сфере грузовых автомобильных перевозок;        • создание правовых условий, стимулирующих производство транспортных средств, комплектующих и материалов на уровне требований международных стандартов;          • развитие транспортно-экспедиционных фирм и «транспортных бирж», облегчающих поиск клиентуры, предоставление дополнительных услуг, связанных с терминальной обработкой грузов, освоение междугородных перевозок с использованием логистических систем;   • введение унифицированных форм первичного учета перевозок для всех субъектов рынка транспортных услуг в целях обеспечения добросовестной конкуренции, а также системы контроля за их применением со стороны заинтересованных органов государственного управления и регулирования;            • пополнение парка грузовых автомобилей, пользующихся спросом как по конструкции кузова (самосвалы, цистерны, рефрижераторы), так и по грузоподъемности (до 2 т и свыше 15т), в том числе таким способом кредитования автотранспортных предприятий и предпринимателей, как лизинг.

Исходя из прогноза динамики внутренних перевозок пассажирским и грузовым автомобильным транспортом с учетом вероятных темпов социально-экономического развития Российской Федерации на период до 2014 г., можно дать приблизительную оценку объемов продаж авто-мобильной техники на внутреннем рынке.

Росту объемов продаж на российском рынке легковых автомобилей будут способствовать следующие факторы:

• ожидаемый в среднесрочной перспективе ежегодный рост ВВП на уровне 4%;

• большая степень концентрации в распределении доходов. В России постепенно формируются слои населения, для которых по категориям социальной шкалы характерны средняя обеспеченность, состоятельность и богатство. По данным официальной статистики и оценкам экспертов эти слои составляли в 2007 г. 25-40% от общей численности населения России.   Экономические трудности последнего времени привели к уменьшению доли данных слоев населения до 20-30%, однако в ближайшие 2-3 года можно ожидать восстановления доли населения указанных категорий до прежнего уровня, прежде всего за счет населения со средней обеспеченностью.

• формирование среднего класса в обществе. По мере углубления экономических реформ в России должно произойти выравнивание распределения населения по категориям социальной шкалы.

• растущая потребность в замене старых автомобилей. В СССР в 1990 г. автомобили с возрастом 10 лет и более в парке составляли 46%. В США таких автомобилей было 31%, в Великобритании - 20%. На развитых рынках большая часть продажи новых автомобилей обусловлена потребностью заменить устаревшие или поврежденные автомобили.

Возможный объем продаж на внутреннем рынке России легковых автомобилей может достигнуть в 2013 г. 1.2-1.3 млн. единиц и в 2015 г. составит порядка 1.5-1.6 млн. единиц. При этом доля импортных (дальнее зарубежье) автомобилей в объеме продаж составит порядка 10-15%.

Среди проблем автотранспорта, имеющих общефедеральную значимость, нужно назвать интенсивное увеличение числа легковых автомобилей (на 8-10% ежегодно). Особенно в крупных городах. При этом усиливается вредное воздействие автомобилей на окружающую среду, усложняются вопросы безопасности дорожного движения, снижается пропускная способность многих дорог. В первую очередь - городских. Как и в развитых зарубежных странах на решение этой проблемы и связанных с ней задач должна быть ориентирована система целей модернизации автотранспортной подсистемы.

Естественно, в ныне сложившихся российских условиях не все, что характерно для зарубежного автомобильного транспорта, может быть использовано, особенно в части инвестиционной политики и деятельности. Но то, что касается правовых аспектов регулирования работы автотранспортной подотрасли, должно быть учтено в первую очередь.

Одна из наиболее актуальных проблем автотранспорта - это снижение отрицательного экологического воздействия на окружающую среду. Более подробно данные об экологическом воздействии автотранспорта приведены в соответствующих таблицах. Другими видами негативного воздействия транспорта на состояние окружающей среды и здоровье населения являются образование твердых отходов, загрязняющих почвы и захламляющих большие территории, вибрации, электромагнитные излучения, отчуждение земель под строительство объектов транспортной инфраструктуры и хранение автотранспортных средств, соответствующие ландшафтные изменения, загрязнение природных сред, связанное с авариями при транспортировке опасных грузов.

Известно, что ежегодный экологический ущерб от функционирования всех видов транспорта России только по таким видам негативного воздействия, как загрязнение воздуха, шум и влияние на климат, составляет около 170 млрд. рублей. По экспертным оценкам, выбросы вредных веществ автотранспортом к 2020 г. превысят уровень 2009 г. на 65%.

С другой стороны, при выполнении ряда условий в ближайшем десятилетии среднегодовые темпы роста выбросов вредных веществ автотранспортом могут быть в пределах 3-4%. При этом к 2020 г. их объем превысит уровень 2009 г. примерно на 32%. Подобный оптимистический сценарий возможен, если естественное насыщение автомобильного рынка в совокупности с ростом транспортных проблем приведут к замедлению темпов автомобилизации к 2013 г. до 5%, а к 2015 г. - до 3-4%.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы.

 

  1. Алексунин, В.А. Маркетинг в отраслях и сфере деятельности. - М., 2008. - 175 с.             2. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер. - М.: Краткий курс, 2008. - 558 с.             3. Ковалёв, А.И. Маркетинг в системе управления предприятием / А.И. Ковалёв. - М.: Профессиональное образование, 2008. - 361 с.   4. Орлов, А.В. Управление спросом и предложением товаров / А.В. Орлов. - М.: Учебное пособие, 2008. - 208 с.       5. Резго Г.Я. Транспортное обеспечение коммерческой деятельности. – М.: Финансы и статистика. 2008 . - 128 с.       6. «Экономика отрасли. Автомобильный транспорт» И.С. Туревский: издательство “Форум», 2009. - 215 с.