Шпаргалки по Коммерческой деятельности

 

 

 

 

 

7.Использование информации для принятия коммерческих решений

Информация, полученная при комплексном исследовании рынка необходима для принятия коммерческих решений. Под коммерческим решением понимается управленческое решение, связанное с куплей-продажей материальных ценностей и произведенной продукцией.

Коммерческое решение многовариантно. Определяет пути достижения цели, этапы работ, последовательность их выполнений, методы, средства, круг исполнителей, границы ответственности и полномочий, сроки выполнения.

Принятие коммерческого решения состоит из этапов:

- подготовка- принятие- реализация

Подготовка включает в себя изучение и оценку ситуации, формирование целей и задач, выявление перечня альтернатив, выбор критериев для оценки и сравнения альтернатив, выбор допустимых альтернатив.

Этап принятия решения включает в себя: оценку альтернатив, проверку альтернатив и последствий принятия решения, выбор решения.

Реализация коммерческого решения состоит в следующем: определение этапов, сроков, исполнителей; организация работ по выполнению решения; исполнение и контроль.

Для успешного осуществления коммерческого решения необходимы следующие условия: наличие информации, наличие времени, наличие каналов связи между исполнителями, достаточная квалификация лиц, принимающих решение и экономическая целесообразность.

Коммерческие решения классифицируются по виду:

- плановые- оперативные- альтернативные- чрезвычайные- коммерческие риски

Коммерческие решения классифицируются по содержанию:

- социальные - экономические- организационные- технологические

Коммерческие решения классифицируются по виду лица, принимающего решения:

- индивидуальные- коллективные

Коммерческие решения классифицируются по способу фиксации:

- устные- письменные

К коммерческим решениям предъявляются следующие требования:

1) научная обоснованность2) своевременность3) легитимность

4) согласованность с ранее принятыми  решениями 5) полномочность лица принимающего решения.

 

 

 

 

 

 

8.Этика коммерческого специалиста.

Работник ком-ой службы явл-ся ключевой фигурой процесса купле-продажи.

Профессиональные качества: умение заключать честные и взаимовыгодные сделки. Оно на прямую зависит от личностных и проф-ых качеств работника.

С точки зрения проф-ых требований работник должен иметь навыки в след-ем: 1.проведение операций покупок и продаж 2.маркетинговые исслед-ия ранка 3.основы менеджмента и управления персоналом 4.знания правил проведения фин-ых операций 5.знание правовых основ КД 6.знания и умения в сфере информационно-коммуникационных технологий 7.знание иностр-ых языков

С точки зрения личностных качеств: 1.готовность рисковать и брать на себя ответственность за это 2.честность, надёжность и верность слову 3.коммуникабельность 4.инициативность и находчивость 5.лидерские качества 6.организаторские способности и т.д.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

9.Сущность коммерческой деятельности по оптовым закупкам материальных ценностей

Процесс оптовых закупок материальных ценностей различается для промышленного и торгового предприятия. Для торгового предприятия – это процесс закупки товаров для последующей продажи их в розничной торговле. Для промышленного предприятия – это закупка материальных ценностей для обеспечения производства сырьем и материалами.

По своей экономической природе закупка – это оптовый или мелкооптовый товарооборот, совершаемый  с целью приобретения материальных ценностей. В современных условиях закупочная деятельность происходит в среде свободных рыночных отношений и характеризуется множеством поставщиков, свободой выбора партнеров, свободным ценообразованием, инициативой, самостоятельностью и предприимчивостью, экономической ответственностью сторон и возрастающей ролью договоров.

Коммерческая деятельность по закупкам материальных ценностей складывается из следующих коммерческих процессов:

- изучение рынка сырья и материалов

- анализ и выбор поставщиков

- установление рациональных хозяйственных  связей с поставщиками

- составление плана закупок

- организация процесса закупок  материальных ценностей

- учет и контроль договорных  обязательств

Закупка материальных ценностей в срок – это обязательное условие успешного ведения всего производственного процесса. Отсутствие сырья, некачественное сырье, сырье, закупленное у недобросовестного производителя – это будущие убытки предприятия, потеря покупателей, падение спроса, плохая репутация предприятия на рынке.

Основой закупочной работы предприятия является расчет потребностей в материальных ценностях.

Рассчитывается потребность на следующие виды материальных ресурсов – это основные и вспомогательные материалы, топливо и энергия, покупные изделия, полуфабрикаты, комплектующие изделия и запасные части.

Расчет потребности в материальных ценностях определяется путем умножения нормы расхода на соответствующую программную выгрузку.

Помимо непосредственной потребности в материальных ресурсах на обеспечение производственного процесса, предприятие должно иметь некоторый запас материальных ценностей на складе.

10.Расчет  потребности в материальных ценностях 

Рациональная закупка материальных ценностей – это приобретение их нужного качества в необходимом количестве по разумной цене у надежного поставщика в сроки, определяемые производственным циклом.

Поставка материальных ресурсов может происходить также от зарубежных поставщиков и путем закупки их у оптовых посредников.

1) Источники закупок материальных ценностей по территориальному признаку делятся на: местные, областные, республиканские и международные.

2) По месту и роли в процессе  товародвижения различают источники: производители материальных ресурсов и посредники. Производители материальных ресурсов – это государственные, частные, иностранные предприятия, ИП, редко ремесленники. К посредникам относят оптовые организации, государственные и кооперативные торговли, частные оптовые организации

3) По форме собственности источники  поступления делятся на государственные и частные.

4) По принадлежности хоз. системе  источники подразделяются: внутрисистемные и межсистемные.

5) По отраслевому признаку различают  поставщиков одной отрасли и разных отраслей.

К современным способам осуществления закупки материальных ценностей относят закупки на конкурсной основе, тендеры, закупки на товарных биржах и электронных аукционах.

Составной частью коммерческой деятельности по закупкам материальных ценностей является: анализ рынка и выбор поставщиков.

Анализ рынка начинается с оценки доли рынка каждого поставщика, которая определяется отношением объема поставок данного поставщика к емкости рынка по производству данного материального ресурса.

 

 

Поставщик, имеющий большую долю на рынке, является предпочтительным, т.к. может предложить более выгодные ценовые условия и гарантировать ритмичность поставок.

После анализа рынка поставщиков анализируется ассортимент предложений каждого поставщика. Предпочтительным является поставщик, который может предложить несколько видов необходимых материальных ресурсов, поставщик, который имеет альтернативные виды материальных ресурсов, поставщик, который ведет работу по нахождению новых видов материальных ресурсов.

Уровень цен и условия поставки. Цена на материальные ресурсы подразделяются на мировые, оптовые, договорные, закупочные и розничные.

Условия поставки определяют обычно в процессе ведения договорных переговоров. В них входят способ транспортировки, тара и упаковка, страхование, сроки поставок.

Изучение рынка поставщиков, сырья и материалов происходит прямым или косвенным методом. Получение информации прямым методом предполагает следующее:

- контакты с поставщиками на  ярмарках, выставках, презентациях

- контакты с поставщиками при  непосредственном посещении предприятий

- контакты с поставщиками в  интернет, телефонные переговоры, обмен  деловыми письмами

Косвенные методы получения информации о рынке – это анализ СМИ, получение отзывов о поставщиках от аналогичных предприятий, другая аналогичная информация.

Поиск поставщиков осуществляется путем рассылки коммерческих предложений в СМИ, за счет анализа поступивших предложений на предприятие, на ярмарках и выставках, путем анализа рекламных объявлений в специализированных изданиях, через интернет и пользуясь услугами фирм-посредников.

Выбор поставщика осуществляется по ряду критериев: цена, условия поставок, репутация поставщика и т.д.

 

 

 

 

12.Организация хозяйственных связей с поставщиками

При заключении договоров с поставщиками на поставку продукции предприятие должно учитывать основные принципы товароснабжения: планомерность, ритмичность, оперативность, экономичность, централизацию и технологичность. 
Планомерность состоит в том, что товароснабжение должно осуществляться на основе разработанных графиках доставки и это должно оговариваться в договоре с поставщиком 
Ритмичность снабжения заключается в доставке товаров через относительно равные промежутки времени или равными партиями, что способствует нормальной работе при минимальных товарных запасах и ускорению оборачиваемости

Оперативность - суть ее в том, что в зависимости от изменений в спросе на какой либо товар, предприятие должно оперативно реагировать по договоренности с поставщиком на изменение размера партии продукции, возможной замене на другую, аналогичную продукцию, или пересмотром периода доставки. Экономичность товароснабжения - снижение издержек по доставке товаров, которое достигается механизацией погрузочно-разгрузочных работ, эффективным использованием транспорта за счет рациональных схем завоза, наиболее полное использование его грузоподъемности и т.д. 
Централизация предполагает товароснабжение предприятий общественного питания силами и средствами предприятий-поставщиков, что позволяет работникам магазина не отвлекаться от своей непосредственной работы по обслуживанию покупателей. 
Закупка товаров - составная часть коммерческой деятельности предприятия общественного питания, включающая в себя: 
·        Изучение и прогнозирования потребительского спроса; 
·        Выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров; 
·        Организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки; 

 

 

 

 

 

13.Классификация хозяйственных связей

Каждое предпр-ие в процессе хоз-ой деят-сти вступает в эк-ие и юрид-ие отношения со своими партнёрами. Они наз-ся хозяйственными связями (ХС). ХС в КД- сов-сть эк-их и правовых взаимоотношений по поводу закупок или продаж товаров, оказанию услуг. ХС возникают между производителями, потребителями, организацией, транспортной, финансовой и рыночной инфраструктуры ХС-ей. Их кол-во и сложность находятся под влиянием многих факторов: 1.масштабы общ-ого производства, сложность отраслевой структуры производства, наличие процессов специализации и кооперации. 2.ассортименты объёмов и качество производимой продукции.

Применительно к отраслевой структуре эк-ки все ХС делятся на: 1.межотраслевы 2.внутреотраслевые

С точки зрения территориального расположения партнёров: 1.межрегиональные 2.внутрирегиональные

По наличию или отсутствию промежуточных звеньев: 1.прямые 2.опосредованные

По продолжительности действия: 1.длительные 2.краткосрочные

По форме организации поставок: 1.ХС ориентированные на транзитную форму поставок 2.на складскую форму поставок

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

14.Современные подходы  к установлению  хозяйственных  связей

В международной практике выделяют 4 основных вида внешнеторговых операций: 1) экспортная операция – продажа товаров иностранному покупателю с последующим вывозом товара за границу; 2) импортная операция – покупка у иностранного продавца товара с последующим ввозом его в страну; 3) ре-экспортная операция – покупка товаров у иностранного агента, ввоз в страну с последующей перепродажей неподвергающейся переработке товара за границу; 4) ре-импортная операция – приобретение из-за границы ранее экспортируемого товара. Экспорт продукции – это самый простой путь проникновения на международные рынки.  Предприятие при выходе на внешний рынок преследует такие цели, как: - получение валютной выручки; - освоение новых рынков сбыта; - реализация ненужных основных фондов оборудования, излишков сырья и материалов. Внешняя торговля регулируется законом «О государственном регулировании внешнеторговой деятельности» от 25.11.2004 г., а также таможенным кодексом РБ, законом «О таможенных тарифах», постановлением правительства, указом президента, актами Государственного таможенного комитета. Осуществлять внешнеэкономическую деятельность, которая включает внешнюю торговлю , может любая белорусская фирма, зарегистрированная на региональной таможне. Внешнеторговые связи оформляются и фиксируются контрактами.  Выход предприятий на внешний рынок проходит в несколько этапов: 1) принятие решения о необходимости осуществления экспортной или импортной операции;  2) Выбор организационного варианта выхода на внешний рынок – в качестве организационного варианта выхода на внешнеторговый рынок могут использоваться собственные отделы внешнеэкономических связей или посредники: внешнеэкономические операции осуществляются регулярно выпускается продукция с высоким уровнем конкурентоспособности, уникальная по своим свойствам, уровень конкуренции на международном рынке невелик, на предприятии имеется необходимое количество специалистов по внешнеэкономической деятельности;