Организация коммерческой деятельности

Таблица 8 – АВС - анализ

1.      Построим кривую ABC (рис. 1). Для этого по горизонтали указать позиции ассортимента, выс­троенные в порядке убывания доли в общем запасе, в процентах к общему количе­ству позиций ассортимента (данные графы 5 табл. 8), а по вертикали - долю позиции ассортимента в общем запасе, исчисленную на­растающим ито­гом и выражен­ную в процентах (данные гра­фы 7 табл. 8).

Рис. 1. АВС-распределение

В ИП Дербенев Д.В. пользуются следующим алгоритмом:

      в группу А включают 20% позиций упорядоченного списка, начиная с наиболее значимой (в графе 5 табл. 8 находится на первом месте).

      в группу В включают следующие 30% позиций, в группу С включают оставшиеся 50% позиций (нижняя половина графы 5 табл. 8).

6     Товароведение и организация торговли

Формирование ассортимента товаров в ИП Дербенев Д.В., имеет свою специфику. При этом необходимо учитывается влияние многих факторов.

На построение ассортимента товаров в ИП Дербенев Д.В. оказывают влияние следующие факторы: размер складских помещений и их техническая оснащенность; условия товароснабжения (в первую очередь наличие стабильных источников); транспортные условия; наличие конкурентов и др.

Для того чтобы обеспечить постоянное наличие в продаже определенных товаров, необходимо, чтобы фирма снабжалась ими из стабильных источников.

При формировании ассортимента товаров нельзя не учиты­вать наличие конкурентов, представленного в них ассортимента товаров, уровня цен на товары, методов про­дажи, предлагаемых услуг и т. д.

Инструментом с помощью которого осуществляется регулирование ассортимента товаров на складах предприятия, является ассортиментный перечень. Разработка его включает три этапа:

с учётом номенклатуры прошлых лет определяется перечень ассортиментных позиций;

рассчитывается число разновидностей, каждого товара, их количество, за прошлый год;

рассчитывается количество товара для неснижаемого ассортимента и для бесперебойной работы предприятия.

Одним из важнейших вопросов на оптовом предприятии ИП Дербенев Д.В. является формирование товарных запасов и управление ими. Этими вопросами занимается отдел снабжения. Формирование необходимых размеров товарных запасов позволяет предприятию обеспечить устойчивость ассортимента товаров, осуществлять определённую ценовую политику, повышать уровень удовлетворения покупателей. Для этого в ИП Дербенев Д.В.» ведётся нормирование товарных запасов, оперативныё учёт и контроль, а также регулирование их, которое заключается в поддержании товарных запасов на определённом уровне, в маневрировании ими.

Если на предприятии возникает такое, что фактические запасы превысили необходимые размеры, то отдел снабжения устанавливает причины возникшего превышения, которыми могут быть:

      снижение покупательского спроса (фактор сезонности, появление более совершенных товаров),

      просчёты работников,

      низкое качество.

После выявления причин на предприятии принимаются меры по ускорению реализации этих товаров путём более активного рекламирования, скидки с цены или если есть договорённость с предприятием поставщиком, то излишки могут быть возвращены поставщику.

Реализации подлежат товары только высокого качества. Все товары имеют необходимые документы, подтверждающие их качество и безопасность (сертификаты, гигиенические заключения и т.п.) (приложения 3-6). В левом верхнем углу сертификата соответствия наносится Знак соответствия на продукцию, которая прошла сертифика­цию и имеет стабильное качество. Сертификат должен иметь ре­гистрационный номер. Под номером указывается срок действия сертификата. Далее следует название органа по сертификации с указанием адреса и номера телефона, а также его регистрацион­ного номера по Государственному реестру. Затем указываются наименование, тип, вид, марка, технические условия или другой нормативный документ, по которому выпускается товар, а так­же информация о том, что это — «серийный выпуск», «партия» или «единичное изделие» (в последних двух случаях проставля­ется номер и размер партии или номер самого изделия). Обязате­лен номер товарно-транспортной накладной, договора, контрак­та или документа о качестве продукции. В сертификате указывается также информация о производителе или продавце (полное наименование, юридический адрес и т. д.), перечисляются нормативные документы, на соответствие которым проводились испытания, предшествующие выдаче сертификата, документы, которые бы­ли учтены органом по сертификации при выдаче сертификата (например, протоколы испытаний, ветеринарные свидетельства, гигиенические заключения и др.). Все подписи на сертификате удостоверяются печатью органа сертификации установленного образца. После этого декларируется, что «Сертификат имеет юридическую силу на всей территории Российской Федерации».

7     Оценка стратегии организации и технологии торговли

7.1        Стратегия выбора технологического оснащения

Центpальный офис  и все филиалы обеспечены компьютеpной техникой, которая постоянно модернизируется в соответствии с поставленными задачами.

Здание склада имеет устройство, обеспечивающее рациональную организацию торгово-технологического процесса и дающее возможность беспрепятственной организации погрузочно-разгрузочных работ.

Архитектурно-строительные преимущества склада заключаются в наличии удобных подъездных путей, мест для парковки автотранспорта.

Склад предприятия ИП Дербенев Д.В. одноэтажный, по степени механизации – с применением средств механизации. Так как товары на складе ИП Дербенев Д.В. крупногабаритные то из средств механизации применяются кран-балка, автопогрузчик, кран ККС грузоподъемностью 5 тонн.

Устройство склада отвечает требованиям, предъявляемым к правилам их эксплуатации, соблюдению условий охраны труда и техники безопасности, а также противопожарной безопасности. Склад оснащён вентиляционными устройствами, проведено центральное отопление. Водоснабжение  обеспечивает потребность, как в питьевой воде, так и в воде для противопожарных и других нужд. Оснащение склада соответствует установленным нормам.

Все помещения на складе делятся на следующие группы:

      основного производственного назначения, т.е. помещения для хранения товаров;

      подсобно-технические – для хозяйственных материалов и инвентаря.

Основной принцип внутренней планировки склада – обеспечение поточности и непрерывности складского технологического процесса.

На складе выделяют следующие основные зоны: разгрузки транспортных средств, приёмке товаров по количеству и качеству, хранения, отборки и комплектования заказов покупателей, погрузки автомобильного транспорта. Такой принцип внутренней планировки склада позволяет обеспечить поточность и непрерывность складского процесса.

Помещение склада прямоугольной формы площадью 449 кв.м. Стройматериалы расположены по зонам, каждый вид в своей зоне. Все товары расположены рационально, ко всем есть удобный подход для осмотра, погрузки-разгрузки.

Товар на сладе размещен по-разному, в зависимости от вида, его геометрических форм и веса.

7.2        Стратегия размещения товаров в магазине, выбор способов выкладки товара

Рассмотрим правила мерчендайзинга, которые используются специалистами ИП Дербенев Д.В. при составлении концепции представления любого продукта в выставочном зале, а также возможные решения в области упаковки.

1. Правило корпоративного блока.

2. Правило дублирования.

3. Правило порядка марок, сортов, упаковок.

4. Правило дополнительных точек продажи.

5. Правило “Лицом к покупателю”.

Корпоративный блок

В большинстве случаев производитель стремится представлять свои товары единым корпоративным блоком. Почему такой подход эффективен?

Во-первых, все товары в корпоративном блоке используют популярность имени производителя (при условии, что оно достаточно раскручено).

Во-вторых, корпоративный блок удобен с точки зрения работы над заказом — все товары определенного поставщика находятся в одном месте точки продажи. Также корпоративный блок удобен в работе мерчендайзера — размещение экономит время и силы.

Даже если с точки зрения розничного торговца или покупателя единый корпоративный блок неудобен, в любом случае товары одной марки находятся рядом в одной продуктовой группе. Например, компания производит соки, напитки, молоко, диетическую продукцию и молочные десерты. Безусловно, нет смысла весь ассортимент по различным товарным категориям одного производителя группировать в единый корпоративный блок. Но единый блок по каждой из категорий (например, молочные продукты отдельно, соки отдельно) будет интересен как производителю, так и покупателю.

На этапе разработки упаковки необходимо представить себе, как будет выглядеть “модельный” ряд данного продукта. Производитель прикладывает определенные усилия для продвижения марки и создания марочного предпочтения (создание имиджа марки, реклама в СМИ и т. д.). Следовательно, упаковка должна отвечать созданному имиджу. Если в данной марке представлено несколько сортов (разные вкусы, процент алкоголя, порошки для ручной и машинной стирки и т. д.), то упаковки всех сортов, с одной стороны, должны иметь нечто общее, чтобы покупатель увидел причастность данного продукта к марке. С другой стороны, дизайн различных видов упаковки не должен повторяться со стопроцентной точностью, чтобы покупатель их не перепутал и смог увидеть всю линейку полностью. Каждый производитель находит свой баланс между указанными пунктами.

Удобство корпоративного блока, казалось бы, — очевидная истина. Однако мы продолжаем встречать товары, которые сложно на первый взгляд отличить друг от друга. В результате мы покупаем бальзам-ополаскиватель вместо шампуня и брусничный йогурт вместо вишневого. Возможно, имеет смысл параллельно с тестированием упаковки обязательно тестировать размещение всех сортов одной марки на точке продажи, чтобы потом не отказываться от преимуществ корпоративного блока.

Дублирование

Каждый производитель стремится занять максимально возможное полочное пространство. Для этого самые популярные сорта необходимо представлять как минимум двумя и более фэйсингами на точке продажи врез (фэйсинг — упаковка, которая находится наиболее близко к покупателю на полке, от английского face — лицо). Подобное расположение улучшает восприятие всего корпоративного блока и уменьшает работу продавцов — им реже приходится приносить товар со склада.