Менеджмент продаж

4. Факторы  психологического уровня, к которым  относятся:

- восприятие, то есть процесс, посредством  которого индивид отбирает, организует  и интерпретирует поступающую  информацию для создания значимой  картины окружающего мира; люди могут отличаться разными реакциями на один и тот же раздражитель в силу избирательного восприятия, избирательного искажения и избирательного запоминания;

- усвоение, то есть определенные перемены, происходящие в поведении индивида  под влиянием накопленного им  опыта;

- убеждения,  то есть мысленная характеристика  индивидом чего-либо, и отношения,  то есть сложившаяся на основе  имеющихся знаний и опыта устойчивая  благоприятная или неблагоприятная  оценка индивидом какого-либо  объекта или идеи;

- мотивация  – это, с одной стороны, процесс  непрерывного выбора и принятия  решений на основе взвешивания поведенческих альтернатив, а с другой – это совокупность факторов, которые определяют некую готовность индивида к достижению цели, то есть мотивация объясняет целенаправленность, организованность и устойчивость деятельности, направленной на достижение определенной цели (см. теории мотивации З. Фрейда и А. Маслоу).

Под влиянием совокупности перечисленных  факторов потребитель принимает  решение о покупке.

Кроме потребительских рынков существуют рынки, на которых покупатели приобретают товары и услуги с иными целями. Наиболее обширными среди них по обороту финансовых средств являются рынки товаров промышленного назначения, то есть рынки, на которых юридические и физические лица приобретают товары и услуги для производства своих товаров и услуг.

Рынки товаров промышленного назначения имеют свои особенности:

- покупателей  и продавцов значительно меньше, чем на потребительских рынков (в сотни и тысячи раз);

- покупатели, как правило, оптовые за исключением  сферы машиностроения, где довольно много разовых дорогостоящих покупок (корабли, самолёты, локомотивы, прокатные станы, буровые установки и т.п.);

- продавцы  и покупатели концентрируются  в крупных промышленных центрах  (города-миллионники, областные центры, Москва, С.-Петербург и т.п.);

- спрос  на товары промышленного назначения  однозначно определяется спросом  на конечные товары (например, спрос  на строительные материалы определяется  спросом на квартиры и т.п.);

- спрос  на товары промышленного назначения  неэластичен, то есть чем выше  цена, тем ниже спрос;

- спрос  на отдельные группы товаров  промышленного назначения может  резко меняться, особенно спрос на сырьё и оборудование в результате научно-технического прогресса, смены государственных приоритетов и межгосударственных отношений, природных катаклизмов и т.п.;

- покупатели  товаров промышленного назначения, как правило, имеют хорошую  профессиональную подготовку и  опыт проведения аналогичных  покупок.

При приобретении товаров промышленного назначения всегда учитываются:

- разбросы  технических характеристик;

- разбросы  цен;

- время  и условия поставки;

- условия  монтажа и технического обслуживания;

- условия  платежа;

- размеры  заказа;

- репутация  продавцов и производителей.

На  поведение покупателей товаров  промышленного назначения также  оказывает влияние множество  факторов, из которых важнейшими являются:

1.  Факторы окружающей среды:

- первичный  спрос;

- экономические  перспективы;

- ставка  банковского кредита;

- условия  материально-технического снабжения;

- научно-технический  прогресс;

- политические  события;

- законодательные  тенденции;

- деятельность  конкурентов.

2.  Факторы особенностей организации-покупателя:

- цели  организации;

- политические  установки руководства организации;

- традиции, принятые методы работы;

- структура  организации;

- особенности  функционирования внутриорганизационных  систем.

3.  Факторы межличностных отношений  представителей покупателя и  продавца:

- удовлетворение  покупкой;

- полномочия  покупателя и продавца;

- статусы  представителей  покупателя и  продавца;

- умение  поставить себя на место другого;

- умение  убеждать.

4.  Факторы  индивидуальных особенностей  личности покупателя:

- возраст;

- уровень  доходов;

- образование;

- служебное  положение в организации;

- тип  личности;

- готовность  пойти на риск.

Процесс принятия решения о покупке товаров  промышленного назначения несколько отличается от процесса принятия решения о покупке потребительских товаров и обычно включает следующие этапы:

1.  Осознание проблемы.

2.  Описание нужды или потребности.

3.  Оценка характеристик товара.

4.  Поиски производителей и поставщиков.

5.  Запрос коммерческих предложений.

6.  Выбор предложений и поставщиков.

7.  Процедуры формулировки и оформления  заказа.

8.  Оценка работы поставщиков.

Второе  место среди рынков по обороту  финансовых средств занимают рынки  промежуточных продавцов, на которых товары (услуги на этих рынках, как правило, не продаются) приобретаются юридическими или физическими лицами (посредниками) для последующей перепродажи. Фактически рынки промежуточных продавцов или рынки посредников служат ускорению и облегчению движения товаров к конечным потребителям.

Также существуют довольно обширные рынки  государственных и муниципальных  организаций, на которых бюджетные  организации (различные органы государственного и муниципального управления, учреждения здравоохранения, образования, культуры, спорта, социальной защиты, государственные и муниципальные унитарные предприятия, армия, милиция и т.д.) закупают необходимые для своей деятельности материалы, услуги, энергию и информацию.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Тест:

Стратегия маркетинга отражает решения, принятые по:

а) продуктовой линейке;

б) каналам сбыта;

в) распределению функциональных обязанностей.

 

Ответ: а), б).

В стратегии маркетинга отражаются ключевые решения, принятые по следующим  основным компонентам комплекса  маркетинга:

• продуктовая линейка (характеристики, упаковка, качество, ассортимент);
• ценовая политика (уровни цен, условия оплаты, изменения цен, 
  политика скидок);
• продвижение (реклама, РК, стимулирование продаж, персональные продажи);
• каналы сбыта (характеристики каналов, затраты, число и состав, 
  уровни запасов).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы:

1. Алешина И.В. Паблик Рилейшнз для менеджеров -- М.: ИКФ «ЭКМОС», 2009.
2. Винокуров В.А. Стратегическое планирование на предприятии. - М: ЦЭМ, 2010.
3. Виханский О.С. Стратегическое управление. - М: МГУ, 2009.
4. Маркетинг: учебник для вузов / (Н.Д. Эриашвили и др.); под ред. Н.Д. Эриашвили. - 3-е изд.; М.: ЮНИТИ, 2008.
5. Котлер Ф. и др. Маркетинг, менеджмент. - М.: Прогресс, 2009.
6. Кондрашов В. М. Менеджмент продаж: учебное пособие. – М: Вузовский учебник, 2007.
7. wikipedia.org (Википедия).
8. aup.ru (Административно-управленческий портал "Менеджмент и маркетинг в бизнесе").

 

 

 

Данная  работа скачена с сайта http://www.vzfeiinfo.ru ID работы: 35922