Культура спора в деловой коммуникации

Таким образом, для развития спора в нужном направлении и благоприятном исходе необходимо в культуре спора придерживаться основных правил.

3. Уловки в споре

Аргументы и доводы, применяемые в споре, могут содержать элементы хитрости.

Уловкой в споре называют определенный прием, с помощью которого можно облегчить для себя спор или затруднить его для противника. Таких уловок множество, различных по своей сущности. Некоторые уловки, которыми пользуются для облегчения спора приемлемые. Другие уловки непозволительны и часто бесчестны. В настоящее время невозможно перечислить все уловки или дать им точную классификацию.

В споре важно найти способ повести линию спора по своему сценарию, так как важно то, кто задает тему.

Для благополучного исхода необходимо занять правильную позицию, вместо того, чтобы отвечать на возражения, нужно заставить его занять оборону и отвечать на выдвигаемые возражения. Можно отвлечь внимание соперника от той мысли, по поводу которой спор не желателен. Для этого выдвигается заведомо проигрышный, второстепенный аргумент, за который моментально ухватывается спорящий.

При использовании уловки спора, перекладывания «бремени доказывания» на оппонента, обычно ссылаются на общеизвестность собственного довода. Аргумент оппонента окажется за пределами данного положения, и он будет вынужден доказывать свою точку зрения.

Помощь в споре может оказать внезапность. Например, рекомендуется «придержать» самые важные и неожиданные факты к концу спора, но этот прием может оказаться неэффективным, если оппонент стойко придерживается своей позиции и отрицает доводы другой стороны. В таком случае возможно привести доводы в пользу доказываемой мысли так, чтобы оппонент не заметил, что они предназначаются для этой цели, тогда он не станет «упорствовать» и может их принять [6].

Оттягивать возражение - психологическая уловка спора. Если оппонент привел довод, на который сразу не находится возражение, стараются незаметно для оппонента «оттянуть возражение», например ставят вопросы в связи с приведенным доводом, как бы для выяснения его или для осведомления вообще, хотя ни в том, ни в другом не нуждаются; начинают ответ с того, что имеет отношение к данному вопросу, но прямо с ним не связано. В это время мысль работает и может появиться желаемое возражение, к которому и переходят. Нужно уметь это делать для оппонента незаметно, в противном случае он всячески будет стремиться помешать уловке.

Полезным может оказаться прием при котором,  с самого начала не занимают жесткую позицию, если предмет спора не вполне определен. 
Не спешат твердо и недвусмысленно изложить свою позицию.

Зная все аргументы спорящих, и приведя в конце спора свои доводы, можно лишить оппонентов возможности развернутого ответа.

Некорректные уловки весьма многочисленны и чрезвычайно разнородны. Механические уловки являются наиболее грубыми. В их число входят:

Неправильный выход из спора. Проигрывающая сторона стремится «уйти от спора», не стесняясь в средствах, например, спорщик перебивает противника, старается перекричать или демонстративно показывает, что не желает его слушать. В публичном споре иногда такую роль играют слушатели: возможны хор одобрения и неодобрения, рев, топанье ногами, демонстративный выход из помещения - в зависимости от уровня культуры слушателей. Спорить в таких условиях невозможно.

Использование насилия - предельно грубый прием, используемый для того, чтобы заставить одну сторону спора принять мнение другой стороны.

Использование ложных и недоказанных аргументов часто сопровождается выражениями: «давно установлено», «всем известно», «никто не станет отрицать» «совершенно очевидно», и т.д. Оппоненту приходится упрекать себя за незнание того, что давно и всем известно, и соглашаться с данными аргументами.

Намеренное запутывание или сбивание с толку. В словах того, кто прибегает к данному приему, возможно, и содержится какая-то информация, но ее становится очень трудно уловить.

Для выведения противника из состояния равновесия пускают в ход грубые выходки, оскорбления, и явно несправедливые обвинения. Если оппонент раздражается и злится, то резко теряются шансы выиграть спор. К оскорблениям прибегают с целью вывода из равновесия противника, который не сможет захватить инициативу в споре.

Завершение спора означает достижение заранее намеченных целей спора. Но для того чтобы узнать, решены ли задачи спора, нужно проверить, привела ли аргументация каждой из сторон к нужному выводу; смогли ли стороны понять смысл аргументации друг друга.

4. Способы убеждения оппонентов

В литературе можно встретить множество приемов, с помощью которых можно склонить оппонентов на свою сторону. Например, Психолог Корнегги утверждал, что: « существует только один способ одержать верх в споре – это уклониться от него». «В девяти случаях из десяти спор кончается тем, что каждый из его участников еще больше, чем прежде, убеждается в своей правоте. В споре нельзя одержать верх. Нельзя потому, что, если Вы проиграли в споре, значит, вы проиграли, если же одержали верх, то тоже проиграли. Почему? Предположим, что вы одержали победу над собеседником, разбили его доводы в пух и прах. Ну и что? Вы будете чувствовать себя прекрасно. А он? Вы задели его самолюбие. Он будет огорчен Вашей победой. А ведь: «Человек, которого убедили против его воли, не отречется от своего мнения и поневоле».

Франклина считал, что если вы спорите, раздражаетесь и возражаете, вы можете одержать победу, но победа будет бессмысленной, так как вы никогда не добьетесь расположения вашего противника».

Доказывая свою точку зрения можно быть абсолютно правым, но все попытки переубедить собеседника, вероятно, останутся столь же тщетными, как если бы мы ошибались.

Можно дать понять человеку, что он не прав, и взглядом, и интонацией или жестом не менее красноречиво, чем словами, но если сказать ему, что он не прав, то можно ли заставить его тем самым согласиться с Вами? Никогда, потому что тогда Вы нанесете прямой удар его интеллекту, его здравому смыслу, его самолюбию и чувству собственного достоинства. И это вызовет у него лишь желание нанести ответный удар, а вовсе не изменить свое мнение. После этого, что бы Вы не делали, переубедить его Вам не удастся, так как Вы его оскорбили. Никогда не начинайте с заявления типа: «Я Вам докажу то-то и то-то». Это плохо. Это все равно что сказать: «Я умнее Вас. Я собираюсь кое-что Вам сказать и заставить изменить свое мнение». Это вызов. Это порождает у Вашего собеседника внутреннее сопротивление и желание сразиться с Вами прежде, чем вы начали спор. «Переубедить людей трудно даже при самых благоприятных условиях,– говорит Карнеги,– Так зачем же создавать себе излишние трудности? Зачем ставить себя в невыгодное положение? Если вы намерены что-то доказать, пусть об этом никто не знает. Сделайте это настолько тонко, настолько искусно, чтобы никто этого и не почувствовал». Вы никогда не попадете в неприятное положение, признавшись, что можете ошибаться. Так можно положить конец спору и побудить собеседника быть не менее объективным, откровенным и непредубежденным, чем Вы сами. Это вызовет у него желание признать, что и он может ошибаться. Когда мы не правы, мы можем признаться в этом самим себе. А если к нам подойдут мягко и тактично, то способны признаться в этом и другим и даже гордиться своей откровенностью и широтой взглядов. Но только не в тех случаях, когда кто-либо изо всех сил старается запихнуть нам в пищевод неудобоваримый факт... «Иными словами, не спорьте со своим клиентом, супругом или противником. Не говорите ему, что он не прав, не вынуждайте его взвинтить себя, а будьте немного дипломатом. Проявляйте уважение к мнению Вашего собеседника. Никогда не говорите человеку, что он не прав».

Если известно, что нам все равно грозит столкновение, то не лучше ли опередить другого, взяв инициативу на себя? Не будет ли гораздо легче подвергнуть себя самокритике, чем слушать чужое обвинения? Вот этот совет был проверен на собственном опыте: «Скажите о себе все оскорбительные слова, которые, как Вы знаете, у Вашего собеседника на уме или на языке, причем произносите их прежде, чем сделает это он, и вы выбьете у него из-под ног почву. Можно поставить сто против одного, что он займет в таком случае великодушную, снисходительную позицию и сведет Ваши ошибки к минимуму. Если Вы не правы, признайте это быстро и решительно».

Карнеги считает, что если сердце человека преисполнено недовольства и недоброжелательства по отношению к Вам, то никакая логика не сможет склонить его к Вашему мнению. «Ворчливым родителям, деспотичным хозяевам и мужьям, равно как и сварливым женам, следовало бы понять, что люди не хотят менять своих взглядов. Их нельзя заставить или побудить согласиться с Вами или со мной. Но, может быть, их удастся привести к этому, если действовать мягко и дружелюбно, очень мягко и очень дружелюбно». С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона.

Очень интересен и «метод утвердительных ответов». Беседуя с каким-либо человеком, не начинайте разговора с обсуждения тех вопросов, по которым расходитесь с ним во мнениях. Сразу же подчеркните те аспекты, в отношении которых вы единодушны. Все время упирайте на то, что вы оба стремитесь к одной и той же цели, что разница между вами только в методах, а не в сути. Добейтесь того, чтобы Ваш собеседник с самого начала говорил «да, да». Старайтесь не давать ему возможности отвечать «нет». В психологическом отношении ход мыслей здесь совершенно ясен. Если человек уверенно говорит «нет», то он не просто произносит слово из трех букв, а делает нечто большее. Весь его организм настраивается на активное противодействие. Создается впечатление, что человек как бы физически отшатывается или вот-вот отшатнется от Вас. Короче говоря, вся его нервномышечная система настораживается, готовясь дать Вам отпор. Когда же, наоборот, он говорит «да», никакой реакции противодействия у него не происходит. Его организм открыто проявляет решимость пойти Вам навстречу, согласиться с Вами. Поэтому, чем большее количество «да» мы сумеем получить от собеседника с самого начала, тем более вероятно, что нам удастся склонить его к принятию нашего конечного предложения. Метод Сократа основывался на стремлении получить от собеседника утвердительный ответ. Он задавал такие вопросы, которые заставляли его оппонента соглашаться с ним, и все снова и снова добивался признания своей правоты, а тем самым и множества утвердительных ответов. Он продолжал задавать вопросы до тех пор, пока, наконец, его оппонент, почти не отдавая себе в этом отчета, приходил к тому самому выводу, который яростно оспаривал несколькими минутами раньше.

«Большинство людей, когда они стараются склонить кого-либо к своей точке зрения, слишком много говорят сами,– пишет Карнеги,– Давайте возможность выговориться другому человеку. Он лучше Вас осведомлен о своих делах и проблемах, поэтому задавайте ему вопросы. Пусть он кое-что сообщит Вам. Если Вы с ним не согласны, у Вас может возникнуть желание перебить его. Не Делайте этого. Это опасно. Он не обратит на Вас внимания, пока не исчерпает весь запас переполняющих его идей. Поэтому выслушайте его терпеливо и непредвзято. Проявите искренность. Дайте ему возможность обстоятельно изложить свои мысли». Пусть большую часть времени говорит Ваш собеседник.

Ваш собеседник может быть полностью не прав, но сам он так не думает. «Не осуждайте его. По-иному может поступить каждый глупец. Постарайтесь понять его. Только умные, терпеливые, незаурядные люди пытаются это сделать». Попробуйте выявить скрытую причину, почему другой человек думает и поступает именно так, а не иначе – и у Вас будет ключ к его действиям. Честно постарайтесь поставить себя на его место. Спросите себя: «Как бы я себя чувствовал, как бы я реагировал, будь я в его положении?» – и Вы сэкономите массу времени и нервов, ибо, «если мы заинтересуемся причиной, то менее вероятно, что нам будет неприятен результат». А кроме того, Ваше мастерство в вопросах взаимоотношений между людьми резко возрастет. Искренне стремитесь смотреть на вещи с точки зрения Вашего собеседника [5].

5. Завершение спора

Завершение спора не одно и то же, что и конец спора. Любой спор кончается; но не каждый получается завершить. Спор может закончиться просто потому, что спорить прекращают. Остановить спор можно по нескольким причинам.

В устном споре иногда просто утомились, или больше нет времени для спора, или «разругались», что, тоже бывает. Спор перешел в ссору. Или один из противников решил, что довольно спорить, «все равно толку не будет» и т.д., и т.д. Завершается же спор тогда, когда одна из сторон отказывается от своей точки зрения на тезис, убеждена противниками. Так что победа в споре далеко еще не всегда завершает спор; она может лишь окончить данный спор. Поэтому наиболее серьезные споры в науке требуют для своего завершения многих лет и столетий и из них некоторые до сих пор не могут считаться завершенными, хотя они окончены [1].

Большинство наших обычных споров только оканчивается, а не завершается. Расходятся противники и каждый, по-видимому, остался при своем. Такие споры считают неудачными. Но это зависит от задач спора и от точки зрения на спор.

Если спор ведется ради непосредственного убеждения кого-нибудь и эта цель не достигнута, то спор неудался. Во всех же остальных случаях он может быть не завершен тут же, и в то же время очень удачен. Кто спорит для победы, примирится, если одержит победу, т.е. если, например, доводы противника будут разбиты, и он не найдет новых и замолчит. Цель достигнута – победа одержена [3].

Если спор ведется для исследования истины, то эта цель будет достигнута так же при незавершенном споре, как и при завершенном. Высказаны, сопоставлены, сравнены различные доводы за и против тезиса; выяснились разные точки зрения в разбираемом вопросе; выяснились слабые и сильные места наших доказательств, быть может, найдены новые доказательства и т.д., и т.д. Польза может получиться огромная, хотя бы вопрос и не был решен. Споры Сократа в Платоновских диалогах редко завершены, иногда и победа Сократа сомнительна, тем не менее, эти споры оказали огромное влияние на людей тысяч поколений. Так и в жизни, в маленьком масштабе. Наконец, и спор для убеждения может привести к желательной цели - но не непосредственно. Результаты его могут сказаться не во время его, и не в конце его, а после. Человек спорил горячо и пылко отстаивал свои мысли, но втайне чувствовал, может быть, что есть доля правды и в соображениях противника. Подумав как следует, наедине с собой, он, может быть, со многим согласится и изменит свой тезис или же, иногда, даже откажется от него.