Формирование спроса и стимулирование сбыта

Эволюция системы сбыта, имевшее место в последние  десятилетия, резко обострила конкуренцию  между посредниками всех типов. Одним из проявлений этой конкуренции стало развитие вертикальных маркетинговых систем, которые имеют следующие разновидности: интегрированные вертикальные маркетинговые системы (ВМС), объединяющие в одном лице изготовителя товара и сбытовика; договорные ВМС, в свою очередь подразделяющиеся на добровольные цепи под эгидой оптового торговца, кооперативы розничных торговцев и франшизные системы; контролируемые ВМС, отличающиеся без контрактной формой кооперации между изготовителем и сбытовой сетью. Выбор конкретного канала сбыта определяется, прежде всего ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями товара и фирмы и другими факторами.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Мероприятия  по улучшению ФОССТИС и их  экономическая оценка на предприятии

 

2.1 Общая характеристика  предприятия

 

Общество с ограниченной ответственностью "РосИнструмент" создано участниками в соответствии с Гражданским кодексом РФ и Федеральным Законом РФ "Об обществах с ограниченной ответственностью" как коммерческая организация, на основе средств учредителей для достижения целей, определённых в Уставе, Общество создано в 2007 году. Права и обязанности юридического лица Общество приобретает с момента регистрации его учредительных документов в установленном порядке. Общество создано на неопределённый срок. В своей деятельности Общество руководствуется Конституцией РФ. законодательством, действующим на территории РФ, законодательством Свердловской области, Уставом и другими нормативными актами.

ООО " РосИнструмент " является юридическим лицом, имеет в собственности имущество, которым отвечает по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, выступать от своего имени в судах.

ООО " РосИнструмент " имеет самостоятельный баланс, открывает в установленном порядке расчетные и иные счета.

Основной целью деятельности Общества является получение прибыли  и насыщение потребительского рынка  непродовольственными товарами.

Основными направлениями  деятельности являются оптовая продажа оснастки для станков и инструмента.

В организации работают 20 человек; генеральный директор, коммерческий директор, начальник отдела продаж, 2 бухгалтера, 1 водитель, 2 оператора, 12 менеджеров. Все работники подчиняются непосредственно коммерческому директору.

Коммерческий директор действует от имени организации по доверенности и несет ответственность за последствия своих действии в соответствии с законодательством РФ и законодательством Свердловской области. Коммерческий директор определяет общие направления функционирования и развития предприятия, принимает ключевые решения относительно текущих дел, взаимодействует с государственными органами управления, правовыми органами, общественными организациями. Коммерческий директор делегирует полномочия начальнику отдела продаж, который решает насущные вопросы. Приоритет принятия решений по этим вопросам принадлежит начальнику отдела продаж, он лишь координируют свою деятельность с коммерческим директором. Организации присущ демократический стиль руководства. При этом применяется открытая форма контроля за результатами деятельности.

ООО " РосИнструмент " не конкурирует с заводами, в организации разработан свой уникальный ассортимент продукции. Поставщиков товаров выбирают по уровню качества и добросовестности в поставках. Основным поставщиком сырья является фирма ООО "Волжский Инструмент". ООО " РосИнструмент " работает не только по оптовым заявкам, предприятие занимается розничной торговлей.

Рынки сбыта определяются путем планомерного обследования ближайших  районов. Затем выбираются лучшие изделия, хорошо упаковываются и отвозятся на выбранный завод либо прочее производственное предприятие, где демонстрируются администрации. Эту работу выполняет коммерческий директор, который отвечает за сбыт. Далее составляется заказ на поставку, если презентация прошла успешно.. Основными оптовыми покупателями являются крупные производственные предприятия: "Уралмаш завод", "МЗИК" и т.д. Доставка осуществляется самим поставщиком. Продукция доставляется в упаковке..

ООО " РосИнструмент " устанавливает цену на свой товар, прибавляя к себестоимости надбавку в 50%.

Хотя этот метод ценообразования  игнорирует спрос и цены конкурентов, он позволяет получить безубыточный объем продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2 Анализ деятельности  по ФОССТИС на предприятии 

ООО " РосИнструмент "

 
В начале 2011 года для ООО " РосИнструмент " увеличилась арендная плата. Это привело к увеличению себестоимости продукции. Поскольку у предприятия налажены постоянные контакты с оптовыми покупателями, руководство решило не повышать цену, чтобы сохранить свои конкурентные позиции. В начале 2012 года коммерческим директором было принято решение увеличить объем продаж. Для этого имелись все необходимые ресурсы, как материальные, так и трудовые. Также это решение было связано с предложением начальника отдела продаж о расширении сбытовой сети привлекая новых клиентов минимальными ценами, так же им было предложено сбывать продукцию мелкооптовыми партиями для частных лиц. Для стимулирования сбыта были затрачены небольшие средства на печать рекламных листовок, которые распространялись по почтовым ящикам жителей близлежащих домов и офисам.

За 2012 года на предприятии ООО " РосИнструмент " были использованы следующие виды рекламы:

Рекламно - полиграфическая  продукция - рекламные листовки, неизменный успех использования данного  вида рекламы, поскольку охватывает достаточно широкий спектр как потенциальных покупателей, так и партнеров, посредников.

Реклама на телевидение и  радио, так как самый большой  радиус охвата целевой аудитории - зрителей обеспечивает только телевидение и  радио, то использование данного  вида рекламы способствует в большинстве  случаев увеличению объема продаж, хотя и не является единственным средством проведения успешного рекламного мероприятия. Это позволило привлечь дополнительных клиентов и увеличить объемы реализации.

Предприятие имеет достаточный  запас финансовой прочности, который  за год увеличился на 2%. Однако уровень рентабельности не изменился - 29%. Это свидетельствует о том, что размер прибыли с каждого рубля затрат остался прежним.

Данное обстоятельство вызвано  тем, что на предприятии рекламе  не уделяют должного внимания. Причины  заложены в недостатке специалистов, сотрудники отдела перегружены работой, поскольку им необходимо выполнять  большое количество функций, что  сказывается на качестве работы. Так  же, не анализируются, и не проводится расчет эффективности осуществляемых рекламных мероприятий, который  бы позволил обосновать успешное применение тех или иных средств рекламы  и помог в будущем в выборе наиболее эффективных средств продвижения продукции. Кроме того, для данного предприятия необходимо создать в отдел рекламы, и кроме вышеназванного отдела рекламы, создать также отдел маркетинговых исследований.

ООО " РосИнструмент " в своей деятельности пользуется услугами посредников для того, чтобы представить свой товар на рынке. Предприятие предлагает свою продукцию непосредственно розничным торговцам, которые продают товар непосредственно конечным потребителям. Это позволяет сократить объем работы производителя для установления контактов с потребителями. Однако это предполагает предоставление контроля над маркетингом продукции розничным продавцам. Каждый из них самостоятельно устанавливает цену, определяет ассортимент, местоположение товара на полках своего магазина. Это приводит к тому, что потребитель отдает предпочтение не производителю, о котором он мало знает, а продавцу. Это стало еще одной причиной организации мелкооптовой торговли в начале 20012 года. Анализ показал, что небольшие затраты на маркетинг в январе 2012 года позволили увеличить объем реализации на 3%. Однако в следующие месяцы вопросам маркетинга уделялось недостаточно внимания, что привело к снижению темпов реализации .

Проведенный анализ позволил выявить слабые стороны в деятельности ООО     " РосИнструмент ". Недостаточно хорошо налаженная система сбыта привела к появлению остатков нереализованной продукции. Поскольку у предприятия имеются возможности увеличить объем продаж, необходимо организовать розничную торговлю. Это позволит сократить остатки нереализованной продукции до минимума и увеличить прибыль за счет большей цены. Для достижения конкурентных преимуществ предприятие должно пересмотреть свой ассортимент в соответствии с предпочтениями потребителей. Анализ структуры продукции позволил выявить наименования, пользующиеся наименьшим спросом. Для того, чтобы, не меняя объемов продаж, , такую продукцию необходимо заменить более популярной и с меньшей себестоимостью. Ценовая политика также должна учитывать спрос. Поскольку за последнее время наблюдается повышение спроса на более дорогую продукцию, это необходимо учесть при формировании розничной цены. Кроме того, более широкий диапазон цен даст потребителям дополнительную возможность выбора. Чтобы потребители узнали о предлагаемом ассортименте, цене и месте, где все это можно купить, необходима реклама, как информативная, так и имиджевая. Первые попытки продвижения товара, предпринятые руководством ООО " РосИнструмент " в начале этого года, дали положительный эффект.

Результаты анализа свидетельствуют  о необходимости комплексного подхода  к управлению маркетинговой деятельностью  и формированием спроса и стимулирования сбыта ООО " РосИнструмент ". Ассортиментная структура, сбытовая и ценовая политики тесно взаимосвязаны. Мероприятия в одном лишь направлении не дадут желаемого эффекта по повышению конкурентоспособности организации.

Таким образом, на основании проведенного анализа маркетинговой деятельности предприятия и использования  мероприятий по формированию спроса и стимулирования сбыта товара можно  отметить следующие проблемные моменты:

Отсутствие отдела рекламы, что негативно сказывается на работе организации;

в связи с недостатком специалистов, не проводится анализ спроса и маркетинговой  ситуации на рынке;

на предприятии отсутствует  рекламная стратегия и рекламная  программа, реклама носит эпизодический  характер;

не проводится оценка эффективности  рекламы, ее влияние на эффективность  продаж, которая бы позволила обосновать успешное применение тех или иных средств рекламы и помогла  в будущем в выборе наиболее эффективных  средств продвижения продукции;

используемых средств по формированию спроса, его изучения и стимулирования сбыта на предприятии недостаточно. Используемая реклама не обеспечивает полного обхвата сегмента рынка  сбыта и не предоставляет потенциальным  покупателям полной информации о  предприятии.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Вывод

 

В заключение данной работы хотелось бы отметить, что формирование спроса и стимулирование сбыта - главная  задача любого современного предприятия-производителя. От этого зависит успех всей деятельности предприятия. Приведенные в данной работе исследования позволяют сделать  следующие выводы:

Спрос на рынке - это общий  объем продаж применительно к  рынку товара (или к отрасли) в  данном месте и в данный период для совокупности марок или конкурирующих  фирм.

Обеспечение сбыта - главная  цель фирм, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами.

Стимулирование сбыта  влияет на поведение потребителя, превращая  его из потенциального в реального покупателя.

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

увеличить число покупателей;

увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

Средства стимулирования спроса следующие:

ценовое стимулирование (продажа  по сниженным ценам, льготные условия, дающие право на скидку);

предложения в натуральной  форме (премии, образцы товара);

активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Применительно к торговой точке различные виды стимулирования: общее стимулирование, избирательное  стимулирование, индивидуальное стимулирование.

Формирование спроса в  системе маркетинга осуществляется с помощью следующих методов: субъективные методы, объективные методы, наивные методы, причинно-следственные (казуальные) методы, экспертные суждения, эвристические и экстраполяционные методы, экспликативные ("объясняющие") модели.

При реализации товаров нужно  использовать такое стимулирование сбыта, как:

предоставление скидки на большом объеме купленного товара;

привлечь покупателя, используя  рекламу в местах продаж;

использование купонов в  различных печатных изданиях;

при покупке свыше определенного  числа товара можно предоставлять  небольшой подарок от фирмы и  т.д.

Маркетинговое исследование, касающиеся уровня удовлетворенности  запросов показало, что в настоящее  время на рынке в России ведется  острая конкурентная борьба между фирмами, но явного лидера среди них нет.

С учетом растущего спроса на высококачественные товары и растущую в будущем конкуренцию между  фирмами - оптовиками за право увеличения доли на рынке и увеличения прибыли, необходимо усиление рекламной поддержки  и введение системы стимулирования.

Для того, чтобы более эффективно работать на рынке необходимо иметь информационную базу о потребностях в товаре и наличии его на складе, контролировать и управлять товарными запасами, иметь информацию о конкурентах, и в том числе об их финансовом положение, постоянно отслеживать и учитывать ее при принятии решения.