Отчет о преддипломной производственной практике в ИП Вшивцев Ю.Г

       Успешность  переговоров менеджеров ИП Вшивцев Ю.Г. обеспечивают следующие принципы:

• Проведение четкой грани между оппонентом как человеком и обсуждаемым вопросом.
• Оппоненту как человеку присущи определенные потребности, интересы, установки, предубеждения, он может занимать определенную позицию, именно поэтому необходимо взглянуть на проблему его глазами, с учетом его психологических особенностей.
• Акцент на возможность удовлетворить какие-либо потребности человека или организации, интересы которой он представляет, а не на его позиции.
• Совместная разработка альтернатив.
• Поиск объективной меры для решения проблемы.

       Так как, предприятие удалено от делового центра г. Кирова, то большая часть  переговоров ведется по телефону. Основой ведения телефонных переговоров является заказ товаров по предоставленному контрагентом прайс-листу. На телефонные переговоры тратится от 4% до 27% рабочего времени работников торгового отдела.

       Значительная  часть времени уходит на прием  торговых представителей оптовых фирм и фирм-производителей. С помощью переговоров с торговыми представителями в практике ИП Вшивцев Ю.Г.:

• Обновляются договоры на поставку и заключаются новые,
• Обновляются прайс-листы поставщиков,
• Осуществляется заказ товаров,
• Ведется претензионная работа.

2. Эффективность формирования ассортимента товаров н торговом предприятии

 

       Ассортимент товаров - совокупность их видов, разновидностей, сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку.

       Формирование  товарного ассортимента - это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.

       Документом, служащим целям формирования ассортимента товаров для конкретного оптового предприятия, является ассортиментный перечень товаров. В этом документе предусматривается групповая и внутригрупповая структура ассортимента. По каждому виду товара представляются разные виды ассортимента, которые и предлагаются оптовому покупателю. За правильностью ассортиментных перечней ведется строгое наблюдение со стороны специалистов предприятия. На предприятии ИП Вшивцев Ю.Г. этим занимаются товароведы и коммерческий директор.

       Таким образом, ассортимент товаров играет значительную роль в создании прибыли  предприятия и  его нужно очень тщательно анализировать, прежде чем выпускать товары на потребительский рынок.

       В таблицах 5 и 6 представлены важнейшие  показатели, характеризующие ассортимент  на предприятии за три последних  года. 

Таблица 5- Номенклатура свойств и показателей  ассортимента зерномучных товаров

 
 

Таблица 6 - Номенклатура свойств и показателей  ассортимента бакалейных товаров

       Проанализировав нижеперечисленные, показатели можно  сделать вывод о рациональности построения ассортимента продукции  на предприятии.

       За  рубежом широко распространены каталоги, которые разрабатываются на государственном и фирменном уровнях. В нашей стране также проводится работа по созданию Единого государственного каталога. После выпуска такого каталога появится технологический документ, содержащий полный ассортимент российских товаров, который может быть принят в качестве базового показателя широты. В настоящее время в России уже выпущен ряд изданий, содержащих перечни отечественных товаров по различным отраслям народного хозяйства.

       Показатели  широты и полноты ассортимента берутся  в сравнении значений предприятия (действительный показатель) с показателем из отраслевого стандарта или ассортиментного перечня оптового предприятия поставщика. Коэффициент широты и полноты рассчитываются как отношение действительного показателя к базовому умноженному на 100%. Ассортиментный минимум для предприятия установлен приказом по предприятию на уровне ассортиментного перечня  основного оптового поставщика.

3. Оценка  эффективности коммерческой деятельности

 

      Работа  по продаже товаров, так же как  и работа по закупкам товаров начинается с маркетинговой работы. Далее  работа отдела сбыта строится по следующему плану:

• Выявление покупателей
• Установление хозяйственных связей с ними
• Согласование условий и заключение договоров
• Контроль исполнения договорных обязательств

      Коммерческая  работа по продаже товаров на предприятии  возглавляет начальник отдела сбыта, он также принимает участие в стратегическом планировании работы фирмы, занимается маркетинговыми исследованиями в сфере сбыта продукции,  разрешает конфликтные ситуации с покупателями, а также определяет вместе с начальником снабжения ассортимент реализуемых товаров.

      Предприятие ИП Вшивцев Ю.Г. специализируется на купле-продаже товара с переходом права собственности на товар. Основной задачей предприятия является создание в среднем звене товародвижения необходимых условий для выхода на рынок преимущественно крупных товаропроизводителей и розничных торговцев.

      В процессе поиска покупателей отдел  сбыта исходит из возможности  установления длительных хозяйственных  связей с покупателями, так как  это выгодно обеим сторонам. Нашему предприятию выгодно, потому что другая сторона становится постоянным клиентом, а предприятию-покупателю, потому что идёт скидка постоянным клиентом.

      Предприятие ИП Вшивцев Ю.Г. является оптовым предприятием, поэтому его покупателями являются торговые посредники, индивидуальные предприниматели, а также частные лица.

      В рамках маркетинга фирма разработала  базу стимулирования сбыта:

• скидка с цены при определённой партии товара
• рассрочка платежа
• стимулирование сбыта по отношению к собственному персоналу. премия тому, кто больше в месяц продаст товара.

      Отдел сбыта состоит из двух инженеров (менеджеров) по сбыту. Каждый менеджер прорабатывает определенный участок плана, взаимодействует с определенными сегментами  рынка сбыта. Главной задачей их является обеспечение товарами региональных товарных рынков.

      Выявляя покупателей, менеджеры заключают  с ними договора на поставку товаров. Договор может быть заключён разовый  или на длительный период.

     Для совершенствования организации  и технологии продажи товаров  можно предложить следующее:

1. бесплатная доставка товаров не менее определенной партии или на определенную сумму (например, партию товаров на сумму более 30 тыс. руб.);
2. включить в дополнительные услуги выезд на замеры, доставку и установку столярных изделий, предоставлять эти услуги за дополнительную плату, либо включить стоимость этих услуг в стоимость изделий.

4. АВС-анализ товарных запасов

 

       Идея  метода ABC состоит в том, чтобы из всего множества однотипных объектов выделить наиболее значимые с точки зрения обозначенной цели. Таких объектов, как правило, немного, и именно на них необходимо сосредоточить основное внимание и силы.

       Объекты группы А требуют постоянного усиленного контроля их запасов, группа В требует обычного контроля, группа С включает второстепенные материалы, которые могут контролироваться лишь периодически.

       Проанализируем  следующие позиции ассортимента:

       10 – конфеты;

       20 – печенье;

       30 – приправы;

       40 – мука;

       50 – овощная консервация;

       60 – рыбная консервация;

       70 – мясная консервация;

       80 – полуфабрикаты; 

       90 -  соусы, кетчупы;

       100 – крупы.  

       Таблица 7 – Исходные данные для проведения АВС - анализа

 

       Таблица 8 – АВС - анализ

 

1. Построим кривую ABC (рис. 1). Для этого по горизонтали указать позиции ассортимента, выстроенные в порядке убывания доли в общем запасе, в процентах к общему количеству позиций ассортимента (данные графы 5 табл. 8), а по вертикали - долю позиции ассортимента в общем запасе, исчисленную нарастающим итогом и выраженную в процентах (данные графы 7 табл. 8).

 

Рис. 1. АВС-распределение 
 

       В ИП Вшивцев Ю.Г. пользуются следующим алгоритмом:

• в группу А включают 20% позиций упорядоченного списка, начиная с наиболее значимой (в графе 5 табл. 8 находится на первом месте).
• в группу В включают следующие 30% позиций, в группу С включают оставшиеся 50% позиций (нижняя половина графы 5 табл. 8).

6. Товароведение и организация торговли

 

       Формирование  ассортимента товаров в ИП Вшивцев Ю.Г., имеет свою специфику. При этом необходимо учитывается влияние многих факторов.

       На  построение ассортимента товаров в  ИП Вшивцев Ю.Г. оказывают влияние следующие факторы: размер складских помещений и их техническая оснащенность; условия товароснабжения (в первую очередь наличие стабильных источников); транспортные условия; наличие конкурентов и др.