Организация коммерческой деятельности

Особая роль руководителей ИП Дербенев Д.В. заключается в недопущении развития конфликтов до стадии открытого противостояния, поэтому процесс управления современной обществом, и в том числе рассматриваемым предприятием, представляет собой постоянное лавирование между сталкивающими интересами различных групп. При этом руководители используют в практике управления конфликтами научные методы менеджмента, одними из важнейших среди которых является улаживание конфликта при помощи административных способов воздействия

Улаживание деловых конфликтов может производиться при помощи сугубо административных способов, которые имеет право применить руководитель работающего коллектива.

Разъяснение требований. Руководитель стремится как можно более четко сформулировать условия выполнения задания: что конкретно необходимо сделать и кто персонально является ответственным за работу. Такой способ регуляции конфликтов эффективен в тех случаях, когда подчиненные обладают высокой квалификацией и большим опытом работы. Если же сотрудники не обладают необходимым уровнем профессионализма, данный способ регуляции конфликта может не дать результата.

В ИП Дербенев Д.В. решения относятся к административным, и процессом контроля занимается в соответствии с иерархией и организационной структурой генеральный директор и руководители структур.

Организацией контроля исполнения документов, решений  и сбором информации по срокам исполнения решений занимается отдел общего делопроизводства, (в дальнейшем ООД).

                Контролируемые документы можно классифицировать на несколько блоков:

      контроль исполнения стратегического плана;

      контроль исполнения бюджета;

      контроль за исполнением приказов, распоряжений, писем и обращением граждан.

Основной целью контроля исполнения является обеспечение исполнения и постоянное поддержание актуальности Стратегического плана

В ходе контроля исполнения Стратегического плана решаются следующие задачи:

      стимулировать реализацию плана в целом и отдельных мероприятий (действий) в отдельности;

      оценить степень достижения  целей Стратегического плана, дать информацию для принятия решений о распределении ресурсов на достижение целей или о корректировке стратегического плана;             

      оценить степень исполнения мероприятий (действий) стратегического плана, дать информацию для уточнения и корректировки мероприятий и действий;

      поддержать в рабочем состоянии организационные структуры стратегического планирования.

Контроль исполнения проводится с целью обеспечения исполнения и поддержания постоянной актуальности Стратегического плана. С учетом результатов контроля исполнения СП принимаются решения о распределении ресурсов и корректировке мероприятий, действий Стратегического плана.

Контроль исполнения проводится на основании Положения о контроле исполнения Стратегического плана по специальной методике, приведенной   ниже. Методика фиксирует принципы представления информации о результатах и ходе исполнения Стратегического плана.

Результаты контроля исполнения стратегий ответственными за стратегии оформляются заключением (в форме аналитической записки) и выносятся на заседание.

4     Тема 4. Оценка структуры комплексного исследования рынка

4.1        Изучение и анализ условий рынка

ИП Дербенев Д.В. - это одно из предприятий г. Кирова, специализирующееся на торговле продовольственными товарами.

С момента основания фиpмы значительно pасшиpился ассоpтимент пpодаваемых товаpов котоpый на сегодняшний день насчитывает до 5000 наименований, в т.ч. масло-жиpовая гpуппа, макаpонные изделия, молочная продукция, сахаp, кpупы, мясные, pыбные консеpвы, пpипpавы, специи,плодоовощные консеpвы, соки, газ.вода, чай, кофе, кондитеpские изделия, сигаpеты, пиво, пpомышленные товаpы/пакеты, одноpазовая посуда и т.д.

Маркетинговые исследования фирмы (МИС) - систематический сбор, анализ и отражение данных, необходимых для решения тактических и стратегических задач, стоящих перед фирмой на том или ином рынке в тех или иных условиях.

Первая из этих составляющих включает следующие основные направления:

1. Изучение потребителей (в т. ч. существующих и потенциальных, выявление системы их предпочтений и намерений);

Исследуемое предприятие не использует опрос как возможность для изучения вкусов и предпочтений потребителей, выслушать их предложения по введению каких-нибудь новшеств в условия обслуживания покупателей.

2. Изучение рыночной сегментации;

Сегментация является основополагающим элементом системы маркетинга и в идеале представляет начало при любой деятельности по производству и реализации товара. Сеть гастрономов «Красный Яр» сегментирует товар по социально-экономическим критериям, разделяя потребителей по группам, по признаку пола, возраста, по размеру семьи, по доходу, роду занятий.

3. Анализ конъюнктуры рынка (в т. ч. определение тенденций изменения рынка, оценка его емкости, прогноз объема спроса);

Отдел маркетинга анализирует рынок, его изменения, выявляя будущие тенденции роста или снижения спроса на продукцию, вкусы потребителей их предложения.

Торговый отдел ИП Дербенев Д.В., анализируя динамику продаж получает необходимую информацию о том, какие товары пользуются спросом у потребителей, о ценах, которые готовы заплатить покупатели предлагаемой продукции, о местах, где затраты ресурсов, связанные с закупкой минимальны и т.д. Особенно активно маркетинговый отдел занимается изучением платежеспособного спроса со стороны потенциальных клиентов. Для этого анализируется объем покупательного спроса на те или иные группы товаров с помощью учета продажи и движения продукции за аналогичный истекший период, а также изучаются заявки и заказы от потребителей на поставку.

4.2        Изучение форм и методов торговли

В магазине ИП Дербенев Д.В. используется продажа товаров на основе самообслуживания. В результате самообслуживания сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность в магазине, с последующим повышением объемов реализации, осуществляется свободный доступ покупателей к товарам, самостоятельный отбор без помощи продавца. При этом методе обслуживания функции продавца сводятся к разовым консультациям по выкладке товаров, выполнению расчетных операций и упаковке товаров. В последнее время, осознав выгоды от данного метода продажи, все большее число торговых предприятий отдает предпочтение именно ему.

Покупатели сами знакомятся с продукцией и отбирают товары. В этом случае функции продавца сводятся к упаковке, отпуску товаров и предоставлению необходимой покупателю информации. Этот метод, как и предыдущий, экономит время и трудовые затраты продавцов. Кроме того, он требует повышенного внимания размещению и выкладке товаров на рабочих местах (товары группируются по ассортиментным группам и т.д.)

В торговых залах предприятия используется стандартное оборудование:

- Холодильные шкафы,

- Прилавки и витрины,

- Стеллажи.

Широко применяемые на ИП Дербенев Д.В. поддоны предназначены для хранения груза находящегося в отдельных ящиках, коробках, пачках. Поступающий груз на склады ИП Дербенев Д.В. крепят на деревянные поддоны размером 1200 х 800 мм европоддоны.

    Для удобства отбора товаров со стеллажей применяют тележки, на которые укладывают мелкий товар и везут к месту упаковки. Таким же образом развозят по местам хранения прибывающий мелкий груз.

Основные виды подъемно-транспортного оборудования:

      конвейеры, т.е. транспортирующие машины непрерывного действия.

      грузовые лифты, т.е. грузоподъемные устройства прерывистого действия, предназначенные для подъема и спуска грузов;

      грузовые напольные тележки применяются для слабонаклонного перемещения грузов;

Также на ИП Дербенев Д.В. применяется и другое оборудование, обеспечивающее нормальные условия передвижения и хранения товаров.

5     Тема 5. Организация коммерческой деятельности на торговом предприятии

5.1        Оценка эффективности организации закупки товаров на торговом предприятии

Коммерческая работа по оптовым закупкам товара в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководитель предприятия, получают необходимую информацию о том, какие товары и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные товары наиболее высок, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Правильно организованная закупочная работа не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товара.

Для решения этих задач работа по оптовым закупкам товаров должна включать в себя следующие этапы:

1.      Изучение и прогнозирование покупательского спроса;

2.      Определение потребности в товарах;

3.      Выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;

4.      Установление хозяйственных связей с поставщиками;

5.      Контроль над исполнением договоров.

1 и 2 этапы.  Изучение и прогнозирование покупательского спроса, определение потребности в товарах.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товара на предприятии начинается со сбора информации о том, какие продукты питания требуются на рынке, почему именно эти товары хотят приобретать покупатели, о ценах, которые покупатели готовы заплатить, о том, в каких регионах продаются необходимые товары, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль, т.е. на предприятии ИП Дербенев Д.В. отдел снабжения занимается вначале маркетинговыми исследованиями.

Вся собранная информация тщательным образом анализируется, оговаривается с руководителем предприятия, а затем принимаются решения.

Отдел снабжения принимает участие в расширении ассортимента товаров, внедряет на рынки сбыта новые виды товаров. На фирме можно сделать предварительный заказ на товары в любом количестве.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность предприятию:

      сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения розничной торговой сети.

      осуществлять воздействие на производителей товаров с учётом покупательного спроса.

      обеспечить эффективную работу предприятия.

Начальник отдела снабжения следит за объёмами товарных запасов на складах, чтобы не было излишков и в то же время, чтобы был полный ассортимент товаров. Отдел снабжения занимается также расчётом товарных запасов, планирует их на следующий период с учётом прошлого. Это необходимо потому что, спрос на продукты питания не одинаков в течении года.

3 этап. Выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков.

Для поиска потенциальных поставщиков работниками отдела снабжения ИП Дербенев Д.В. используются следующие методы:

-   изучение рекламных материалов: фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации, в сети Интернет;

-   посещение специализированных выставок;

-   переписка и личные контакты с возможными поставщиками.

В результате перечисленных мероприятий формируется список потенциальных поставщиков, который постоянно обновляется и дополняется.

Составленный перечень потенциальных поставщиков анализируется работниками отдела снабжения ИП Дербенев Д.В. на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков. К таким критериям относят:

Для выбора поставщиков в ИП Дербенев Д.В. используют следующие критерии:

1. Удаленность предприятия поставщика от г.Кирова, пути доставки товара от поставщика до покупателя, в нашем случае ИП Дербенев Д.В..
2. Цены на товар должны быть оптимальными, также большое значение имеет,   предоставляет ли предприятие скидки.
3. Сроки выполнения текущих и экстренных заказов.
4. Поставщик должен обладать необходимыми лицензиями на выпускаемый (поставляемый) товар, либо другими документами, подтверждающими качество и свойства выпускаемого (поставляемого) товара.
5. Поставщик должен быть зарегистрирован в качестве юридического лица на территории Российской Федерации либо другого государства (индивидуальный предприниматель, общество с ограниченной ответственностью, открытое акционерное общество и др.).
6. Поставщик не должен находится в состоянии ликвидации или реорганизации, признан несостоятельным (банкротом).
7. На имущество поставщика, связанное с производством (поставкой) товара не должно быть наложено ареста.
8. Поставщик должен быть благонадежен, обладать опытом и положительной репутацией, качество товара должно соответствовать нормативным документам (ГОСТам, ТУ и др.).
9. Поставщик должен иметь необходимые финансовые средства, оборудование и другие материальные возможности для производства (поставки) товара.
10. Поставщик должен обладать необходимыми трудовыми ресурсами для производства товара.