Выбор стратегий развития туристической фирмы

По одной оси в матрице рассматривается вид товара – старый или новый, по другой оси – вид рынка, также старый или новый (таблица 2).

 

Таблица 2

Матрица Ансоффа для компании «Тур-экстрим»

	Существующий товар	Новый товар
Существующий рынок	Проникновение на рынок	Развитие товара
Новый рынок	Развитие рынка	Диверсификация

 

Матрица возможностей по товарам-рынкам предусматривает использование четырех альтернативных стратегий маркетинга для сохранения и/или увеличения сбыта: проникновение на рынок, развитие рынка, разработка товара и диверсификация.

По данной матрице были выявлены следующие стратегии развития: проникновение на рынок и развитие товара.

Для компании «Тур-экстрим» необходимо продвигать существующий товар на рынке, а так же возможна разработка нового товара.

1. Стратегия совершенствования деятельности (проникновения на рынок). При выборе данной стратегии компании рекомендуется обратить внимание на мероприятия маркетинга для имеющихся товаров на существующих рынках: провести изучение целевого рынка предприятия, разработать мероприятия по продвижению продукции и увеличению эффективности деятельности на существующем рынке.

2. Стратегия развития товара. Данная стратегия направлена на поиск нового рынка или нового сегмента рынка для уже освоенных товаров. Доход обеспечивается благодаря расширению рынка сбыта в пределах географического региона, так и вне его. Такая стратегия связана со значительными затратами и более рискованна, чем обе предыдущие, но более доходна. Однако выйти напрямую на новые географические рынки трудно, так как они заняты другими компаниями.

 

 

 

4. Существует ли у предприятия «ассортиментный портфель»? Если да, то, каким образом он должен развиваться?

 

У предприятия есть сформированный «ассортиментный портфель», который включает в себя набор экстремальных туров так и обычных.

Для развития ассортимента необходимо:

- проанализировать наиболее  перспективные направления развития туризма;

- выбрать наиболее прибыльные;

- разработать небольшую  рекламную компанию для продвижения  туров;

- разработать новые экстремальные  туры более подходящие по ценовой  категории для жителей региона.

 

5. Какую позицию занимает фирма по отношению к конкурентам? Какую стратегию конкурентного поведения Вы можете ей порекомендовать? Выбор обоснуйте.

 

Основные характеристики позиции Компания «Тур-экстрим» представлены в таблице 3.

 

Таблица 3

 Позиция Компания «Тур-экстрим» на рынке

Показатель	Характеристика
Целевые потребители	Жители Череповца и Ярославля
Потребность	Потребители имеют представление об аналогичной продукции других фирм.
Стратегическая цель	Освоение как можно большего числа потребителей через развертывание рекламной кампании с четкой ориентацией на престижность употребления этой продукции, а так же продвижение экстремальных туров на рынке
Продукция	Туристические продукты
Цена	Не может расцениваться не слишком высокой, не слишком дешевой.

 

В настоящее время желаемую позицию Компания «Тур-экстрим» можно охарактеризовать как: туристическая предприятия, предлагающее уникальную продукцию в виде экстремальных туров.

После этого можно применить имеющиеся знания для определения возможностей Компания «Тур-экстрим» в области сбыта и составления планов по выявлению возможных угроз со стороны конкурентов. Чтобы оставаться конкурентоспособными, необходимо постоянно проводить оценку своего бизнеса с учетом информации о конкурентах.

 

6. Охарактеризуйте стратегии сегментации, дифференциации и позиционирования компании. Считаете ли вы выбор компании правильным? Стоит ли изменить стратегию позиционирования компании?

 

В компании нет четких стратегий сегментации, дифференциации  и позиционирования. В связи с чем можно предложить следующее:

Маркетинговая стратегия фирмы представлена в таблице 4.

Таблица 4

Маркетинговая стратегия

Стратегия	Мероприятия
Захват локальных рынков	Открытие представительств в городах области Директ-маркетинг. Постоянное проведение промо-акций и стимулирующих сбыт мероприятий
Диверсификация	Расширение ассортимента, поддержание новых брендов рекламными кампаниями, POS-материалами
Имидж компании	Формирование имиджа компании в. Формирование и использование информационных поводов Обеспечение рекламными материалами (буклеты, корпоративная символика)
Развитие корпоративной культуры	Внутренний PR  компании. Цель – повышение корпоративной культуры, возможность каждому сотруднику почувствовать себя частью единой команды. Корпоративные мероприятия, знаки отличия
Удержание и дальнейшее усиление достигнутых позиций в городе и регионах	Необходима четкая работа всех служб – начиная с приема заявки (торговые представители), заканчивая доставкой (складские работники), аналитическая работа и формирование оптимального  ассортимента  услуг Мероприятия по улучшению координации работы всех служб.

7. Дайте рекомендации  по направлениям реализации выбранных  стратегий (комплекс маркетинга 7Р: товарная, ценовая, сбытовая, коммуникационная политика, люди, физическая среда, процессы).

Четкое определение позиционирования подскажет, какую информацию необходимо распространять о своем товаре и кому ее адресовать.

В каждом пункте маркетинговой программы — везде, где предусмотрено воздействие на покупателей посредством любого из факторов влияния, — необходимо проверить, на тех ли покупателей она воздействует и правильно ли выбрана форма обращения. Способ позиционирования указывает, к кому и с какими сообщениями следует обращаться.

Любое сообщение, которое не объясняет, в чем особенность описываемого в нем товара или компании, или не дает убедительных доказательств перечисленных особенностей, неспособно должным образом позиционировать товар.

Каждая маркетинговая программа должна отражать одну (и только одну) четко сформулированную стратегию позиционирования. Это особенно важно, когда ваши конкуренты ставят перед собой те же маркетинговые задачи. Стратегия позиционирования всего лишь определяет, какое восприятие товара покупателями (с учетом их нужд и потребностей) желательно для предприятия. Таким образом, стратегия позиционирования сравнивает конкурирующие способы удовлетворения этих нужд и потребностей.

Создание стратегии подразумевает выявление наиболее перспективных групп клиентов и разработку бизнес-процессов и программ, ориентированных на повышение их лояльности. Фактически, это более детализированное сегментирование, но ориентированное не столько на разработку продукта, как в маркетинге, сколько на построение более эффективных процессов взаимодействий с целевыми клиентами. Выделяя группы убыточных и прибыльных потребителей, компания корректирует свои действия по отношению к ним с целью избавления, либо удержания. Более глубокое понимание мотивов и особенностей поведения клиентов позволяет смоделировать процессы, обеспечивающие необходимый уровень качества и разработать программы, соответствующие ожиданиям целевых клиентов. Таким образом, CRM-стратегии обеспечивают более тонкую «настройку» организации под потребности клиентов, что в мире одинаковых товаров и услуг может иметь решающее значение в достижении успеха.

Практическая реализация стратегии предполагает, с одной стороны, ее непосредственное исполнение и выработку методов оценки и контроля, с другой – оптимизацию и автоматизацию процессов. Именно на этом этапе становится актуальным вопрос о внедрении клиенто-ориентированных информационных технологий, таких как CRM-система, контакт-центр и пр. Основной задачей становится минимизация организационных затрат при персонализации предоставления услуг. Важным вопросом этого этапа становится обучение покупателей использованию новых видов сервиса и, возможно, корректировка их образа действий.

Формирование клиенто-ориентированной бизнес-культуры, возможно, является самой сложной функцией CRM. По-сути, она близка к программам организационных преобразований, направленных на выработку определенных моделей поведения сотрудников компании. Здесь основными задачами становится, во-первых, формализация поводов и структуры контактов с клиентами (бизнес-этика), во-вторых, подбор, обучение и мотивация персонала, и, в-третьих, организация рабочего пространства и обстановки, в которой оказываются услуги.

Рассмотрим комплекс  7Р:

1)  Товарная. Развитие  различных направлений туристической  среды. Разработка новых экстремальных и дешевых туров.

2) Ценовая: цены на уровне  цен конкурентов.

3)  Сбытовая: разработка рекламной компании,  предоставление постоянным клиентам скидки.

4)  Коммуникационная политика. Эта деятельность включает установление и поддержание контактов с прессой, пропаганду, информирование общественности о специфике фирмы, взаимодействие с государственными органами в области законодательства, предоставление информации и консультаций руководству фирмы по вопросам отношений с общественностью.

5)  Люди: работа с проверенными людьми, разработка кадровой политики для штатных сотрудников, заключение долгосрочных договоров с гидами.

6) Физическая среда: параллельные подарки, разработка новой вывески, а так же интерьера для «Тур-экстрим».\

7) Процессы: вежливое обслуживание, работа после использования тура.

 

Список использованной литературы

 

1. Азар В.И, Туманов СЮ. Экономика туристского рынка, - М.: Эксмо, 2012.
2. Александрова А.Ю., Структура туристского рынка: Учеб. пособие для вузов. – М.: Соло-Пресс, 2009.
3. Бабарицька В. К., Малиновська О. Ю., Менеджмент туризма. Туроперейтинг. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. – С. 61
4. Восколович Н.А., Маркетинг туристских услуг. – М.: ТЕИС, 2008.
5. Квартальнов В. А. Менеджмент туризма: Туризм как вид деятельности, -  М.: АЛЬТ-ПРЕСС, 2010.
6. Ноздрева Р.Б., Гречков В.Ю., Маркетинг. Учебник. – М.: Экономистъ, 2011.
7. Питер Дойль, Филип Штерн, Маркетинг менеджмент и стратегии. – СПб: Питер, 2012.
8. Разумовская А., Янченко В., Маркетинг услуг. Настольная книга российского маркетолога-практика. – СПб: Питер, 2009.