Методология подбора кадров

A. В дорогой  костюм в классическом стиле  и использовать броские аксессуары  для того, чтобы наверняка запомниться  партнерам. 

B. В джинсы и джемпер темных тонов.

C. В не слишком  новый, но опрятный и выглаженный  костюм в классическом стиле. 

11. Демонстрационная  папка нужна менеджеру  по продажам в  процессе общения  с клиентом для: 

A. Унификации  подхода менеджеров по продажам  к процессу переговоров.

B. Ссылок на  различные документы и материалы,  о которых может зайти речь  в процессе разговора с клиентом.

C. Продвижения  своей компании с целью реализации  ее стратегических целей. 

12. В случае сравнения  конкурентов решающее  значение имеют два фактора:

A. Соотношение  цены и качества предоставляемых  товаров. 

B. Соотношение  цены и количества предоставляемых  услуг. 

C. Соображения  лояльности.

13. Позитивная роль  конкуренции заключается  в: 

A. Регуляции  динамики цен. 

B. Стимуляции  к развитию сервиса.

C. Создании атмосферы  гонки. 

14. Выгодная цена  не всегда является  для клиента основным  критерием в процессе  принятия решения  о сделке по  причине: 

A. Клиент не  умеет считать свои деньги.

B. Запрос клиента  предполагает удовлетворение иной  выгоды, нежели экономия средств.

C. Клиент пытается  манипулировать.

15. Наиболее удачным  ответом менеджера  по продажам в  ситуации, когда клиент  указывает ему  на преимущества  конкурента, будет: 

A. «Вы не правы,  и я сейчас расскажу вам,  в чем именно». 

B. «Давайте обсудим все преимущества наших конкурентов».

C. «Да, у наших  коллег есть свои преимущества, а у нас – свои. Давайте поговорим  о наших».

16. Какие свои психологические  ресурсы менеджер  по продажам должен  задействовать в  процессе работы  с возражениями?

A. Терпение.

B. Напористость.

C. Красноречие. 

17. Каким будет наиболее  профессиональный  ответ менеджера  по продажам на  возражение клиента:  «Ваши цены слишком  высоки для нас»?

A. «Да, у нас  дорого». 

B. «Да, вы правы,  наши цены довольно высоки, причем это напрямую связано с высоким качеством нашей продукции».

C. «Ну что  вы, разве это дорого? Вы посмотрите  на цены у наших конкурентов!» 

18. Ключевой клиент  – это: 

A. Такой, который  благодаря соответствующим закупкам  обеспечивает фирме и менеджеру  по продажам выполнение значительной части плановых показателей объема продаж.

B. Представители  крупных предприятий. 

C. Партнеры, сотрудничающие  с фирмой и непосредственно  с менеджером по продажам не  менее полутора лет. 

19. Какие качества  должен обнаружить менеджер по продажам при поступлении рекламации?

A. Умение парировать  агрессивные высказывания.

B. Сострадание  и совестливость. 

C. Невозмутимость  и понимание состояния клиента. 

20. Работа по возвращению  клиентов – это: 

A. Умение выяснить  у бывшего или неактивного клиента мотивы его ухода/снижения активности.

B. Умение приносить  извинения за некачественную  работу компании.

C. Умение объяснить  клиенту, что уход/снижение активности  является его стратегической  ошибкой. 

21. Задачи менеджера  по продажам на многопрофильной выставке:

A. Продавать  как можно больше.

B. Устанавливать  новые связи и заключать предварительные  договоренности.

C. Продвигать  свою компанию и ее продукцию. 

 

 

Правильные  ответы

1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18	19	20	21
В	С	А В	А	С	А В	С	В	А С	В	В	В	А В	В	С	A	B	А	С	А В	В

 

 Присвойте каждому  правильному ответу один балл и суммируйте количество баллов.

 

 0–8 БАЛЛОВ 

Этот работник рассматривает деятельность менеджера  по продажам как работу продавца в  булочной: минимум инициативы, минимум  анализа. Ему еще многому необходимо научиться, в первую очередь умению расставлять приоритеты, приобретать навыки реагирования на возражения. И быть активнее.

 

 9–18 БАЛЛОВ 

Многое достигнуто, у этого работника есть чему поучиться  и к нему даже можно приставить новичка. Он понимает, что зарплату менеджеру по продажам платит клиент, вместе с тем иногда рассматривает клиента как противника, которого надо победить. Если он проанализирует свое поведение и наметит «моменты», которые нуждаются в «доработке», его справедливо можно будет назвать высококлассным специалистом.

19–24 БАЛЛА 

Этот человек  – профессионал, и этим все сказано. Он активен в работе, сам ищет потребителей, а встретив интерес, не отпускает клиента без покупки. Он хорошо понимает рыночные механизмы, умеет ладить с людьми, причем не во вред коммерческому успеху.

Ему нужно передавать свой опыт молодым и не почивать на лаврах. Продвижение по служебной  лестнице для него более чем вероятно.

25–27 БАЛЛОВ 

Это отличные результаты, но они встречаются очень редко. Поэтому нужно проверить еще раз, действительно ли тестируемый работник так думает, а не прочитал об этом в специальной литературе и выбрал правильные ответы в соответствии с учебниками? Если он и в работе показывает наилучшие результаты, то готовьтесь повысить его в должности или отметить каким-либо другим способом, потому что его компетенции уже выходят за рамки его должности рядового менеджера по продажам.

 

Заключение

1. Подбор  персонала – наиболее ответственный  этап в управлении персоналом.

Это многоэтажная, кропотливая и непрерывная работа, строящаяся на научно- методических принципах и организационных мероприятиях по подбору персонала.

2. Подбор  кадров представляет собой единый  комплекс 5-ти форм его обеспечения:

Научно-методической,

Организационной,

Кадровой,

Материально-технической,

Программной.

3. Научно-методические  принципы подбора кадров это:

Комплексность,

Объективность,

Непрерывность,

Научность.

Научно  методически обоснованный подбор кадров позволяет избежать субъективности оценки кандидатов.

4. В  подборе персонала применяются профессиограммы, в них указывается перечень требований, предъявляемых данной специальностью, должностью к человеку.

5. В  основе подбора персонала лежит  процесс планирования человеческих  ресурсов – определение когда,  где, сколько и какой квалификации  сотрудники потребуются организации.

6. Процесс  отбора персонала состоит из  нескольких этапов:

Определения требований к кандидату,

Привлечения кандидатов,

Отбор кандидатов,

Приём на работу, каждый из которых предполагает использование специальных методов.

7. Успех отбора в равной степени зависит от эффективности организации в реализации каждого его этапа в отдельности и способности управлять им как единым процессом.

 

 

Литература

1. Литвинцева Н.А.

«Психологические  аспекты подбора и проверки персонала» изд-во ЗАО “Бизнес- школа «Интел-синтез»”, 1997 г. – 400 с.

2. Мескон М.Х., Альберт И., Хедоури Ф.

«Основы менеджмента»; пер. с англ. – изд-во “Демо”, 1995 г. – 704с.

3. Черчикова И.Н.

«Менеджмент» /учебник –2 изд./, перераб-ый и доп. Изд-во “Банки и биржи”,

ЮНИТИ, 1995 г. – 480с.

4. Шекшня С.В.

«Управление персоналом современной организации» /учебно-практическое пособие/ - изд-во ЗАО “Бизнес-школа «Интел-синтез»”, 1997 г. – 336 с.

5. http://www.atelica.ru/for-boss/info/

6 http://persona5zvezd.narod.ru

7. http://www.izmailovo-mow.ru

8. http://www.education-hotel.ru/history

9  www.hrm.ru