Выбор стратегии поведения предприятия

 

Уровень сопротивления персонала ООО «Строй-ИнКом» был оценен экспертами в 3,02 балла из 5 возможных или 60,4%.

Стоит отметить, что оценивая уровень сопротивления изменениям, мы получаем усредненный результат реакции персонала предприятия на изменения в принципе.

В процессе управления реализацией изменений важно оценивать уровень сопротивления относительно каждого конкретного изменения. После того, как нами была проведена оценка готовности анализируемых предприятий к изменениям, а также оценен уровень предполагаемого сопротивления этим изменениям, мы осуществили позиционирование ООО «Строй-ИнКом» относительно успеха изменений в условиях модернизации производственного процесса.

Полученная матрица позиционирования относительно успеха изменений в условиях модернизации производства, приведена на рисунке 5.

 

Рисунок 5 - Матрица позиционирования ООО «Строй-ИнКом» относительно успеха проведения модернизационных изменений

 

Итак, для ООО «Строй-ИнКом» готовность к изменениям была оценена 2,78 балла, а уровень сопротивления изменениям в 3,02 балла, пересечение данных значений в матрице попадает в квадрант «нестабильный успех».

ООО «Строй-ИнКом» имеет достаточно высокий уровень сопротивления и среднее значение готовности предприятия к изменениям, соответственно, для успешного проведения изменений, на данном предприятии, необходимо понизить уровень сопротивления изменениям и, по возможности, повысить готовность предприятия к изменениям.

2.3. Выбор стратегии

 

Для выбора стратегии используем SWOT- анализ - распространенный вид анализа в маркетинге. SWOT (Strengths - сила, Weaknesses - слабость; Opportunities - возможности; Threats - угрозы).

SWOT-анализ позволяет  упорядочить разрозненные представления  об организации и конкурентном  окружении и получить схему  взаимодействия сил и слабостей, возможностей и угроз.

Таблица 9 – Матрица SWOT-анализа для ООО «Строй-ИнКом»

Показатели	Возможности 1. Спрос на продукцию  достаточно стабилен и имеет  тенденцию к увеличению. 2. Положительная тенденция  роста производства промышленности. 3. Сложившееся представление о качестве продукции	Угрозы 1. Снижение денежной составляющей  в расчетах с потребителями  продукции. 2. Снижение общей платежеспособности  предприятий и граждан. 3. Задержка роста инвестиционной  активности. 4. Несовершенство законодательства.
Сильные стороны   1. Наличие квалифицированного  персонала, имеющего опыт работы. 2. Накопленный многолетний  опыт работы на рынке. 3. налаженные деловые связи с потребителями продукции и поставщиками. 4. Завоеванная доля рынка 3 % 5. Высокое качество продукции	ПОЛЕ «СИВ» - увеличение ассортимента  продукции позволит повысить  продажи; - достаточная известность  продукции будет способствовать  выходу на новые рынки; - квалификация персонала, контроль качества, неудачное поведение  конкурентов и широкая рекламная кампания дадут возможность успеть за ростом рынка	ПОЛЕ «СИУ» - усиление конкуренции, политика  государства, инфляция и рост налогов, изменение спроса потребителей повлияют на проведение стратегии; - появление конкурентов  вызовет дополнительные расходы финансовых ресурсов; - достоверный мониторинг  уловит изменения спроса и потребностей рынка
Слабые стороны   1. Слабая маркетинговая  политика. 2. Слабая рекламная кампания. 3. Трудности в организации  доставки большого объема продукции.	ПОЛЕ «СЛВ» - неучастие персонала в принятии решений и недостаточный контроль исполнения распоряжений привести к проблемам; - снижение уровня цен, размеров налогов и пошлин  при сохранении среднего уровня  цен позволит получать сверхдоходы.	ПОЛЕ «СЛУ» - появление новых конкурентов, и средний уровень цен ухудшит конкурентную позицию; - неблагоприятная политика  государства может привести к выходу из отрасли,  непродуманная рекламная политика не удержит покупателей.

 

Стратегический анализ, который является необходимым этапом при определении эффективной стратегии организации, в полном объеме доступен только очень крупным предприятиям. Для небольших организаций, а также ряда крупных предприятий в условиях динамично изменяющегося рынка SWOT-анализ является необходимым и доступным инструментом стратегического управления организации.

Области применения SWOT-анализа:

а) Конкурентная разведка. SWOT-анализ широко применяется при сборе и изучении данных о конкурентах.

б) Анализ факторов конкурентного окружения. На данный момент SWOT анализ является отдельным этапом структурирования и оценки информации при стратегическом планировании.

в) Планирование реализации стратегий.

Итак, такие сильные стороны предприятия, как многолетний опыт и широкая база данных открывают возможности для дальнейшего развития фирмы.

Исходя из анализа внешней и внутренней среды, рынков сбыта продукции ООО «Строй-ИнКом», объемов продаж на них, уровня конкуренции, возможна более четкая формулировка целей маркетинга, его стратегий и плана выхода на новые рынки.

Для систематизации данных SWOT-анализа может пригодиться также таблица для проведения анализа положения ООО «Строй-ИнКом» на рынке. Таблица 10 является классическим инструментом оценки сильных и слабых сторон организации по конкурентной борьбе на выбранных сегментах рынка.

Таблица 10 - Контрольный лист SWOT-анализа (для оценки сильных и слабых сторон ООО «Строй-ИнКом» в конкурентной борьбе)

Показатели оценки	Лучшие	Средние		Худшие (в отрасли)
	Графа 1	Графа 2	Графа 3	Графа 4	Графа 5
1	2	3	4	5	6
Финансы
1. Оценка структуры активов			Х
2. Доход на активы			Х

Продолжение таблицы 10

1	2	3	4	5	6
3. Норма прибыли			Х
4. Доход на вложенный капитал		Х
Производство
1. Использование производственного  оборудования			Х
2. Пропускная способность оборудования			Х
3. Численность занятых			Х
4. Системы контроля качества	Х
5. Совокупная факторная производительность			Х
6. Возможности расширения зон  продаж		Х
7. Возраст технологического оборудования			Х
Организация и управление
1. Численность инженерно-технического и управленческого персонала			Х
2. Скорость реакции управления  на изменения во внешней среде			Х
3. Четкость разделения полномочий  и функций			Х
4. Тип организационной структуры  управления			Х
5. Качество используемой в управлении информации				Х
6. Степень гибкости оргструктуры  управления			Х
Маркетинг
1. Доля на рынке				Х
2. Репутация организации			Х
3. Престиж торговой марки			Х
4. Расходы по стимулированию сбыта				Х
5. Численность сбытового персонала			Х
6. Ценовая политика/уровень цен	Х
7. Организационные и технические  средства для сбыта			Х
8. Уровень/качество обслуживания		Х
9. Число клиентов				Х
10. Качество поступающей информации  о рынке			Х
Кадровый состав
1. Уровень квалификации персонала	Х
2. Расходы по подготовке и переподготовке  персонала			Х
3. Уровень подготовки сбытового  персонала в технической области		Х
Технология
1. Применяемые стандарты и степень  их совместимости			Х
2. Новые продукты	Х
3. Расходы на НИОКР			Х

 

Определим, какое место занимает ООО «Строй-ИнКом» на рынке.

Из таблицы 10 можно сделать вывод, что ООО «Строй-ИнКом» имеет следующие сильные стороны перед конкурентами:

- наилучшая система контроля качества;

- выгодная ценовая политика и гибкие цены;

- высокий уровень квалификации персонала;

- высокий уровень подготовки сбытового персонала в технической области.

В ООО «Строй-ИнКом» имеются следующие слабые стороны:

- низкое качество используемой в управлении информации;

- небольшая доля рынка;

- низкие расходы по стимулированию сбыта;

- небольшое количество постоянных клиентов.

Таким образом, в настоящее время приоритетными стратегическими задачами для ООО «Строй-ИнКом» являются:

1) расширение  ассортимента продукции и выход на новые рынки;

2) мониторинг  деятельности конкурентов и изменений  потребностей рынка;

3) расширение  рекламной кампании.

В целом, в условиях обостряющейся конкуренции и относительной неготовности ООО «Строй-ИнКом» к модернизационным изменения (о чем свидетельствует анализ матрицы позиционирования предприятия) требуется разработка грамотной конкурентной стратегии.

 

3. Совершенствование стратегии поведения ООО «Строй-ИнКом»

 

ООО «Строй-ИнКом» – быстро растущая организация. Ее цель стать самой эффективной организацией по продаже строительно-отделочных материалов в Липецке и области. Ключевые составляющие успеха - эффективность, динамичность, качество, технологии и персонал.

ООО «Строй-ИнКом» стремится обеспечить достойный уровень жизни своим сотрудникам и содействовать активному социально-экономическому развитию региона.

Стратегическая цель ООО «Строй-ИнКом» - стать организацией, в которой люди стремились бы работать. ООО «Строй-ИнКом» ставит перед собой амбициозные задачи, решить которые под силу только сплоченной команде профессионалов.

Миссия ООО «Строй-ИнКом» состоит в том, чтобы стать лучшей организацией за счет непревзойденного качества продукции, объемов производства и эффективной логистики, которая позволит обеспечить своей продукцией все важнейшие рынки сбыта.

Процесс определения стратегии и формирования продуктового портфеля предполагает соотнесение их с целями и миссией организации.

Для ООО «Строй-ИнКом» поставлены долгосрочные цели (до 2018 г.):

• Объем продаж – увеличить на 40%.
• Прибыль от деятельности – 35%.
• Размещение рекламы на региональном ТВ, в сети Интернет.
• Работа с крупными оптовиками.
• Максимальное использование современных информационных технологий в работе с поставщиками и клиентами.

Исходя из долгосрочных целей организации (на 5 лет), существующую стратегию ООО «Строй-ИнКом» можно определить как стратегию концентрированного роста, а именно стратегию усиления позиции на рынке.

Разработаем конкурентную стратегию для ООО «Строй-ИнКом».

ООО «Строй-ИнКом» должно стремиться иметь самые низкие в отрасли издержки реализации продукции.

Побудительным мотивом для ООО «Строй-ИнКом» здесь является наличие на рынке большого числа чувствительных к цене покупателей. Чтобы обладать преимуществом в области издержек реализации, ООО «Строй-ИнКом» должна достичь самого низкого уровня суммарных издержек. Существует два основных способа завоевания конкурентного преимущества в этой области:

• целенаправленная работа по снижению затрат и увеличению эффективности реализации продукции;
• пересмотр полной структуры затрат и отказ от наиболее дорогостоящих и наименее эффективных операций.

Оба подхода следует осуществлять в ООО «Строй-ИнКом» одновременно. Как правило, производители с низкими издержками стараются использовать любую представившуюся возможность снижения затрат.

Основными источниками резервов снижения себестоимости продаж ООО «Строй-ИнКом» являются:

а) увеличение объема ее реализации за счет расширения ассортимента;

б) сокращение затрат на реализацию за счет повышения уровня производительности труда, экономного использования сырья, материалов, электроэнергии, топлива, оборудования и т.д.

Также резервы увеличения реализации продукции можно выявить в процессе анализа выполнения плана продаж. То есть при увеличении объема реализации продукции на сегодняшний день возрастают только переменные затраты (зарплата персонала, прямые материальные расходы и др.), сумма же постоянных расходов, как правило, не изменяется, в результате снижается себестоимость продаж.

Также резервы сокращения затрат по каждой статье расходов можно изыскать за счет конкретных инновационных мероприятий (внедрение новой более прогрессивной технологии продаж, улучшение организации труда и др.), которые будут способствовать экономии заработной платы, сырья, материалов, энергии и т.д.

Итак, снижение себестоимости продаж в ООО «Строй-ИнКом» можно обеспечить, прежде всего, за счет повышения производительности труда. С ростом производительности труда сокращаются затраты труда в расчете на единицу продукции, а следовательно, уменьшается и удельный вес заработной платы в структуре себестоимости.

Рассмотрим, в каких условиях при росте производительности труда в ООО «Строй-ИнКом» снижаются затраты на заработную плату. Увеличение продаж на одного рабочего в ООО «Строй-ИнКом» может быть достигнуто за счет осуществления организационно-технических мероприятий, благодаря чему изменятся нормы продаж и соответственно им расценки за выполняемые работы. Увеличение продаж на одного рабочего может произойти и за счет перевыполнения установленных норм без проведения организационно-технических мероприятий. Нормы продаж и расценки в этих условиях, как правило, не изменяются.

Важнейшее значение в борьбе за снижение себестоимости продаж в ООО «Строй-ИнКом» имеет соблюдение строжайшего режима экономии на всех участках хозяйственной деятельности организации. Последовательное осуществление в ООО «Строй-ИнКом» режима экономии проявляется, прежде всего, в уменьшении затрат материальных ресурсов на единицу продукции, сокращении расходов по обслуживанию процедуры продаж и управлению, в ликвидации потерь от брака и других расходов.

Место продавца с низкими издержками продаж в отрасли сулит защиту от действия пяти сил конкуренции:

• относительно конкурентов, организация с низкими издержками продаж находится в наиболее выгодных условиях ведения ценовой конкуренции, защиты от войны цен, использования преимущества более низкой продажной цены в качестве орудия захвата рынка соперников, получения прибыли выше среднего уровня (благодаря более высокой рентабельности или большему объему продаж) на рынках, где преобладает ценовая конкуренция. Организация с низкими издержками производства обладает решающим голосом при установлении уровня цен на продукцию отрасли;
• относительно покупателей, организация с низкими издержками продаж защищена от действия сильных клиентов, поскольку покупатели едва ли способны сбить цену до уровня выживания следующих в табеле о рангах продавцов;
• относительно поставщиков, организация с низкими издержками производства в большей степени, чем конкуренты, защищена от действий мощных поставщиков, если высока эффективность его собственных продаж - главный источник: преимущества в области издержек реализации;
• относительно потенциальных новичков, организация с низкими издержками реализации может применить тактику снижения цены с целью усложнения процесса завоевания клиентов новыми конкурентами, ценовая мощь продавца с низкими издержками реализации действует в качестве барьера на пути потенциальных новичков;
• относительно продуктов-заменителей, организация с низкими издержками реализации продукции находится в более выгодных условиях, чем конкуренты, поскольку использует низкую цену против попыток проникновения продуктов-заменителей на рынок.

Для снижения и устранения рисков на рынке ООО «Строй-ИнКом» в случае неблагоприятного развития ситуации необходимо принимать следующие меры противодействия:

• заключение долгосрочных контрактов с потребителями продукции;
• проводить оптимизацию логистики поставки продукции;
• вести активную открытую конкурентную борьбу за сохранение потребителей продукции;
• опережать действия конкурентов и максимально удовлетворять все требования потребителей к продукции завода;
• освоить новые виды продукции;
• оптимизировать структуру затрат на реализацию продукции;
• более эффективно использовать персонал организации.